口述/人人車創(chuàng)始人　李健

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口述/人人車創(chuàng)始人李健

已走出最大難關(guān)的人人車，以驕人戰(zhàn)績?yōu)槎周囀袌龅木薮鬂摿μ峁┝俗糇C。

2014年5月，李健創(chuàng)立了“人人車”這家二手車C2C交易平臺。曾是百度產(chǎn)品總監(jiān)、58同城產(chǎn)品副總裁和微軟亞洲工程院副院長的他，決定把人人車交易的每一環(huán)節(jié)拆開來，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

時(shí)下人人車已收獲不俗戰(zhàn)績：月均交易額已達(dá)4000～5000輛，10日內(nèi)出貨70％，用戶平均2.24次看車成交一輛。

優(yōu)選投資方

大公司的資源能夠幫助我們跑得更快，不過他必須是一個(gè)助推的角色，而不是一個(gè)錦上添花的角色，因此我們選了騰訊、順為作為我們的投資方。

剛起步時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司非常缺流量，而雷軍順為的投資在B輪之后對我們的幫助很大。小米的微博只要轉(zhuǎn)發(fā)一下就能為我們帶來很大的流量。MIUI系統(tǒng)里有各種各樣的欄目可供植入，像現(xiàn)在小米黃頁里就已植入了人人車頻道。如果沒有資本關(guān)系，很難和他們談合作。

當(dāng)然有人說，MIUI系統(tǒng)太龐雜，占據(jù)一個(gè)小頻道有什么作用？但它的用戶基數(shù)大，隨便一個(gè)小分支就能給我們帶來很大的流量，而且往往因?yàn)樗姆种г叫。牧髁吭骄珳?zhǔn)，所以對于我們這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司有很大用處。

騰訊加入后也會對我們進(jìn)行一些幫助，我們也會逐步從騰訊的資源池里提取一些，來支持我們的運(yùn)營體系建設(shè)。

騰訊有微眾銀行這樣的金融資源，二手車也是一個(gè)離金融很近的行業(yè)，因此我們拿到這個(gè)資源后就不用從0開始，我們可以進(jìn)入這個(gè)平臺，搭建業(yè)務(wù)，對接資源。這樣我們就不必專門成立一個(gè)金融公司，把業(yè)務(wù)做得很重，我們只要兩個(gè)人拿產(chǎn)品，提需求，讓微眾幫忙做就好了。雖然優(yōu)信也有騰訊方面的投資，并得到了微眾銀行的支持，但我們能夠在微眾銀行這里拿到最大化的利益。

另外，騰訊視頻、騰訊汽車上都有與二手車相關(guān)的用戶，他們或者對此感興趣，或者有意買車或賣車。在這方面，我們與騰訊不單是廣告關(guān)系，還會有更深層次的對接。

當(dāng)然騰訊最強(qiáng)的是社交資源。大家經(jīng)常把社交資源理解為社交、朋友圈這些，雖然騰訊很難明確告知他可以提供哪些資源，但有了資本這層關(guān)系，我們能溝通得更緊密一些，至少能讓我們對騰訊的產(chǎn)品規(guī)則理解得更透徹，而不必像無頭蒼蠅一樣去亂撞。

我們最大的難關(guān)已經(jīng)在去年渡過了。當(dāng)時(shí)的困難是，大家對這個(gè)模式認(rèn)不認(rèn)可，我們自己心里沒底。那時(shí)做的事情，一個(gè)是對自己的模式建立信心，另一個(gè)是建立、融合互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在瓜子舍命一樣地跟進(jìn)，反而證明這個(gè)模式是對的。方向?qū)α司烷_始執(zhí)行，執(zhí)行雖然有心理壓力，但壓力并不像從0到1時(shí)那么大了。

人人車創(chuàng)始人李?。骸坝脩艨倳龀鰧ψ约鹤钣欣倪x擇，而我們要保證的是讓人人車始終處在行業(yè)體驗(yàn)最好的位置?！?/p>

現(xiàn)在已經(jīng)沒人關(guān)心市場大不大、可不可以做的問題了。去年可能還有人擔(dān)心這個(gè)問題，但現(xiàn)在我們有行業(yè)最快的增速。之前沒有任何人做到1個(gè)月4000～5000輛的規(guī)模，這就已經(jīng)證明，這個(gè)市場是巨大的，用戶需求是非常旺盛的，否則我們不會發(fā)展得這么快。

確實(shí)，我們離完美的誠信基礎(chǔ)還有很長的距離，但我們是不是比以前好多了？用戶總會做出對自己最有利的選擇，而我們要保證的是讓人人車始終處在行業(yè)體驗(yàn)最好的位置。所以我們不追求在極短時(shí)間內(nèi)搭建一個(gè)完美的模式——這不是一個(gè)你想做就能做到的，它需要全行業(yè)的努力——但我追求的是，在這個(gè)行業(yè)里，人人車的體驗(yàn)最好。

不懼同業(yè)競爭

當(dāng)下，我們已經(jīng)把發(fā)展方向理清楚了。既然方向清楚，團(tuán)隊(duì)搭建完成，直接做就可以了。所以我們并沒有對媒體大肆宣揚(yáng)，說我有一個(gè)新的想法，或者針對騰訊有什么全新的合作方案。我們拿到錢，照著我們已經(jīng)列好的計(jì)劃，以更大的精力去投入，來獲得增長就行了。所以我們接下來的精力，都會投入在提高交易量、成交率等事情上，這是我們的唯一考慮。

雖然我們的目標(biāo)并非價(jià)格最低，但我們的模式在價(jià)格方面是有競爭力的，因?yàn)槲覀冏非蟮木褪亲屬I賣雙方有一個(gè)更能接受的價(jià)格?，F(xiàn)在是賣方市場，我們把這個(gè)模式省下來的錢更多地讓給賣方；將來轉(zhuǎn)為買方市場的話，我們就把這個(gè)錢返給買方。我們需要處在這個(gè)平衡點(diǎn)上，而這個(gè)平衡點(diǎn)是市場自動(dòng)去調(diào)節(jié)的，用戶自己會在售出的效率和售出的價(jià)格間找一個(gè)平衡。

成本方面我覺得要換一個(gè)角度來看。我們并沒有庫存，相對于經(jīng)銷商來說，我們已經(jīng)節(jié)省了很大一部分成本，同時(shí)我們也沒有“吃車”，也就是資金的成本。這兩項(xiàng)是經(jīng)銷商最大的成本，但我們都沒有。所以從經(jīng)銷商這個(gè)維度來看，我們是最大化地節(jié)省了成本。但是找到買家，這個(gè)是需要流量獲取成本的，這方面我們的效率遠(yuǎn)高于經(jīng)銷商獨(dú)立去獲取，所以我們的成本在這一塊也比他們低很多。

從結(jié)果來看，過去一年多，我們的運(yùn)營主要聚集在用戶這一層面，因此我們對媒體只是在融資的時(shí)候說一說。會議我們也很少出面了，剛成立的時(shí)候可能會參與一些行業(yè)的聚會，但現(xiàn)在都很少參與了，因?yàn)閮r(jià)值并不大，而且很耽誤時(shí)間。

但我們會在用戶層面做大量投入。用戶買車的決策周期很長，而且一般買車的時(shí)候就明確了自己的信息獲取路徑，比如到百度搜、用戶推薦等，所以我只需要把關(guān)鍵路徑（交易部分）做好就行了，之前的決策階段就先不顧及了。只有這樣，我們才能把錢花在刀刃上。這也是我們最近沒怎么做宣傳推廣的原因。

當(dāng)然也有人會問，別人砸了廣告，你會不會砸？我覺得，砸廣告這個(gè)途徑性價(jià)比并不是最高的，所以如果有得選，我們不選這條路。但如果這個(gè)戰(zhàn)場已經(jīng)被帶到這條路了，由不得選擇了，那我們也不會示弱。只是現(xiàn)在還不知道是什么時(shí)候，走一步看一步，我們隨時(shí)準(zhǔn)備好，如果這個(gè)模式有好的效果，那我們就跟進(jìn)。

二手車行業(yè)已經(jīng)跳過了從0到1的階段，開始拼精細(xì)化運(yùn)營了，比如流量獲取的成本、效率等，在這方面，我們的競爭力也不弱。如果說需要從搜索引擎獲取流量，我們就是百度系的，擅長SEO；如果說流量的獲得需要社交平臺的運(yùn)營，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是產(chǎn)品運(yùn)營出身的，運(yùn)營能力比較強(qiáng)；如果說流量的獲取需要砸廣告，瓜子砸的是一個(gè)趕集風(fēng)格的廣告，我們砸出來的是58同城風(fēng)格的廣告，誰都不會比誰要明顯的差，和瓜子競爭，我們不會處于明顯劣勢。

可能會有很多人說，瓜子投放廣告效果很好。但投廣告這事并不難，難道投廣告不是58系最擅長的事情嗎？只是我們還沒開始投。

——整理/本刊記者汪晨