羅大林

【摘 要】本文從非標(biāo)機(jī)械設(shè)備行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，針對非標(biāo)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)管理上的問題，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化方面、市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)方面、過程控制方面、團(tuán)隊(duì)的薪酬與激勵方面探討如何提升制造企業(yè)管理水平和生產(chǎn)水平，如何提高非標(biāo)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度。

【關(guān)鍵詞】非標(biāo)機(jī)械設(shè)備；團(tuán)隊(duì)建設(shè)；銷售；過程控制；考核

非標(biāo)機(jī)械設(shè)備故名思議是沒有標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)械設(shè)備， 不按照國家頒布的統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格制造，而是根據(jù)用戶自身的用途需要，有針對性設(shè)計(jì)和制造的設(shè)備。非標(biāo)機(jī)械設(shè)備的特點(diǎn)是市場需求量小，結(jié)構(gòu)多樣化，專業(yè)用途大，無現(xiàn)成的設(shè)備可以購買。隨著國內(nèi)制造業(yè)的高速發(fā)展，各類工業(yè)生產(chǎn)線上的機(jī)械裝備需求也大大增加，幾乎任何一家批量生產(chǎn)型企業(yè)或者有特殊生產(chǎn)加工要求的企業(yè)都對此有所需求，如自動加工設(shè)備、自動裝配設(shè)備、檢測設(shè)備、試驗(yàn)設(shè)備、各類夾具、特殊裝備等，因而推動了國內(nèi)非標(biāo)機(jī)械行業(yè)的高速發(fā)展。在這里，就非標(biāo)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)的管理上的幾個問題進(jìn)行探討，以便能夠讓國內(nèi)非標(biāo)機(jī)械制造企業(yè)更健康發(fā)展。

1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化方面

（1）企業(yè)規(guī)模應(yīng)當(dāng)與企業(yè)主和管理層的胸襟和量度成比例，因?yàn)椋⒑途S護(hù)一個較大規(guī)模的非標(biāo)機(jī)械制造企業(yè)，就要建立和維護(hù)一支由專業(yè)技術(shù)人員組成的設(shè)計(jì)制造隊(duì)伍；企業(yè)要高質(zhì)量和準(zhǔn)時完成非標(biāo)機(jī)械工程，整個專業(yè)團(tuán)隊(duì)必須負(fù)出十分大的努力；在給客戶制造設(shè)備過程中要為客戶提供性價比高的產(chǎn)品，則要采用合理的結(jié)構(gòu)、合理的外購件、加工件和制造工藝，這些都是要付出成本。

（2）當(dāng)企業(yè)主和管理層對非標(biāo)機(jī)械制造有興趣和有足夠的量度后，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)選取合適的管理方法，即是工程項(xiàng)目管理制，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目的洽談、設(shè)計(jì)、采購、制造、售后全過程進(jìn)行管理，及進(jìn)行項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)和總結(jié)分析，并對項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核和激勵。

（3）在企業(yè)內(nèi)部企業(yè)主、管理層和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過多個項(xiàng)目歷練，團(tuán)隊(duì)逐步磨合和發(fā)展壯大，在激勵合理的情況下，并形成一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，也就是這種文化讓企業(yè)選用有戰(zhàn)斗力的人才，并在每一場戰(zhàn)斗中培養(yǎng)和提升銷售、設(shè)計(jì)、制造、采購人才和供應(yīng)商。

2 產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷方面

（1）產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，非標(biāo)產(chǎn)品就是針對非標(biāo)，對于批量化生產(chǎn)的產(chǎn)品，非標(biāo)企業(yè)并不具備優(yōu)勢，因而不要輕易進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場，另外，要將非標(biāo)產(chǎn)品模塊標(biāo)準(zhǔn)化，這樣產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量和交貨期的優(yōu)勢就容易顯現(xiàn)，同時要選擇企業(yè)自身擁有技術(shù)和擁有接近技術(shù)的產(chǎn)品。

（2）新產(chǎn)品的開發(fā)，鼓勵項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通過學(xué)習(xí)先進(jìn)產(chǎn)品、自行研發(fā)新產(chǎn)品以及對已有產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計(jì)，包括自身技術(shù)產(chǎn)品和新領(lǐng)域產(chǎn)品，作為企業(yè)的儲備產(chǎn)品和儲備技術(shù)，這樣，就有可能讓企業(yè)在行業(yè)擁有產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。

（3）定價策略要精確，非標(biāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品的毛利率比批量化產(chǎn)品高，間接成本高，因而要用直接成本和間接成本作為產(chǎn)品定價基礎(chǔ)，再用產(chǎn)品的技術(shù)含量和客戶能夠接受價格程度進(jìn)行定價，同時考慮與同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，體現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的性價比合理。

（4）銷售管理上不應(yīng)急于求成，銷售推廣與企業(yè)的實(shí)力相互配合，不能盲目答應(yīng)客戶的要求。在新市場要向市場推廣企業(yè)產(chǎn)品，在成熟市場則要以老客戶對本企業(yè)產(chǎn)品良好的口碑進(jìn)行傳播推廣。

（5）在銷售人員的管理方面，利用銷售人員參與或主導(dǎo)項(xiàng)目管理工作，充分了解客戶與公司內(nèi)部的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的全過程進(jìn)行內(nèi)外溝通，確保項(xiàng)目能夠在保證質(zhì)量的前提下，準(zhǔn)時或提前交貨、安裝調(diào)試及交付使用，保證公司的良好口碑。

3 過程控制方面

（1）項(xiàng)目管理制的建立，每一張訂單都必須有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員跟進(jìn)，跟進(jìn)的項(xiàng)目內(nèi)容包括項(xiàng)目的洽談、制定方案、報(bào)價、標(biāo)書制作、投標(biāo)、合同的簽訂、設(shè)計(jì)、采購、制造、調(diào)試、安裝、售后、款項(xiàng)的回收和項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)等。

（2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選定，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的要求是必須具備良好的協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌能力，對產(chǎn)品及制造過程充分了解，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)項(xiàng)目的難度及人員的素質(zhì)選定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，為了節(jié)省人員，可以選取銷售人員直接擔(dān)任部分項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，一位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以跟進(jìn)多個項(xiàng)目。

（3）項(xiàng)目管理制與部門管理制結(jié)合成為企業(yè)的矩陣管理模式，在部門負(fù)責(zé)人與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選人方面要謹(jǐn)慎，在日常協(xié)調(diào)上要更加努力，否則會造成效率下降。

（4）關(guān)鍵環(huán)節(jié)管理。

第一關(guān)鍵點(diǎn)是與客戶共同制定的設(shè)計(jì)方案，考慮的因素有設(shè)備產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、專業(yè)機(jī)械技術(shù)、交貨期、成本、制造企業(yè)的設(shè)計(jì)制造能力、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化或模塊標(biāo)準(zhǔn)化程度和方案總體的合理性等。

第二關(guān)鍵點(diǎn)是總體設(shè)計(jì)的評審，內(nèi)容包括機(jī)械設(shè)計(jì)三維圖、重要零件二維圖、氣路圖、油路圖，電氣設(shè)計(jì)的線路圖和控制圖，以及物料清單。評審的依據(jù)是簽訂的技術(shù)方案和企業(yè)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)包括整機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化、模塊標(biāo)準(zhǔn)化、部件標(biāo)準(zhǔn)化、零件標(biāo)準(zhǔn)化、外購件標(biāo)準(zhǔn)化等。

第三關(guān)鍵點(diǎn)在于物料的跟進(jìn)，包括零件的加工、外購件的購買、過程中的問題處理及物料訂購、到貨、驗(yàn)收、領(lǐng)出等過程監(jiān)控及公示，尤其針對訂購周期長外購件、加工周期長零件、重要外購件和零件必須進(jìn)行嚴(yán)格的審核、核對、檢驗(yàn)和過程跟蹤。另外，常用物料的儲備控制也是十分重要。對于新設(shè)計(jì)選用的零件和外購件都會有機(jī)會出錯，有機(jī)會拖延交貨期，因而控制新設(shè)計(jì)外購件和零件是一項(xiàng)重要工作。

第四關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品質(zhì)量管理、員工的質(zhì)量意識。質(zhì)量不僅是企業(yè)的生命，甚至是決定未來發(fā)展的法寶。建立質(zhì)量管理體系，為產(chǎn)品質(zhì)量保障搭建基本框架，將產(chǎn)品質(zhì)量問題控制到最低限度。機(jī)械制造企業(yè)的產(chǎn)品都是金屬制成的剛性產(chǎn)品，尤其是大型鑄鍛件、機(jī)加工件，一旦有一步差池就可能造成無可挽回的損失。

第五關(guān)鍵點(diǎn)在于總體裝配，包括機(jī)械和電氣裝配，裝配的第一步是熟悉圖紙和物料清點(diǎn)，尤其對新設(shè)計(jì)產(chǎn)品或部件，這樣可以初步核對出設(shè)計(jì)、加工和采購的出錯，進(jìn)而進(jìn)行初步糾正；第二步是進(jìn)行初步裝配，同樣可以發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)、加工和采購上的出錯，并進(jìn)行糾正；第三步才是精細(xì)裝配，要對新設(shè)計(jì)部件優(yōu)先裝配及進(jìn)行測試，盡快糾正不合理的設(shè)計(jì)，確保產(chǎn)品總體設(shè)計(jì)制造成功及準(zhǔn)時交貨。

第六關(guān)鍵點(diǎn)則在于調(diào)試、檢驗(yàn)交付和總結(jié)，產(chǎn)品調(diào)試過程中需要電氣、機(jī)械（包括液壓、氣動）設(shè)計(jì)、裝配、調(diào)試和采購聯(lián)合工作，以便能夠迅速解決調(diào)試過程出現(xiàn)的問題，包括重新設(shè)計(jì)制造和重大修改。

（5）非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展前景。經(jīng)營非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)要注意建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在一些可以建立設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)要建立設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)或者是模塊標(biāo)準(zhǔn)，通過技術(shù)和價格優(yōu)勢迅速占領(lǐng)行業(yè)市場，成為本領(lǐng)域的主導(dǎo)者或主導(dǎo)者之一。當(dāng)非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)邁向成為標(biāo)準(zhǔn)與非標(biāo)機(jī)械混合型企業(yè)時，整個企業(yè)的經(jīng)營難度就會減低了，企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模就擴(kuò)大，企業(yè)的抗風(fēng)險能力就會加強(qiáng)，再用心經(jīng)營就有可能成為優(yōu)秀的大型企業(yè)。

國內(nèi)非標(biāo)機(jī)械制造業(yè)通過和國際先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)合作、經(jīng)營合作的方式可以迅速消化吸收了大量的新技術(shù)、新工藝，注重技術(shù)研發(fā)工作和技術(shù)人才的培養(yǎng)留用，具備很大的成本優(yōu)勢，才會在競爭中有較高的性價比和核心競爭力。

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[責(zé)任編輯：薛俊歌]