張曉艷

中國石油大學（華東） 經(jīng)濟管理學院 山東 青島 266580

基于客戶分類的企業(yè)應收賬款管理

張曉艷

中國石油大學（華東） 經(jīng)濟管理學院 山東 青島 266580

隨著市場競爭日趨激烈,企業(yè)往往運用商業(yè)信用促銷。但由于風險防范意識不強,事先并未對付款人資信進行詳細調(diào)查,造成大量流動資金被資信較差的客戶拖欠不能及時收回。本文通過分析企業(yè)應收賬款問題的根源,提出對客戶進行分類,對不同客戶采取不同的賒銷策略,有效地加強企業(yè)應收賬款的管理,從而降低企業(yè)的風險。

應收賬款 客戶分類 應收賬款管理

企業(yè)的應收賬款是企業(yè)資本運轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)。隨著市場競爭的加劇,企業(yè)應收賬款數(shù)額占總資產(chǎn)的比重不斷加大。應收賬款可以增強企業(yè)的市場競爭力,但也會帶來現(xiàn)金短缺、壞賬率提高等問題。近年來,中國企業(yè)應收賬款狀況惡化加劇,賒銷比例在逐年上升。

一、我國企業(yè)應收賬款居高不下的原因分析

在買方市場條件下,企業(yè)一方面通過信用交易擴大銷售,另一方面賒銷風險使企業(yè)陷入貨款被拖欠的經(jīng)營困境中。究其原因,大致有以下幾種。

（一）風險意識不足,單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入

我國企業(yè)缺乏獨立開拓市場的經(jīng)驗。在市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)盲目的采取賒銷策略去擠占市場,只注重賬面利潤,忽視了大量客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題,造成企業(yè)流動資金短缺的風險。

（二）忽視對客戶信用的調(diào)查,未對客戶進行分類管理

企業(yè)對往來客戶的資信狀況進行分析與評估是從源頭上控制應收賬款風險的重要途徑。但很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場,沒有對客戶進行事前評估、事中監(jiān)控及事后跟蹤,對客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況不予重視,更不能針對客戶進行分類管理和授信。結(jié)果證明,這樣會使很多企業(yè)深陷應收款壞賬和資金鏈斷裂的泥潭。在實行職工工資總額與經(jīng)濟效益浮動掛鉤的企業(yè)內(nèi),業(yè)務(wù)部門為達到擴大銷售目的以謀取私利,只關(guān)心銷售任務(wù)的完成,以賒銷誘餌推銷產(chǎn)品,使應收賬款大幅度上升。這部分存在壞賬風險的應收賬款,企業(yè)沒有要求相關(guān)部門全權(quán)催款,造成賬面資金來源充足,實際可供調(diào)配的資金卻極其有限的虛盈實虧的現(xiàn)象。甚至,某些企業(yè)發(fā)現(xiàn)有問題的賒銷款項后,由于擔心催款過急會影響業(yè)務(wù)聯(lián)系,一味姑息遷就,大量應收賬款因此沉淀下來,使企業(yè)經(jīng)營者背上沉重的財務(wù)包袱。

（三）缺乏完善的內(nèi)部管理制度,對應收賬款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系

1、基礎(chǔ)工作不健全。經(jīng)濟合同按照合同法的規(guī)定,以文字的形式明確了買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系,作為市場經(jīng)濟下控制經(jīng)營風險的手段之一,企業(yè)對合同的管理應更加慎重。

2、內(nèi)部控制不嚴。《企業(yè)財務(wù)通則》中明確規(guī)定:各種應收賬款應當及時清算、催收,定期與對方對賬核實。經(jīng)確定無法收回的應收賬款,應當作為壞賬損失,計入當期損益。然而在實際工作中,并非都嚴格按照規(guī)則辦事。有的企業(yè)對發(fā)生的應收賬款不及時清算,形成賬外債權(quán)的事屢見不鮮;應收賬款催收工作不力,當事人員態(tài)度消極,使得應收賬款拖欠期超長,收回的可能性越來越小;某些企業(yè)不按規(guī)定確定壞賬損失,甚至為滿足一時的業(yè)績漂亮,將應收賬款長期掛在賬上,不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失。

二、對客戶分類，加強應收賬款管理

客戶是企業(yè)的財富來源,但同時也是企業(yè)的風險來源。進行信用交易前期的資信調(diào)查與評估,是信用管理的前奏,是有效降低企業(yè)信用風險和壞賬成本的前提。本文擬采用特征分析模型對客戶進行信用風險評估,在評估的基礎(chǔ)上對客戶進行分類管理。

（一）客戶信息的收集,形成客戶資信報告

在實施信用政策、開展信用交易前一定要進行嚴格的信用調(diào)查和資信評估,辨別出哪是資信好的客戶,哪是資信差的客戶。分析評估客戶的資信狀況后,有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期,確保應收賬款的安全。

客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息,包括注冊信息,企業(yè)性質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注冊資本、開戶很行及賬號;經(jīng)營信息,表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點;財務(wù)信息,資產(chǎn)負責表、損益表;信用信息,企業(yè)負責人和經(jīng)辦人的品德、付款習慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用;交易信息,上年交易額,本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。

在收集客戶信息的基礎(chǔ)上,形成客戶資信報告,建立起客戶信用檔案,客戶資信報告包括:客戶基本資料報告、客戶標準資信報告、客戶綜合資信報告、客戶連續(xù)性資信報告。公司與新客戶交易、與客戶進行重大項目合作、客戶發(fā)生異動、付款異常、訂單異常、對核心客戶定期調(diào)查時可以利用客戶資信報告。

（二）對客戶進行信用分析、評估,構(gòu)建特征分析評估模型

信用標準是指顧客獲得企業(yè)的賒銷信用應具備的基本條件。如果顧客達不到信用標準,便不能享受企業(yè)的信用賒銷。企業(yè)在評估某一顧客是否達到信用標準時,依據(jù)“5C”信用分析法進行。所謂“5C”是指品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件?？蛻舻钠焚|(zhì)、能力、資本、抵押和條件作為客戶信用評估的基本要素,我們可以選取三類具有代表性的客戶特征,對其進行打分,構(gòu)建客戶特征分析模型。

客戶自身特征:企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營年限、信用原則、競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿Α?/p>

交易價值特征:交易條件、交易總量、交易趨勢、交易利潤、交易依賴度、交易影響力。

交易風險特征:資金實力、付款意愿、付款速度、付款能力、付款保障、不良記錄。

（三）評定客戶信用級別

根據(jù)客戶特征分析模型評估表的結(jié)果,評定客戶的信用級別,將客戶分為ABCD四個等級,對其進行信用評定,確定不同的信用額度。

我們通過構(gòu)建特征分析模型,在對客戶進行分類的基礎(chǔ)上進行應收賬款的管理,既可以保證企業(yè)銷售額的增長,增加企業(yè)利潤,又可以有效降低企業(yè)的信用風險。

三、結(jié)束語

隨著市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,企業(yè)間的經(jīng)濟交往日趨多元化、復雜化。由于競爭機制的影響,企業(yè)廣泛采用各種促銷手段,如提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價格、提供周到的售后服務(wù),大量的廣告宣傳等。作為競爭中重要競爭手段的賒銷策略則更得到了空前的運用,致使賒銷量劇增,應收賬款在企業(yè)的流動資產(chǎn)中占據(jù)了越來越重要的位置。但是企業(yè)要實施賒銷策略,企業(yè)應先對客戶進行信用調(diào)查,搜集客戶的信用資料,在此基礎(chǔ)上對客戶的信用狀況進行分析、評估、分類,最后,根據(jù)企業(yè)的總體賒銷規(guī)模、客戶的具體情況,確定給予客戶的信用限額或信用額度。

[1] 封麗.關(guān)于企業(yè)應收賬款管理問題的探討[J].中國外資,2011（10）.

[2] 郭建華.企業(yè)應收賬款的事前控制[J].會計之友,2011（07）.