李銀清

與北京的羽隆萬(wàn)源公司的李總不同，深圳夏怡公司以代理萬(wàn)和為主，其他的品牌為輔。我是作為職業(yè)經(jīng)理人全面負(fù)責(zé)深圳夏怡公司的經(jīng)營(yíng)和管理工作已經(jīng)十二年了。在這十二年間，深圳夏怡公司的投資方曾經(jīng)更換了一次。在更換了投資方之后，我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的原班人馬全部留用在夏怡公司。因?yàn)橥顿Y方對(duì)于我們整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信任，使得整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)工作得以有效地延續(xù)。目前，深圳夏怡的總規(guī)模超過(guò)2億元。

作為被授權(quán)方，我們也是目標(biāo)預(yù)算制。這個(gè)授權(quán)是從預(yù)算的制定到集團(tuán)備案為準(zhǔn)。所有的授權(quán)都是圍繞著目標(biāo)的預(yù)算為前提的。深圳夏怡的授權(quán)分為三級(jí)。我作為執(zhí)行董事，執(zhí)行所有老板在公司的授權(quán)。在這個(gè)過(guò)程中，我在資金、人事、經(jīng)營(yíng)等方面做法，老板不予干涉，但是我要用結(jié)果跟老板溝通。

深圳夏怡的經(jīng)營(yíng)和管理是分開(kāi)的，總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)工作，其授權(quán)也主要在經(jīng)營(yíng)方面。總經(jīng)理、總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理等都是層層授權(quán)。經(jīng)營(yíng)方面的授權(quán)分工細(xì)致，涉及到薪酬、費(fèi)用預(yù)算、價(jià)格等。費(fèi)用預(yù)算包括紅藍(lán)卡的使用，價(jià)格的讓利幅度等。其中，價(jià)格的讓利額度，我們甚至?xí)跈?quán)給終端的導(dǎo)購(gòu)人員。例如，任務(wù)額與授權(quán)的額度關(guān)聯(lián)。目前，夏怡的所有授權(quán)是比較分散的，比較完善的。并且，所有的授權(quán)都是通過(guò)手機(jī)的后臺(tái)系統(tǒng)來(lái)完成的。哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都可以找到責(zé)任人。

深圳夏怡的并不是將所有授權(quán)給了責(zé)任人之后就完全放任了，我們每一個(gè)月都會(huì)召開(kāi)兩次以上的溝通會(huì)。團(tuán)隊(duì)中所有的授權(quán)人總結(jié)和分析出現(xiàn)哪些問(wèn)題，哪些需要明細(xì)和清晰，哪些需要再授權(quán)，授權(quán)的方向是否需要調(diào)整等。同時(shí)，對(duì)授權(quán)中的失誤之處給予改正。

目前深圳夏怡的投資額超過(guò)了6000萬(wàn)元，銷售額超過(guò)2億元，作為團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，我要對(duì)這個(gè)投資負(fù)責(zé)。我們的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)承諾給深圳夏怡的第一個(gè)投資方是純利15%作為資金回報(bào)。

因此，目標(biāo)與激勵(lì)是對(duì)應(yīng)的，是一個(gè)承諾與兌現(xiàn)的問(wèn)題。夏怡投資方的激勵(lì)方式也是以現(xiàn)金為主，其他的精神方面的激勵(lì)目前還不適用?，F(xiàn)在，夏怡的管理團(tuán)隊(duì)獲得公司純利30%的獎(jiǎng)勵(lì)分配權(quán)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員在完成了各種管理目標(biāo)之后的年薪是10萬(wàn)元。例如，預(yù)算不超標(biāo)。

夏怡的投資方改變主要是因?yàn)榧译娦袠I(yè)的投資回報(bào)率較低。因?yàn)?，很多行業(yè)的投資回報(bào)率都在20%以上。而家電行業(yè)的投資回報(bào)率明顯低于這個(gè)數(shù)字。10%的投資回報(bào)率已經(jīng)是目前經(jīng)營(yíng)較好的代理商的水平。代理商目前的經(jīng)營(yíng)確實(shí)比較難，上有品牌商給予的任務(wù)額，下面有連鎖賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)。我們要做的就是要練好內(nèi)功。尤其是對(duì)于零售賣場(chǎng)高度集中的深圳來(lái)說(shuō)，代理商的管理難度更高。人口不多的深圳，消費(fèi)集中在一個(gè)狹長(zhǎng)的范圍內(nèi)。華強(qiáng)北等商業(yè)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如果授權(quán)和激勵(lì)的不得當(dāng)，就會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的壓力，如果代理商授權(quán)合理，也有較大的發(fā)展空間。endprint