摘 要：企業(yè)為了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道所出現(xiàn)的新變化，有效的適應(yīng)新國(guó)際市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成果實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我國(guó)企業(yè)在當(dāng)今的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中光靠在國(guó)內(nèi)所創(chuàng)立的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的需要，為適應(yīng)走向國(guó)際市場(chǎng)，就必須加深了解和熟悉國(guó)際市場(chǎng)，建立適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道。

關(guān)鍵詞：分銷(xiāo)渠道；國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)；中間商

新形勢(shì)下企業(yè)對(duì)國(guó)際分銷(xiāo)渠道的認(rèn)識(shí)

1、企業(yè)應(yīng)用發(fā)展的眼觀看待渠道的發(fā)展方向。

企業(yè)要充分利用國(guó)際分銷(xiāo)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化，許多傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)渠道模式已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)實(shí)施走出去戰(zhàn)略，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展要通過(guò)自己探索與借鑒外國(guó)先進(jìn)的渠道模式，來(lái)創(chuàng)建適合自身的發(fā)展和生存分銷(xiāo)渠道。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化萬(wàn)千中，分銷(xiāo)渠道的發(fā)展變化并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則可循，企業(yè)要隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)的措施。

2、企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)信息帶來(lái)的商機(jī)。

在信息化時(shí)代網(wǎng)絡(luò)渠道模式蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道也在悄悄興起，電子商務(wù)作為現(xiàn)代銷(xiāo)售的一種模式，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)是一種速度更快、成本更低的信息交流方式從而使它成為一種跨國(guó)界、跨地區(qū)的交易平臺(tái)。原本由于受到地理位置、信息阻礙而無(wú)法或難以實(shí)現(xiàn)的交易可能因?yàn)閲?guó)際互聯(lián)網(wǎng)的邊界而得以實(shí)現(xiàn)，因而充分的信息交流有助于渠道的擴(kuò)大從而提高市場(chǎng)的占有率，因此企業(yè)要做好分銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是未來(lái)渠道建設(shè)的關(guān)鍵所在。

企業(yè)在分銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新探索的重要性

分銷(xiāo)渠道面臨當(dāng)前銷(xiāo)售通路和營(yíng)銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn)，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)渠道。這個(gè)通道常由制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者以及其他機(jī)構(gòu)組成，由于每一個(gè)組織結(jié)構(gòu)的改革都會(huì)對(duì)整個(gè)分銷(xiāo)渠道產(chǎn)生重要影響，企業(yè)要通過(guò)不斷探索出新的分銷(xiāo)渠道策略來(lái)適應(yīng)渠道建設(shè)的需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈環(huán)境中促使企業(yè)不斷進(jìn)行著技術(shù)、產(chǎn)品和推廣的創(chuàng)新，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必然帶動(dòng)著渠道的變革，渠道作為企業(yè)重要資源之一，在新的環(huán)境下只有不斷探索，挖掘市場(chǎng)的潛力，尋找市場(chǎng)需求。

1、在不同國(guó)家地區(qū)采取不同的分銷(xiāo)渠道策略。

因地制宜的推廣新的分銷(xiāo)渠道的同時(shí)，還要兼顧到分銷(xiāo)商的利益，要把企業(yè)的利益和分銷(xiāo)商的利益聯(lián)系在一起，穩(wěn)固企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系，做到長(zhǎng)久的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、充分挖掘廣大潛在國(guó)際市場(chǎng)，并建立完善的分銷(xiāo)渠道。

跨國(guó)企業(yè)可以開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的國(guó)際和地區(qū)，通過(guò)培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐闹虚g商和業(yè)務(wù)員來(lái)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，或者在本地區(qū)建立分公司或者代加工企業(yè)來(lái)因地制宜的制定出分銷(xiāo)渠道策略。

3、充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展來(lái)帶動(dòng)企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的距離，而且互聯(lián)網(wǎng)的范圍廣泛可以在不同國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行針對(duì)性的推廣，這樣就解決了信息不暢通給企業(yè)帶來(lái)的分銷(xiāo)渠道的盲點(diǎn)。

國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的改進(jìn)建議

由于國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境、分銷(xiāo)渠道和企業(yè)內(nèi)部條件等經(jīng)常發(fā)生變化，比如目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)換、中間商信譽(yù)較差、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模式的變化、企業(yè)改變了產(chǎn)品機(jī)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)者的分銷(xiāo)渠道與本企業(yè)的渠道沖突等等，企業(yè)的國(guó)際分銷(xiāo)渠道策略應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整與發(fā)展。

企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的調(diào)整方式有三種。

首先，企業(yè)可以對(duì)渠道的功能調(diào)整，渠道成員素質(zhì)調(diào)整，以及數(shù)量上的調(diào)整。即增加或減少個(gè)別渠道的中間商，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)其企業(yè)除了對(duì)于某些不能很好的完成既定的 銷(xiāo)售計(jì)劃、不積極配合、效率低下的國(guó)外中間商應(yīng)中止與其業(yè)務(wù)往來(lái)以外，還應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過(guò)認(rèn)真評(píng)估，吸收業(yè)績(jī)良好、市場(chǎng)形象好的國(guó)際中間商加入分銷(xiāo)渠道。

其次，對(duì)某些渠道加以調(diào)整。制造商常?？紤]所使用的所有營(yíng)銷(xiāo)渠道能否一直有效地適用于產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)。這是因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道靜止不變時(shí)，某一重要地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型、市場(chǎng)形勢(shì)往往處于迅速變化中 ，可針對(duì)這種情況借助損益平衡有余投資效益分析，確定最佳某些營(yíng)銷(xiāo)渠道。具體可采?。阂皇菍?duì)某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道目標(biāo)市場(chǎng)重新定位。二是對(duì)某個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道重新選定。

最后調(diào)整整個(gè)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，即使建立一個(gè)新的分銷(xiāo)系統(tǒng)，對(duì)制造商來(lái)講，最困難的渠道調(diào)整就是修正和改進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。這也是營(yíng)銷(xiāo)渠道的最高層次。例如，汽車(chē)制造商打算用企業(yè)經(jīng)營(yíng)的代理商取代獨(dú)立的代理商；或者，飲料制造商想用直接和直接銷(xiāo)售取代各種特許瓶裝商。這些決策通常由企業(yè)最高管理層次制定。這些決策不僅會(huì)改變營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，而且還將迫使 制造商改變其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策。

在變化萬(wàn)千的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，渠道的改進(jìn)對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展也有著重要的作用，適當(dāng)、合理的改進(jìn)能穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，相反一成不變，舊的模式雖有過(guò)輝煌的成功時(shí)候，但是也難適應(yīng)環(huán)境的變化，因此企業(yè)在自己產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)手段重新的同時(shí)，也應(yīng)注重渠道改進(jìn)的創(chuàng)新，這樣才能更適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化的發(fā)展。

我國(guó)出口貿(mào)易已經(jīng)居于世界前列，是名副其實(shí)的出口大國(guó)，但仍距離出口強(qiáng)國(guó)有很遠(yuǎn)的道路要走，在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，出口成了不可或缺的一部分，因此打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)，建立完善的分銷(xiāo)渠道成為我國(guó)大型出口企業(yè)走出國(guó)門(mén)的首要任務(wù)，如何經(jīng)營(yíng)管理好龐大的分銷(xiāo)渠道更是出口企業(yè)的重中之重的任務(wù)。

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系越來(lái)越緊密。積極開(kāi)拓國(guó)由于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有明顯差別，因此在我國(guó)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，不可避免在探索式遇到許多新的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。企業(yè)為了適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，營(yíng)銷(xiāo)渠道也出現(xiàn)了新變化，有效的渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成果實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由于我國(guó)加入世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易組織不久，我國(guó)大型企業(yè)的國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的需要，為適應(yīng)走向國(guó)外，企業(yè)必須探索和制定適應(yīng)國(guó)際化的策略。

參考文獻(xiàn)；

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[3] 分銷(xiāo)渠道管理（主編：李先國(guó) 清華大學(xué)出版社； 第1版 2010年7月）