摘 要：近年來(lái)我國(guó)煤炭產(chǎn)品外運(yùn)量巨大，煤炭運(yùn)輸量的增長(zhǎng)必然會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致運(yùn)力緊張，銷售成本上升。本文在對(duì)煤炭企業(yè)銷售渠道進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，分析了煤炭企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀，指出其中的不足，并據(jù)此提出了發(fā)展對(duì)策，即提高對(duì)銷售渠道重要性的認(rèn)識(shí)、加強(qiáng)銷售渠道管理和減少銷售渠道成本。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營(yíng)銷渠道；現(xiàn)狀；發(fā)展

一、煤炭企業(yè)銷售渠道概述

煤炭企業(yè)銷售渠道是指由生產(chǎn)者、中間商及其他機(jī)構(gòu)組合在一起，參與整個(gè)銷售流程的分工，使產(chǎn)品能夠最終到達(dá)消費(fèi)者手中。它包括四方面；收集、分析和傳遞有關(guān)消費(fèi)者需求、行情、競(jìng)爭(zhēng)者及其他市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息，傳遞與供應(yīng)商品相關(guān)的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客，組織供應(yīng)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)，保證正常供貨，融資、收付貨款等。

二、煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀

（一）對(duì)銷售渠道管理重視不夠

新中國(guó)成立以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展導(dǎo)致對(duì)能源的需求相當(dāng)大，使得能源緊缺，煤炭市場(chǎng)幾乎一直處于賣(mài)方市場(chǎng)中。改革開(kāi)放以后，國(guó)家部分放開(kāi)煤炭的流通環(huán)節(jié)。但是，我國(guó)很多煤炭企業(yè)的管理者對(duì)銷售渠道建設(shè)和管理沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，忽略了銷售渠道的建設(shè)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，煤炭企業(yè)必須構(gòu)建全新的銷售渠道。

（二）煤炭銷售渠道單一

現(xiàn)今，我國(guó)煤炭企業(yè)可分為直接銷售渠道和中間商銷售渠道兩大類，主要向電力、建材、冶金和化工這四大行業(yè)集中，占全國(guó)煤炭銷售總量的70%左右，相對(duì)的居民用煤數(shù)量和卻呈現(xiàn)明顯的下降趨勢(shì)?；谶@個(gè)原因，大多煤炭企業(yè)積極地開(kāi)發(fā)直接渠道，建立與大型企業(yè)客戶長(zhǎng)期合作的關(guān)系。信譽(yù)亮好且用量穩(wěn)定的直銷用戶群可以減少中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)固煤炭銷量、增加企業(yè)的銷售額。而煤炭中間商主要負(fù)責(zé)供應(yīng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)涉及不到的一些中、小型煤炭用戶，是煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道的重要補(bǔ)充，也是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率和增強(qiáng)企業(yè)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力的有效保障。但是，大部分煤炭企業(yè)在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較混亂。眾多的煤炭企業(yè)、中間商都在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，為擠占市場(chǎng)份額競(jìng)相壓價(jià)的事情時(shí)有發(fā)生。

（三）銷售渠道運(yùn)輸效率低下

煤炭銷售渠道的開(kāi)發(fā)為企業(yè)帶來(lái)了出路的同時(shí)，也大大提高了銷售成本。銷售渠道成本即指在銷售中所產(chǎn)生的費(fèi)用。我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售渠道成本普遍都偏高。煤炭屬于大宗產(chǎn)品，由于我國(guó)煤炭企業(yè)主要集中在內(nèi)陸地區(qū)，而煤炭的消費(fèi)市場(chǎng)又主要在東部發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，煤炭運(yùn)輸費(fèi)用在銷售渠道成本中就占了很大的比重。鐵路運(yùn)輸作為我國(guó)煤炭運(yùn)輸?shù)闹饕绞?，運(yùn)力嚴(yán)重不足。主要表現(xiàn)為運(yùn)力緊張，主要干線客貨相爭(zhēng)矛盾尖銳，絕大多數(shù)車站的設(shè)備陳舊，裝載工作機(jī)械化程度低，物流基礎(chǔ)設(shè)施落后，裝備技術(shù)差，裝載效率低，再加上車皮不足，導(dǎo)致運(yùn)輸計(jì)劃兌現(xiàn)率低，嚴(yán)重限制了煤炭運(yùn)輸?shù)男省４送?，鐵路運(yùn)輸部門(mén)也存在著管理層次多、機(jī)構(gòu)重疊、片面強(qiáng)調(diào)部門(mén)利益等諸多問(wèn)題。

三、煤炭企業(yè)銷售渠道拓展對(duì)策

（一）加強(qiáng)對(duì)銷售渠道重要性的認(rèn)識(shí)

當(dāng)前，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)能源的需求依然是強(qiáng)勁上升的，因此煤炭資源仍會(huì)比較緊缺，依然會(huì)處于賣(mài)方市場(chǎng)中。與此同時(shí)，煤炭企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，主要體現(xiàn)在煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售和流通上。在保證煤炭品質(zhì)的基礎(chǔ)上，良好的銷售渠道，能夠確保煤炭產(chǎn)品的銷售、運(yùn)輸、收款的順利完成。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件下，整個(gè)煤炭行業(yè)處于以銷定產(chǎn)的局面，煤炭滯銷、價(jià)格走低。銷售渠道的作用在煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)程中就顯得尤為突出。加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售渠道的管理與控制，可以使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。高效順暢的銷售渠道有利于煤炭企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，以最低的銷售成本取得最大的經(jīng)濟(jì)利益，在當(dāng)前煤炭行業(yè)不景氣的環(huán)境下謀求生存和發(fā)展。

（二）加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理

必須加強(qiáng)銷售渠道的管理。針對(duì)目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)不僅要認(rèn)識(shí)到對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理的必要性，更應(yīng)抓住管理的關(guān)鍵，煤炭企業(yè)除了通過(guò)直接銷售渠道和中間商渠道的分工，還可以通過(guò)其他不同類型的渠道細(xì)化覆蓋相應(yīng)的市場(chǎng)。同時(shí)，也要重視各個(gè)銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。針對(duì)煤炭企業(yè)銷售特點(diǎn)，如果直接銷售渠道的比例過(guò)大，則會(huì)導(dǎo)致銷售便缺乏靈活性；而如果中間商銷售渠道比例過(guò)大，則會(huì)導(dǎo)致銷售的不穩(wěn)定性增大，使企業(yè)不易于控制和掌握。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化，合理優(yōu)化配置銷售渠道，平衡直銷用戶和中間商，二者互為補(bǔ)充，不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。從而使銷售穩(wěn)定有序，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）降低銷售渠道的成本

隨著我國(guó)煤炭產(chǎn)品外運(yùn)量巨大，導(dǎo)致鐵路運(yùn)力進(jìn)一步緊張，使得銷售成本上升。針對(duì)目前銷售渠道成本過(guò)高這一問(wèn)題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施減少銷售渠道成本，以獲得經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。但是，煤炭銷售的大宗性決定了它不可能也不可以建立有很細(xì)致的銷售渠道。煤炭企業(yè)銷售渠道是建立在國(guó)家、煤炭企業(yè)和流通企業(yè)的利益博弈基礎(chǔ)上的。因此，國(guó)家和煤炭企業(yè)應(yīng)該有效利用各方各面的力量，建設(shè)快速、有效煤炭銷售渠道，針對(duì)性加強(qiáng)陸路運(yùn)煤鐵路和公路建設(shè)，同時(shí)加強(qiáng)接卸港口建設(shè)，形成多種方式，多渠道、現(xiàn)代化的綜合物流運(yùn)輸系統(tǒng)。 從而從根本上降低煤炭銷售的成本。

參考文獻(xiàn)：

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