梓忱

一個(gè)武漢的小伙子小周抓住了大學(xué)校園社團(tuán)活動(dòng)的商機(jī)，專門為這些社團(tuán)定制服裝，2012年開始創(chuàng)業(yè)，截至2014年中秋節(jié)，他已經(jīng)賺取了近300萬元的凈利潤(rùn)，2013年一年就賺取了200萬元凈利潤(rùn)。不妨看看他是如何掘金的！

小眾市場(chǎng)隱藏巨大金礦

小周介紹，服裝定制生意屬于一個(gè)小眾市場(chǎng)，但是如果將其嫁接到大學(xué)校園里，這個(gè)金礦就很大。以湖北大學(xué)為例，大大小小的學(xué)生社團(tuán)有100多個(gè)，而整個(gè)武漢市大學(xué)生相關(guān)社團(tuán)要有幾千個(gè)。而這些社團(tuán)幾乎都沒有統(tǒng)一的服裝，而社團(tuán)組織的各種活動(dòng)還很多，如果有統(tǒng)一的服裝，會(huì)更有團(tuán)隊(duì)感覺。保守估計(jì)僅武漢市場(chǎng)就有四五萬人的市場(chǎng)需求。

一件印制社團(tuán)LOGO的T恤售價(jià)30元，而成本只有四五元，這中間的利潤(rùn)差價(jià)很大。

可能有人說了，到一些服裝批發(fā)市場(chǎng)中也能購(gòu)買到T恤，而且商家也可以免費(fèi)印制LOGO，何必要找人定制呢？

小周表示，這就是一個(gè)性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)，確實(shí)很多批發(fā)市場(chǎng)也有此項(xiàng)服務(wù)，但是他們存在兩個(gè)缺陷：一是，服裝的品質(zhì)低，以T恤為例，大多數(shù)是劣質(zhì)T恤，而且工藝不好，印制的LOGO過兩三遍水，就掉得差不多了；二是，個(gè)性化差，由于設(shè)備的局限性，只能印制簡(jiǎn)單的圖案或者只能小批量的印制。而自己與一些服裝廠合作，可以批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)服裝，拿貨價(jià)格也很低，而且服裝廠的設(shè)備也先進(jìn)，印制的圖案選擇余地大，過水也不會(huì)掉。相比之下，性價(jià)比更加合適。

校園代理打開市場(chǎng)

小周透露，服裝定制這一行業(yè)，從訂貨到出單，周期較長(zhǎng)，如果能縮短流程，便能占得先機(jī)。而要想縮短流程，必須是訂單源源不斷，這樣就能形成一個(gè)良性循環(huán)。為了保證源源不斷的訂單，他采取了線上和線下兩條腿走路。

至于線上，小周表示并無特別之處，無非就是開網(wǎng)店，完善電子商務(wù)平臺(tái)，這些都很簡(jiǎn)單。真正給自己帶來質(zhì)的飛躍的是線下。

當(dāng)初，小周一直在自己努力開展校園市場(chǎng)，但是收效甚微，有兩個(gè)原因，一是個(gè)人能力有限，根本無法在短時(shí)間內(nèi)跑更多的市場(chǎng)，而聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員，顯然對(duì)于一個(gè)剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者而言，有些奢侈；二是雖然大學(xué)生思想比較開放，但是各個(gè)學(xué)校之間還是存在一些排外的情緒，舉個(gè)例子，憑什么我們學(xué)校的服裝定制要交給外校來做呢？

后來在一位老師的指點(diǎn)下，小周打開思路重點(diǎn)發(fā)展高校代理。具體而言：這些高校代理都是各個(gè)高校中高年級(jí)的學(xué)長(zhǎng)，因?yàn)樗麄兤毡樵谏鐖F(tuán)中有較高的位置，說話也有分量；這些高校代理如果可以完成小周給下的訂單量，那么除了可以拿到1500元的基本工資，還能拿到一筆不菲的提成；如果超額完成訂單量，那么提成還會(huì)有所增加；如果不能完成任務(wù)，那么代理是拿不到基本工資的，只能拿到提成。由于獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制力度，小周差不多將30%的營(yíng)業(yè)額都讓給代理們，所以很快他的業(yè)務(wù)就滲入到各個(gè)高校。

三招讓年入200萬變現(xiàn)實(shí)

小周透露，滲入到各個(gè)高校，不意味就能有大量的訂單，他之所以取得今天的業(yè)績(jī)，主要依靠三招：

一是，建立會(huì)員機(jī)制。別看也是會(huì)員制，但是小周的會(huì)員制另有洞天。首先，他采取的雙返會(huì)員模式，即會(huì)員帶朋友過來，兩個(gè)人均可享受會(huì)員優(yōu)惠，這樣就會(huì)有大量的會(huì)員愿意介紹朋友過來，這樣他的會(huì)員越來越多，生意的基礎(chǔ)量就有了；其次，發(fā)展社團(tuán)會(huì)員，就是將各個(gè)社團(tuán)列為集體會(huì)員，小周精算過，如果有十個(gè)百人規(guī)模的社團(tuán)成為會(huì)員，那么僅僅依靠每年的新社團(tuán)成員的需求，就能維持自己的生意。

二是，贊助高?；顒?dòng)，提升知名度。小周指出服裝定制生意一個(gè)致命的缺陷就是知名度，如果知名度不夠，很難吸引顧客，所以自己想到贊助高校、社團(tuán)活動(dòng)提升自己的知名度，果然在2013年上半年，他成功贊助了幾個(gè)高校社團(tuán)活動(dòng)，迅速打開了知名度，很多社團(tuán)都主動(dòng)找到自己合作。另外，小周指出，可能很多投資者一聽贊助活動(dòng)，會(huì)覺得費(fèi)用很高，其實(shí)不然，大學(xué)生很容易滿足，有時(shí)只需要投入幾千元，就可以了。

三是，打開校外市場(chǎng)。2013年底，小周發(fā)現(xiàn)了廣場(chǎng)舞大媽這個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在廣場(chǎng)舞大媽也是一群不可忽視的力量，她們也需要統(tǒng)一的服裝，而且要求簡(jiǎn)單，更為主要的是有很多諸如銀行這樣的金融機(jī)構(gòu)、保健品企業(yè)愿意為廣場(chǎng)大媽們買單。僅這項(xiàng)業(yè)務(wù)，他就實(shí)現(xiàn)了近50萬元的凈利潤(rùn)。endprint