謝元展

（漳州旗濱玻璃有限公司，福建 東山 363401）

學(xué)術(shù)界近年來(lái)提出了基于影響因子的供應(yīng)鏈協(xié)同預(yù)測(cè)方法并進(jìn)行了實(shí)證研究,認(rèn)為協(xié)同預(yù)測(cè)可降低供應(yīng)鏈整體成本,縮短生產(chǎn)提前期及提高客戶服務(wù)水平,使利用專家的技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)變得可能。同時(shí)，運(yùn)用決策支持系統(tǒng)的信息分享,通過(guò)協(xié)同來(lái)提高庫(kù)存策略效率和降低預(yù)測(cè)誤差,可以改善供應(yīng)鏈的補(bǔ)貨與缺貨。進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，不能簡(jiǎn)單地依靠某一個(gè)理論或套用某一個(gè)模型加以預(yù)測(cè)，要綜合考慮各個(gè)方面的情況，因?yàn)閷?shí)際的市場(chǎng)需求情況錯(cuò)綜復(fù)雜，影響因素眾多。借助于經(jīng)驗(yàn)判斷、邏輯推理、統(tǒng)計(jì)分析等方面的預(yù)測(cè)判斷，能夠使得預(yù)測(cè)的結(jié)果更加合理，從而得出更加準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)結(jié)果。對(duì)于預(yù)測(cè)結(jié)果的評(píng)價(jià)，主要來(lái)自統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)和直觀判斷兩個(gè)方面，從而判斷預(yù)測(cè)結(jié)果的可信度。根據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的分析和評(píng)價(jià)，確定最終的預(yù)測(cè)值。為了提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度，預(yù)測(cè)工作應(yīng)該具有客觀性、全面性、及時(shí)性、科學(xué)性、持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)性等基本要求。

1 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的核心問(wèn)題是銷售數(shù)據(jù)采集

銷售預(yù)測(cè)水平的提高，需要有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、預(yù)測(cè)模型、預(yù)測(cè)工具等各方面的軟硬件的支持，而其中最難的部分就是數(shù)據(jù)采集。由于數(shù)據(jù)采集涉及到銷售人員的個(gè)人利益、商業(yè)博弈以及各級(jí)經(jīng)銷商的商業(yè)機(jī)密等等，涉及的主體很多，工作量大，實(shí)施過(guò)程中總會(huì)碰到各種困難。同時(shí)隨著管理預(yù)測(cè)類軟件的不斷提升，預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)工具的使用越來(lái)越頻繁，越來(lái)越簡(jiǎn)單，所以銷售預(yù)測(cè)的核心還是銷售數(shù)據(jù)采集。主要問(wèn)題：如何采集數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)采集工作要達(dá)到什么目標(biāo)？采集數(shù)據(jù)的時(shí)間點(diǎn)和時(shí)間跨度如何？采集數(shù)據(jù)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？為了保證數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性，對(duì)于供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就要求整個(gè)供應(yīng)鏈中制造商和各分銷商之間首先從合作的角度出發(fā)，本著互惠互利的原則，理解各方在整個(gè)市場(chǎng)中的利益和沖突點(diǎn)，通過(guò)協(xié)商達(dá)到共同的目標(biāo)；其次，是建立一種公平的利益分配制度，并對(duì)參與其中的各分銷商進(jìn)行有效地激勵(lì)，防止機(jī)會(huì)主義；最后，通過(guò)信息共享保證公司供應(yīng)鏈需求信息的一致性和穩(wěn)定性，減少由于多重預(yù)測(cè)而導(dǎo)致的需求信息扭曲，從而使供應(yīng)鏈各方都可以得到準(zhǔn)確和及時(shí)的供需信息，比方說(shuō)建立信息溝通的橋梁和系統(tǒng)，以保證信息的共享和迅速獲得，并促進(jìn)條形碼技術(shù)、掃描技術(shù)、POS系統(tǒng)和EDI系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合。利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)鏈各方建立起數(shù)據(jù)共享的紐帶，從而從根本上保證數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性、一致性、共享性。同時(shí)企業(yè)還需要建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，從企業(yè)自身歷年的銷售數(shù)據(jù)中去發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律，這對(duì)于銷售預(yù)測(cè)及其準(zhǔn)確性的提高也是非常有幫助的。

2 建立科學(xué)合理的銷售預(yù)測(cè)分析體系

銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性分析體系是一個(gè)不斷優(yōu)化的機(jī)制，它包括3個(gè)部分：①反應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作情況的指標(biāo)。②定期分析指標(biāo)值、指標(biāo)差異原因以及提出解決差異的措施，形成分析報(bào)告。③對(duì)行動(dòng)方案的執(zhí)行進(jìn)行跟蹤確保落實(shí)。一個(gè)企業(yè)建立了科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)分析體系，就相當(dāng)于可以對(duì)企業(yè)進(jìn)行定期體檢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)同題，以利于采取行動(dòng)進(jìn)行修正糾偏。

3 快速反應(yīng)是預(yù)測(cè)滿足客戶需求的核心

設(shè)計(jì)合理的組織結(jié)構(gòu)和控制策略，才能保證對(duì)預(yù)測(cè)誤差的快速反應(yīng)。我們應(yīng)當(dāng)采取一切措施對(duì)由于預(yù)測(cè)誤差造成的庫(kù)存過(guò)量和銷售機(jī)會(huì)喪失作出快速反應(yīng)。企業(yè)有時(shí)候出現(xiàn)一些比較小的誤差波動(dòng)，這在企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中是很正常的現(xiàn)象，根據(jù)企業(yè)設(shè)定的客戶服務(wù)水平不同，可以采用不同的運(yùn)營(yíng)策略來(lái)考慮如何對(duì)這些誤差作出反應(yīng)；可以建立應(yīng)急機(jī)制，處理可能會(huì)出現(xiàn)的加急訂單或延遲交付問(wèn)題。但是不管怎樣說(shuō)，應(yīng)急處理的成本往往是比較高的，因此對(duì)于一些誤差幅度比較大的情況，還應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地對(duì)預(yù)測(cè)模型進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚Ｆ髽I(yè)有時(shí)面臨的市場(chǎng)變化速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了預(yù)測(cè)所能夠預(yù)見(jiàn)到的速度。特別是在高價(jià)值產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)里，市場(chǎng)需求的變化對(duì)企業(yè)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)非常大，在這種情況下，快速反應(yīng)將成為引導(dǎo)企業(yè)滿足客戶需求的核心方法，因此，預(yù)測(cè)的作用，在預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)需求整體特征轉(zhuǎn)變等更加戰(zhàn)略性的領(lǐng)域中顯得更為突出。

4 信息共享和集成機(jī)制是消除信息孤島和提高信息效用的高地

在形成備件供應(yīng)鏈之后，各組成單位和部門(mén)聯(lián)盟就應(yīng)該像一個(gè)單元一樣協(xié)同一致的工作，完成各自承擔(dān)的任務(wù)。在核心單位和部門(mén)的組織協(xié)調(diào)下，應(yīng)用先進(jìn)的、功能強(qiáng)大的通訊系統(tǒng)和支持軟件讀取和管理整個(gè)備件供應(yīng)鏈的所有信息，相互之間能夠充分共享信息平臺(tái)上的資源，協(xié)調(diào)彼此的行為。技術(shù)的、資源的、運(yùn)行策略的、生產(chǎn)工藝的、庫(kù)存的各類數(shù)據(jù)的集成，是備件供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的根本保證，備件供應(yīng)鏈的效率取決于信息共享程度的高低。共享信息可以起到避免多頭預(yù)測(cè)和減少批量定貨的作用。要實(shí)現(xiàn)信息共享，就要做到各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的合作，共同分享利益，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此，供應(yīng)鏈中的企業(yè)應(yīng)該建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立信息快速傳遞和高度共享的合作機(jī)制，從而提高供應(yīng)鏈的效率。加強(qiáng)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的方式包括供應(yīng)商管理庫(kù)存(VMI)，即供應(yīng)商直接管理企業(yè)的庫(kù)存，由供應(yīng)商根據(jù)市場(chǎng)需求和銷售預(yù)測(cè)確定安全庫(kù)存。同時(shí)，制定相應(yīng)的供貨策略可以大大降低企業(yè)的庫(kù)存量。此外，還可以采用需求分享的方式，通過(guò)信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)與供應(yīng)商交貨承諾的共享。共享這些信息并不能完全解決問(wèn)題，如果供應(yīng)商在銷售旺季來(lái)臨之前幫助銷售商做好訂貨工作，他們就能更好地設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力和安排生產(chǎn)進(jìn)度以滿足產(chǎn)品的需求，從而降低產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”的機(jī)會(huì)。如果是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和價(jià)格比較穩(wěn)定的時(shí)期，企業(yè)減少提前預(yù)定也不失為一種有效的經(jīng)營(yíng)策略。

供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)高度合作與協(xié)調(diào)的整體，各節(jié)點(diǎn)單位和部門(mén)之間應(yīng)保持伙伴關(guān)系，才能獲得最滿意的運(yùn)營(yíng)效果。而伙伴關(guān)系必須具備如下要素：①具有共同的愿景，相互信任、相互配合；②共享信息與利益。合作與協(xié)調(diào)的目的是使?jié)M足一定服務(wù)質(zhì)量要求的信息可以無(wú)縫地、流暢地在備件供應(yīng)鏈中傳遞和共享，從而使備件供應(yīng)鏈能夠?qū)崟r(shí)響應(yīng)、平穩(wěn)生產(chǎn)所需的備件需求，形成更為合理的供需關(guān)系。SCM研究和實(shí)踐表明，增加備件供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)單位間的聯(lián)系與合作，提高信息共享程度，用覆蓋整個(gè)備件供應(yīng)鏈的決策系統(tǒng)代替缺乏柔性和集成度差的決策體系，使備件供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)單位和部門(mén)都能清晰地觀察到物流、資金流和信息流，就能更好地協(xié)調(diào)各個(gè)節(jié)點(diǎn)單位和部門(mén)，降低備件供應(yīng)鏈成本，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的延遲時(shí)間，消除信息扭曲的“牛鞭效應(yīng)”，這已經(jīng)成為實(shí)施備件供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵。同時(shí)，在備件供應(yīng)鏈決策體系中，由于個(gè)人理性的有限性、外在環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性、信息不對(duì)稱性和不完全性的存在，只能靠高度的合作與協(xié)調(diào)來(lái)解決。只有消除各個(gè)部門(mén)之間的信息壁壘，減少彼此的不信任感，達(dá)到完全的資源共享，讓跨部門(mén)、跨職能的溝通成為一種必須，使得預(yù)測(cè)管理成為一種聯(lián)動(dòng)的機(jī)制，從而達(dá)到最優(yōu)的預(yù)測(cè)結(jié)果。

5 建立協(xié)同預(yù)測(cè)機(jī)制

通過(guò)協(xié)同預(yù)測(cè)，供應(yīng)商可以針對(duì)需求客戶的不同庫(kù)存策略和銷售情況，配置自己的產(chǎn)能，這就減少了供應(yīng)鏈不確定性并與需求客戶共同建立起持續(xù)改進(jìn)的平臺(tái)。CPFR基本任務(wù)主要集中在三大類活動(dòng)：戰(zhàn)略與計(jì)劃、需求與供應(yīng)管理、執(zhí)行與分析。其中戰(zhàn)略與計(jì)劃包括協(xié)作安排與聯(lián)合業(yè)務(wù)規(guī)劃等內(nèi)容。需求與供應(yīng)管理則包括銷售預(yù)測(cè)、訂單計(jì)劃和預(yù)測(cè)等，其關(guān)鍵任務(wù)是預(yù)測(cè)。需求與供應(yīng)管理包括訂單生成和訂單履行兩個(gè)大的方面，是計(jì)劃和預(yù)測(cè)的執(zhí)行過(guò)程，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是績(jī)效評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)，如果績(jī)效滿意，則繼續(xù)執(zhí)行，否則進(jìn)行必要的修改。以上討論的單層結(jié)構(gòu)是在零售商與供應(yīng)商之間開(kāi)展的，而在實(shí)際的商業(yè)運(yùn)作中，原料提供商、運(yùn)輸商、倉(cāng)庫(kù)管理者等在供應(yīng)鏈中都起著重要作用，如果將這些相關(guān)企業(yè)融入一個(gè)環(huán)境中，則更有現(xiàn)實(shí)意義，這就是多層CPFR。多層CPFR跨越了單層的兩階關(guān)系，并明確指出在單層中未考慮的事項(xiàng)，包括：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品導(dǎo)入，策略規(guī)劃，商品管理，銷售及營(yíng)運(yùn)規(guī)劃，承諾產(chǎn)能和可獲得利益，配置及其他。多層CPFR模式非常重視共享來(lái)自供應(yīng)鏈上其他階層之間的信息，根據(jù)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”分享和接收供應(yīng)鏈上的交易信息，使供應(yīng)鏈上所有協(xié)同構(gòu)架下的企業(yè)利益增值。換言之，就是供應(yīng)鏈上每個(gè)節(jié)點(diǎn)所增加的共同利益遠(yuǎn)超過(guò)節(jié)點(diǎn)本身的價(jià)值。CPFR使參與合作的各方共贏，而非單方收益，這將有助于供應(yīng)鏈成員發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。供應(yīng)鏈企業(yè)依靠先進(jìn)的需求預(yù)測(cè)引擎，利用需求分析平臺(tái)提供的信息，結(jié)合企業(yè)自身獲得的需求信息，首先獨(dú)立的對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后將預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行比較，討論例外事件產(chǎn)生的影響，利用事先設(shè)定的預(yù)測(cè)系數(shù)，將加權(quán)的結(jié)果再次輸入預(yù)測(cè)引擎，得出聯(lián)合的需求預(yù)測(cè)。

6 預(yù)測(cè)方法的改進(jìn)措施

①充分認(rèn)識(shí)到預(yù)測(cè)和業(yè)務(wù)規(guī)劃的關(guān)系，理解預(yù)測(cè)對(duì)于業(yè)務(wù)規(guī)劃的先導(dǎo)作用；②更合理地使用從上到下和從下到上兩種預(yù)測(cè)模式；③為預(yù)測(cè)人員提供定量分析和統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)他們對(duì)于公司所處的商業(yè)環(huán)境的理解；④結(jié)合ABC分析等方法為不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的預(yù)測(cè)方法，或者按照需求方式、重要程度、生命周期階段、產(chǎn)品價(jià)值、客戶服務(wù)敏感性、生產(chǎn)提前期的不同設(shè)計(jì)不同的預(yù)測(cè)方法。

7 功能集成的改進(jìn)措施

①為了使預(yù)測(cè)更好地服務(wù)于業(yè)務(wù)規(guī)劃流程，要獲取高層管理人員的支持；②正確認(rèn)識(shí)到預(yù)測(cè)作為一種獨(dú)立職能對(duì)于其他職能的作用，正確的做法是獨(dú)立客觀地開(kāi)展需求預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，然后再修正原有的需求預(yù)測(cè)；③通過(guò)溝通、協(xié)調(diào)和合作鼓勵(lì)建立共同目標(biāo)；④實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)相關(guān)信息的跨職能訪問(wèn)；⑤基于對(duì)需求預(yù)測(cè)改進(jìn)貢獻(xiàn)的大小向所有相關(guān)人員提供績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。

8 變革傳統(tǒng)渠道

整個(gè)供應(yīng)鏈最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有賴于終端用戶需求的滿足，“需求驅(qū)動(dòng)”或者叫做“由外到內(nèi)”的思維方法不僅對(duì)于貼近用戶的分銷環(huán)節(jié)意義重大，對(duì)于供應(yīng)鏈上游的制造環(huán)節(jié)同樣至關(guān)重要。所以對(duì)用戶需求的預(yù)測(cè)和了解是整條供應(yīng)鏈要解決的核心問(wèn)題。提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性可以對(duì)傳統(tǒng)的分銷渠道進(jìn)行變革。

9 建立新型營(yíng)銷管理系統(tǒng)

針對(duì)目前現(xiàn)狀激烈的國(guó)內(nèi)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，企業(yè)迫切需要建立新型的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，以便對(duì)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行預(yù)測(cè)、分析、跟蹤。它將摒棄現(xiàn)在的人工記帳、數(shù)據(jù)分散、不能系統(tǒng)分析等落后局面，而是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)功能，給項(xiàng)目銷售人員和管理者提供一個(gè)高效、精確的工作平臺(tái)，形成有機(jī)的信息匯總和共享機(jī)制，部門(mén)之間堅(jiān)持必要的信息交流。該管理系統(tǒng)功能的核心體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、銷售人員的管理、對(duì)項(xiàng)目銷售的管理和對(duì)供應(yīng)商的管理，主要包括以下功能：市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析、計(jì)劃和市場(chǎng)研究、客戶需求管理、產(chǎn)品及供應(yīng)商管理、銷售管理及控制、銷售指標(biāo)和業(yè)績(jī)考核、銷售合同管理。銷售人員能不斷地跟蹤用戶的需求進(jìn)展，建立、完善營(yíng)銷計(jì)劃；管理者隨時(shí)監(jiān)控項(xiàng)目銷售的進(jìn)展，并對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)行管理、控制和指導(dǎo)，使得營(yíng)銷工作更具有針對(duì)性，能夠和企業(yè)的整體利益相一致，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。從理論上講，企業(yè)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)僅是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一部分內(nèi)容。作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)還包括市場(chǎng)供求關(guān)系和價(jià)格變化的預(yù)測(cè)，科學(xué)技術(shù)發(fā)展影響的預(yù)測(cè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)效益的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)，同行競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，消費(fèi)者心理行為預(yù)測(cè)、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期預(yù)測(cè)、商業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)等諸多內(nèi)容?？茖W(xué)的預(yù)測(cè)體系的形成是一個(gè)漸進(jìn)化的過(guò)程，需要信息的社會(huì)化、方法的現(xiàn)代化、市場(chǎng)預(yù)測(cè)專業(yè)人員復(fù)合性知識(shí)的沉淀積累等基本條件。同時(shí)也要明確任何預(yù)測(cè)技術(shù)都有其局限性，必須在工作中不斷探索更科學(xué)、更有效的預(yù)測(cè)方法。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷地深入，各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷地加劇，無(wú)論從主觀上還是客觀上，市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作都會(huì)得到前所未有的承認(rèn)和重視。

10 閉環(huán)預(yù)測(cè)可提高精準(zhǔn)度和吻合度

開(kāi)發(fā)并使用一個(gè)可重復(fù)、跨功能并可衡量的預(yù)測(cè)控制流程。如前所述，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確很少是因?yàn)轭A(yù)測(cè)算法的問(wèn)題，預(yù)測(cè)中出現(xiàn)的大部分問(wèn)題都是預(yù)測(cè)控制流程的問(wèn)題。閉環(huán)預(yù)測(cè)系統(tǒng)可以通過(guò)使用適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)反饋回路來(lái)改善預(yù)測(cè)過(guò)程，在這個(gè)預(yù)測(cè)系統(tǒng)中，實(shí)際需求和需求預(yù)測(cè)作為誤差計(jì)算的輸入信息，對(duì)修改后的預(yù)測(cè)模型連同各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、行業(yè)指標(biāo)、實(shí)際需求、需求信號(hào)以及特殊事件一起作為預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)模型的輸入，得到的預(yù)測(cè)結(jié)果經(jīng)過(guò)專家根據(jù)過(guò)去的預(yù)測(cè)誤差和特殊事件所進(jìn)行的調(diào)整，最終得到當(dāng)期的需求預(yù)測(cè)結(jié)果。這是一個(gè)周而復(fù)始的過(guò)程，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，需求預(yù)測(cè)會(huì)與實(shí)際需求達(dá)到相當(dāng)?shù)奈呛隙取?/p>

11 關(guān)注預(yù)測(cè)中異常數(shù)據(jù)的識(shí)別

異常數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的影響是非常大的，將異常統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)從預(yù)測(cè)模型中清除，對(duì)提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性有著非常重要的意義。異常數(shù)據(jù)是距離正常情況很遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)點(diǎn)，其合理性值得懷疑，應(yīng)當(dāng)與正確數(shù)據(jù)點(diǎn)區(qū)別處理。異常數(shù)據(jù)的識(shí)別能夠而且應(yīng)當(dāng)避免這些需求數(shù)據(jù)進(jìn)入預(yù)測(cè)系統(tǒng)。但是有時(shí)并不是時(shí)間序列上突然一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)特別高或特別低那么簡(jiǎn)單。

12 衡量和監(jiān)控預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量和監(jiān)控是非常必要的。如果不加以衡量，很難對(duì)某個(gè)事物加以改進(jìn)。預(yù)測(cè)管理也是這樣。但是許多企業(yè)即使知道預(yù)測(cè)對(duì)他們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策是多么重要，他們?nèi)匀粵](méi)有采取相應(yīng)的措施對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在產(chǎn)品的SKU、產(chǎn)品類別、需求的地域、客戶階層和各個(gè)業(yè)務(wù)單元等多個(gè)層次對(duì)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量。衡量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的指標(biāo)通常有4種：①代數(shù)離差：一段時(shí)間內(nèi)實(shí)際需求量與預(yù)測(cè)需求量的差異。②平均絕對(duì)離差：多個(gè)時(shí)間段里代數(shù)離差絕對(duì)值的平均數(shù)。③預(yù)測(cè)百分誤差：代數(shù)離差絕對(duì)值占實(shí)際需求量的百分比。④需求預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差：多個(gè)時(shí)間段里代數(shù)離差的標(biāo)準(zhǔn)差。確定預(yù)測(cè)效果的評(píng)估方法和誤差的測(cè)度方法。最后，必須確定明確的效果評(píng)估方法，來(lái)評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。這些方法應(yīng)該和在需求預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)密切相聯(lián)。通過(guò)對(duì)每個(gè)銷售期末的實(shí)際需求和預(yù)測(cè)需求進(jìn)行比較，我們可以算出預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的精度，不準(zhǔn)的地方出現(xiàn)在哪里，據(jù)此我們?nèi)ふ以?，以找到合適的需求預(yù)測(cè)修正方案，建立評(píng)估預(yù)測(cè)精度的機(jī)制。企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用中應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，不斷地著手改進(jìn)預(yù)測(cè)，同時(shí)還必須在工作中注意檢查預(yù)測(cè)的失誤。應(yīng)該注意，預(yù)測(cè)是何時(shí)做出的，是根據(jù)哪些信息做出的，其細(xì)致程度如何？而且，事后營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)把預(yù)測(cè)值與實(shí)際需求進(jìn)行比較。必要時(shí)組織專家小組進(jìn)行獨(dú)立預(yù)測(cè)，根據(jù)他們預(yù)測(cè)的差異來(lái)測(cè)定預(yù)測(cè)精度。

13 建立滾動(dòng)修正和評(píng)估的預(yù)測(cè)機(jī)制

建立定期對(duì)需求預(yù)測(cè)的情況進(jìn)行評(píng)估的機(jī)制。需求預(yù)測(cè)是周而復(fù)始的，在一個(gè)營(yíng)銷周期結(jié)束后，應(yīng)對(duì)需求預(yù)測(cè)情況進(jìn)行全面地評(píng)估。因此公司應(yīng)每年對(duì)預(yù)測(cè)方法進(jìn)行評(píng)估，如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的預(yù)測(cè)方法結(jié)果誤差較大，應(yīng)及時(shí)作出調(diào)整，采用其他的預(yù)測(cè)方法。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化，定期滾動(dòng)修正企業(yè)的需求預(yù)測(cè)體系。在對(duì)需求預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行不斷滾動(dòng)修正的過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)結(jié)果與實(shí)際結(jié)果的偏差持續(xù)增大，則表明預(yù)測(cè)的方法或技術(shù)有誤，應(yīng)立即對(duì)預(yù)測(cè)方法的本身進(jìn)行修正。如果偏差發(fā)生突然性的變化，則該偏差信息中便可能隱藏著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前兆，應(yīng)作為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)警報(bào)的重要參考，需要進(jìn)一步分析偏差發(fā)生劇變的原因并發(fā)出相應(yīng)的警報(bào)。公司計(jì)劃員每月應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的分類進(jìn)行評(píng)估，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)異常變化時(shí)，按規(guī)定對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)方式（看板(KANBAN)類、庫(kù)存生產(chǎn)(MTS)類和按訂單生產(chǎn)(MTO)類）及時(shí)作出調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)需求。

14 設(shè)計(jì)多維度的預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)于預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)，企業(yè)可以采取的改進(jìn)措施如下：①基于各職能部門(mén)對(duì)需求預(yù)測(cè)的不同要求，評(píng)估各個(gè)層次的預(yù)測(cè)精度；②合理評(píng)估預(yù)測(cè)精度對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈成本、客戶服務(wù)和利潤(rùn)的影響；③提供基于圖表和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的績(jī)效評(píng)估報(bào)告；④對(duì)于預(yù)測(cè)精度不作評(píng)估，或者主要基于其他因素開(kāi)展預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)；⑤無(wú)法準(zhǔn)確地計(jì)算預(yù)測(cè)精度；⑥忽略預(yù)測(cè)對(duì)于其他部門(mén)運(yùn)作的意義而低估了預(yù)測(cè)的貢獻(xiàn)；進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，不能簡(jiǎn)單地依靠某一個(gè)理論或套用某一個(gè)模型加以預(yù)測(cè)，要綜合考慮各個(gè)方面的情況，因?yàn)閷?shí)際的市場(chǎng)需求情況錯(cuò)綜復(fù)雜，影響因素眾多。借助于經(jīng)驗(yàn)判斷、邏輯推理、統(tǒng)計(jì)分析等方面的預(yù)測(cè)判斷，能夠使得預(yù)測(cè)的結(jié)果更加合理，從而得出最后的預(yù)測(cè)結(jié)果。

15 相應(yīng)完善的規(guī)章標(biāo)準(zhǔn)和制度框架

備件供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)和部門(mén)之間存在5種基本關(guān)系：①物流均衡關(guān)系；②價(jià)值分配與利益沖突關(guān)系；③信息組織與溝通性；④風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享關(guān)系；⑤技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作關(guān)系。公司治理結(jié)構(gòu)和組織方面，應(yīng)建立集中計(jì)劃部門(mén)，正如同很多公司目前都設(shè)立專門(mén)的供應(yīng)鏈部門(mén)，該部門(mén)分管負(fù)責(zé)收集銷售部門(mén)提供的所有產(chǎn)品、所有客戶需求預(yù)測(cè)，并統(tǒng)一根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，市場(chǎng)環(huán)境因素等進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，再根據(jù)銷售預(yù)測(cè)制作生產(chǎn)計(jì)劃并反饋至生產(chǎn)部門(mén)，同時(shí)每月進(jìn)行預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核。

16 提高預(yù)測(cè)人員素質(zhì)和明確預(yù)測(cè)責(zé)任

預(yù)測(cè)精度的大小取決于人員素質(zhì)的高低和經(jīng)驗(yàn)的多少，銷售人員必須具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和很強(qiáng)的責(zé)任心，同時(shí)應(yīng)盡可能多了解用戶需求，掌握市場(chǎng)需求動(dòng)向。而決策人員必須具有一定的預(yù)測(cè)經(jīng)驗(yàn)。要在工作過(guò)程中隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)預(yù)測(cè)方法和過(guò)程，尋求實(shí)用的新預(yù)測(cè)方法，最大限度地減少預(yù)測(cè)失誤的影響。建立對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的個(gè)人或部門(mén)責(zé)任對(duì)企業(yè)預(yù)測(cè)管理非常重要。如果沒(méi)有人或部門(mén)對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，通常預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性水平也將是缺乏責(zé)任的反映。美國(guó)一些大型公司正在建立專門(mén)的預(yù)測(cè)組織，對(duì)其唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。在這個(gè)組織中，獎(jiǎng)金、提升和對(duì)工作人員的評(píng)價(jià)都依賴于預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的程度。需要事先對(duì)可能超出預(yù)測(cè)誤差承受范圍的情況，準(zhǔn)備有足夠的后備補(bǔ)救手段，將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以承受的范圍。沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有規(guī)定，沒(méi)有督促，就沒(méi)有哪個(gè)部門(mén)會(huì)自覺(jué)做善后準(zhǔn)備。古人曾云：“有其偶然性、必有其必然性”。只要我們客戶經(jīng)理端正自己的工作態(tài)度，重新審視這個(gè)崗位的重要性，采取科學(xué)的統(tǒng)籌方法，就一定能尋找到解決合理定量更加有效的方法。

總之，沒(méi)有科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)，便不會(huì)有企業(yè)正確的決策，更不會(huì)有企業(yè)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。需求預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)庫(kù)存管理意義重大。預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性直接影響到企業(yè)的庫(kù)存投資成本和客戶服務(wù)水平。如何幫助顧客將其擁有的與需求相關(guān)的隱性信息轉(zhuǎn)換成顯性信息，做好銷售預(yù)測(cè)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理，是銷售人員工作的重中之重。但是預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的提高很大程度上并不在于采用不同的預(yù)測(cè)技術(shù)，而是對(duì)整體預(yù)測(cè)流程的管理。企業(yè)的需求預(yù)測(cè)不是數(shù)學(xué)問(wèn)題，而是采用特定數(shù)學(xué)技術(shù)的管理問(wèn)題。采用一些實(shí)用的預(yù)測(cè)管理原則，將有效地提升企業(yè)需求預(yù)測(cè)管理水平，在降低企業(yè)庫(kù)存水平的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。