□ 李德猛

農(nóng)資銷售的“賣非定價”

□ 李德猛

如果說，商人追逐利潤是其本性使然，那么，筆者認(rèn)為，客戶想占一些便宜固然也沒有什么過錯。去年秋種時節(jié)，筆者去某農(nóng)資門店做市場調(diào)查。正在挑選之際，突然聽到一客戶和導(dǎo)購的對話：“這麥種價格太高了，每斤便宜5毛賣不賣？”“這麥種子是新品種的，你種了了就知道，畝產(chǎn)高，抗倒伏，成熟期又不晚，所以價格就高?！薄懊看阋?0元能不能賣？”“真不好意思，我們是品牌店，不還價的。”“我做不了主，定價是多少，就只能賣多少。”“唉，你們老板也太黑了。”最后，那位農(nóng)民朋友只能是帶著埋怨和遺憾離開了店鋪。

觸景生情，觀象深思。客戶埋怨的是店鋪的農(nóng)資商品價位偏高，想用他能支付起的成本再能否便宜一點價格，最終買走他心儀的農(nóng)資商品；老板想盡量把商品的定價標(biāo)高一些，目的就是想多得到一些利潤；導(dǎo)購關(guān)注的則是現(xiàn)場馬上促成交易，多賣貨和多拿提成。有時面對如此現(xiàn)狀，好像顯得沒有什么辦法。

事實上，農(nóng)資商場及門店、導(dǎo)購和客戶這三者的關(guān)系，好比最小的三位數(shù)100，其實，商場（老板）、導(dǎo)購就是“00”，客戶就是“1”，如果沒有“1”，后面再多的“0”都沒有意義。所以，若想讓這個“1”參與進來，變?yōu)椤?00”，那么，商場就必須想盡一切辦法，改進銷售模式，實行“賣非定價”策略。所謂“賣非定價”，就是指客戶買到手的價格，要比實際的商品標(biāo)價稍微有一點誤差，雖然客戶“不差錢”，但當(dāng)客戶以低于標(biāo)價購買它喜歡的商品以后，心理就會有兩個滿意：一是導(dǎo)購或店鋪給了自己面子；二是客戶有了占了“便宜”的感覺。比如，50斤一袋的麥種標(biāo)價是180元，經(jīng)過導(dǎo)購和客戶雙方討價還價，最終客戶以160元買走了農(nóng)資，那么，他的心情是如何呢？但作為導(dǎo)購或店鋪，實行“賣非定價”條件是：一是開始不能馬上讓客戶得到這個“便宜”，要在客戶產(chǎn)生強烈購買欲的情況后再說；二是銷售時要佯裝向“上司”請示，并得到降價許可后才可實行。三是店鋪在做商品標(biāo)價時適當(dāng)浮動一些幅度，以保證店鋪的正常利潤不被縮水。