特約撰稿Gianenrico Griffini|文

巴拉特奔馳：德國技術和印度市場的結合

特約撰稿Gianenrico Griffini|文

“在保證技術標準的前提下，為當?shù)厥袌鲩_發(fā)車輛的時候，巴拉特奔馳必須要在2大原則之間找到平衡——德國人對卓越品質(zhì)的追求和印度人對細節(jié)的關注?！?/p>

Bharat Benz— Perfect Combination of German Technology and Indian Market

Having successfully taken markets in most developed areas in the world, Daimler Group shifted its focus onto developing countries.As the largest truck supplier in terms of sales volume, Daimler Group, though had paid a great attention on China market, still had never ignored Indian market.By now, the brand of Bharat Benz had made DICV the No.4 truck manufacturer in India, and became an important competitor in India and other developing regions as well.

Marc Llistosella

戴姆勒卡車亞洲 區(qū)負責人

在世界主要發(fā)達地區(qū)獲得成功之后，戴姆勒集團把目光轉向了發(fā)展中國家，尋求進一步開拓業(yè)務的同時也與當?shù)刂圃焐探⒙?lián)系。作為世界上銷量最大的卡車制造商，戴姆勒對利潤豐厚的中國市場非常熱心，但同時也并沒有忽視印度，其下屬企業(yè)戴姆勒印度商用車公司(DICV)在印度的存在感就很強。為了滿足印度物流運營者的需求，DICV早在2012年就宣布將在20個月內(nèi)生產(chǎn)9 t到49 t不等的17種卡車車型，作為“巴拉特奔馳”品牌系列產(chǎn)品向市場推廣。這些卡車幫助公司一躍成為印度第4大卡車制造商，也成為印度以及更大范圍市場上的一支重要力量。

產(chǎn)品和網(wǎng)絡并進

巴拉特奔馳輕卡和重卡是在位于金奈附近的奧拉加達姆DICV生產(chǎn)中心制造的，這里還生產(chǎn)三菱Fuso

Canter卡車。除了本國，這些產(chǎn)出的車輛還會被運送到印度尼西亞、孟加拉、坦桑尼亞、肯尼亞和贊比亞等市場?！?006年以來，我們在印度直接開展業(yè)務，2012年完工的奧拉加達姆工廠產(chǎn)能達到每年3.6萬輛?！贝髂防湛ㄜ噥喼迏^(qū)負責人Marc Llistosella表示，“這一產(chǎn)能數(shù)字可以很容易地增加到每年7.2萬～8萬輛，具體視市場需求而定?！?/p>

與生產(chǎn)業(yè)務一同提升的是零售網(wǎng)絡的快速擴張，目前已經(jīng)遍布全印度75個城市?！斑@一銷售網(wǎng)絡將于2015年底完成布局，目前已經(jīng)在印度南部和西部地區(qū)構建起來?！盠listosella表示，“我們將在北部各州繼續(xù)創(chuàng)建網(wǎng)點，這些網(wǎng)點完成之后就大功告成了。我們已經(jīng)推出了所有承諾推出的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品質(zhì)量都是一等一的?！彼a充說。

在產(chǎn)品和網(wǎng)絡的支撐下，巴拉特奔馳贏得了消費者的贊譽。“我們的品牌代表著榮譽和進取心，客戶們會說‘如果我有能力買巴拉特奔馳，我就會買。’競爭對手視我們?yōu)闃藯U，而且銷量也顯示出我們的策略是正確的。”Llistosella十分自信。2014年，DICV銷售1萬多輛卡車，到2014年底已經(jīng)將2013年6 500輛的業(yè)績翻了一番。實際上，自2012年第3季度開始營銷工作以來，巴拉特奔馳一直保持著穩(wěn)定的增長。市場份額方面，巴拉特奔馳在印度9 t車型的市場占有率大約為7%，印度南部地區(qū)最高達到33%～34%，在印度德干半島東南部的泰米爾納德邦也占據(jù)14%

～15%的市場份額，而這個邦的人口和法國差不多——可以想象巴拉特奔馳已經(jīng)達到了預期的市場規(guī)模。令這位戴姆勒高管自豪的是，車輛銷售過程中沒有提供任何折扣——盡管曾有人警告“不用此法就不可能在印度市場上獲得成功”。

打造適合當?shù)氐钠放?/h2>

Llistosella認為，打造品牌的工作要建立在2大要素的基礎上，那就是產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)程度極強且準備充分的營銷組織?！霸诒ＷC技術標準的前提下，為當?shù)厥袌鲩_發(fā)車輛的時候，巴拉特奔馳必須要在2大原則之間找到平衡——德國人對卓越品質(zhì)的追求和印度人對細節(jié)的關注，而這種關注主要體現(xiàn)在當?shù)厥袌鲈谲囕v經(jīng)濟性方面的需求?！?/p>

“我們有為期6年半的審批權限，這使得我們作為戴姆勒公司一部分的同時也能保持獨立。”Llistosella告訴記者，“我們必須做到滿足這個國家客戶的需要。錦上添花很不錯，但如果客戶不想要就不值得?！?/p>

就具體車型而言，最暢銷的巴拉特奔馳卡車是3123 4軸車型、2523 3軸車型、2523 6×4工程車以及12.8 t的中卡——這4個車型大約占公司總銷量的70%。一開始，DICV將銷售目標定為每月300輛，2013年增加到500輛，2014年末已經(jīng)達到每月1 200輛?！盀榱吮３挚沙掷m(xù)性，我們采取了步步為營的策略，客戶喜歡我們可靠的產(chǎn)品和售后服務，也為擁有這個品牌感到自豪。一味追求廉價并不總是正確的做法，因為客戶并不想被人說是在買便宜貨。”

客戶的訴求是讓車輛生命周期盡量加長，而且維持可靠性，并讓這些同時具有斯圖加特精神和印度細節(jié)的卡車能夠受到歡迎。“85%以上的零部件都是在當?shù)夭少彽?，只有發(fā)動機由戴姆勒提供。其實我們希望每個組件都來自當?shù)?，因為匯率和進口關稅上下浮動很快，會影響到我們獲取零部件的能力?！辈贿^，Llistosella還是會確保采用穩(wěn)健的方式來開展生產(chǎn)?！拔覀冊絹碓蕉嗟纳a(chǎn)安排是根據(jù)訂單來進行的，而不是把產(chǎn)品一股腦推給經(jīng)銷商。這就意味著平均來講，經(jīng)銷商院子里停放的庫存車不會超過20天?！?/p>

看好未來市場潛力

Llistosella認為，印度卡車市場成長空間很大，這與印度幾乎是指數(shù)級的人口增長有關，全國人口數(shù)量已達到約12.5億人?！伴L遠來看，當?shù)貙ㄜ嚨男枨罂梢赃_到每年50萬～70萬輛。說到車隊，印度最大的140個車隊擁有12萬輛卡車，所以規(guī)模并不小?！盠listosella說，“我們目前關注較小規(guī)模的車隊，但引導輿論的還是大型車隊，就像歐洲一樣。道路運輸對印度經(jīng)濟來說起著關鍵作用，65%的貨物和85%的乘客要經(jīng)道路運輸，而印度距離擁有出色的基礎設施還有很長的路要走。”目前，印度大陸上的道路網(wǎng)絡總長為3.34億km，但高速公路僅為全國網(wǎng)絡的2%，約為6.56萬km，其中50%是雙車道，38%是單車道。

訪談中，Llistosella證實戴姆勒正在尋求拓展巴拉特奔馳在印度市場之外的業(yè)務?！拔覀儽仨氉鞒鰶Q定是否進入那些我們的合作伙伴已經(jīng)打入的市場?！彼忉屨f，“在有些市場中，這么做或許可行，但在另一些市場中卻行不通，因為人家已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟。比方說，一個來自北非的客戶是否想要高質(zhì)量、可靠性或是最新的技術呢？我們認為答案是肯定的，而我們在那邊已經(jīng)看到了成功的可能性?！?/p>