羅大林

【摘 要】本文從非標(biāo)機(jī)械設(shè)備行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，針對(duì)非標(biāo)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)管理上的問(wèn)題，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化方面、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面、過(guò)程控制方面、團(tuán)隊(duì)的薪酬與激勵(lì)方面探討如何提升制造企業(yè)管理水平和生產(chǎn)水平，如何提高非標(biāo)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度。

【關(guān)鍵詞】非標(biāo)機(jī)械設(shè)備；團(tuán)隊(duì)建設(shè)；銷(xiāo)售；過(guò)程控制；考核

非標(biāo)機(jī)械設(shè)備故名思議是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)械設(shè)備， 不按照國(guó)家頒布的統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格制造，而是根據(jù)用戶(hù)自身的用途需要，有針對(duì)性設(shè)計(jì)和制造的設(shè)備。非標(biāo)機(jī)械設(shè)備的特點(diǎn)是市場(chǎng)需求量小，結(jié)構(gòu)多樣化，專(zhuān)業(yè)用途大，無(wú)現(xiàn)成的設(shè)備可以購(gòu)買(mǎi)。隨著國(guó)內(nèi)制造業(yè)的高速發(fā)展，各類(lèi)工業(yè)生產(chǎn)線(xiàn)上的機(jī)械裝備需求也大大增加，幾乎任何一家批量生產(chǎn)型企業(yè)或者有特殊生產(chǎn)加工要求的企業(yè)都對(duì)此有所需求，如自動(dòng)加工設(shè)備、自動(dòng)裝配設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備、試驗(yàn)設(shè)備、各類(lèi)夾具、特殊裝備等，因而推動(dòng)了國(guó)內(nèi)非標(biāo)機(jī)械行業(yè)的高速發(fā)展。在這里，就非標(biāo)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)的管理上的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討，以便能夠讓國(guó)內(nèi)非標(biāo)機(jī)械制造企業(yè)更健康發(fā)展。

1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化方面

（1）企業(yè)規(guī)模應(yīng)當(dāng)與企業(yè)主和管理層的胸襟和量度成比例，因?yàn)?，要建立和維護(hù)一個(gè)較大規(guī)模的非標(biāo)機(jī)械制造企業(yè)，就要建立和維護(hù)一支由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員組成的設(shè)計(jì)制造隊(duì)伍；企業(yè)要高質(zhì)量和準(zhǔn)時(shí)完成非標(biāo)機(jī)械工程，整個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須負(fù)出十分大的努力；在給客戶(hù)制造設(shè)備過(guò)程中要為客戶(hù)提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，則要采用合理的結(jié)構(gòu)、合理的外購(gòu)件、加工件和制造工藝，這些都是要付出成本。

（2）當(dāng)企業(yè)主和管理層對(duì)非標(biāo)機(jī)械制造有興趣和有足夠的量度后，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)選取合適的管理方法，即是工程項(xiàng)目管理制，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目的洽談、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、售后全過(guò)程進(jìn)行管理，及進(jìn)行項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)和總結(jié)分析，并對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核和激勵(lì)。

（3）在企業(yè)內(nèi)部企業(yè)主、管理層和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)多個(gè)項(xiàng)目歷練，團(tuán)隊(duì)逐步磨合和發(fā)展壯大，在激勵(lì)合理的情況下，并形成一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，也就是這種文化讓企業(yè)選用有戰(zhàn)斗力的人才，并在每一場(chǎng)戰(zhàn)斗中培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、制造、采購(gòu)人才和供應(yīng)商。

2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面

（1）產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，非標(biāo)產(chǎn)品就是針對(duì)非標(biāo)，對(duì)于批量化生產(chǎn)的產(chǎn)品，非標(biāo)企業(yè)并不具備優(yōu)勢(shì)，因而不要輕易進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)，另外，要將非標(biāo)產(chǎn)品模塊標(biāo)準(zhǔn)化，這樣產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量和交貨期的優(yōu)勢(shì)就容易顯現(xiàn)，同時(shí)要選擇企業(yè)自身?yè)碛屑夹g(shù)和擁有接近技術(shù)的產(chǎn)品。

（2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，鼓勵(lì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通過(guò)學(xué)習(xí)先進(jìn)產(chǎn)品、自行研發(fā)新產(chǎn)品以及對(duì)已有產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計(jì)，包括自身技術(shù)產(chǎn)品和新領(lǐng)域產(chǎn)品，作為企業(yè)的儲(chǔ)備產(chǎn)品和儲(chǔ)備技術(shù)，這樣，就有可能讓企業(yè)在行業(yè)擁有產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

（3）定價(jià)策略要精確，非標(biāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品的毛利率比批量化產(chǎn)品高，間接成本高，因而要用直接成本和間接成本作為產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)，再用產(chǎn)品的技術(shù)含量和客戶(hù)能夠接受價(jià)格程度進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)考慮與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，體現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比合理。

（4）銷(xiāo)售管理上不應(yīng)急于求成，銷(xiāo)售推廣與企業(yè)的實(shí)力相互配合，不能盲目答應(yīng)客戶(hù)的要求。在新市場(chǎng)要向市場(chǎng)推廣企業(yè)產(chǎn)品，在成熟市場(chǎng)則要以老客戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品良好的口碑進(jìn)行傳播推廣。

（5）在銷(xiāo)售人員的管理方面，利用銷(xiāo)售人員參與或主導(dǎo)項(xiàng)目管理工作，充分了解客戶(hù)與公司內(nèi)部的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的全過(guò)程進(jìn)行內(nèi)外溝通，確保項(xiàng)目能夠在保證質(zhì)量的前提下，準(zhǔn)時(shí)或提前交貨、安裝調(diào)試及交付使用，保證公司的良好口碑。

3 過(guò)程控制方面

（1）項(xiàng)目管理制的建立，每一張訂單都必須有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售人員跟進(jìn)，跟進(jìn)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括項(xiàng)目的洽談、制定方案、報(bào)價(jià)、標(biāo)書(shū)制作、投標(biāo)、合同的簽訂、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、調(diào)試、安裝、售后、款項(xiàng)的回收和項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)等。

（2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選定，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的要求是必須具備良好的協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌能力，對(duì)產(chǎn)品及制造過(guò)程充分了解，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)項(xiàng)目的難度及人員的素質(zhì)選定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，為了節(jié)省人員，可以選取銷(xiāo)售人員直接擔(dān)任部分項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，一位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以跟進(jìn)多個(gè)項(xiàng)目。

（3）項(xiàng)目管理制與部門(mén)管理制結(jié)合成為企業(yè)的矩陣管理模式，在部門(mén)負(fù)責(zé)人與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選人方面要謹(jǐn)慎，在日常協(xié)調(diào)上要更加努力，否則會(huì)造成效率下降。

（4）關(guān)鍵環(huán)節(jié)管理。

第一關(guān)鍵點(diǎn)是與客戶(hù)共同制定的設(shè)計(jì)方案，考慮的因素有設(shè)備產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、專(zhuān)業(yè)機(jī)械技術(shù)、交貨期、成本、制造企業(yè)的設(shè)計(jì)制造能力、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化或模塊標(biāo)準(zhǔn)化程度和方案總體的合理性等。

第二關(guān)鍵點(diǎn)是總體設(shè)計(jì)的評(píng)審，內(nèi)容包括機(jī)械設(shè)計(jì)三維圖、重要零件二維圖、氣路圖、油路圖，電氣設(shè)計(jì)的線(xiàn)路圖和控制圖，以及物料清單。評(píng)審的依據(jù)是簽訂的技術(shù)方案和企業(yè)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)包括整機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化、模塊標(biāo)準(zhǔn)化、部件標(biāo)準(zhǔn)化、零件標(biāo)準(zhǔn)化、外購(gòu)件標(biāo)準(zhǔn)化等。

第三關(guān)鍵點(diǎn)在于物料的跟進(jìn)，包括零件的加工、外購(gòu)件的購(gòu)買(mǎi)、過(guò)程中的問(wèn)題處理及物料訂購(gòu)、到貨、驗(yàn)收、領(lǐng)出等過(guò)程監(jiān)控及公示，尤其針對(duì)訂購(gòu)周期長(zhǎng)外購(gòu)件、加工周期長(zhǎng)零件、重要外購(gòu)件和零件必須進(jìn)行嚴(yán)格的審核、核對(duì)、檢驗(yàn)和過(guò)程跟蹤。另外，常用物料的儲(chǔ)備控制也是十分重要。對(duì)于新設(shè)計(jì)選用的零件和外購(gòu)件都會(huì)有機(jī)會(huì)出錯(cuò)，有機(jī)會(huì)拖延交貨期，因而控制新設(shè)計(jì)外購(gòu)件和零件是一項(xiàng)重要工作。

第四關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品質(zhì)量管理、員工的質(zhì)量意識(shí)。質(zhì)量不僅是企業(yè)的生命，甚至是決定未來(lái)發(fā)展的法寶。建立質(zhì)量管理體系，為產(chǎn)品質(zhì)量保障搭建基本框架，將產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題控制到最低限度。機(jī)械制造企業(yè)的產(chǎn)品都是金屬制成的剛性產(chǎn)品，尤其是大型鑄鍛件、機(jī)加工件，一旦有一步差池就可能造成無(wú)可挽回的損失。

第五關(guān)鍵點(diǎn)在于總體裝配，包括機(jī)械和電氣裝配，裝配的第一步是熟悉圖紙和物料清點(diǎn)，尤其對(duì)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品或部件，這樣可以初步核對(duì)出設(shè)計(jì)、加工和采購(gòu)的出錯(cuò)，進(jìn)而進(jìn)行初步糾正；第二步是進(jìn)行初步裝配，同樣可以發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)、加工和采購(gòu)上的出錯(cuò)，并進(jìn)行糾正；第三步才是精細(xì)裝配，要對(duì)新設(shè)計(jì)部件優(yōu)先裝配及進(jìn)行測(cè)試，盡快糾正不合理的設(shè)計(jì)，確保產(chǎn)品總體設(shè)計(jì)制造成功及準(zhǔn)時(shí)交貨。

第六關(guān)鍵點(diǎn)則在于調(diào)試、檢驗(yàn)交付和總結(jié)，產(chǎn)品調(diào)試過(guò)程中需要電氣、機(jī)械（包括液壓、氣動(dòng)）設(shè)計(jì)、裝配、調(diào)試和采購(gòu)聯(lián)合工作，以便能夠迅速解決調(diào)試過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題，包括重新設(shè)計(jì)制造和重大修改。

（5）非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展前景。經(jīng)營(yíng)非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)要注意建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在一些可以建立設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)要建立設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)或者是模塊標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)，成為本領(lǐng)域的主導(dǎo)者或主導(dǎo)者之一。當(dāng)非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)邁向成為標(biāo)準(zhǔn)與非標(biāo)機(jī)械混合型企業(yè)時(shí)，整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)難度就會(huì)減低了，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模就擴(kuò)大，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就會(huì)加強(qiáng)，再用心經(jīng)營(yíng)就有可能成為優(yōu)秀的大型企業(yè)。

國(guó)內(nèi)非標(biāo)機(jī)械制造業(yè)通過(guò)和國(guó)際先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)合作、經(jīng)營(yíng)合作的方式可以迅速消化吸收了大量的新技術(shù)、新工藝，注重技術(shù)研發(fā)工作和技術(shù)人才的培養(yǎng)留用，具備很大的成本優(yōu)勢(shì)，才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中有較高的性?xún)r(jià)比和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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[責(zé)任編輯：薛俊歌]