□陳杏梅

堅持穩(wěn)中求進強化創(chuàng)新驅(qū)動推進轉(zhuǎn)型發(fā)展

□陳杏梅

當前，我國經(jīng)濟發(fā)展步入“新常態(tài)”，經(jīng)濟增速從高速轉(zhuǎn)向中高速、增長結(jié)構(gòu)從中低端轉(zhuǎn)向中高端、發(fā)展動力從傳統(tǒng)增長點轉(zhuǎn)向新增長點。經(jīng)濟的“新常態(tài)”催生了金融的“新常態(tài)”，銀行業(yè)發(fā)展將告別10多年兩位數(shù)爆發(fā)式快速增長時代；各種矛盾沖突和風險事件也將更加頻繁暴露，守住風險底線仍將是銀行業(yè)面臨的最嚴峻挑戰(zhàn)；銀行傳統(tǒng)的盈利空間日益受到“經(jīng)營成本持續(xù)上升”和“資產(chǎn)業(yè)務不斷萎縮”的“兩頭擠壓”，單純依賴存貸利差的粗放式收入模式難以持續(xù)。系統(tǒng)研究新常態(tài)下涌現(xiàn)的新機遇，尋找新的增長點，促進業(yè)務的新發(fā)展是當務之急。

一、把握穩(wěn)中求進的要求，強化營銷能力建設，全力促進主體業(yè)務健康可持續(xù)增長

“穩(wěn)中求進”就是堅持戰(zhàn)略目標不動搖，一張藍圖干到底，在筑牢“穩(wěn)”的基礎上，贏得“進”的優(yōu)勢。

（一）突出存款組織工作。把存款作為全行的第一業(yè)績，把穩(wěn)存增存作為今年工作的首要任務，特別是把對公存款拓展作為衡量各級行“一把手”駕馭能力、領(lǐng)導班子戰(zhàn)斗力和所在行市場競爭力的主要標準。牢固樹立“大資金”、“全面客戶資金流管理”和“客戶家庭核心資產(chǎn)整體營銷”新理念，引導客戶資金在各產(chǎn)品與渠道間體內(nèi)循環(huán)和結(jié)構(gòu)互換?？茖W處理好日均與時點、賬面與理財、成本高低“三大關(guān)系”，做大日均存款、做穩(wěn)賬面存款、做低存款成本。

（二）強化客戶基礎建設。加大對省級以上開發(fā)區(qū)、國資委下屬十大集團兩大平臺、納稅百強、已上市/擬上市公司等目標客戶的“保搶挖”力度。強化網(wǎng)點對公功能建設，對基層營業(yè)網(wǎng)點實施分類管理，明確特色網(wǎng)點定位，加強差異化管理和考核。強化增存措施落實，按照“一周一主題”，圍繞客戶、業(yè)務、產(chǎn)品、渠道等，加強對公條線營銷機制建設，重點抓好專項營銷、有貸戶貸存比、無貸客戶存款包戶等工作。

（三）擴大零售業(yè)務優(yōu)勢。圍繞最大最強零售銀行目標，以分群營銷、聯(lián)動營銷、方案營銷、活動營銷等“七大營銷”為抓手，廣發(fā)卡、拓渠道、優(yōu)布局、提質(zhì)量，進一步擴大個人優(yōu)質(zhì)客戶群體和重點產(chǎn)品占有率，擴大零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展新優(yōu)勢。深化包戶包效工作，加強日?；綄?、全過程管理和穿透式考核，建立健全包戶管理常態(tài)化維護、規(guī)范化管理和精準化營銷的長效機制，扎實做好個人貴賓客戶的“定向維護”和“批量維護”工作，大力提升全行客戶關(guān)系管理能力。

（四）強化營銷機制建設。厘清營銷職責，明確各級行及前臺部門營銷職責，大力推進直接營銷、聯(lián)動營銷和交叉協(xié)同營銷。實行分層團隊營銷，打造有效涵蓋二級分行、一級支行和營業(yè)網(wǎng)點的三級聯(lián)動營銷平臺。按照“綜合經(jīng)營、梯次發(fā)展、特色定位”原則，逐步將綜合型網(wǎng)點打造成為三級核心客戶服務平臺、小微企業(yè)拓展平臺、對公產(chǎn)品銷售平臺和營銷信息反饋平臺，將零售型網(wǎng)點打造成為貴賓客戶的維護中心、零售產(chǎn)品的銷售中心、個人大眾客戶的服務中心和對公業(yè)務的結(jié)算中心。大力推行對公業(yè)務分管行長、部門總經(jīng)理等崗位目標管理積分卡辦法，實施信貸業(yè)務量化考核和“計件”辦法，調(diào)動法人客戶經(jīng)理的主觀能動性。

二、把握提質(zhì)發(fā)展的要求，進一步優(yōu)化信貸組合管理，牢牢守住信用風險底線

“提質(zhì)發(fā)展”就是加快資產(chǎn)業(yè)務轉(zhuǎn)型升級，深入實施資產(chǎn)業(yè)務全流程管理，大力提升資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展質(zhì)量。

（一）立足“進”，積極挖掘信貸新的增長點。順應經(jīng)濟調(diào)整大勢，重點支持規(guī)模大、融資渠道暢、抗風險能力強的優(yōu)質(zhì)集團性大型客戶，夯實戰(zhàn)略性客戶基礎；抓住新型城鎮(zhèn)化建設的契機，擇優(yōu)支持平臺起點高、運作規(guī)范、地方政府具有救濟義務的城鎮(zhèn)化建設項目；捕捉消費和服務型轉(zhuǎn)型升級良機，加大現(xiàn)代物流、教育文化、醫(yī)療保健等民生領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)客戶和項目的支持力度，穩(wěn)步發(fā)展個人住房貸款業(yè)務；抓住市場利率高企的契機，大力發(fā)展銀票貼現(xiàn)（質(zhì)押）類低風險信貸業(yè)務；不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)步擴大中長期貸款占比，大力發(fā)展銀團貸款，提高對存量信貸業(yè)務的重新定價水平。

（二）立足“退”，加大高風險行業(yè)和客戶的退出力度。提升宏觀風險管理理念，準確研判所在區(qū)域、行業(yè)風險形勢，全面掌握具體客戶和產(chǎn)品的風險觸發(fā)、傳導、管控和處置的關(guān)鍵點。圍繞重點領(lǐng)域、重點對象和重點業(yè)務品種，加強風險排查實效，不“走過場”，防范“熟客”風險和慣性思維，前瞻性退出潛在風險客戶。扎實開展好行業(yè)和客戶風險敞口壓降和信貸擔保圈化解兩個專項治理活動，加快退出產(chǎn)能過剩行業(yè)，綜合應用切割關(guān)聯(lián)、優(yōu)化擔保、置換品種、壓縮敞口、政府救助等手段化解風險。

（三）立足“管”，切實加強貸后管理。按照客戶分層管理要求，實施全口徑管理，把債券承銷、理財融資、權(quán)益類業(yè)務等類信貸業(yè)務和表外業(yè)務納入貸后管理范圍，進一步完善債務融資工具后續(xù)管理工作，做實做細貸后管理。加強賬戶資金監(jiān)管和定期分析，加大穿透式風險排查力度，把貸后管理納入全行綜合績效考評體系，考核結(jié)果直接與等級行評價、領(lǐng)導班子業(yè)績評價等掛鉤，探索建立貸后管理薪酬和獎勵制度，調(diào)動全行做好貸后管理的主動性。研究組建專業(yè)的貸后管理隊伍，提高貸后管理專業(yè)化運作水平。

三、把握創(chuàng)新驅(qū)動的要求，打造業(yè)務創(chuàng)新體系升級版，提升業(yè)務發(fā)展活力

“創(chuàng)新驅(qū)動”就是創(chuàng)新經(jīng)營理念、運作流程、業(yè)務產(chǎn)品、服務模式等，實現(xiàn)由“市場追隨型”向“引領(lǐng)市場型”轉(zhuǎn)變。

（一）做大科技銀行業(yè)務。積極搶抓地方經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略機遇，用足扶持科技型中小企業(yè)發(fā)展“政策紅利”，把握好與市科技局簽訂支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略合作協(xié)議契機，瞄準新三板已（擬）上市企業(yè)、“530”超千萬企業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)骨干企業(yè)、科技領(lǐng)軍企業(yè)等市委重點支持企業(yè)名錄，有效對接政府主導建設的省級以上科技園區(qū)。大力探索科技型中小企業(yè)服務模式，不斷完善科技金融風險分擔和補償機制，積極爭取各區(qū)政府風險補償資金落戶。深入推進與基金、投行、保險、創(chuàng)投等營銷服務聯(lián)盟的合作，加大金科通、貸投合作、蘇科貸等業(yè)務的推廣力度。進一步加強考核激勵，快速推進對科技型小微企業(yè)的金融服務，年內(nèi)確保實現(xiàn)“二次倍增”。

（二）加快高端投行發(fā)展。強化“融資顧問”和“資產(chǎn)管理”兩大中介功能，促進對公業(yè)務向“融資+融智”轉(zhuǎn)變。圍繞債券市場，加大對他行已發(fā)債成熟客戶以及擬發(fā)債企業(yè)的營銷拓展力度，嘗試發(fā)行中小企業(yè)集合票據(jù)、中小企業(yè)私募債等產(chǎn)品，繼續(xù)保持我行債券承銷四大行市場份額第一；立足資本市場，重點關(guān)注境內(nèi)外已上市企業(yè)一級市場再融資動向，積極營銷我行定向/公開增發(fā)投資理財業(yè)務以及股票收益權(quán)理財業(yè)務；適應信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓趨勢，持續(xù)做大牽頭銀團規(guī)模，積極建立銀團二級市場；繼續(xù)推進信貸資產(chǎn)證券化工作，在確保首單業(yè)務順利實施的前提下，加大資產(chǎn)支持票據(jù)推廣力度；加強與融資租賃公司的合作，嘗試銀賃通保理、供應商融資租賃等業(yè)務；加強與農(nóng)銀國際及農(nóng)銀基金的聯(lián)動，力爭實現(xiàn)并購貸款業(yè)務的零突破。

（三）推動中收規(guī)范發(fā)展。做大表外業(yè)務規(guī)模，重點加強代付類、境內(nèi)外聯(lián)動、表內(nèi)外聯(lián)動、貿(mào)易鏈延伸類產(chǎn)品創(chuàng)新。做強金融市場業(yè)務，積極營銷信托、股權(quán)基金、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品、基金公司“一對多”財資投資計劃，狠抓同業(yè)融出業(yè)務，做大同業(yè)存放。做大貿(mào)易金融業(yè)務，積極營銷信用證、保函、跨境保付通及其組合產(chǎn)品、內(nèi)保內(nèi)貸、內(nèi)保外貸，增強表外業(yè)務體系創(chuàng)利能力，加快推進供應鏈融資業(yè)務發(fā)展。強化支付結(jié)算業(yè)務，做大票據(jù)池、電子商業(yè)匯票、單位結(jié)算賬戶卡、第三方支付、結(jié)算套餐等新型對公結(jié)算產(chǎn)品，提高現(xiàn)金管理系統(tǒng)滲透率。做新私人銀行服務，組建高端理財服務團隊，強化三級理財平臺聯(lián)動營銷，突出發(fā)揮市分行財富中心作用，全面推行“1+1+N”營銷維護體系，積極探索理財和私人銀行業(yè)務盈利新模式。做好中收規(guī)范收費，嚴格落實“服務到位、客戶接受、手續(xù)合規(guī)”的要求，實施收費分級審批制度，牢固樹立服務先行和質(zhì)價相符的理念，杜絕不規(guī)范收費行為。

（四）挖掘渠道業(yè)務潛力。強化網(wǎng)點規(guī)劃與城市發(fā)展規(guī)劃的配套，做好網(wǎng)點遷、購、建工作。加快離行式自助銀行建設，加強自助銀行投入產(chǎn)出的后評價。強勢推進移動金融渠道建設，加強手機銀行的推廣。加強聯(lián)盟營銷渠道建設，深化與移動、保險、基金、證券、同業(yè)等機構(gòu)的合作，建立數(shù)據(jù)資源共享、網(wǎng)絡共用、產(chǎn)品互聯(lián)機制。加大汽車4S店、汽車經(jīng)銷商的營銷公關(guān)力度。積極開展車位、家裝、婚慶、旅游、教育等大額分期業(yè)務。

四、把握從嚴治行的要求，提高內(nèi)部治理水平，確保平安運行

“從嚴治行”就是注重內(nèi)部管理，加強制度建設，強化制度執(zhí)行，走集約化、內(nèi)涵式發(fā)展之路。

（一）推進價值管理。圍繞存貸利差正向提升，強化定價能力建設，力爭貸款整體定價上升5個百分點。加強經(jīng)濟資本管理，靈活調(diào)整信貸業(yè)務結(jié)構(gòu)，優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟資本占用低、單位經(jīng)濟增加值高的業(yè)務，有效壓降不合理占用。以價值管理系統(tǒng)為依托，制訂網(wǎng)點精細化核算操作指引，實現(xiàn)網(wǎng)點價值貢獻的可計量、可評價，激發(fā)網(wǎng)點價值創(chuàng)造潛能。持續(xù)推進盈利能力提升，牢固樹立完成利潤目標不動搖的進取意識，以不良“雙降”為抓手，確保貸款撥備支出控制在核定限額內(nèi)。

（二）優(yōu)化資源配置。在信貸計劃配置上，按照“存量統(tǒng)籌、規(guī)則配置、先放先得、價高者得”的原則，引導信貸資源向價值創(chuàng)造水平高、存款貢獻度大的支行和客戶傾斜。在費用配置上，堅持以業(yè)績定費用原則，凸顯費用的正向激勵作用，全面加強費用預算管理，努力壓降不合理費用支出，引導基層行通過“掙價值”來“掙費用”。在固定資產(chǎn)配置上，重點突出對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設、自助渠道建設、后臺中心建設等戰(zhàn)略項目的支持，從嚴、從緊控制非生產(chǎn)性固定資產(chǎn)投入。

（三）完善績效考核。在存款考核上，突出核心存款，加大對核心存款時點和日均考核權(quán)重，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，降低付息成本。在價值創(chuàng)造上，突出存貸利差、人均經(jīng)濟增加值和撥備后利潤考核，更好地對接NIM提升和人均創(chuàng)利要求。在風險管控上，提高風險合規(guī)權(quán)重，增設貸后管理指標。

（四）嚴控業(yè)務風險。持續(xù)開展業(yè)務風險排查，以“風險排查+專項整治”的模式，加強對重點區(qū)域、關(guān)鍵領(lǐng)域風險以及突出性、傾向性問題的管控。狠抓基礎運營安全，確保平穩(wěn)安全運行。強化盡職監(jiān)督檢查，突出重點，合理統(tǒng)籌，規(guī)范流程，嚴把質(zhì)量關(guān)，杜絕“三無”現(xiàn)象。強化員工行為管理，健全上下聯(lián)動排查機制。扎實推進黨風廉政建設，有效防范廉政風險。

五、把握人才興行的要求，持續(xù)抓好組織能力建設，大力提升干部員工隊伍素質(zhì)

“人才興行”就是把保護好、調(diào)動好、發(fā)揮好全體干部員工的主動性、積極性和創(chuàng)造性作為一切工作的出發(fā)點和落腳點。

（一）深化企業(yè)文化建設。進一步豐富企業(yè)文化核心理念，大力弘揚“五種精神”，即勤于學習的精神、勇于擔當?shù)木?、敢于爭先的精神、敏于行動的精神和忠于職守的精神，提振精氣神、弘揚新風尚、聚合正能量。

（二）激發(fā)人力資源活力。繼續(xù)加大年輕高學歷員工培養(yǎng)選拔力度，建立完善“動態(tài)管理、優(yōu)勝劣汰”的后備干部梯隊。深入推進網(wǎng)點班子建設工程，做到人崗匹配、人盡其才、增強合力。強化重點崗位、重點人員尤其是各級行和部門“一把手”的行為監(jiān)督和管理。進一步完善中層干部工資分配、部門績效考核和年度履職考核辦法。加大員工培訓力度，著力培養(yǎng)一批專業(yè)人才和基層骨干。

（三）提高員工幸福指數(shù)。深植以人為本的家園文化，把員工減負減壓、薪酬傾斜、建家活動等六件實事作為著力點。建立完善員工訴求反映機制，全面落實“注重人文關(guān)懷、關(guān)愛基層員工”要求，積極探索有效的員工思想道德教育方法，持續(xù)推進員工健康管理計劃。

（四）推進教育實踐活動。進一步下沉管理重心，提高機關(guān)工作效能，圍繞服務前臺和基層業(yè)務營銷，持續(xù)推行“平行作業(yè)”和“超臨界”工作。認真開展蹲點工作，全面了解網(wǎng)點業(yè)務、基層員工狀況、客戶需求、風險隱患和同業(yè)動向，認真做好剖析和整改，確?；顒尤〉脤嵭?，真正轉(zhuǎn)化為推動轉(zhuǎn)型發(fā)展的新動力。

（作者系農(nóng)業(yè)銀行無錫分行行長）