馬薇

摘 要：伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，有效推動(dòng)了汽車行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，且汽車行業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，汽車銷售數(shù)量與日俱增，涌現(xiàn)出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等多種新型營(yíng)銷模式。筆者將結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，淺談我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀，并針對(duì)現(xiàn)狀提出了相應(yīng)的創(chuàng)新方向，希望能為汽車行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供幫助。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷模式；現(xiàn)狀；創(chuàng)新方向

自我國(guó)加入世貿(mào)組織以來，生活條件得到顯著改善，人們消費(fèi)水平也日益提升，這在很大程度上促進(jìn)了汽車行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)階段，在全世界范圍內(nèi)，我國(guó)的汽車生產(chǎn)和銷售業(yè)績(jī)均位居首位。為在激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)居首位，我們應(yīng)結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新。

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，我國(guó)汽車營(yíng)銷已經(jīng)取得了階段性的成績(jī)，并呈現(xiàn)多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，主要存在汽車超市、汽車園區(qū)等營(yíng)銷模式，服務(wù)項(xiàng)目日益擴(kuò)展，服務(wù)態(tài)度也更加全面、周到。我國(guó)汽車營(yíng)銷已經(jīng)沖破了原有的封閉式營(yíng)銷模式的束縛，銷售手段更加多元化。經(jīng)多年發(fā)展，已經(jīng)形成了中國(guó)特有的汽車營(yíng)銷模式，在具體的銷售過程中，更加關(guān)注客戶需求和利益，然而也存在一定的不足，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1.營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)不高

現(xiàn)階段，我國(guó)絕大數(shù)汽車營(yíng)銷人員的文化水平不高，然而在這個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，我國(guó)營(yíng)銷人員缺少專業(yè)性，綜合素質(zhì)不高，營(yíng)銷手段單一，嚴(yán)重影響了汽車產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

2.汽車4S店過于盲進(jìn)

汽車4S店集整車、營(yíng)銷、服務(wù)和信息于一身，它不僅維修經(jīng)費(fèi)較高，其綜合運(yùn)營(yíng)成本也較高。伴隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的崛起、壯大，銷售體系作出了相應(yīng)的調(diào)整，如若成本較高的汽車4S店盲目跟進(jìn)，將會(huì)使其生存發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)。

二、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式創(chuàng)新方向

1.創(chuàng)新營(yíng)銷模式

在新的歷史時(shí)期，原有的汽車超市、汽車園區(qū)等面臨較高的運(yùn)營(yíng)成本，我們應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者的具體需求和市場(chǎng)發(fā)展走向，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被廣泛地應(yīng)用在各個(gè)行業(yè)，特別是在一些經(jīng)濟(jì)水平較高的地區(qū)，部分消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)來購(gòu)車，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益興起，并將主導(dǎo)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)。消費(fèi)者可在網(wǎng)絡(luò)上搜索自己需要的相關(guān)信息，再通過網(wǎng)站對(duì)比，最終選擇滿足自身要求且性價(jià)比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，開發(fā)更多的客戶。

（2）娛樂營(yíng)銷

娛樂營(yíng)銷是指向汽車產(chǎn)品或者服務(wù)中滲透娛樂因素，通過形式多樣的活動(dòng)來增加和消費(fèi)者之間的交流互動(dòng)，最終完成銷售。娛樂營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷思維和精神，注重購(gòu)買氛圍的營(yíng)造，關(guān)注消費(fèi)者的心理活動(dòng)。

（3）體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷建立在服務(wù)營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，旨在從服務(wù)、產(chǎn)品、購(gòu)物環(huán)境這幾方面為客戶提供全方位、專業(yè)化的服務(wù)以及品牌體驗(yàn)，可讓客戶切身體產(chǎn)品性能和特點(diǎn)。體驗(yàn)營(yíng)銷可讓客戶實(shí)地體驗(yàn)所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨(dú)特魅力，最終達(dá)到客戶滿意。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的不斷升溫，客戶在消費(fèi)過程中變得更加理性和專業(yè)，而體驗(yàn)營(yíng)銷可較好地滿足客戶這一購(gòu)物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達(dá)成交易。

2.增強(qiáng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)

現(xiàn)階段，我國(guó)汽車營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)普遍不高，因思想認(rèn)識(shí)、資金等條件的制約，缺少專業(yè)化、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。因此，我們應(yīng)圍繞客戶滿意度、營(yíng)銷技能等開展針對(duì)性的培訓(xùn)，以此來增強(qiáng)營(yíng)銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進(jìn)而促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，營(yíng)銷人員是影響客戶購(gòu)車的主要因素此，因此，我國(guó)汽車企業(yè)應(yīng)全面增強(qiáng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，定期開展系統(tǒng)培訓(xùn)，并嚴(yán)格考核，進(jìn)而不斷提高營(yíng)銷人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。

3.堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念

國(guó)外一些著名汽車企業(yè)推出了某些新型服務(wù)，例如通用公司，推出了汽車顧問服務(wù)，豐田公司倡導(dǎo)顧客第一的服務(wù)理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎(chǔ)上，并從長(zhǎng)期效益著手，關(guān)注客戶想法，同時(shí)將其有效融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，依據(jù)客戶的實(shí)際需求開發(fā)設(shè)計(jì)針對(duì)性的產(chǎn)品。為全面貫徹以客戶為中心的服務(wù)理念，首先，我們應(yīng)針對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，明確客戶需求，妥善處理客戶關(guān)系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，并全面貫徹落實(shí)該項(xiàng)服務(wù)宗旨。

三、結(jié)語(yǔ)

消費(fèi)者是影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素，我們應(yīng)從消費(fèi)者出發(fā)，以廣大消費(fèi)者的自身利益為切入點(diǎn)，掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，堅(jiān)持以不變應(yīng)萬變的原則，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，進(jìn)而促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

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