摘要：隨著人們生活水平的不斷提升，市場(chǎng)對(duì)水果的需求日益增長(zhǎng)，但是水果市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，如何更好地制定營(yíng)銷渠道策略獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益已引起越來(lái)越多的關(guān)注。本文通過(guò)營(yíng)銷渠道策略研究，有針對(duì)性地對(duì)田陽(yáng)縣芒果在快速發(fā)展中遇到的營(yíng)銷渠道模式單一、促銷策略缺乏、渠道管理不合理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嚴(yán)重落后的問(wèn)題，提出了建議和方案，為田陽(yáng)縣決策者提供參考，希望對(duì)田陽(yáng)縣芒果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出一定貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞：田陽(yáng)縣；芒果；營(yíng)銷渠道；渠道策略

一、田陽(yáng)縣芒果產(chǎn)業(yè)概況

田陽(yáng)縣地處右江河谷中部，屬南亞熱帶季風(fēng)氣候，溫度、光照、土壤條件，都非常適合芒果的生產(chǎn)，并且田陽(yáng)縣芒果至今已有百余年的種植歷史，上世紀(jì)80年代開始規(guī)模發(fā)展，選育了“田陽(yáng)香芒”這一名優(yōu)本土品種，1995年獲國(guó)家農(nóng)業(yè)部授予的“中國(guó)芒果之鄉(xiāng)”稱號(hào)。近年來(lái)，田陽(yáng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，大膽調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化田陽(yáng)縣資源配置，深入實(shí)施優(yōu)果工程和芒果低產(chǎn)改造，大力發(fā)展芒果產(chǎn)業(yè)，成為全國(guó)最大的芒果生產(chǎn)基地縣。但是豐收的同時(shí)也給本地的芒果銷售帶來(lái)了很大的壓力。

二、田陽(yáng)縣芒果營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀

渠道建設(shè)和產(chǎn)品規(guī)劃是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，是品牌建設(shè)和事業(yè)拓展的命脈。田陽(yáng)縣芒果渠道模式正在實(shí)施以下幾種策略。

1.通過(guò)各種手段和途徑進(jìn)行芒果宣傳

為了提高田陽(yáng)縣芒果的知名度以及田陽(yáng)芒果的國(guó)內(nèi)國(guó)際影響力，近幾年來(lái)田陽(yáng)縣政府通過(guò)各種途徑努力加大了對(duì)田陽(yáng)芒果的宣傳力度。比如：舉辦芒果節(jié)并拍攝芒果節(jié)宣傳片在各大媒體上播放。在各大新聞網(wǎng)站發(fā)布田陽(yáng)縣芒果相關(guān)新聞和活動(dòng)，深入田間采訪果農(nóng)和農(nóng)業(yè)局技術(shù)人員，廣泛宣傳田陽(yáng)芒果產(chǎn)業(yè)，爭(zhēng)取縣內(nèi)外各界對(duì)田陽(yáng)芒果產(chǎn)業(yè)的支持和認(rèn)可。

2.舉辦和參加各類活動(dòng)吸引各地客商，打開芒果銷路

憑借田陽(yáng)芒果的優(yōu)良品質(zhì)，我縣通過(guò)內(nèi)聯(lián)外引大力拓展芒果流通渠道，通過(guò)多種方式舉辦和參加各種推介會(huì)、展銷會(huì)，大力開拓國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，豐富和擴(kuò)大田陽(yáng)芒果美譽(yù)度。如中國(guó)—東盟（百色）現(xiàn)代農(nóng)業(yè)展示交易會(huì)七屆交易會(huì)均在田陽(yáng)舉辦。

3.提高田陽(yáng)芒果知名度，創(chuàng)造良好的品牌效應(yīng)

田陽(yáng)芒果在全國(guó)各地和港澳地區(qū)享有盛名。田陽(yáng)在開展以政府為主導(dǎo)的品牌宣傳工作的同時(shí)，注重引導(dǎo)農(nóng)村合作社、企業(yè)等社會(huì)力量打造和創(chuàng)建屬于田陽(yáng)本地的芒果品牌，注冊(cè)了“壯鄉(xiāng)河谷”、“七里香”、“布洛陀”等商標(biāo)，不斷把田陽(yáng)芒果的品牌效應(yīng)推向新的高度。

三、田陽(yáng)縣芒果營(yíng)銷渠道中存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷渠道模式單一

目前田陽(yáng)縣芒果主要以收購(gòu)商上門收購(gòu)為主，傳統(tǒng)分銷渠道、物流和廠家訂購(gòu)渠道為輔助，且產(chǎn)品品種混雜，網(wǎng)絡(luò)滲透性差，覆蓋面窄。收購(gòu)商上門收購(gòu)渠道存在的主要問(wèn)題是對(duì)全國(guó)市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，針對(duì)性的解決方案不強(qiáng)，客戶關(guān)系管理還比較薄弱，公關(guān)能力還有待加強(qiáng)。而對(duì)于渠道基礎(chǔ)好、覆蓋范圍廣的廠家訂購(gòu)渠道開發(fā)力度小。

2.渠道促銷策略缺乏

田陽(yáng)縣芒果在進(jìn)行渠道促銷時(shí)，往往是針對(duì)一些問(wèn)題而進(jìn)行的，如產(chǎn)品積壓、新品上市及市場(chǎng)疲軟等問(wèn)題，但在渠道促銷過(guò)程中，以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期行為明顯，卻不能保證市場(chǎng)的良性健康發(fā)展。

3.對(duì)渠道的管理不合理

目前，田陽(yáng)縣芒果在針對(duì)渠道激勵(lì)政策、賒賬管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等方面沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系。田陽(yáng)縣對(duì)諸如此類的問(wèn)題往往是概念不清、態(tài)度不明、制度不全、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無(wú)力度，所以田陽(yáng)縣芒果分銷渠道中存在普遍性的問(wèn)題就是由田陽(yáng)縣政府對(duì)分銷渠道知識(shí)的掌握和認(rèn)知水平不高所造成的。

四、對(duì)田陽(yáng)縣芒果銷售渠道策略的建議

1.加強(qiáng)田陽(yáng)芒果品牌建設(shè)

在前文中我們提到了田陽(yáng)縣在提升田陽(yáng)芒果知名度，加大品牌效益方面做了許多工作。為田陽(yáng)縣芒果品牌建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ)。但是從整體上來(lái)看，田陽(yáng)芒果缺乏在全國(guó)范圍內(nèi)的具有較高知名度的品牌；現(xiàn)有的各大品牌并未形成標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和管理導(dǎo)致品牌規(guī)模效益不高；芒果生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的技術(shù)創(chuàng)新能力薄弱，基本以初級(jí)產(chǎn)品為主，缺少對(duì)芒果的深加工，產(chǎn)品附加值低。為此田陽(yáng)縣應(yīng)依托現(xiàn)有的良好品牌基礎(chǔ)提高產(chǎn)品科技含量，提升自身品牌的價(jià)值；落實(shí)百色市“統(tǒng)一芒果品牌標(biāo)識(shí)”建設(shè)工作；加強(qiáng)現(xiàn)有品牌的管理和保護(hù)。

2.優(yōu)化農(nóng)批市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式

目前，田陽(yáng)縣內(nèi)較具規(guī)模的農(nóng)批市場(chǎng)有田陽(yáng)農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場(chǎng)，古鼎香（田陽(yáng)）農(nóng)批大市場(chǎng)。這兩個(gè)批發(fā)市場(chǎng)承擔(dān)了田陽(yáng)縣農(nóng)產(chǎn)品80%左右的銷售份額。為此，政府及市場(chǎng)管理者應(yīng)對(duì)設(shè)施、設(shè)備及冷鏈技術(shù)已經(jīng)老化的田陽(yáng)農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行升級(jí)改造，切實(shí)加快推進(jìn)古鼎香（田陽(yáng)）農(nóng)批大市場(chǎng)后期項(xiàng)目建設(shè)完成。盡快做到全面升級(jí)產(chǎn)、銷兩地流通渠道，革新舊有傳統(tǒng)交易模式，實(shí)現(xiàn)功能配套、物流產(chǎn)業(yè)資源、資源管理與金融服務(wù)、宣傳服務(wù)等四項(xiàng)資源集聚以及農(nóng)產(chǎn)物流集散效益的最大化。

3.依托電商平臺(tái)建設(shè)芒果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道

近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的高速滲透，依托銀行等支付系統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，阿里巴巴、淘寶等電子商務(wù)平臺(tái)以及物流行業(yè)的飛速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品也逐步進(jìn)入線上銷售行列。田陽(yáng)芒果應(yīng)抓住這一機(jī)遇迎難而上，在電商領(lǐng)域打下一片天地。針對(duì)具體做法提出以下幾點(diǎn)建議：

（1）培養(yǎng)和組建專業(yè)人才隊(duì)伍。

（2）在網(wǎng)上建立自己的品牌。

（3）挑好網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)。

（4）做好售后服務(wù)，維護(hù)好自身品牌形象。

結(jié)論

本論文結(jié)合田陽(yáng)縣芒果的營(yíng)銷現(xiàn)狀，指出田陽(yáng)縣芒果要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須加強(qiáng)品牌形象、促銷策略以及創(chuàng)新渠道策略，這樣田陽(yáng)縣的芒果產(chǎn)業(yè)必將會(huì)迎來(lái)井噴式的發(fā)展，田陽(yáng)縣的經(jīng)濟(jì)將會(huì)迎來(lái)大發(fā)展。

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