內(nèi)蒙古超高壓供電局 張皓璐

營(yíng)銷(xiāo)策略Marketing

國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍的對(duì)策分析
——以電力企業(yè)為例

內(nèi)蒙古超高壓供電局 張皓璐

摘 要：電力作為國(guó)民生活中不可或缺的一部分，起著舉足輕重的作用。在我國(guó)，電力行業(yè)以壟斷行業(yè)的形式存在。而作為國(guó)有企業(yè)的電力行業(yè)，一直以賣(mài)方市場(chǎng)自居，但是這種為適應(yīng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制而存在的模式，難以適應(yīng)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制下的發(fā)展。受到經(jīng)濟(jì)全球化和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，電力行業(yè)也應(yīng)該認(rèn)清自己的地位和價(jià)值，接受以市場(chǎng)需求為經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向，將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念引入到電力營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，加強(qiáng)中國(guó)電力行業(yè)的現(xiàn)代化建設(shè)。目前，我國(guó)的電力行業(yè)停滯不前，亟待利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、管理學(xué)等現(xiàn)代化理論幫助電力行業(yè)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)。本文將從電力營(yíng)銷(xiāo)入手，結(jié)合我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展情況深入分析電力營(yíng)銷(xiāo)的含義及特征、電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀以及擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)范圍對(duì)策的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略 擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)策

電力行業(yè)在我國(guó)一直處于壟斷的地位，電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)依舊以賣(mài)方市場(chǎng)為主，嚴(yán)格要求用戶(hù)遵照用電指標(biāo)，即電廠發(fā)多少、用戶(hù)用多少。但是隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，這種在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下產(chǎn)生的電力營(yíng)銷(xiāo)模式難以繼續(xù)維持，在現(xiàn)代化的推動(dòng)下中國(guó)的電力市場(chǎng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、由賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)，都深刻地影響著我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)。隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，壟斷行業(yè)格局也逐漸被打破，如何擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍成為決定電力行業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，僅僅依靠?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須配以現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)的范圍，才能幫助電力行業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

1 電力營(yíng)銷(xiāo)的含義及特征

電力營(yíng)銷(xiāo)是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力市場(chǎng)必須將電力用戶(hù)的需求放在第一位，努力建立買(mǎi)方市場(chǎng)，為電力用戶(hù)提供更加安全、貼心、經(jīng)濟(jì)、合理的電力產(chǎn)品。除了優(yōu)秀的產(chǎn)品外，還需要電力行業(yè)提供相應(yīng)的、配套的服務(wù)，從而滿(mǎn)足電力行業(yè)進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。

事實(shí)證明，作為壟斷行業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)擁有不同于一般商品的特征：(1)種類(lèi)不同，作為一種消耗型資源，電力不同于一般的商品具有多種型號(hào)、多種類(lèi)型，電力是一種單一產(chǎn)品，只能通過(guò)客戶(hù)不同的需求制定不同的價(jià)格，是擁有不同價(jià)格的單一產(chǎn)品。(2)電力產(chǎn)品的重要性與社會(huì)公用性。電力對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的生產(chǎn)生活來(lái)說(shuō)是不可或缺的，這使得電力產(chǎn)品和市場(chǎng)決不能放棄。(3)電力產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題所帶來(lái)的后果，也不同于一般的商品。一旦電力產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，帶來(lái)的后果通常是群體性和大面積的。(4)儲(chǔ)存的成本不同。電力不同于普通的商品可以隨意進(jìn)行儲(chǔ)存和安置，電力難以?xún)?chǔ)蓄的特征，需要電力必須在生產(chǎn)后第一時(shí)間售出，因此不需要考慮存貨所帶來(lái)的成本。(5)電力的銷(xiāo)售渠道受到限制。不同于一般的商品，電力的銷(xiāo)售受到電網(wǎng)覆蓋以及電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的限制，同時(shí)電力設(shè)施的建設(shè)要消耗大量的財(cái)力、物力以及人力，所以不能像普通商品那樣隨意改變銷(xiāo)售的渠道。

2 我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

電力是一種非常特殊的產(chǎn)品，因此銷(xiāo)售上也不同于普通產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。電力行業(yè)在中國(guó)屬于國(guó)有企業(yè)，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期電力行業(yè)完全不需要考慮市場(chǎng)銷(xiāo)售的問(wèn)題，僅需要用戶(hù)嚴(yán)格地遵循用電的標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則。在賣(mài)方市場(chǎng)下，電廠生產(chǎn)多少電，用戶(hù)就只能用多少電。但隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的不斷完善，電力行業(yè)的壟斷格局也被逐漸打破，并嚴(yán)重阻礙電力行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。受到經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的影響，電力行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式也難以繼續(xù)維持，從而產(chǎn)生大量難以解決的問(wèn)題。具體問(wèn)題如下。

2.1 是電力行業(yè)的壟斷性嚴(yán)重阻礙了電力營(yíng)銷(xiāo)

電力作為人們生產(chǎn)生活中不可或缺的重要資源，其重要性不言而喻。國(guó)家之所以壟斷電力行業(yè)，一方面是為了維持人們?nèi)粘５纳a(chǎn)生活，一方面則是為了維護(hù)國(guó)家的穩(wěn)定與安全。但就目前中國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，行業(yè)壟斷已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，嚴(yán)重影響了電力行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。之前作為賣(mài)方市場(chǎng)，電力市場(chǎng)只是單一地生產(chǎn)并不考慮用戶(hù)的實(shí)際需求，這種簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷(xiāo)方式并不能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最注重的一點(diǎn)就是顧客的需求，但對(duì)電力行業(yè)來(lái)說(shuō)卻難以做到。長(zhǎng)期的壟斷使得企業(yè)員工在營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)上都非常的薄弱，這對(duì)于電力行業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)非常的不利。其次電力行業(yè)作為國(guó)有企業(yè)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力小、待遇優(yōu)厚，使得大多數(shù)員工都安于現(xiàn)狀，嚴(yán)重的缺乏與時(shí)俱進(jìn)的意識(shí)與開(kāi)拓創(chuàng)新的勇氣?？偟膩?lái)說(shuō)，電力行業(yè)的壟斷性嚴(yán)重地阻礙電力企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2.2 是沒(méi)有堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向

目前，電力行業(yè)的發(fā)展還是以依靠國(guó)家為主，所以無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是內(nèi)部管理都依靠行政手段、國(guó)家政策去解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的問(wèn)題。隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制也在逐步地確立，但電力行業(yè)并沒(méi)有追隨時(shí)代的步伐進(jìn)行改革。這使得電力行業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候一直處于被動(dòng)的地位，并沒(méi)有選擇主動(dòng)地吸引客戶(hù)而是等待客戶(hù)自己上門(mén)，這使得電力行業(yè)難以吸引更多的客戶(hù)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的范圍。此外，還缺乏對(duì)消費(fèi)者需求和心理的研究。在銷(xiāo)售、服務(wù)和售后的時(shí)候并沒(méi)有將顧客放在第一位，漠視顧客的感受和意見(jiàn)，使得顧客對(duì)電力行業(yè)的不滿(mǎn)與日俱增。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和知識(shí)的欠缺，讓電力行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，難以拓寬電力的銷(xiāo)售范圍。

2.3 是電力基礎(chǔ)設(shè)施的不完善

電力基礎(chǔ)設(shè)施是電力行業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)基礎(chǔ)，但在我國(guó)落后、不完善的電力基礎(chǔ)設(shè)施卻成為嚴(yán)重阻礙電力營(yíng)銷(xiāo)的重要原因。盡管，中國(guó)為了發(fā)展電力投入了大量的精力，但是電力基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和完善依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足現(xiàn)代化的發(fā)展需求。一方面是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的成本高。為了促進(jìn)電力的現(xiàn)代化發(fā)展，國(guó)家對(duì)農(nóng)村和一些偏遠(yuǎn)地區(qū)加強(qiáng)了電力設(shè)施的建設(shè)，但這要消耗大量的財(cái)力、物力和人力。直至今天，中國(guó)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)的全覆蓋，沒(méi)有電網(wǎng)覆蓋又何談電力銷(xiāo)售呢？除了電網(wǎng)的覆蓋，電纜損壞等后期的維護(hù)，都對(duì)電力行業(yè)的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。另一方面是電力設(shè)施技術(shù)落后，難以滿(mǎn)足人們的實(shí)際需求。隨著中國(guó)現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷深入，科學(xué)技術(shù)也在不斷的發(fā)展，一些新的技術(shù)設(shè)備對(duì)電力也提出了更高的要求，一些特殊行業(yè)、特殊設(shè)備對(duì)供電電壓、供電頻率等有著特殊的需求。但是由于技術(shù)落后電力行業(yè)卻難以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。不完善的電力基礎(chǔ)設(shè)施落后的電力技術(shù)都嚴(yán)重地阻礙電力銷(xiāo)售范圍的擴(kuò)大。

2.4 是電力營(yíng)銷(xiāo)手段的單一

直到現(xiàn)在為止，電力行業(yè)還是堅(jiān)持賣(mài)方市場(chǎng)，就是認(rèn)為只要人們對(duì)電力有需求就會(huì)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，完全不需要任何的銷(xiāo)售手段就會(huì)產(chǎn)生效益。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，如果單純的安于現(xiàn)狀就無(wú)法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。事實(shí)上，電力行業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)并不完全，依舊有大量的發(fā)展空間。此外，由于長(zhǎng)期忽視消費(fèi)者的實(shí)際需求、售后服務(wù)不到位、電力技術(shù)水平落后等綜合原因，都嚴(yán)重阻礙了電力營(yíng)銷(xiāo)范圍的擴(kuò)大。

2.5 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和法制的不完善

當(dāng)下電力行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制中還存在濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制色彩，企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式已經(jīng)本質(zhì)性的改變。無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式還是管理體制都存在大量的弊端，在企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中并沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)放在重要位置，銷(xiāo)售人員在員工中的比例少，總體缺乏一只專(zhuān)業(yè)、高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這對(duì)于想要擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)范圍來(lái)說(shuō)是非常致命的。盡管為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力在營(yíng)銷(xiāo)方面做出眾多努力，但是依舊難以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下有更多的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，法制的不完善也為電力埋下隱患，由于相關(guān)法律法規(guī)的不完善和懲處的力度不夠嚴(yán)重阻礙了電力行業(yè)的健康發(fā)展。想要進(jìn)一步擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)范圍就必須徹底的解決這些問(wèn)題。

3 擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

從中國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，電力行業(yè)想要進(jìn)一步的擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍還需要做出更多的努力。在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，電力行業(yè)想要實(shí)現(xiàn)大營(yíng)銷(xiāo)范圍持續(xù)發(fā)展就必須認(rèn)清新的發(fā)展形勢(shì)，及時(shí)的轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)、調(diào)結(jié)構(gòu)、以促進(jìn)電力行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。電力營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍的具體對(duì)策如下。

3.1 必須要增強(qiáng)電力行業(yè)的服務(wù)意識(shí)

事實(shí)證明，光有好的商品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更要有與之配套的良好服務(wù)。電力行業(yè)必須清醒地意識(shí)到在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，電力市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)性的變化，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡、由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡。而樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí)對(duì)于企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，受到經(jīng)濟(jì)體制的影響，良好的服務(wù)意識(shí)一直是電力行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，甚至已經(jīng)成為阻礙電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。所以電力行業(yè)必須加強(qiáng)企業(yè)和員工的服務(wù)意識(shí)與觀念，建立新的服務(wù)機(jī)制與理念，為用戶(hù)提供最貼心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。但是光有好的營(yíng)銷(xiāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，電力行業(yè)要將這種服務(wù)意識(shí)帶入到經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中，為用戶(hù)提供最為貼心、周到、全面的售后服務(wù)，傾聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)以及不滿(mǎn)，為電力用戶(hù)提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有這樣才會(huì)增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)電力的信任與認(rèn)可，才會(huì)吸引更多的用戶(hù)自主的參與到電力營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，才能進(jìn)一步擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)的范圍。

3.2 完善電力基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和加強(qiáng)電力產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

電力基礎(chǔ)設(shè)施是電力營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)基礎(chǔ)，只有在電網(wǎng)覆蓋的地方才能進(jìn)行電力的銷(xiāo)售，因此完善電力基礎(chǔ)設(shè)施就顯得至關(guān)重要。加強(qiáng)電力基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，提升電網(wǎng)覆蓋和發(fā)電的質(zhì)量水平，還需要與地方政府的溝通與合作，確保電力設(shè)施能夠滿(mǎn)足當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，為下一步的電力營(yíng)銷(xiāo)打下良好的基礎(chǔ)。除了電力基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，電力行業(yè)還應(yīng)該加快研發(fā)高質(zhì)量、高性能的電力產(chǎn)品，才能更好的吸引用戶(hù)。還要根據(jù)用戶(hù)的具體需求，如供電電壓、供電頻率等，開(kāi)發(fā)不同的電能產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)的導(dǎo)向。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，使其在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中能夠脫穎而出，讓用戶(hù)自愿的選擇和購(gòu)買(mǎi)電力產(chǎn)品。只有這樣才能更深層次的挖掘電力行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，才能進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

3.3 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的管理與規(guī)范

目前，社會(huì)中依舊存在拖欠電費(fèi)、損壞電力設(shè)施、偷電等不良的現(xiàn)象，究其根本是因?yàn)殡娏π袠I(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)監(jiān)管的松懈。為了能夠使電力行業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須嚴(yán)格的規(guī)范電力市場(chǎng)、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的管理、建立健全與之相關(guān)的法律法規(guī)。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，想要促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)范圍的擴(kuò)大，就必須對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行法制化的管理。努力解決在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題，緩解電力在用戶(hù)中的負(fù)面印象，規(guī)范電力企業(yè)與員工的行為準(zhǔn)則，及時(shí)制止和懲處違法行為，確保電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有效運(yùn)行。為電力行業(yè)擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)范圍保駕護(hù)航。

3.4 要提升電力營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)

想要擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)的范圍，必不可少的一個(gè)因素就是好的電力營(yíng)銷(xiāo)人員。具備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，恰恰是我國(guó)電力行業(yè)緊缺的人才。因此，必須加強(qiáng)對(duì)員工的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的培養(yǎng)。通過(guò)多種形式的培訓(xùn)，加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，提升電力營(yíng)銷(xiāo)的水平與質(zhì)量，確保電力營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行。此外，還可配以相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，激發(fā)員工的工作熱情與潛力，讓員工更加認(rèn)真的對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)工作，提升營(yíng)銷(xiāo)工作的服務(wù)水平，為擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)范圍打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4 結(jié)語(yǔ)

電力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)促進(jìn)我國(guó)電力行業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，為此我國(guó)電力行業(yè)必須將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)與手段應(yīng)用到電力營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定符合電力行業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。電力行業(yè)必須進(jìn)一步擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)范圍，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供有力的保證，并最終實(shí)現(xiàn)電力行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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中圖分類(lèi)號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298(2015)08(b)-003-03