□邱曉勇 潘小紅

基層農(nóng)行積極策應“南通沿海開發(fā)”的思考

□邱曉勇 潘小紅

近年來，南通市委、市政府根據(jù)地域特點和產(chǎn)業(yè)特征，實施了橋港并進、港產(chǎn)城融合、江海聯(lián)動和特色產(chǎn)業(yè)集聚等一系列舉措，加快新型臨港產(chǎn)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)基地發(fā)展，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟轉型升級，激發(fā)新的發(fā)展活力和潛力。作為五大國有股份制商業(yè)銀行之一的農(nóng)行，在沿海開發(fā)中應處于什么位置？基層農(nóng)行相應有何作為？本文就此提出粗淺看法，以期拋磚引玉。

一、“南通沿海開發(fā)”的形勢背景

（一）有著雄厚的經(jīng)濟基礎。南通輕紡工業(yè)比較發(fā)達，改革開放以來，已逐步形成了門類齊全的經(jīng)濟發(fā)展體系，特別是近幾年以IT為主導的高科技項目已落戶南通，一批機械制造、化工、輕工、紡織、電子項目在全省、全國都占有較為重要的位置，為南通經(jīng)濟的迅速騰飛奠定了基礎，一大批龍頭項目也必將帶來相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（二）有著豐富的人力資源。南通的教育比較發(fā)達，南通大學城已具規(guī)模化和影響力，南通高等教育體系更為完善，南通的高等教育、職業(yè)教育為南通經(jīng)濟發(fā)展提供了源源不斷的人力資源。同時南通海歸人員陸續(xù)回歸、投資南通，這將促進經(jīng)濟，特別是高科技產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。

（三）有著便利的交通條件。改革開放以來，特別是近年來南通的交通面貌發(fā)生了翻天覆地的變化，港口經(jīng)濟已成為南通經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，四通八達的高速公路和寧啟、新沂鐵路以及蘇通大橋為南通編織了便利的交通網(wǎng)。而滬通鐵路建成后，將極大地縮短南通與上海的時空距離，有利于接收和回應上海的經(jīng)濟輻射，對于實現(xiàn)南通市政府制定的以沿海開發(fā)為突破口，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)動發(fā)展，全面建設小康社會具有重要意義。

（四）有著良好的城市化基礎。十八大報告中提出，加快完善城鄉(xiāng)發(fā)展一體化體制機制，著力在城鄉(xiāng)規(guī)劃、基礎設施、公共服務等方面推進一體化，促進城鄉(xiāng)要素平等交換和公共資源均衡配置，形成以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)、工農(nóng)互惠、城鄉(xiāng)一體的新型工農(nóng)、城鄉(xiāng)關系。南通市政府在城市規(guī)劃中，把沿海開發(fā)納入城市化發(fā)展目標，南通所轄各縣（區(qū)）以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設以“民富、村美、風氣好”為前提，按“布局優(yōu)化、村莊綠化、河道凈化、道路硬化、衛(wèi)生潔化”要求，促進農(nóng)村有序、整潔發(fā)展，城市化建設已初具規(guī)模，為沿海開放開發(fā)打下了良好的基礎。

（五）有著獨特的地理優(yōu)勢。南通作為萬里長江入?？冢扔虚L期對外開放的優(yōu)勢，也有著獨特的地域優(yōu)勢。近年來，南通實施江海聯(lián)動，港口經(jīng)濟優(yōu)勢更加明顯，必將更多更快地吸引國外和國內(nèi)大型企業(yè)。目前世界500強企業(yè)中已有多家進入南通，也還有多家正在與南通洽談。同時，南通是蘇北、蘇中地區(qū)聯(lián)結上海的樞紐，區(qū)位優(yōu)勢十分明顯。

（六）有著深厚的人文積淀。南通作為“中國近代第一城”，在上世紀初就已具備了相當?shù)囊?guī)模，擁有著數(shù)十項全國第一。近年來，除了經(jīng)濟較快發(fā)展以外，南通的旅游資源也正在開發(fā)，文明程度也相對較高，民風淳樸，社會治安較好。南通市政府研制出臺的一系列招商引資政策，也受到外地客戶的稱道，被譽為適宜創(chuàng)業(yè)和居住的城市。

（七）有著活躍的民營經(jīng)濟優(yōu)勢。南通的民營經(jīng)濟聞名遐邇，中國家紡城、南通國際茶城等眾多專業(yè)市場在全國都有較高的知名度。南通市委、市政府出臺了一系列民營企業(yè)優(yōu)惠政策，也極大地鼓舞了當?shù)赝顿Y者的投資熱情，特別是在一些縣區(qū)，民營經(jīng)濟已占到整個經(jīng)濟總量的三分之二，其中有不少已成為國內(nèi)外客戶招商引資的載體?？梢灶A見的是，隨著沿海經(jīng)濟的開發(fā)，民營經(jīng)濟將成為經(jīng)濟發(fā)展的主體和核動力。

二、農(nóng)行支持“南通沿海開發(fā)”的措施

（一）置于其中而不能置身度外。沿海開放開發(fā)是南通市委、市政府的戰(zhàn)略決策和部署，也是順應了長三角經(jīng)濟進一步擴張的潮流，并將有力促進該地區(qū)經(jīng)濟的快速發(fā)展?；鶎愚r(nóng)行應將此納于全行業(yè)務發(fā)展規(guī)劃之中，主動出擊，搶占先機。一是與地方政府和主管部門加強聯(lián)系，著眼于源頭，主動參與招商引資項目，并通過論證從中優(yōu)選投資項目積極參與引資談判，以期吸引外商或外地客戶的“眼球”。二是與社會各界及廣大客戶加強溝通，要實行“走出去，請進來”策略，拋棄坐等行商，主動上門，經(jīng)常開展聯(lián)誼洽談活動，讓客戶更多地了解農(nóng)行的經(jīng)營項目、服務手段，從而愿意和農(nóng)行打交道。三是善于借力“外腦”，農(nóng)行對擬支持的企業(yè)客戶，特別是外商外資項目要深入細致地了解，這就必須借助社會力量，聘請專家作為項目準入審核的“智囊團”。

（二）強化服務而不能怠慢客戶。客戶是上帝，而沿海開放開發(fā)招商進來的又多是大客戶，更需要為他們提供周到的全方位服務。一是要主動參與前期論證。現(xiàn)在地方政府和有關招商引資主管部門也迫切需要銀行主動參與前期項目的論證，積極向外商表明態(tài)度，主動提供金融服務內(nèi)容。農(nóng)業(yè)銀行需要在招商引資中主動參與，使客商能對農(nóng)行有全面的了解。二是要主動掌握外商資金到賬及運用情況，為客戶提供需要的金融服務特別是理財服務。對客戶的資金需求，要在信貸條件允許的情況下盡力予以支持。三是要主動加強服務，認真傾聽客戶的金融需求，向他們提供一攬子服務。如在外資企業(yè)籌備期，可為企業(yè)提供代辦營業(yè)執(zhí)照、刻章、企業(yè)機構代碼證等全套開業(yè)手續(xù)以及其它前期服務，幫忙聯(lián)系居所、介紹子女上學、提供購物和行車指南等，解決企業(yè)人員初來乍到人生地不熟的問題。

（三）勇于競爭而不能等客上門。市場經(jīng)濟的一個重要法則就是競爭，農(nóng)行在新一輪沿海開放開發(fā)中并沒有絕對的優(yōu)勢，需要主動、積極參與市場競爭。一是建設一支具有良好素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍?？蛻艚?jīng)理是市場營銷的主力軍，建設好一支敬業(yè)、勤奮、富有活力的客戶經(jīng)理隊伍至關重要。農(nóng)行要重視客戶經(jīng)理的選拔和培養(yǎng)，特別是要從近年入行的大學生中選拔，通過強化培訓，放手讓他們進入市場、參與競爭。二是要善于競爭。要針對不同的客戶設計不同的套餐，對大中型企業(yè)客戶必須根據(jù)客戶的企業(yè)性質(zhì)、特點設計金融產(chǎn)品組合，以體現(xiàn)農(nóng)行的服務和產(chǎn)品品牌；對大型外資客戶，必須組成強有力的客戶公關小組，實施一把手行長工程，與客戶面對面進行商談，讓客戶能感受到農(nóng)行的尊重和誠意，增強競爭力和吸引力。三是要全員營銷。要發(fā)動員工走出柜臺，走向市場，尋找可能的客戶，充分利用各種社會關系上門營銷。要真正實現(xiàn)全員營銷，使營銷活動的價值得以體現(xiàn)，讓營銷人員能夠在營銷活動中真正受益，從而形成“小內(nèi)部，大外部”的格局。四是要實行項目責任制。農(nóng)行內(nèi)部要建立暢通的信息網(wǎng)絡，對沿海開放開發(fā)招商引資活動中的大型項目，要由經(jīng)營行以及上級行組成專門的營銷隊伍去公關，對一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)項目則明確網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理上門營銷。要把任務落實到人，責任和利益都予以明確。有的項目也可以在行內(nèi)試行張榜招標，以鼓勵促進員工營銷的積極性。

（四）要集約經(jīng)營而不能粗放管理。所謂集約經(jīng)營，重要的是集中信貸資源，強化信貸管理，猛攻優(yōu)質(zhì)客戶。隨著南通沿海的進一步開放開發(fā)，一大批國內(nèi)外客商看好長三角地區(qū)，特別是500強企業(yè)也把目光盯在長三角地區(qū)。外國資本向該地區(qū)流入正逐步升溫。各地政府為了吸引外資，也想盡了一切辦法，出臺了一系列優(yōu)惠政策，農(nóng)行要以積極的姿態(tài)應對這一趨勢，并順勢而為、乘勢而上，充分抓住這一絕佳機遇，實現(xiàn)農(nóng)行的更快發(fā)展。一是集中信貸資源積極應對。隨時應對沿海開發(fā)資金需求，集中信貸資源，蓄勢待發(fā)應該是現(xiàn)實的選擇。二是在強化信貸管理的同時增加信貸操作權限。當前金融競爭白熱化，同時國際優(yōu)秀金融機構也在南通逐步定型，外資企業(yè)和優(yōu)質(zhì)高端客戶必然成為他們的首選，農(nóng)行要想方設法留住這些客戶并增加新的優(yōu)良客戶，要緊貼地方經(jīng)濟脈博，積極爭取政策和權限，爭取新客戶和留住老客戶，積極提供各類金融服務，使這些客戶能成為利潤的最大來源。三是要實行上下級整體聯(lián)動。對一些新引進的項目，基層行很難把握其原來投資方的實際情況和經(jīng)營前景，除了借助地方主管部門了解信息外，還必須由上級行在一定范圍內(nèi)給基層行以幫助，特別是一些國外客商較大的投資項目，上級行應派員一起參與論證，直接上報，減少審批層次。作為基層行也應及時將本地的投資項目上報篩選，以減少無謂的勞動。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行南通通州支行）