張恒 魏彬彬

摘 要：模擬機(jī)構(gòu)身份介入是實(shí)踐教學(xué)研究的成果，是需求商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的商務(wù)市場(chǎng)對(duì)校園商務(wù)專業(yè)教學(xué)的要求；商務(wù)談判英語(yǔ)引入模擬機(jī)構(gòu)身份介入最為恰當(dāng)，讓參加談判的學(xué)生更加具有職業(yè)感、角色感、責(zé)任感，使得商務(wù)談判教學(xué)環(huán)境能夠最大限度地與實(shí)際商務(wù)環(huán)境相匹配，盡最大努力為學(xué)生提供逼真的模擬談判環(huán)境，從而提高培養(yǎng)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才的質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：模擬；機(jī)構(gòu)身份；介入；商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)；應(yīng)用

一、前言

商務(wù)談判英語(yǔ)是一門與實(shí)踐結(jié)合非常緊密的課程，如語(yǔ)言材料、場(chǎng)景設(shè)置、過程安排、談判角色分配及談判議題等都需要與現(xiàn)實(shí)結(jié)合才能教出成果，學(xué)出效果。在訓(xùn)練商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行談判練習(xí)和模擬時(shí)無論如何的逼真設(shè)置都不為過。但現(xiàn)實(shí)是校園教學(xué)無法達(dá)到這種逼真的要求，只能盡可能地與之相似；將學(xué)生安排到企業(yè)的談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行談判模擬和教學(xué)當(dāng)然很好，問題在于談判內(nèi)容如果涉及到商業(yè)機(jī)密，就無法達(dá)到初衷。

鑒于以上敘述，在教學(xué)設(shè)備和場(chǎng)景設(shè)置都達(dá)到現(xiàn)實(shí)企業(yè)商務(wù)談判要求的條件下，我們提出“模擬機(jī)構(gòu)身份介入”的理念并應(yīng)用到商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)中。模擬機(jī)構(gòu)身份介入是實(shí)踐教學(xué)研究的成果，是需求商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的商務(wù)市場(chǎng)對(duì)校園商務(wù)專業(yè)教學(xué)的要求；商務(wù)談判英語(yǔ)引入模擬機(jī)構(gòu)身份介入最為恰當(dāng)，讓參加談判的學(xué)生更加具有職業(yè)感、角色感、責(zé)任感。結(jié)合與現(xiàn)實(shí)一樣逼真的商務(wù)環(huán)境設(shè)置，提高培養(yǎng)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才的質(zhì)量。

二、模擬機(jī)構(gòu)身份

模擬身份是用一種新的經(jīng)驗(yàn)與新的身份讓學(xué)習(xí)者體會(huì)到如何說出合乎身份的語(yǔ)用行為結(jié)果，這樣的一種學(xué)習(xí)方式通過模擬的過程增強(qiáng)了自我對(duì)社會(huì)屬性以及整個(gè)現(xiàn)實(shí)社會(huì)的認(rèn)識(shí)。

模擬機(jī)構(gòu)身份在本文中指的是模擬商務(wù)機(jī)構(gòu)的身份。需要談判的參與者在進(jìn)行模擬談判練習(xí)中充分了解該機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)包括崗位、機(jī)構(gòu)內(nèi)同事人際交往、機(jī)構(gòu)上下級(jí)生態(tài)關(guān)系及談判議題在該機(jī)構(gòu)的意義等；了解預(yù)先設(shè)定的身份特征從而更加有效地提高商務(wù)談判語(yǔ)言的現(xiàn)場(chǎng)感和對(duì)商務(wù)談判參與的認(rèn)同感。

三、模擬機(jī)構(gòu)身份介入到商務(wù)談判英語(yǔ)中

目前的商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)采用情景課堂的較多，為什么要用模擬機(jī)構(gòu)身份介入到商務(wù)談判英語(yǔ)中呢？我們是基于以下的兩個(gè)事實(shí)。

1.較多商務(wù)談判英語(yǔ)課堂或者模擬訓(xùn)練已經(jīng)比普通大學(xué)英語(yǔ)課堂更加注重社會(huì)特定情景來進(jìn)行語(yǔ)言的訓(xùn)練，而且更加側(cè)重既定的社會(huì)的情景，那就是商務(wù)情景。卻忽視了商務(wù)談判參與者與交流的具體商務(wù)談判對(duì)手之間的身份情景。

2.即使設(shè)定了具體的雙方商務(wù)談判情景，設(shè)定了談判參與者具體扮演的某個(gè)人，只要一開口，就常常會(huì)忘記作為“機(jī)構(gòu)某個(gè)人”身份的自己具體應(yīng)該說些什么話，實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)中的模擬商務(wù)談判只知道“自己是誰(shuí)”，但不知道這個(gè)誰(shuí)應(yīng)該如何將語(yǔ)言體現(xiàn)特定商務(wù)情景中的身份特征。

這就說明我們對(duì)情景化還沒有做到位，如何做到位？引入模擬機(jī)構(gòu)身份的理念介入到商務(wù)談判英語(yǔ)中，思路是正確的，效果也是很好的。

商務(wù)環(huán)境中的語(yǔ)言具有諸多特征，其中一條就是要與特定身份相符。具體到商務(wù)談判中，尤其是雙方在非常正式的場(chǎng)合下進(jìn)行，更要強(qiáng)調(diào)談判語(yǔ)言與雙方或者多方機(jī)構(gòu)談判者的身份相匹配，從而促使商務(wù)談判平穩(wěn)、順利和向著既定目標(biāo)進(jìn)行，最終完成談判任務(wù)并建立長(zhǎng)期關(guān)系。

模擬機(jī)構(gòu)身份的理念引入對(duì)于商務(wù)談判中的師生組織和實(shí)施談判具有指導(dǎo)意義。如物理環(huán)境的設(shè)置可以與現(xiàn)實(shí)談判機(jī)構(gòu)的物理環(huán)境達(dá)成一致，這個(gè)條件隨著高等教育的現(xiàn)代化發(fā)展，各個(gè)教學(xué)機(jī)構(gòu)基本上是完全可以達(dá)到的。模擬機(jī)構(gòu)身份介入直接指導(dǎo)師生安排商務(wù)談判語(yǔ)言材料和談判過程中的機(jī)構(gòu)生態(tài)關(guān)系處理。

我們?cè)诰唧w的操作過程中如制作或者購(gòu)買展牌、企業(yè)文化宣傳冊(cè)、企業(yè)旗幟、胸牌、企業(yè)禮品、名片、桌面禮儀的培訓(xùn)等等全方位凸顯機(jī)構(gòu)身份在商務(wù)交往中的重要性。談判參與者會(huì)潛移默化地被這些凸顯的舉措一遍一遍強(qiáng)化其印象，從而在實(shí)際的談判進(jìn)行中體現(xiàn)出來。

四、模擬機(jī)構(gòu)身份介入應(yīng)用到商務(wù)談判中的效果及分析

模擬商務(wù)談判英語(yǔ)參與者在進(jìn)行模擬機(jī)構(gòu)身份介入后會(huì)表現(xiàn)出對(duì)于自身身份的積極認(rèn)同，參與的勁頭十足。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的這種對(duì)自我商務(wù)機(jī)構(gòu)身份的順應(yīng)可以理解為身份驅(qū)動(dòng)的學(xué)習(xí)行為。在模擬機(jī)構(gòu)身份介入下，學(xué)習(xí)者會(huì)根據(jù)自己的身份特征主動(dòng)尋求與自己機(jī)構(gòu)身份直接相關(guān)的商務(wù)語(yǔ)言材料和圍繞這種機(jī)構(gòu)身份的一系列相關(guān)因素如著裝、座位禮儀、氣質(zhì)的順應(yīng)和現(xiàn)場(chǎng)的隨機(jī)應(yīng)變，并積極搜集商務(wù)資源，如了解機(jī)構(gòu)文化和該機(jī)構(gòu)的員工之間的、員工與管理者之間的生態(tài)關(guān)系。在這個(gè)主動(dòng)接觸和構(gòu)建新知識(shí)的過程中，商務(wù)談判參與者自然而然地會(huì)運(yùn)用各種不同的方法對(duì)機(jī)構(gòu)身份進(jìn)行模仿或者是類模仿，這種模仿手段包括類比、推理等，同時(shí)也包括了咨詢、挪用等不同的方式與方法。在模擬的機(jī)構(gòu)身份介入之下，商務(wù)談判參與者經(jīng)過一系列的實(shí)地考察與現(xiàn)場(chǎng)情景的揣摩等多種手段運(yùn)用，最后通過自己的想象和適度的揣測(cè)與推理表達(dá)出自己所模擬的機(jī)構(gòu)身份可能需要體現(xiàn)出的各種形式，如語(yǔ)言、舉止和神態(tài)等，這樣經(jīng)過多重加工之后的機(jī)構(gòu)身份輸出具有了特別的實(shí)踐意義，會(huì)具有貼切合理的效果，從而也就完成了對(duì)于模擬機(jī)構(gòu)身份的建構(gòu)。這些對(duì)于指導(dǎo)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的談判教學(xué)具有很好的促進(jìn)作用。

五、結(jié)語(yǔ)

正如本文開篇所說，商務(wù)談判英語(yǔ)的教學(xué)與實(shí)踐需要很強(qiáng)的結(jié)合，可以說是一門實(shí)踐性極其強(qiáng)的課程，然而現(xiàn)實(shí)的條件給這門課設(shè)置了諸多無法進(jìn)行逼真訓(xùn)練的障礙，如商業(yè)機(jī)密、商務(wù)環(huán)境設(shè)置的資金投入、商業(yè)資料有效性和及時(shí)性不高等很多無奈的因素。

這就迫使商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教師積極去研究，引入能夠?qū)ι虅?wù)談判訓(xùn)練起到促進(jìn)作用的理念，從物理環(huán)境到指導(dǎo)理念的不斷完善，持續(xù)不斷推進(jìn)商務(wù)談判課程的建設(shè)，為提高商務(wù)人才培養(yǎng)質(zhì)量，能夠更好適應(yīng)商務(wù)市場(chǎng)對(duì)人才需求的標(biāo)準(zhǔn)而努力。本文所提的模擬機(jī)構(gòu)身份介入在商務(wù)談判英語(yǔ)教學(xué)總的應(yīng)用以期對(duì)以上所說的起到促進(jìn)作用。（作者單位：1.承德石油高等專科學(xué)校招生就業(yè)處；2.承德醫(yī)學(xué)院基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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