文｜竇林毅 企業(yè)營銷高級研究員

爆品是如何煉成的?雷軍不會說的法則

文｜竇林毅 企業(yè)營銷高級研究員

以合適的節(jié)奏，高質(zhì)低價的產(chǎn)品，快速搶占成熟市場的某一細(xì)分領(lǐng)域，是成就爆品之關(guān)鍵。

得爆品者得天下，沒有爆品，再龐大的身軀也會慢慢萎縮。爆品是如何煉成的，是時下最熱門的討論話題，打造爆品，是企業(yè)不懈追求的目標(biāo)。

1.首要條件是踩準(zhǔn)時間節(jié)點，踏對節(jié)拍小米手機(jī)的成功，就在于其踏在了智能手機(jī)快速增長的時間節(jié)點上，并以最快的速度站到以iPhone為代表的隊伍里，在智能手機(jī)（已成為剛需）市場分得了一杯羹。

在創(chuàng)新難度和創(chuàng)新成本越來越高的形勢下，對于中國企業(yè)而言，最現(xiàn)實的還是把隊站好。站對了隊，弱者亦能憑借速度優(yōu)勢搶得紅利。站錯了隊，能力再強(qiáng)，大好優(yōu)勢也會化為烏有。

2.高質(zhì)低價傳統(tǒng)渠道時代講的是價廉，所以超市可以依托強(qiáng)大的購買力和議價力來壓低零售價，建立自己的競爭優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的競爭優(yōu)勢是高質(zhì)低價，這也是國人不遠(yuǎn)萬里去搶購日本馬桶蓋的原因。樂視的成功就是很好地秉承了高質(zhì)低價的思路，樂視“50英寸超級電機(jī)+ 兩年內(nèi)容”3000元左右即可得到。天貓、京東商城的暢銷品幾乎都是質(zhì)優(yōu)低價的典型代表。

企業(yè)需拿出自己最具優(yōu)勢和暢銷的產(chǎn)品，重新設(shè)計、規(guī)劃自己的價格帶和渠道布局，才能做到真正的高質(zhì)低價。

3.打掉中間層利潤，讓利消費者傳統(tǒng)銷售模式中渠道成本非常高，企業(yè)根據(jù)拿貨量為經(jīng)銷商設(shè)定一個底價，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的網(wǎng)點和銷售能力定價，這就造成同一款產(chǎn)品在不同地方售賣的價格千差萬別，產(chǎn)品大部分利潤被渠道吞噬。企業(yè)還要根據(jù)經(jīng)銷商的任務(wù)量進(jìn)行一定的返點、促銷。此種模式，對于爆品的打造顯然是不利的，是做不到高質(zhì)低價的。應(yīng)該打掉中間層利潤，即渠道費用，直接通過互聯(lián)網(wǎng)面向消費者，把以前屬于渠道的利潤讓給消費者，價格大幅下降的空間自然就形成了。通過價格優(yōu)勢引爆線上，線下經(jīng)銷商看到產(chǎn)品暢銷，自然也希望自己的渠道銷售。而對于線下經(jīng)銷商，可以限量供應(yīng)同時設(shè)定微小價差，既讓線下經(jīng)銷商有錢賺，又維系了整體市場的穩(wěn)定。這樣才能實現(xiàn)真正的線上、線下全盤皆活，和諧共贏。

4.進(jìn)入紅海，不要相信藍(lán)海

爆品一定來源于大市場即成熟的紅海市場，藍(lán)海出爆品的概率很低。在藍(lán)海市場，既要培養(yǎng)、創(chuàng)造市場，又要培養(yǎng)消費習(xí)慣，這不是一般企業(yè)能做到的。爆品還是應(yīng)該在成熟市場尋找屬于自己的機(jī)會點和創(chuàng)新做法。沙地才能結(jié)出又甜又大的西瓜，鹽堿地你怎么努力也不會有收獲的。

5.注重細(xì)節(jié)，實現(xiàn)二次利用

產(chǎn)品本身設(shè)計要有二次利用的價值，如很多白酒的瓷瓶就有工藝價值，酒喝完了，放在家里做花瓶也很美，可以起到很好的二次口碑傳播效應(yīng)。

用心、專注、大膽、創(chuàng)新，掌握了以上爆品準(zhǔn)則，屬于你的爆品時代亦會到來。

編輯：王巧貞380829298@qq.com