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        豬八戒:等風(fēng)來——服務(wù)電商化的關(guān)隘和機(jī)遇

        2015-03-07 03:43:27雷曉宇
        創(chuàng)業(yè)家 2015年11期
        關(guān)鍵詞:豬八戒買家服務(wù)

        文/本刊記者 雷曉宇

        豬八戒:等風(fēng)來——服務(wù)電商化的關(guān)隘和機(jī)遇

        文/本刊記者雷曉宇

        2015年6月15日,豬八戒網(wǎng)宣布C輪融資26億人民幣,公司估值過百億。

        這是夢寐以求的拐點(diǎn)。要知道,不過一年前,這家公司在上一輪融資中的估值,還不到如今的十分之一。

        不過,一家過慣了苦日子的公司,過得好富日子嗎?一個習(xí)慣了不斷試錯的團(tuán)隊(duì),打得好大決戰(zhàn)嗎?一支隊(duì)伍在由守轉(zhuǎn)攻的過程中,是不是能夠始終保持自己的節(jié)奏?

        2015年6月15日,豬八戒網(wǎng)宣布C輪融資26億人民幣,公司估值過百億。

        這是夢寐以求的拐點(diǎn)。要知道,不過一年前,這家公司在上一輪融資中的估值,還不到如今的十分之一。

        不過,一家過慣了苦日子的公司,過得好富日子嗎?一個習(xí)慣了不斷試錯的團(tuán)隊(duì),打得好大決戰(zhàn)嗎?一支隊(duì)伍在由守轉(zhuǎn)攻的過程中,是不是能夠始終保持自己的節(jié)奏?

        2015年6月15日,豬八戒網(wǎng)宣布C輪融資26億人民幣,公司估值過百億。

        這是夢寐以求的拐點(diǎn)。要知道,不過一年前,這家公司在上一輪融資中的估值,還不到如今的十分之一。

        9年隱忍,伺機(jī)而動。在冬天到來之前,豬八戒總算熬到了它的出頭之日。至此,這家創(chuàng)業(yè)9年的公司,已經(jīng)成為中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)交易平臺有史以來最大的一個融資項(xiàng)目。

        勢未起,練苦功。在長達(dá)9年的蟄伏期里,豬八戒搞明白了三件事。

        第一,在大勢未到,而且商業(yè)模式也沒準(zhǔn)備好的情況下,防守就是最好的戰(zhàn)略。

        第二,服務(wù)交易要電商化,不能學(xué)淘寶,而要過三關(guān):壟斷買家流量、服務(wù)封裝、管控賣家。

        第三,傭金模式的變現(xiàn)能力有限,所謂“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺”,在海量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上為用戶提供延伸服務(wù),整合多邊,這才是平臺的未來。

        解決了基本面之后,豬八戒準(zhǔn)備再等5年。到了那個時候,“雙創(chuàng)”刮起企業(yè)級服務(wù)的大風(fēng),世界就要呼嘯起來。以豬八戒的平臺效應(yīng),千億估值不在話下,甚至成為另一個淘寶也并非癡人說夢。

        2015年,微風(fēng)不過乍起。豬八戒躊躇滿志,打定主意要有所作為。不過,一家過慣了苦日子的公司,過得好富日子嗎?一個習(xí)慣了不斷試錯的團(tuán)隊(duì),打得好大決戰(zhàn)嗎?一支隊(duì)伍在由守轉(zhuǎn)攻的過程中,是不是能夠始終保持自己的節(jié)奏?

        “一切都是不確定的,一切都是不困惑的?!?/p>

        這是朱明躍的原話。這位四方臉盤的中年人,人稱“二師兄”,是豬八戒的創(chuàng)始人。9年前,他還是一家都市報的時政記者,9年后,他有機(jī)會進(jìn)入另外一個神秘的頂尖俱樂部,那里盡是掌握財富運(yùn)轉(zhuǎn)秘密的焦慮的聰明人,再過上9年,不知道命運(yùn)的翻云覆雨會把他帶到哪里去。

        二師兄的心事

        ——“他的臉色蒼白,很沮喪,好像內(nèi)心的能量已經(jīng)用完了?!?/p>

        2013年底的一天,重慶,朱明躍敲開了一扇辦公室的門。

        “他的臉色蒼白,很沮喪,好像內(nèi)心的能量全部用完了?!毙苄孪杌貞浾f。

        熊新翔是這件寬大的頂層辦公室的主人。他是重慶博恩科技集團(tuán)董事長,也是豬八戒的天使投資人。他比朱明躍大幾歲,算是老朱在商業(yè)領(lǐng)域的伯樂和教練。6年前,就在這間辦公室外頭的電梯口,他決定投資豬八戒,給了500萬人民幣。

        熊新翔經(jīng)驗(yàn)豐富,也善于鼓舞人心。那時候,豬八戒還只是一個安排接私活的論壇,甚至都不能算是個網(wǎng)站,他就能夠半夜給老朱打電話,劈頭就說:“喂,我剛剛想明白一個道理,任何國家的服務(wù)業(yè)都大于第二產(chǎn)業(yè),你就是服務(wù)業(yè)的淘寶。把這個位置占住了,將來豬八戒可以比淘寶大,你可以比馬云牛……”

        朱明躍并不當(dāng)真。他創(chuàng)業(yè)的時候,已經(jīng)是個三十出頭的中年人了,不好忽悠。而且他在《重慶晚報》當(dāng)了多年的時政記者,也算見多識廣。他掛了電話,跟老婆說,這位老兄喝醉了。

        彼時2007年,朱明躍已經(jīng)辭職創(chuàng)業(yè)小半年,豬八戒網(wǎng)站也已經(jīng)上線了一年多。他很清楚,就算熊新翔的話有道理,那也是不知道多久以后的事情。眼下,他拉了幾個兄弟一塊兒干,到處找熟人拉皮條,一個月小打小鬧,大概齊能接到十幾個單子,平均一單幾百塊。就這規(guī)模,他得先養(yǎng)活自己再說。

        放眼望去,豬八戒并不新鮮。這是一類為初創(chuàng)企業(yè)和SOHO一族提供服務(wù)的網(wǎng)站,被統(tǒng)稱為“威客”公司。簡單講,就是誰需要為自己的公司設(shè)計LOGO,或者搭建簡單的網(wǎng)站,都可以在這里發(fā)布需求。理想情況下,會有一些SOHO族來接單,最后由買家擇優(yōu)錄用,支付報酬,而網(wǎng)站則在其中提取大約20%的傭金。當(dāng)時,全國已經(jīng)有三四十家類似的創(chuàng)業(yè)公司,例如K68、威客中國等等。豬八戒身處其中,并不起眼,交易量也就排名六七。

        朱明躍干勁很足。既然已經(jīng)辭掉了《重慶晚報》首席記者的工作,20萬穩(wěn)穩(wěn)到手的年薪也就泡了湯,更別提這只鐵飯碗帶來的光環(huán)了?,F(xiàn)在想想,朱明躍有他的戰(zhàn)略眼光,至少,他比絕大多數(shù)記者更早看到了新聞行業(yè)的沒落,也更早付諸行動。

        “我很瞧不起報紙的流量+廣告模式,想做一個收傭金的項(xiàng)目?!彼f,“想想看,假如100萬的單子,就能賺20萬,那多牛啊?!?/p>

        “那時候,淘寶和當(dāng)當(dāng)已經(jīng)很火了,也不是我能做的。我就琢磨,商品交易需要平臺,服務(wù)交易是不是也需要平臺,而且還不用操心物流倉儲。這個我能試試?!?/p>

        不過,朱明躍沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn),不知如何下嘴。為了向投資人表決心,他跟熊新翔說了一個銷售數(shù)字。熊笑了,說,你絕對做不到,而且會讓我吃掉你的股份,你的股份還沒有用。

        在那個時期,對于初涉商海的朱明躍來說,熊新翔就代表著先進(jìn)生產(chǎn)力,并且有巫師一般的魔力,能夠指導(dǎo)酋長的作戰(zhàn)計劃。果然,熊新翔直截了當(dāng)?shù)亟o了他一個“三步走”的發(fā)展方案。事實(shí)上,從2007年到2011年,這個方案一直都是豬八戒的錦囊。它不僅幫助這家小作坊式的公司活了下來,而且只花了9個月就做到了這個細(xì)分行業(yè)的第一名。

        第一步,相對競爭,而不是絕對競爭。找一個真正的敵人,讓團(tuán)隊(duì)找到目標(biāo)。

        當(dāng)時,豬八戒的月單量只有十幾個,行業(yè)第一名是K68,月單量有100多。朱明躍在公司里掛了一塊小黑板,每天跟蹤競爭對手的規(guī)模、銷售、單價和利潤。只要有哪個銷售人員的單量超過了第一名,當(dāng)天發(fā)放200元獎金。他管這叫“挑戰(zhàn)K68”計劃。很有效,9個月后,豬八戒成了一群小公司里的領(lǐng)頭羊。

        第二步,一天一萬,夠吃稀飯。一天十萬,夠吃飽飯。

        朱明躍算了一筆小賬。一天一萬的銷售額,提成20%傭金,就是2000塊,一個月下來,就是6萬塊。二三十個員工,這筆錢差不多夠開銷了。一天十萬,那就是不錯的小日子,跟開淘寶店差不多了。

        第三步,在事實(shí)和名義上做到遙遙領(lǐng)先。

        到了2011年,豬八戒的日交易額達(dá)到了將近20萬,有五六十個員工,三四百萬用戶,其中活躍用戶有幾十萬。這時候,對手們已經(jīng)被豬八戒甩在后面。

        無疑,相比對手而言,豬八戒最大的優(yōu)勢是成本優(yōu)勢。一方面,朱明躍是時政記者出身,審時度勢,謹(jǐn)言慎行。另一方面,同行的下落也讓他有驚弓之鳥的意思??傊?,大家都開始意識到,在那個時期,中國最火爆的行業(yè)是商品交易(淘寶),然后是個人生活服務(wù)交易(58同城),至于企業(yè)服務(wù)交易,還遠(yuǎn)沒到翻牌子的時候。大勢沒到,交易規(guī)模起不來,依賴傭金收入的商業(yè)模式變現(xiàn)能力就有限。這種情況下,一旦錢花光了,下一輪融資就很難。

        慢生意,只能熬。

        “他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)前期就得燒錢,所以當(dāng)他們拿到幾千萬的投資時,迅速地去投放廣告,租最好的辦公室,不到兩年就把現(xiàn)金流燒干了。這些項(xiàng)目后面要么就徹底關(guān)掉,要么就茍延殘喘。他們最大的失誤就是錯判了形勢,沒有把握好現(xiàn)金流。”

        豬八戒網(wǎng)圍繞企業(yè)品牌的一條龍服務(wù)

        “我何嘗不想攻出去???我何嘗不想天天在論壇里面講,那是我最擅長的事情,說句實(shí)話。但是,一次一次,包括我的團(tuán)隊(duì)里面,很多人給我提出,說要打廣告,然后要砸市場。有些時候,我也按捺不住讓他們?nèi)ピ囁?,但試下來的結(jié)果都是灰頭土臉,然后回過頭來好好把我們的現(xiàn)金流守住?!?/p>

        “我非常明白,只有活下來,我才能夠看到這個世界的美好,否則的話,我只能跑到總編那邊說,我錯了!我回去當(dāng)記者吧!我不愿意回去,反正死要面子活受罪,在那兒熬著?!?/p>

        朱明躍“摳”到什么地步?熊新翔說,反正,到2011年下半年,4年多過去了,那500萬天使投資竟然只花了100多萬。

        這時候,基本生存問題解決了。但在面對未來發(fā)展問題時,熊新翔和朱明躍之間出現(xiàn)了重大的分歧。

        豬八戒網(wǎng)的運(yùn)營體系(業(yè)務(wù)板塊)

        朱明躍認(rèn)為,行業(yè)起勢需要3年,此刻時辰已到,可以著手做平臺生態(tài),需要快做安排。熊新翔則認(rèn)為,豬八戒的業(yè)務(wù)規(guī)模和用戶量還不夠大,需要再等半年到9個月,而且最好先把已有的業(yè)務(wù)往縱深和垂直領(lǐng)域挖掘,增加用戶價值的剛性,而不宜一上來就擴(kuò)品類。

        但朱明躍表現(xiàn)出了極其強(qiáng)烈的意志力和執(zhí)行力。2011年下半年,豬八戒拿到了IDG666萬美元的A輪融資。在IDG的支持下,豬八戒收購了一支技術(shù)團(tuán)隊(duì),并且開始大規(guī)模拓展服務(wù)品類。

        后來,這都被證明是不成功的嘗試。技術(shù)團(tuán)隊(duì)難以融合,分崩離析。至于新拓展的服務(wù)品類,據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士回憶:“有些新頻道里根本沒人發(fā)布需求,就算有人發(fā)了需求,也沒有人接單子。這不是真正的圈地,根本沒有轉(zhuǎn)起來?!?/p>

        豬八戒主管技術(shù)的副總裁朱陶回憶說:“2011年到2013年,那一段時間大家都比較迷茫,不知道該往哪里走,該做什么。”

        2011年底,在一次董事會上,熊新翔和朱明躍發(fā)生了直接的沖突。熊新翔堅持認(rèn)為,豬八戒應(yīng)該做縱深和垂直業(yè)務(wù),點(diǎn)線面一體,而現(xiàn)在的業(yè)務(wù)方向太急功近利,公司的業(yè)務(wù)規(guī)模也不支撐這樣的擴(kuò)張。朱明躍的反應(yīng)則是:“為什么你總要這樣打擊我們的團(tuán)隊(duì)。”

        最后,熊新翔撂下一句話:“反正你有錢了,可以隨便試錯。但我尊重你們的意思,我不管了。”

        挑子一撂就是兩年。2013年底的這一天,當(dāng)朱明躍一臉疲憊地坐在熊新翔面前,恐怕彼此的心情都有點(diǎn)復(fù)雜。

        朱明躍有心事,壓力重重。這兩年,IDG的錢花出去了,有一些效果,但并沒有達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)。既然業(yè)務(wù)沒有達(dá)標(biāo),就會有失落感,一有失落感,就會有壓力,來自投資人的壓力,來自團(tuán)隊(duì)的壓力,來自用戶的壓力,來自自己的壓力。他決定暫時放下自尊心,向老朋友求助。

        熊新翔很放松。他看著朱明躍,多少會有“早已被我料中”的得意——對方如今的失落,是證明自己曾經(jīng)的正確的證據(jù)。當(dāng)然,于公于私,他也確實(shí)關(guān)心對方的處境。不過,他選擇以一種特別的方式來表達(dá)自己的關(guān)心。

        “我知道,他這時候特別需要我鼓勵他,點(diǎn)他一下。”熊新翔回憶說,“但我沒有。我們聊了三四十分鐘,我裝作什么也沒看見。他看也沒什么搞頭,就走了?!?/p>

        一個月后,朱明躍又來找熊新翔。

        “他說,他現(xiàn)在緩過氣來了。”熊新翔回憶說,“他還說,上次來找我,是特別希望得到我的幫助和鼓勵,但是沒得到,就自己回去反思了。他覺得自己沒靠山了,但還是要直面困難,反而安靜下來,開始直面這個殘酷的事實(shí)?!?/p>

        熊新翔認(rèn)為,朱明躍身為一個創(chuàng)業(yè)者,恰恰就在他感到最無助的那一刻完成了心理轉(zhuǎn)型,而自己看似冷漠的反應(yīng),也實(shí)在是無能為力的必然。

        “如果那時候他抓到一根稻草,說白了,那是一種僥幸心理,還不利于他的成長,不是自己最后那口氣爬上去的。創(chuàng)業(yè)者就是高處不勝寒,你最了解自己,你最了解自己的事情,如果連你自己都做不出一個重要的決定,要指望別人,那就說明你還不夠成熟?!?/p>

        “其實(shí)從那一天開始,我覺得他就真正成熟和強(qiáng)大了。像這一次的融資,如果沒有那一次的跨越,幾層皮是脫不下來的,根本扛不住?!?/p>

        2013年底,對于朱明躍來說,所謂“殘酷的事實(shí)”就是——錢也花了,也沒把公司做大。到底要怎么才能把公司做大?到底要怎么才能突破傭金模式的天花板?到底要怎么才能從不溫不火的線性增長進(jìn)入到陡峭的爆發(fā)式增長呢?公司業(yè)務(wù)規(guī)模一直以50%~100%的速度增長,但只有到300%~500%,才能叫作“陡增”。

        這時候,豬八戒已經(jīng)創(chuàng)業(yè)7年了。如果這個突破遲遲無法到來,朱明躍的團(tuán)隊(duì)就有流散的危險。此前,已經(jīng)有兩名核心創(chuàng)業(yè)高管離職了。原因沒別的,就是嫌這門生意太慢了,不曉得什么時候才能翻身。

        身為老大,朱明躍過得很不好,但他還不能跟人說。有一次,他開車上了高速,把車窗緊閉,在車?yán)镆宦反蠛稹\囎拥搅四康牡?,他走下來,一切平靜如常。

        朱明躍太壓抑了,他需要一次狂喜。

        服務(wù)電商化要過三關(guān)

        ——“服務(wù)交易,如果用C2C純粹自由市場的辦法,一定會死。”

        狂喜不會無故降臨。創(chuàng)業(yè)者總是自己勾畫自己的命運(yùn)沙盤。

        事實(shí)上,在IDG的錢進(jìn)來之后,朱明躍就一直面對一個懸疑:在一個慢行業(yè)里,如何盡快把公司業(yè)務(wù)做大?當(dāng)然,等風(fēng)來很重要,但風(fēng)起之前,也不能無所作為。

        在這里,有必要板著臉講講豬八戒的方法論。關(guān)于企業(yè)服務(wù)如何電商化,這是這家公司9年探索、7次“騰云計劃”推導(dǎo)出的方法論。這個方法論可說是“坑中血淚談”,因?yàn)檫@每一次騰云行動都以為解決了問題,改變了世界,改變了豬八戒的命運(yùn),即將迎來一個陡峭的增長,但實(shí)際上每次都是鎩羽而歸。非但如此,幾次下來,團(tuán)隊(duì)流失了三分之一。

        從2011年起,IDG陸陸續(xù)續(xù)投資了一些其他的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。在IDG的幫助下,豬八戒定期開閉門會議,進(jìn)行復(fù)盤。最后得出的結(jié)論是:“服務(wù)交易不能學(xué)淘寶,也不能學(xué)亞馬遜,要走自己的路,如果用C2C純粹自由市場的辦法,一定會死。”

        所謂“自己的路”,有三個關(guān)隘。

        第一,控制買家流量。

        在任何雙邊交易平臺上,都存在一個供需匹配的問題。這種“蛋與雞”的博弈里,最大的問題就是,你有了單子和需求,但是它們得不到滿足,然后你找來了供應(yīng)商吧,需求方又不用了——始終難以實(shí)現(xiàn)動態(tài)的平衡,這就是最大的現(xiàn)實(shí)。

        朱明躍有所取舍。他相信買家驅(qū)動?!拔覉孕?,只要在一個雙邊交易平臺上,有足夠的買家,站在這個市場上拿著人民幣說,大家為我干活吧,我就相信一呼百應(yīng),應(yīng)者云集。所以,在資源有限、無法兩全其美的情況下,我肯定優(yōu)先選擇更好地為需求方做好一切事情。”

        豬八戒的辦法是,為了降低買家門檻,優(yōu)化買家體驗(yàn),不惜以公司一大半的運(yùn)營成本,建立了一個“交易顧問”團(tuán)隊(duì)。最開始的5年,這個團(tuán)隊(duì)占公司總?cè)藬?shù)的一半以上。

        在早期,這是個不可或缺的笨辦法。

        這跟行業(yè)特性有關(guān)。企業(yè)服務(wù)交易是非專業(yè)買家的復(fù)雜購買,中小微企業(yè)主們對互聯(lián)網(wǎng)的了解太淺,很難直接自己下單。

        比如說,他要跟你描述一個網(wǎng)站用什么開發(fā)語言,用什么數(shù)據(jù)庫,什么功能模塊,什么前臺、后臺,什么服務(wù)器……這些事情,即使今天,要讓一個中小微企業(yè)主描述清楚,也是困難的。

        與此同時,另外一個世界里的人,這些工程師,這些產(chǎn)品經(jīng)理,天天講的都是PHP,是另外一個世界里面的語言。中間要有個翻譯,把兩個語言對接在一起,同時還要懂得第三國的語言,也就是平臺規(guī)則。

        朱明躍說:“你不會干的任何事情,交給豬八戒的人干。通過人工服務(wù)了解客戶的需求,不斷標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)化。很多人都說這種做法不對,你作為一個交易平臺,必須要規(guī)?;?,不能人工介入太深。但在當(dāng)前這個階段,這就是現(xiàn)狀,你無法逾越,你又要做生意,你又要想把交易規(guī)模做起來,那你必須要派人啊?!?/p>

        袁進(jìn)是豬八戒的運(yùn)營副總裁。他還記得,當(dāng)時除了豬八戒,沒有一個競爭對手下過這個笨功夫。甚至在2011年左右,阿里曾經(jīng)計劃把自己的廣告設(shè)計頻道拿出來和豬八戒合作,但就連阿里,也沒有這項(xiàng)服務(wù),而是單純讓賣家服務(wù)客戶。

        “我們那時候還是24小時服務(wù),只要買家提一個小需求,我們一定會跟下來。但競爭對手就不是這樣,他們需要買家非常詳細(xì)地提出自己的需求,然后設(shè)計一個很煩瑣的調(diào)查問卷。這就擋住了很多人,因?yàn)樗麄兺?,買家基本都是非專業(yè)買家,他們很可能都不知道自己要什么。他們說要花5000塊做個58同城,其實(shí)只是想做個交易平臺。豬八戒一直做這種臟活累活,就有了相對競爭優(yōu)勢,拉開了和對手的距離?!?/p>

        第二,服務(wù)封裝。

        交易顧問畢竟還是人工服務(wù),屬于非標(biāo)準(zhǔn)化范疇,成本高,效率低,而且過于傳統(tǒng)。到了一定階段,就需要把這種服務(wù)需求標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、產(chǎn)品化。這就是“服務(wù)封裝”。

        朱明躍解釋說:“你要把非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)進(jìn)行流程再造,把服務(wù)封裝起來。你不要讓買家去介入到全過程,你要把最復(fù)雜的事情,通過你的系統(tǒng)、算法、規(guī)則、產(chǎn)品、人工方式,把它封裝起來打包解決掉。因?yàn)樗麄兌际欠菍I(yè)買家,你不要讓他去決定到底是用ASP還是PHP,他來跟你講這個網(wǎng)站的負(fù)載怎么樣,服務(wù)器怎么樣,他搞不定的。”

        舉例來說,如果做一個網(wǎng)站,到底什么樣的網(wǎng)站是合格的網(wǎng)站?其實(shí)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的,因人而異,所以這種非標(biāo)的產(chǎn)品最大的痛點(diǎn)是你怎么去做驗(yàn)收,或者是怎么去評價這個產(chǎn)品。在豬八戒,任何一個網(wǎng)站都會有一個相對標(biāo)準(zhǔn)的建議,網(wǎng)站有什么功能,大致的預(yù)算應(yīng)該做多少,交易的步驟會有哪些,包括簽合同、遞功能列表等等,并且每個功能大概的交付時間是多長,最后交付的東西有哪些,包括原型、設(shè)計稿、文檔。定下來之后,服務(wù)商就按照這個標(biāo)準(zhǔn)去工作,買家也很清楚接下來我要得到什么樣的東西。

        豬八戒的服務(wù)封裝是最難的。因?yàn)檫@個網(wǎng)站是多品類的,有數(shù)十、甚至上百個品類,每個品類各不相關(guān),各有其專業(yè)度。一個公司,要完成不同行業(yè)需求的服務(wù)封裝,這固然是挑戰(zhàn),但叫人為難的是,豬八戒不做多品類卻又不行——因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)是極其低頻的交易,很多公司一輩子就設(shè)計一個LOGO,就開設(shè)一個網(wǎng)站,若不跨品類,更無法實(shí)現(xiàn)規(guī)?;?,沒有規(guī)模效應(yīng),傭金便也少得可憐,是基礎(chǔ)設(shè)施的極大浪費(fèi)。

        從2014年底開始,豬八戒調(diào)整了公司組織架構(gòu),設(shè)立了品牌發(fā)展中心,專門負(fù)責(zé)服務(wù)封裝的業(yè)務(wù)。這個部門有50人左右,每項(xiàng)封裝有至少一名產(chǎn)品經(jīng)理和一個行業(yè)專家。以前,公司是事業(yè)部制,按照品類設(shè)置組織架構(gòu),因?yàn)樾袠I(yè)跨度太大,最后發(fā)現(xiàn)效率低下,資源浪費(fèi)。如今改為按照服務(wù)的時間流程設(shè)置組織架構(gòu),有七大中心,二三十個部門,1300多名員工,每日運(yùn)轉(zhuǎn)如儀。

        另外,豬八戒還在2013年改變了網(wǎng)站的信息發(fā)布模式,從單一的懸賞模式變?yōu)閼屹p模式和一對一店鋪模式共存。

        懸賞模式是所有威客網(wǎng)站普遍采用的模式。簡單來說,就是買家發(fā)布需求,眾多賣家應(yīng)標(biāo)。但是,在這個過程中,供需雙方的心理都很難獲得平衡。買家還沒有得到自己需要的產(chǎn)品,就得把酬勞提前支付到平臺上。一個LOGO可能有100個賣家競標(biāo),但最終只有一個被選中,因此99個賣家就做了無用功。

        一對一店鋪模式則類似于淘寶開店,由各個服務(wù)商在網(wǎng)站上開設(shè)自己的店鋪,平臺標(biāo)注它們的能力、信用、地理位置、規(guī)模、收入等信息。這樣一來,一個買家來到網(wǎng)站,如果他夠?qū)I(yè),所需服務(wù)夠標(biāo)準(zhǔn),他可以在店鋪中直接搜尋自己中意的服務(wù)商;如果他不夠?qū)I(yè),所需服務(wù)比較復(fù)雜,則可以直接發(fā)布需求來懸賞。

        袁進(jìn)說:“這個轉(zhuǎn)變就變成了豬八戒真的是從只是買家發(fā)需求這樣一個解決小眾問題的平臺,變成了服務(wù)商可以來開店陳列,把它的技能分裝成一個一個包裝的服務(wù)?!?/p>

        如今,交易顧問產(chǎn)生的交易量已經(jīng)從100%下降到了50%,進(jìn)而達(dá)到15%~20%,而一對一店鋪則占了總交易量的70%左右。

        第三,管控賣家。

        2014年下半年,IDG幫助豬八戒梳理了一輪用戶數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn),自從大規(guī)模地推廣一對一店鋪模式之后,交易規(guī)模一下子起來了,從三四百萬用戶到了近千萬用戶。但是,整個交易平臺的轉(zhuǎn)化率卻不高,在18~20%左右。

        袁進(jìn)說:“我們發(fā)現(xiàn),很多發(fā)布的需求沒有得到轉(zhuǎn)化,是因?yàn)闆]有服務(wù)商接單。豬八戒是從個人威客網(wǎng)站發(fā)展起來的,前期又是買家導(dǎo)向,這導(dǎo)致我們的買家發(fā)展了,服務(wù)商卻是倒三角,不能夠滿足買家的發(fā)展和需要。很多買方是有規(guī)模的公司了,但服務(wù)商還有很多是個人,無法匹配。”

        豬八戒開始反思,是不是過去太注重買家,導(dǎo)致忽視了服務(wù)商的經(jīng)營。這之后,豬八戒設(shè)置了一個個行業(yè)運(yùn)營部門,負(fù)責(zé)把服務(wù)商像員工一樣管理起來。此外,豬八戒還設(shè)立了子公司天蓬網(wǎng),專門負(fù)責(zé)高端買家和服務(wù)商的匹配交易,將屌絲客戶和明星客戶進(jìn)行分流。

        “重要而緊急的事情永遠(yuǎn)是把這三件事情做好?!敝烀鬈S說,“繼續(xù)壟斷買家流量,繼續(xù)服務(wù)封裝,繼續(xù)管控買家。這三件事做好了,專注于交易和數(shù)據(jù),形成生態(tài),其他的水到渠成?!?/p>

        天大的秘密

        ——“后來,我們發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密,在商業(yè)模式上得到了真正的突破。”

        2011年到2013年,整整三年,朱明躍一直生活在動蕩和壓抑之中。

        他對于自己的困境心知肚明。

        首先,企業(yè)服務(wù)的大風(fēng)未到。沒有O2O的繁榮,沒有“雙創(chuàng)”的興起,沒有中小微創(chuàng)業(yè)的繁榮,就不可能有豬八戒的崛起?!皼]有成功的企業(yè),只有時代的企業(yè)?!保R云語)

        其次,他越來越意識到傭金模式的天花板。傳統(tǒng)企業(yè)利用信息不對稱賺取差價,收取傭金、廣告費(fèi)、會員費(fèi)、服務(wù)費(fèi),但是這種商業(yè)模式受制于規(guī)模,唯有在海量的規(guī)模下,變現(xiàn)能力才足夠強(qiáng)大、足夠迅速。但是,受行業(yè)大勢的影響,交易規(guī)模又不可能迅速陡峭上行。非但如此,傭金雁過拔毛的性質(zhì),經(jīng)常還會導(dǎo)致供需雙方私下交易的“跑單”現(xiàn)象。

        這種窘境在面臨資本和發(fā)展的壓力時,就成了一層必須狠狠捅破的窗戶紙。

        為了尋求突破,朱明躍去了中歐商學(xué)院。別說,教授們的理論和案例還真的對他有啟發(fā)。

        “最讓我受到刺激的一個案例是UPS。教授講,你們猜,UPS除了可以做快遞,現(xiàn)在靠什么賺錢?我們想了很多,但他告訴我們,因?yàn)榭爝f的量足夠大,數(shù)據(jù)足夠大,它已經(jīng)基本可以預(yù)測到商品的流動。比如說,你要買一個東西,從北京送到重慶,它可能提前就已經(jīng)預(yù)知到,會有海量的商品從北京流到重慶,因此它提前在重慶備好貨,直接從重慶的倉庫給你送上門。這個跨度是蠻大的,它過去老老實(shí)實(shí)運(yùn)貨,現(xiàn)在竟然可以做供應(yīng)鏈?!?/p>

        “還有一個教授說,實(shí)際上產(chǎn)品只是一個入口,獲得了用戶之后,你要看他們還需要什么。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論說,企業(yè)應(yīng)該專注于自己的核心競爭力,把當(dāng)前這個事兒做到極致就行了。但在新經(jīng)濟(jì)條件下,你應(yīng)該在專注于自己核心競爭力的同時,也要去補(bǔ)強(qiáng)自己的非核心競爭力,去根據(jù)用戶的需求梳理他還需要什么,你去整合資源來滿足他。這就是說,企業(yè)要具備專注于非核心競爭力的能力?!?/p>

        在一趟名為“平臺戰(zhàn)略”的課程上,陳威如教授說了一句話:所有的平臺,最后都是用海量的數(shù)據(jù)來為用戶提供延伸服務(wù)。一語驚醒夢中人。下課之后,朱明躍就一直在琢磨,自己豬八戒的用戶數(shù)據(jù)應(yīng)該怎樣做深度挖掘呢?

        這時候,袁進(jìn)主管的運(yùn)營業(yè)務(wù)里發(fā)現(xiàn)了一個詭異的現(xiàn)象。

        “我們發(fā)現(xiàn),有很多商標(biāo)注冊公司,在網(wǎng)上注冊用戶,然后以豬八戒的名義告訴用戶說,LOGO設(shè)計完了以后應(yīng)該注冊商標(biāo)。怎么有這種人?我們調(diào)數(shù)據(jù)來看,發(fā)現(xiàn)還真有很多用戶都到這些店買了這些商標(biāo),而且大部分都集中在LOGO設(shè)計類的。”

        “這個好像是有點(diǎn)兒意思,我們就分析這個市場,原來一個LOGO代表一個企業(yè),必須注冊商標(biāo),不然就沒有保護(hù),這是剛需?!?/p>

        “我們又分析價格,商標(biāo)注冊是2800起,商標(biāo)局留800,剩下的都是利潤。哎,我們覺得這個豬八戒可以做啊。”

        2014年,天氣還沒熱起來,朱明躍就去了一趟格陵蘭島,在極地圈跑了一趟半馬。這是一趟試圖窺見未來之旅。從格陵蘭島回來,朱明躍就組織了一支“敢死隊(duì)”,決心推動商標(biāo)注冊和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的延伸服務(wù)。

        互聯(lián)網(wǎng)的賬很好算,豬八戒做一個LOGO設(shè)計服務(wù),如果收傭金的話,均價五百塊錢一個,最高20%的傭金,收入是100塊錢。商標(biāo)注冊代理定價1500,減去800塊錢硬成本,利潤是700塊錢。豬八戒平均一天有1000單LOGO設(shè)計的業(yè)務(wù),一天就是70萬利潤。而且,不管是一個200塊錢還是500塊錢的產(chǎn)品都要注冊一個商標(biāo)。這個賬一算過來,就完全是兩個境界了。

        6個月后,商標(biāo)注冊業(yè)務(wù)為公司帶來了近億的收入,豬八戒成為中國最大的知識產(chǎn)權(quán)代理公司。據(jù)統(tǒng)計,重慶建直轄市以來,總共注冊商標(biāo)14.5萬個,而豬八戒在一年多的時間里就注冊了3.5萬個。2015年一年,預(yù)計這項(xiàng)新業(yè)務(wù)將為豬八戒帶來2~3億的收入。6月的時候,朱明躍宣布,豬八戒傭金全免——這是一項(xiàng)原本一年6000萬的收入來源——但是新業(yè)務(wù)帶來的無窮想象力,讓這筆錢不再重要了。

        豬八戒猶如在水下潛行多年的人,終于找到了通往新大陸的借口。年底的時候,朱明躍在公司內(nèi)部開會,稱之為“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺”戰(zhàn)略。

        “這一下把我們原來的商業(yè)模式打通了,這就是在數(shù)據(jù)的海洋里鉆井啊。光這一口井,我們今年的收入大概就能有三個億。依此類推,基于這些海量的數(shù)據(jù)能不能去打更多的井?”

        “我們發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密,就是一塊錢服務(wù)費(fèi)的背后,可能是上千塊錢的生意。這就是說,我如果有一百億的交易規(guī)模,在交易平臺里面算小的,但是如果乘以一千的話,它本身是具備一千倍的產(chǎn)值,那現(xiàn)在就已經(jīng)很大了。比如說,一個人在我這兒設(shè)計了一個標(biāo)志,只花了1000塊,但是他后面是花了十萬塊錢去制作安裝;一個人花500塊錢做了一個宣傳冊,但花了5萬塊錢去做印刷……如果能把這個鏈條生意做起來,那你本身就已經(jīng)非常大了?!?/p>

        苦苦尋求多年的爆發(fā)點(diǎn),在長達(dá)9年的煎熬之后,終于在不遠(yuǎn)處閃光。

        很快,朱明躍在公司內(nèi)部組織了更多的“敢死隊(duì)”,試圖在法律文書、會計代賬、職業(yè)裝制作、印刷、工程設(shè)計和金融領(lǐng)域進(jìn)行全方位的探索。他從在密閉的車廂里嘶吼的司機(jī),搖身一變成了在廣闊海洋上空巡游的將軍,指揮下屬努力鉆探出更多的油井。但凡哪一支敢死隊(duì)報告說,那里的靜態(tài)年收入超過100萬,一旦消息得到確認(rèn),那就會是豬八戒的下一個新戰(zhàn)場。

        在朱明躍的新藍(lán)圖里,他躊躇滿志地規(guī)劃了屬于豬八戒的四個平臺:交易平臺、工作平臺、教育平臺和金融平臺。他在暢想,自己的公司未來可以為中國上億的中小微企業(yè)提供管理工具、孵化平臺、教育培訓(xùn)機(jī)會和金融服務(wù)。他早已不管豬八戒叫“威客”公司了,他管它叫作“從起名字就開始提供服務(wù)的中小微企業(yè)一站式眾包服務(wù)平臺”。

        半年之后,豬八戒完成了下一輪融資,估值從2億美元到20多億美元,漲了10倍不止。

        短短半年,拐點(diǎn)已至。回想起不久之前,朱明躍在熊新翔面前的惴惴無言,實(shí)在是天上人間。

        把車飚出去

        ——“我要打造屬于我的那輛賽車,盡快完成一個速度與激情的表演……但我心里清楚,復(fù)雜的戰(zhàn)略地圖也有可能把我的團(tuán)隊(duì)帶溝里去?!?/p>

        2015年五一勞動節(jié)期間,朱明躍帶著手下26名高管,去了一趟祁連山,進(jìn)行整整3天、82公里的徒步。最后一天,還剩6公里的時候,朱明躍的腳受傷了。所有同事都勸他放棄,但他寧可在眾人的攙扶下一瘸一拐地挺到終點(diǎn)。

        “豬八戒終于迎來了自己的爆發(fā)點(diǎn)?!彼坪跤袩o限感慨,語言已經(jīng)蒼白,唯有以肢體來發(fā)泄,“創(chuàng)業(yè)就是這樣,你以為已經(jīng)到了目的地,但其實(shí)還在前面?!?/p>

        從祁連山回來之后,朱明躍和他的同事們馬不停蹄地做了兩件事。一個是宣布免傭金,以及宣布26億的融資新聞。另外一個,他確認(rèn)了鉆井平臺之后的下一步戰(zhàn)略:城市化戰(zhàn)略。

        “未來兩三年,豬八戒要把最核心的三件事做好:壟斷買家流量、服務(wù)封裝和管控賣家。還要打好五六口井。另外,我們要有兩個走出去:從線上走到線下,從重慶走向全國?!?/p>

        在企業(yè)服務(wù)的行業(yè)里,豬八戒很難通過互聯(lián)網(wǎng)營銷獲得流量和服務(wù)商,因?yàn)榇罅康臐撛诳蛻糍Y源都是非專業(yè)買家,都在線下。在朱明躍的規(guī)劃里,2015年豬八戒將在全國30個城市設(shè)點(diǎn),2016年,這個數(shù)字將擴(kuò)大到100個。

        “花了三個月,已經(jīng)鋪了十幾個城市,招了100多員工。這是非常大的挑戰(zhàn)啊。”他看起來有點(diǎn)憂心忡忡,“豬八戒沒有線下的基因,一做才知道,我們差得太遠(yuǎn)了。”

        但在熊新翔看來,豬八戒勝局已定。一旦“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺”的商業(yè)模式得到驗(yàn)證,沖破了傭金模式的藩籬,未來將有無限的美妙想象,只是速度快慢的問題,或者朱明躍作為一個企業(yè)領(lǐng)袖的高度問題。至于那些有可能出現(xiàn)的顧慮,團(tuán)隊(duì)成長的問題啦,學(xué)習(xí)投資的問題啦,政府關(guān)系問題啦,速度和效率匹配的問題啦……他相信:“有了那一次心理轉(zhuǎn)型,他都能戰(zhàn)而勝之?!?/p>

        2010年11月18日,首屆全球威客大會在重慶舉行,朱明躍發(fā)表演講稱:威客掀起了自由工作革命。

        2006年-2015年,豬八戒的8次轉(zhuǎn)型:

        “而且你別忘了,他是個學(xué)習(xí)能力超強(qiáng),執(zhí)行力超強(qiáng)的人。過去9年,他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞了7次騰云計劃,7次轉(zhuǎn)型,大多數(shù)都失敗,但也走到今天,執(zhí)行力相當(dāng)驚人——很多創(chuàng)業(yè)公司一次轉(zhuǎn)型就丟了不少家當(dāng)呢?!?/p>

        幾個禮拜之前,他見到朱明躍——他倆的辦公室都在重慶開發(fā)區(qū),就隔了一條馬路——他就囑咐了老朱一件事。

        “千萬不要頭腦發(fā)熱啊?!彼f,“老朱不是個大開大合的人,他很適合把那20%的事情做好。未來兩三年,打好那么五六口井,一年收入50億,賺20億利潤,有一兩千萬的估值,就已經(jīng)很好了?!?/p>

        在創(chuàng)業(yè)者里,朱明躍和他的團(tuán)隊(duì)不算什么好出身。沒有一流的教育背景,沒有完整的商業(yè)知識結(jié)構(gòu),也沒有什么創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),更沒有牛逼閃閃的個人背景,做的不是主流業(yè)務(wù),還不在主流城市。他能帶著一群人走到今天,憑的完全是一股窮人家孩子腳踏實(shí)地的蠻力。問題是,這樣的孩子過慣了窮日子,過得好富日子嗎?該不會要么大手大腳了起來,要么躲在被子里數(shù)錢——這都不行。

        熊新翔表示樂觀?!癐DG連續(xù)兩輪,前后已經(jīng)給了他一個多億,花了多少了?所以,那三年的空轉(zhuǎn)也是必要的經(jīng)驗(yàn),否則,直接砸他26個億,他就瘋了?!?/p>

        也有人表達(dá)了謹(jǐn)慎觀望的意思。有消息說,豬八戒在會計代賬領(lǐng)域的“鉆井”,有意通過投資來進(jìn)行。不過,豬八戒旗下匆匆設(shè)立的兩支基金卻尚未運(yùn)轉(zhuǎn)如儀。曾經(jīng)有一個合意的投資項(xiàng)目找過來,但豬八戒派遣財務(wù)總監(jiān)來考察項(xiàng)目,提出必須控股,因此喪失了投資機(jī)會。

        對于豬八戒的未來,這是最直截了當(dāng)?shù)膿?dān)憂:企業(yè)服務(wù)交易的狂風(fēng),估計還要再等5年。豬八戒已經(jīng)在靜態(tài)市場拿到了第一名,但在動態(tài)市場則未必,很多企業(yè)服務(wù)的垂直領(lǐng)域APP都可能分一杯羹。在此之前,豬八戒最好繼續(xù)致力于交易規(guī)模的最大化,在高頻、低價值的領(lǐng)域形成壟斷,做好數(shù)據(jù)和交易,形成生態(tài),而不要一時沖動,做這做那,投資這投資那,過度延展。

        26億固然是好事。錢帶來了很多有利條件,可以去并購、議價、換股,后面就好辦事了。關(guān)鍵在于,鉆井平臺的商業(yè)模式已經(jīng)抓到了本體是本體——如果沒有它,資本的力量無非也就是鏡中花、水中月,當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于上升通道的時候還可以,經(jīng)濟(jì)一旦是下降的通道,用戶本身的價值沒有了,所謂平臺也就作鳥獸散了。

        錢也帶來很多隱憂。本質(zhì)來說,豬八戒的商業(yè)場景是“設(shè)計+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”。這個“+”后面可以是商標(biāo)注冊,也可以是印刷、法律、會計、工程、服裝,或者別的什么東西。這樣一個場景,它的基礎(chǔ)設(shè)施很燒錢,現(xiàn)金流不斷要往鏈條末端移動。這樣的話,萬一有什么閃失,26億還不見得夠用呢。

        9月底的時候,朱明躍來北京上課,他在中歐的EMBA課程就快要畢業(yè)了。在課程間隙,他就坐在酒店大堂的咖啡吧里,車輪戰(zhàn)一般地見人,有求采訪的,有求合作的,有求收購的,有求投資的。這中間,甚至有一家電影公司,希望和豬八戒盒子成立一家名為“豬八戒影業(yè)”的公司。

        朱明躍當(dāng)面未置可否,但心里五味雜陳?!爱?dāng)年,哪會有高大上的電影人搭理我們這種公司啊?!?/p>

        抖起來的日子要慢慢適應(yīng)。朱明躍還沒學(xué)會擺譜,因?yàn)樗睦镉袀€聲音:“我要打造屬于我的那輛賽車,盡快完成一個速度與激情的表演……但我心里清楚,復(fù)雜的戰(zhàn)略地圖也有可能把我的團(tuán)隊(duì)帶溝里去。”

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