蔣欣燁

多種原因使得獵頭在面對(duì)民企這塊美味“蛋糕”時(shí)無(wú)從下口，甚至明明已吃到口中，卻不得不吐出來(lái)。于是，民企從獵頭的美味“小蛋糕”瞬間變成難啃的“硬骨頭”。

獵頭與民企為何難“合拍”

上世紀(jì)90年代，獵頭業(yè)在我國(guó)興起，但在2000年以后，才發(fā)展成新興的特殊高端服務(wù)行業(yè)。最初，獵頭公司的服務(wù)對(duì)象多是管理規(guī)范、運(yùn)用獵頭理念較為成熟的外資企業(yè)，近年來(lái)，隨著我國(guó)民營(yíng)企業(yè)的蓬勃發(fā)展，獵頭在民企市場(chǎng)也迎來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇。

經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)高端人才獵頭網(wǎng)站數(shù)據(jù)匯總分析后發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，獵頭在企業(yè)中的應(yīng)用呈現(xiàn)三種趨勢(shì)：一是獵頭在民營(yíng)企業(yè)中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，在獵頭公司承接的業(yè)務(wù)中，民營(yíng)企業(yè)的崗位需求約占60%，占獵頭總業(yè)務(wù)量的一半以上；二是使用獵頭服務(wù)的民營(yíng)企業(yè)比例有所增加，但增長(zhǎng)緩慢；三是獵頭服務(wù)在人才中介服務(wù)中所占的份額越來(lái)越大，雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況時(shí)有起伏，每年仍有10%-30%的增長(zhǎng)。

遺憾的是，盡管獵頭在民企市場(chǎng)上一直保持發(fā)展勢(shì)頭，但卻少有突出表現(xiàn)。分別從民企和獵頭兩個(gè)角度進(jìn)行分析，大致可以找出個(gè)中原因。

從民企角度看：一是對(duì)獵頭不了解、不信任，有些民營(yíng)企業(yè)有過(guò)被不良獵頭公司“忽悠”的經(jīng)歷，好不容易引進(jìn)的人才動(dòng)輒跳槽，另尋“高枝”，致使其對(duì)整個(gè)獵頭行業(yè)失去信心；部分民企自身規(guī)范性差，比如不誠(chéng)信、委托條件經(jīng)常變化等，制約了與獵頭合作的廣度和深度；三是對(duì)獵頭服務(wù)期望過(guò)高，提出一些不切實(shí)際的想法來(lái)委托獵頭幫助，最后導(dǎo)致雙方不歡而散。

“一個(gè)巴掌拍不響”，當(dāng)獵頭在民營(yíng)企業(yè)遭遇“滑鐵盧”時(shí)，不應(yīng)完全歸咎于對(duì)方，也應(yīng)反省自身的不足，這主要有以下幾方面原因：首先，獵頭對(duì)民營(yíng)企業(yè)了解得不夠深入，未能掌握其真實(shí)用人需求導(dǎo)向，甚至懷疑其傭金支付能力，猜忌之下錯(cuò)失不少合作機(jī)會(huì)；其次，獵頭公司的實(shí)力與服務(wù)質(zhì)量取決于獵頭顧問(wèn)的能力，顧問(wèn)水平的不穩(wěn)定性制約了獵頭市場(chǎng)的成熟和發(fā)展；再次，獵頭性價(jià)比不高，多數(shù)獵頭費(fèi)用維持高位，其成本價(jià)格不能與民企心理價(jià)位接軌，致使對(duì)方覺(jué)得“不值”或風(fēng)險(xiǎn)較大。

多種原因使得獵頭在面對(duì)民企這塊美味“蛋糕”時(shí)無(wú)從下口，甚至明明已經(jīng)吃到口中，卻不得不吐出來(lái)。于是，民企從獵頭的美味“小蛋糕”瞬間變成難啃的“硬骨頭”。

找準(zhǔn)特點(diǎn)求突破

要化解獵頭與民企這對(duì)“冤家”之間的問(wèn)題，須先熟知二者的特點(diǎn)。簡(jiǎn)單概括起來(lái)，即獵頭公司的“小”、“利”、“動(dòng)”、“泛”、“?！保懊駹I(yíng)

企業(yè)的“儉”、“變”、“苛”、“弱”、“亂”。

小——獵頭公司實(shí)力不強(qiáng)、規(guī)模小。相對(duì)國(guó)外而言，國(guó)內(nèi)獵頭公司和獵頭市場(chǎng)仍處于發(fā)展幼兒期，缺少完善的管理體系；另外，由于獵頭顧問(wèn)職業(yè)的特殊性，培養(yǎng)成熟優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)成本很高，導(dǎo)致此類人才奇缺，這使得很多規(guī)模較大的人力資源服務(wù)公司被迫將主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到招聘流程外包或其他人力資源業(yè)務(wù)上，其獵頭業(yè)務(wù)通常處于萎縮和非盈利狀態(tài)，使獵頭公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)愈加不明顯。

利——獵頭公司常以績(jī)效為導(dǎo)向。獵頭公司提供的產(chǎn)品與一般產(chǎn)品不同，它不依賴于市場(chǎng)、設(shè)備和品牌、技術(shù)，主要取決于獵頭顧問(wèn)的服務(wù)水平，而獵頭服務(wù)又不同于其他人力資源服務(wù)，即使接到訂單，也無(wú)法對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)。因此，獵頭顧問(wèn)的績(jī)效壓力和趨利性表現(xiàn)得更為直接。企業(yè)以盈利為目標(biāo)，這本無(wú)可厚非，但這種“屁股決定腦袋”的思維方式一旦帶到業(yè)務(wù)中，勢(shì)必影響服務(wù)質(zhì)量。

動(dòng)——獵頭公司人員流動(dòng)性大，自身不斷“分裂”。全球最大獵頭公司光輝國(guó)際的兩位創(chuàng)始人都曾就職于其他獵頭公司，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上活躍的伯樂(lè)、科銳等獵頭公司，其創(chuàng)始人也都曾于其他獵頭公司任職。筆者曾對(duì)國(guó)內(nèi)的一流獵頭品牌和“長(zhǎng)三角”二線城市的獵頭團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟蹤調(diào)研，其團(tuán)隊(duì)成員大多兩三年就輪換一次，能在一家公司穩(wěn)定工作五年以上的獵頭顧問(wèn)幾乎沒(méi)有，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者帶走一個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況，獵頭團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定直接影響獵頭公司的服務(wù)質(zhì)量。

泛——獵頭公司行業(yè)積累不夠精細(xì)。大部分獵頭公司和獵頭顧問(wèn)在接單時(shí)不夠細(xì)化，即使按照行業(yè)分類，也只是粗略地分成制造業(yè)、地產(chǎn)、IT、醫(yī)藥、化工等，以制造業(yè)為例，其下還有很多細(xì)分行業(yè)，其中的技術(shù)職位和通用管理職位對(duì)人才的要求又有所不同，因此，缺少行業(yè)積累的獵頭顧問(wèn)往往對(duì)所操作的行業(yè)信息和崗位情況并不熟悉。

?！C頭顧問(wèn)條件固化。很多獵頭顧問(wèn)由于缺乏社會(huì)歷練，只對(duì)專業(yè)技術(shù)類崗位等條件模式固定的操作比較在行，而對(duì)于軟性條件要求較高的管理職能性崗位則較難掌握。

而細(xì)觀民營(yíng)企業(yè)，其特點(diǎn)也非?！帮@著”：

儉——民企成本意識(shí)較強(qiáng)。絕大多數(shù)民企不具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，先天就有“過(guò)緊日子”的緊迫感；從其成長(zhǎng)軌跡來(lái)看，企業(yè)文化里也包含著“精打細(xì)算”的價(jià)值觀。

變——民企因“適應(yīng)”而多變。適者生存，民企從“出生”開(kāi)始，就要適應(yīng)內(nèi)外部紛繁復(fù)雜的環(huán)境，表現(xiàn)在具體管理過(guò)程中，就是決策的多變性。此外，民企在管理體系和工作流程等方面存在許多“模糊地帶”，管理思路常以老板為中心，這類變化由外及內(nèi)，就會(huì)導(dǎo)致其委托給獵頭公司的服務(wù)條件甚至委托服務(wù)本身隨時(shí)可能發(fā)生改變。

苛——民企用人要求多。歸結(jié)起來(lái)，民企對(duì)人才的通用要求有三點(diǎn)：適應(yīng)企業(yè)文化和企業(yè)模式，穩(wěn)定和忠誠(chéng)，性價(jià)比高。具體來(lái)說(shuō)，民企對(duì)委托給獵頭的服務(wù)既要求質(zhì)量高，又要速度快；人才既要對(duì)外精明，又要對(duì)內(nèi)實(shí)在，既要有能力，又要外貌氣質(zhì)俱佳；有些軟性要求更離譜，比如氣質(zhì)、眼緣、血型和屬相等，均要為其特別“訂制”，操作起來(lái)真是難上加難。

弱——人員甄選識(shí)別能力弱。部分民企的人力資源部門(mén)對(duì)專業(yè)崗位要求不熟悉，崗位定位、組織結(jié)構(gòu)設(shè)定考慮不周全，致使對(duì)人才的甄選缺乏識(shí)別依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。

亂——民企對(duì)委托業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。一些民企認(rèn)為自己花錢了就擺架子，不能與獵頭公司誠(chéng)意合作，或者以不實(shí)信息誤導(dǎo)獵頭公司，例如崗位不急卻催促招聘，內(nèi)部情況發(fā)生變化卻不通知獵頭公司，甚或利用其了解同行信息，做虛假委托等。endprint

盡管獵頭與民企在合作過(guò)程中時(shí)?？目慕O絆，但二者之間仍具有共同的關(guān)注點(diǎn)。對(duì)民企來(lái)說(shuō)，人才問(wèn)題是第一要義，人才需求才是第一位的。而那些能帶來(lái)先進(jìn)生產(chǎn)力、解決危機(jī)、支撐大局、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的人才也正是獵頭服務(wù)的資源和對(duì)象，所以說(shuō)，對(duì)于人才的共同關(guān)注，使民企與獵頭存在著“難以割舍”的“情結(jié)”。

為民企服務(wù)須創(chuàng)新

對(duì)于獵頭來(lái)說(shuō)，說(shuō)服一些用人理念保守、不愿輕易嘗試引進(jìn)人才新途徑的民企，本身就是一個(gè)艱難的過(guò)程，如果獵頭為此就只青睞那些快速發(fā)展、利潤(rùn)豐厚的外企和國(guó)企，將民企視為“草根”、不起眼的“小蛋糕”，不屑與之合作，勢(shì)必喪失一大塊有開(kāi)發(fā)價(jià)值和潛力的市場(chǎng)。因此，獵頭公司應(yīng)積極轉(zhuǎn)變客戶觀念，并在策略和戰(zhàn)術(shù)上做出相應(yīng)的調(diào)整和創(chuàng)新。

正確看待民企的發(fā)展階段和人才服務(wù)現(xiàn)狀

首先，獵頭應(yīng)認(rèn)識(shí)到，民企正因?yàn)榘l(fā)展不完善，管理上亟需規(guī)范，才會(huì)異?？是笕瞬?，才會(huì)為人才提供較大的發(fā)展空間和施展平臺(tái)，才會(huì)出現(xiàn)雙方合作的機(jī)會(huì)，所以，獵頭要以足夠的責(zé)任感來(lái)助力民企的成長(zhǎng)。

其次，在服務(wù)民企的過(guò)程中，獵頭不應(yīng)單純以成本和利潤(rùn)來(lái)核算市場(chǎng)價(jià)格，而應(yīng)以高質(zhì)量的品牌服務(wù)帶給民企客戶超值的收益，這才是獵頭公司的生存發(fā)展之道。

再次，民企老板的個(gè)性及其家族影響會(huì)使項(xiàng)目難度加大，但獵頭公司不能因此就先入為主地將眼光盯在那些價(jià)格極高的所謂“重量級(jí)”人才身上，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際，遵循人適其崗、人崗匹配原則，為民企尋找合適的人才。在服務(wù)的同時(shí)，要以先進(jìn)的人才理念影響民企，使其通過(guò)獵頭服務(wù)了解先進(jìn)企業(yè)的用人理念及人才環(huán)境建設(shè)等。

形成良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

獵頭公司一般采用類似百度競(jìng)價(jià)排名的網(wǎng)絡(luò)推廣模式宣傳自身，這種模式無(wú)法體現(xiàn)獵頭公司的真實(shí)水平和實(shí)力。因此，需要行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)管理部門(mén)介入，幫助獵頭市場(chǎng)建立良好的評(píng)價(jià)體系，引入第三方評(píng)價(jià)系統(tǒng)，使優(yōu)秀的獵頭品牌和口碑能夠公平、公開(kāi)地體現(xiàn)出來(lái)，對(duì)不規(guī)范的獵頭公司和民企起到制約作用，從而形成良好的市場(chǎng)氛圍。在競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)秀的獵頭公司將突出規(guī)模優(yōu)勢(shì)，向連鎖發(fā)展方向努力，而那些發(fā)展較差、不規(guī)范的獵頭公司將面臨重組、合并或淘汰。如此一來(lái)，獵頭市場(chǎng)必將建立起良好的運(yùn)行機(jī)制。

創(chuàng)新服務(wù)模式，開(kāi)拓民企市場(chǎng)

首先，針對(duì)民企對(duì)人才的要求，獵頭公司應(yīng)采取咨詢式、保姆式的貼心服務(wù)。深入開(kāi)展調(diào)研訪談，廣泛運(yùn)用“望、聞、問(wèn)、切”等方式，多角度地進(jìn)行技術(shù)分析，將民企客戶籠統(tǒng)模糊的需求細(xì)致地“翻譯”成其心目中的實(shí)際需求，不虛夸、不折騰，一把鑰匙開(kāi)一把鎖，逐漸摸清企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，以建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系為目標(biāo)。只有這樣，獵頭才能以人才媒介的角色贏得民企的認(rèn)可。

其次，針對(duì)民企特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出價(jià)位合理的產(chǎn)品。既然高級(jí)獵頭“一將難求”，獵頭公司不如致力于中級(jí)獵頭產(chǎn)品的打造上，輔以對(duì)客戶和市場(chǎng)的深入了解、溝通，會(huì)大大降低服務(wù)的難度和價(jià)格，更易于被民企客戶所接受。

走差異化服務(wù)路線，提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)服務(wù)

獵頭公司應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)建立完備的體系和流程，堅(jiān)守職業(yè)規(guī)范，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理及內(nèi)部管理機(jī)制，建立穩(wěn)定的高水平獵頭團(tuán)隊(duì)，使獵頭服務(wù)的時(shí)效和質(zhì)量得到保證，打造口碑良好的獵頭品牌，形成戰(zhàn)略型客戶群體；走規(guī)?；缆罚l(fā)展分支機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌各項(xiàng)資源，使人才資源集中、信息資源共享、品牌影響力擴(kuò)大，從而形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低單位成本。

所謂差異化服務(wù)，具體到獵頭行業(yè)，即指走“細(xì)分、精專”道路。例如，有的獵頭公司專攻某個(gè)行業(yè)，則應(yīng)對(duì)該行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，這有利于對(duì)行業(yè)信息資源進(jìn)行整合；有的獵頭公司專門(mén)承接某些職位的委托，這有利于人才資源的積累；還有的獵頭公司，其獵頭業(yè)務(wù)結(jié)合多種人力資源服務(wù)，如咨詢、培訓(xùn)、人才測(cè)評(píng)等，為客戶提供全方位的解決方案，使自身服務(wù)增值。 責(zé)編/張曉莉endprint