摘要：隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，人們的生活和消費(fèi)習(xí)慣都發(fā)生了改變，精準(zhǔn)營(yíng)銷開(kāi)始取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在企業(yè)的商品營(yíng)銷中發(fā)揮著重要的作用。本文主要研究在B2C電商模式下，企業(yè)通過(guò)挖掘電商數(shù)據(jù)來(lái)精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，采用多種營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，以客戶需求為導(dǎo)向來(lái)提供個(gè)性化商品，設(shè)計(jì)制作個(gè)性化的商品頁(yè)面來(lái)提高訂單的轉(zhuǎn)化率四種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的具體應(yīng)用，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。

關(guān)鍵詞：B2C電子商務(wù)；精準(zhǔn)營(yíng)銷；應(yīng)用策略

基金項(xiàng)目：紹興市教育科學(xué)規(guī)劃課題 （SGJ15015）

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛發(fā)展，目前電子商務(wù)已基本成為商品營(yíng)銷的主要途徑之一，而電子商務(wù)的主要模式之一，B2C模式也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，發(fā)揮著舉足輕重的作用。B2C電子商務(wù)模式的興起，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式提出了新的要求，精準(zhǔn)集約型的營(yíng)銷策略取代了傳統(tǒng)的粗放型營(yíng)銷策略，充分提高市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)了商品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)效益的提升。本文分別對(duì)B2C電子商務(wù)模式和精準(zhǔn)營(yíng)銷理論進(jìn)行研究，并將兩者有機(jī)結(jié)合，深入研究了B2C模式下精準(zhǔn)營(yíng)銷的應(yīng)用策略，從而為電子商務(wù)營(yíng)銷人員提供一定的借鑒經(jīng)驗(yàn)。

1.精準(zhǔn)營(yíng)銷模式在生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中的重要作用

1.1 節(jié)約成本，提高營(yíng)銷效果

傳統(tǒng)營(yíng)銷策略和精準(zhǔn)營(yíng)銷的最大區(qū)別在于從4P理論到4C理論的轉(zhuǎn)變。新型營(yíng)銷組合策略消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）取代了傳統(tǒng)的產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由此可見(jiàn)企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)開(kāi)始以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，在營(yíng)銷時(shí)不但節(jié)約了成本，而且提高了營(yíng)銷效果，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上得以生存。

1.2 區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶，提高客戶忠誠(chéng)度

傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的主要弊端在于大范圍撒網(wǎng)，難以將優(yōu)質(zhì)客戶從客戶群體中區(qū)分出來(lái)；而精準(zhǔn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于可以幫助生產(chǎn)企業(yè)將優(yōu)質(zhì)客戶區(qū)分出來(lái)，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，企業(yè)可以根據(jù)他們的喜好，購(gòu)物習(xí)慣等特點(diǎn)為他們“量身定制”營(yíng)銷策略，從而提高客戶的忠誠(chéng)度。另外，通過(guò)維護(hù)好老客戶，企業(yè)還可以依靠“口碑效應(yīng)”來(lái)發(fā)展新的客戶，逐漸形成企業(yè)自身的客戶鏈，從而為企業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

1.3 打造品牌知名度，開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)

商品品牌作為一家企業(yè)的門(mén)面，對(duì)商品的銷售和企業(yè)的發(fā)展都有著重要的作用，因此在營(yíng)銷過(guò)程中打造品牌的知名度非常重要。精準(zhǔn)營(yíng)銷使企業(yè)可以近距離接觸消費(fèi)者，更加清晰地了解消費(fèi)者對(duì)商品品牌及其價(jià)值的評(píng)價(jià)；根據(jù)消費(fèi)者的反饋，企業(yè)可以打造出更加符合消費(fèi)者需求的商品品牌，從而提高品牌的影響力和知名度，從而進(jìn)一步開(kāi)發(fā)潛在客戶，開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)。

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷在B2C模式下的應(yīng)用策略

2.1挖掘電商數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位

電子商務(wù)模式優(yōu)于傳統(tǒng)銷售模式的關(guān)鍵之一是電子商務(wù)模式中交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以由精確的數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)。通過(guò)分析這些數(shù)據(jù)，企業(yè)可以清楚地了解到其商品的主要市場(chǎng)的分布、消費(fèi)者的人群特點(diǎn)、消費(fèi)目的、消費(fèi)頻率以及消費(fèi)數(shù)額等，并基于這些特點(diǎn)采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開(kāi)發(fā)潛在客戶。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位幫助企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)能夠少走彎路，以最低的成本實(shí)現(xiàn)最大化的效益。

2.2 多種營(yíng)銷手段并舉，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

相比傳統(tǒng)銷售模式，B2C電子商務(wù)模式具有交易數(shù)據(jù)支持、客戶源廣泛等特點(diǎn)，鑒于這些特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)將精準(zhǔn)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段有機(jī)結(jié)合，以進(jìn)一步提高精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果。B2C模式下，企業(yè)可采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有主題活動(dòng)營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、網(wǎng)站聯(lián)盟營(yíng)銷、社會(huì)化營(yíng)銷、第三方商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷等方式。在實(shí)施這些營(yíng)銷方式時(shí)，企業(yè)要根據(jù)自身商品的特點(diǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣等因素，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。例如，在采用微博營(yíng)銷時(shí)應(yīng)當(dāng)重視商品廣告的創(chuàng)意，了解消費(fèi)者消費(fèi)心理，在廣告設(shè)計(jì)中針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)欲求設(shè)計(jì)廣告畫(huà)面與廣告詞。另外，企業(yè)需要確定好目標(biāo)客戶，利用標(biāo)簽、話題、關(guān)注用戶以及轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論用戶進(jìn)行確足。廣告語(yǔ)編寫(xiě)盡量短小精悍，能夠精準(zhǔn)概括商品信息，保證廣告融入到具有價(jià)值的信息中。

2.3 以客戶需求為導(dǎo)向，提供個(gè)性化商品

在電子商務(wù)模式下，通過(guò)分析消費(fèi)者的注冊(cè)信息和購(gòu)物過(guò)程的相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)能夠更加準(zhǔn)確地定位消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣，因此在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)商品時(shí)，能夠擺脫之前傳統(tǒng)的靠設(shè)計(jì)師憑空想象的設(shè)計(jì)商品，而是根據(jù)消費(fèi)者的需求和喜好來(lái)設(shè)計(jì)商品。通過(guò)這種方式設(shè)計(jì)制造的商品具有個(gè)性化，在市場(chǎng)上的區(qū)分度高，更能得到消費(fèi)者的認(rèn)可從而使其產(chǎn)生購(gòu)買的行為。

2.4 個(gè)性化商品頁(yè)面，提高訂單的轉(zhuǎn)化率

除了設(shè)計(jì)制造出符合消費(fèi)者需求的個(gè)性化商品外，還必須針對(duì)該消費(fèi)者人群的特點(diǎn)，制作出符合其購(gòu)物習(xí)慣的個(gè)性化商品頁(yè)面。商品頁(yè)面所提供的信息是否充足，信息的排列是否符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣及設(shè)計(jì)風(fēng)格能否吸引消費(fèi)者的注意力等因素都決定著能否將瀏覽量轉(zhuǎn)化成訂單量，而在精準(zhǔn)營(yíng)銷的背景下，企業(yè)能夠更好地運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)信息來(lái)爭(zhēng)取更高的訂單轉(zhuǎn)化率。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展和人們購(gòu)物習(xí)慣的改變，B2C電子商務(wù)模式下精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)用和發(fā)展將會(huì)變得越來(lái)越重要，因此電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)重視精準(zhǔn)營(yíng)銷模式的應(yīng)用。在B2C電子商務(wù)活動(dòng)中，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)挖掘電商數(shù)據(jù)來(lái)精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，采用多種營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，以客戶需求為導(dǎo)向來(lái)提供個(gè)性化商品，并且設(shè)計(jì)制作個(gè)性化的商品頁(yè)面來(lái)提高訂單的轉(zhuǎn)化率。通過(guò)以上四種方式，企業(yè)能夠在B2C模式下將精準(zhǔn)營(yíng)銷做得更好，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。

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作者簡(jiǎn)介：

馮曦涓（1983- ），女，浙江紹興人，碩士研究生，助教，主要從事電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究和教學(xué)工作。