□邱曉勇 潘小紅

基層農(nóng)行積極策應(yīng)“南通沿海開發(fā)”的思考

□邱曉勇 潘小紅

近年來，南通市委、市政府根據(jù)地域特點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)特征，實(shí)施了橋港并進(jìn)、港產(chǎn)城融合、江海聯(lián)動(dòng)和特色產(chǎn)業(yè)集聚等一系列舉措，加快新型臨港產(chǎn)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)基地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，激發(fā)新的發(fā)展活力和潛力。作為五大國(guó)有股份制商業(yè)銀行之一的農(nóng)行，在沿海開發(fā)中應(yīng)處于什么位置？基層農(nóng)行相應(yīng)有何作為？本文就此提出粗淺看法，以期拋磚引玉。

一、“南通沿海開發(fā)”的形勢(shì)背景

（一）有著雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。南通輕紡工業(yè)比較發(fā)達(dá)，改革開放以來，已逐步形成了門類齊全的經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系，特別是近幾年以IT為主導(dǎo)的高科技項(xiàng)目已落戶南通，一批機(jī)械制造、化工、輕工、紡織、電子項(xiàng)目在全省、全國(guó)都占有較為重要的位置，為南通經(jīng)濟(jì)的迅速騰飛奠定了基礎(chǔ)，一大批龍頭項(xiàng)目也必將帶來相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（二）有著豐富的人力資源。南通的教育比較發(fā)達(dá)，南通大學(xué)城已具規(guī)?；陀绊懥?，南通高等教育體系更為完善，南通的高等教育、職業(yè)教育為南通經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了源源不斷的人力資源。同時(shí)南通海歸人員陸續(xù)回歸、投資南通，這將促進(jìn)經(jīng)濟(jì)，特別是高科技產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。

（三）有著便利的交通條件。改革開放以來，特別是近年來南通的交通面貌發(fā)生了翻天覆地的變化，港口經(jīng)濟(jì)已成為南通經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，四通八達(dá)的高速公路和寧啟、新沂鐵路以及蘇通大橋?yàn)槟贤ň幙椓吮憷慕煌ňW(wǎng)。而滬通鐵路建成后，將極大地縮短南通與上海的時(shí)空距離，有利于接收和回應(yīng)上海的經(jīng)濟(jì)輻射，對(duì)于實(shí)現(xiàn)南通市政府制定的以沿海開發(fā)為突破口，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展，全面建設(shè)小康社會(huì)具有重要意義。

（四）有著良好的城市化基礎(chǔ)。十八大報(bào)告中提出，加快完善城鄉(xiāng)發(fā)展一體化體制機(jī)制，著力在城鄉(xiāng)規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、公共服務(wù)等方面推進(jìn)一體化，促進(jìn)城鄉(xiāng)要素平等交換和公共資源均衡配置，形成以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)、工農(nóng)互惠、城鄉(xiāng)一體的新型工農(nóng)、城鄉(xiāng)關(guān)系。南通市政府在城市規(guī)劃中，把沿海開發(fā)納入城市化發(fā)展目標(biāo)，南通所轄各縣（區(qū)）以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)以“民富、村美、風(fēng)氣好”為前提，按“布局優(yōu)化、村莊綠化、河道凈化、道路硬化、衛(wèi)生潔化”要求，促進(jìn)農(nóng)村有序、整潔發(fā)展，城市化建設(shè)已初具規(guī)模，為沿海開放開發(fā)打下了良好的基礎(chǔ)。

（五）有著獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)。南通作為萬里長(zhǎng)江入?？?，既有長(zhǎng)期對(duì)外開放的優(yōu)勢(shì)，也有著獨(dú)特的地域優(yōu)勢(shì)。近年來，南通實(shí)施江海聯(lián)動(dòng)，港口經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)更加明顯，必將更多更快地吸引國(guó)外和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)中已有多家進(jìn)入南通，也還有多家正在與南通洽談。同時(shí)，南通是蘇北、蘇中地區(qū)聯(lián)結(jié)上海的樞紐，區(qū)位優(yōu)勢(shì)十分明顯。

（六）有著深厚的人文積淀。南通作為“中國(guó)近代第一城”，在上世紀(jì)初就已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，擁有著數(shù)十項(xiàng)全國(guó)第一。近年來，除了經(jīng)濟(jì)較快發(fā)展以外，南通的旅游資源也正在開發(fā)，文明程度也相對(duì)較高，民風(fēng)淳樸，社會(huì)治安較好。南通市政府研制出臺(tái)的一系列招商引資政策，也受到外地客戶的稱道，被譽(yù)為適宜創(chuàng)業(yè)和居住的城市。

（七）有著活躍的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。南通的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)聞名遐邇，中國(guó)家紡城、南通國(guó)際茶城等眾多專業(yè)市場(chǎng)在全國(guó)都有較高的知名度。南通市委、市政府出臺(tái)了一系列民營(yíng)企業(yè)優(yōu)惠政策，也極大地鼓舞了當(dāng)?shù)赝顿Y者的投資熱情，特別是在一些縣區(qū)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)已占到整個(gè)經(jīng)濟(jì)總量的三分之二，其中有不少已成為國(guó)內(nèi)外客戶招商引資的載體?？梢灶A(yù)見的是，隨著沿海經(jīng)濟(jì)的開發(fā)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)將成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體和核動(dòng)力。

二、農(nóng)行支持“南通沿海開發(fā)”的措施

（一）置于其中而不能置身度外。沿海開放開發(fā)是南通市委、市政府的戰(zhàn)略決策和部署，也是順應(yīng)了長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步擴(kuò)張的潮流，并將有力促進(jìn)該地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展?；鶎愚r(nóng)行應(yīng)將此納于全行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃之中，主動(dòng)出擊，搶占先機(jī)。一是與地方政府和主管部門加強(qiáng)聯(lián)系，著眼于源頭，主動(dòng)參與招商引資項(xiàng)目，并通過論證從中優(yōu)選投資項(xiàng)目積極參與引資談判，以期吸引外商或外地客戶的“眼球”。二是與社會(huì)各界及廣大客戶加強(qiáng)溝通，要實(shí)行“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”策略，拋棄坐等行商，主動(dòng)上門，經(jīng)常開展聯(lián)誼洽談活動(dòng)，讓客戶更多地了解農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、服務(wù)手段，從而愿意和農(nóng)行打交道。三是善于借力“外腦”，農(nóng)行對(duì)擬支持的企業(yè)客戶，特別是外商外資項(xiàng)目要深入細(xì)致地了解，這就必須借助社會(huì)力量，聘請(qǐng)專家作為項(xiàng)目準(zhǔn)入審核的“智囊團(tuán)”。

（二）強(qiáng)化服務(wù)而不能怠慢客戶。客戶是上帝，而沿海開放開發(fā)招商進(jìn)來的又多是大客戶，更需要為他們提供周到的全方位服務(wù)。一是要主動(dòng)參與前期論證。現(xiàn)在地方政府和有關(guān)招商引資主管部門也迫切需要銀行主動(dòng)參與前期項(xiàng)目的論證，積極向外商表明態(tài)度，主動(dòng)提供金融服務(wù)內(nèi)容。農(nóng)業(yè)銀行需要在招商引資中主動(dòng)參與，使客商能對(duì)農(nóng)行有全面的了解。二是要主動(dòng)掌握外商資金到賬及運(yùn)用情況，為客戶提供需要的金融服務(wù)特別是理財(cái)服務(wù)。對(duì)客戶的資金需求，要在信貸條件允許的情況下盡力予以支持。三是要主動(dòng)加強(qiáng)服務(wù)，認(rèn)真傾聽客戶的金融需求，向他們提供一攬子服務(wù)。如在外資企業(yè)籌備期，可為企業(yè)提供代辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照、刻章、企業(yè)機(jī)構(gòu)代碼證等全套開業(yè)手續(xù)以及其它前期服務(wù)，幫忙聯(lián)系居所、介紹子女上學(xué)、提供購(gòu)物和行車指南等，解決企業(yè)人員初來乍到人生地不熟的問題。

（三）勇于競(jìng)爭(zhēng)而不能等客上門。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要法則就是競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)行在新一輪沿海開放開發(fā)中并沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，需要主動(dòng)、積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一是建設(shè)一支具有良好素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍?？蛻艚?jīng)理是市場(chǎng)營(yíng)銷的主力軍，建設(shè)好一支敬業(yè)、勤奮、富有活力的客戶經(jīng)理隊(duì)伍至關(guān)重要。農(nóng)行要重視客戶經(jīng)理的選拔和培養(yǎng)，特別是要從近年入行的大學(xué)生中選拔，通過強(qiáng)化培訓(xùn)，放手讓他們進(jìn)入市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)。二是要善于競(jìng)爭(zhēng)。要針對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的套餐，對(duì)大中型企業(yè)客戶必須根據(jù)客戶的企業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品組合，以體現(xiàn)農(nóng)行的服務(wù)和產(chǎn)品品牌；對(duì)大型外資客戶，必須組成強(qiáng)有力的客戶公關(guān)小組，實(shí)施一把手行長(zhǎng)工程，與客戶面對(duì)面進(jìn)行商談，讓客戶能感受到農(nóng)行的尊重和誠(chéng)意，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。三是要全員營(yíng)銷。要發(fā)動(dòng)員工走出柜臺(tái)，走向市場(chǎng)，尋找可能的客戶，充分利用各種社會(huì)關(guān)系上門營(yíng)銷。要真正實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷，使?fàn)I銷活動(dòng)的價(jià)值得以體現(xiàn)，讓營(yíng)銷人員能夠在營(yíng)銷活動(dòng)中真正受益，從而形成“小內(nèi)部，大外部”的格局。四是要實(shí)行項(xiàng)目責(zé)任制。農(nóng)行內(nèi)部要建立暢通的信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)沿海開放開發(fā)招商引資活動(dòng)中的大型項(xiàng)目，要由經(jīng)營(yíng)行以及上級(jí)行組成專門的營(yíng)銷隊(duì)伍去公關(guān)，對(duì)一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)項(xiàng)目則明確網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理上門營(yíng)銷。要把任務(wù)落實(shí)到人，責(zé)任和利益都予以明確。有的項(xiàng)目也可以在行內(nèi)試行張榜招標(biāo)，以鼓勵(lì)促進(jìn)員工營(yíng)銷的積極性。

（四）要集約經(jīng)營(yíng)而不能粗放管理。所謂集約經(jīng)營(yíng)，重要的是集中信貸資源，強(qiáng)化信貸管理，猛攻優(yōu)質(zhì)客戶。隨著南通沿海的進(jìn)一步開放開發(fā)，一大批國(guó)內(nèi)外客商看好長(zhǎng)三角地區(qū)，特別是500強(qiáng)企業(yè)也把目光盯在長(zhǎng)三角地區(qū)。外國(guó)資本向該地區(qū)流入正逐步升溫。各地政府為了吸引外資，也想盡了一切辦法，出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，農(nóng)行要以積極的姿態(tài)應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，并順勢(shì)而為、乘勢(shì)而上，充分抓住這一絕佳機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)農(nóng)行的更快發(fā)展。一是集中信貸資源積極應(yīng)對(duì)。隨時(shí)應(yīng)對(duì)沿海開發(fā)資金需求，集中信貸資源，蓄勢(shì)待發(fā)應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的選擇。二是在強(qiáng)化信貸管理的同時(shí)增加信貸操作權(quán)限。當(dāng)前金融競(jìng)爭(zhēng)白熱化，同時(shí)國(guó)際優(yōu)秀金融機(jī)構(gòu)也在南通逐步定型，外資企業(yè)和優(yōu)質(zhì)高端客戶必然成為他們的首選，農(nóng)行要想方設(shè)法留住這些客戶并增加新的優(yōu)良客戶，要緊貼地方經(jīng)濟(jì)脈博，積極爭(zhēng)取政策和權(quán)限，爭(zhēng)取新客戶和留住老客戶，積極提供各類金融服務(wù)，使這些客戶能成為利潤(rùn)的最大來源。三是要實(shí)行上下級(jí)整體聯(lián)動(dòng)。對(duì)一些新引進(jìn)的項(xiàng)目，基層行很難把握其原來投資方的實(shí)際情況和經(jīng)營(yíng)前景，除了借助地方主管部門了解信息外，還必須由上級(jí)行在一定范圍內(nèi)給基層行以幫助，特別是一些國(guó)外客商較大的投資項(xiàng)目，上級(jí)行應(yīng)派員一起參與論證，直接上報(bào)，減少審批層次。作為基層行也應(yīng)及時(shí)將本地的投資項(xiàng)目上報(bào)篩選，以減少無謂的勞動(dòng)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行南通通州支行）