陳曉光

在青島，一提到海鮮市場，出現(xiàn)在人們腦海中的經(jīng)常是這樣一幅場景：一群小商小販將裝滿魚、蝦、螃蟹的器皿擺放在道路周邊，不斷向過往的行人吆喝著，一些消費(fèi)者在和賣者討價(jià)還價(jià)，整個(gè)市場人聲鼎沸。很多盛裝海鮮的器皿向外滲著水，道路泥水橫流，行人小心翼翼，生怕濺到身上。

不過，坐落在青島市銀川路的一家名為“海買”的進(jìn)口海鮮品牌專賣店完全打破了這一傳統(tǒng)印象，將生鮮的售賣帶向了“高大上”的軌道。一走進(jìn)店內(nèi)，就能夠感受到濃厚的海洋氣息，深沉的藍(lán)是它的底色。整個(gè)商店寬敞而明亮，過道兩旁整齊地排列著幾臺(tái)冰柜，冰柜里盡是從海外進(jìn)口的美味海鮮，北極甜蝦、阿根廷紅蝦、加拿大雪蟹等應(yīng)有盡有。青島海買網(wǎng)海洋科技有限公司總經(jīng)理孫良杰告訴記者，海買專賣店目前采取會(huì)員制，只銀川路這一家店，會(huì)員數(shù)量就達(dá)到三四百人，年收入額在160萬元以上。

高端市場的拓荒者

青島國星食品股份有限公司，創(chuàng)建于2000年9月，位于青島市城陽區(qū)，是集生產(chǎn)、加工、出口、營銷于一體的綜合性企業(yè)。公司屬香港獨(dú)資企業(yè)，下設(shè)分支機(jī)構(gòu)青島國星食品股份有限公司加工分廠，在職員工達(dá)1260人，擁有國家外經(jīng)貿(mào)部授予的自營進(jìn)出口權(quán)，主要從事水產(chǎn)品加工出口業(yè)務(wù)，被列為山東省農(nóng)產(chǎn)品出口前10名企業(yè)、山東省加工貿(mào)易出口百強(qiáng)企業(yè)、中國水產(chǎn)加工企業(yè)25強(qiáng)企業(yè)、中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)企業(yè)信用評(píng)級(jí)AAA級(jí)信用企業(yè)。

青島富華和眾貿(mào)易有限公司是青島國星食品股份有限公司旗下的一個(gè)具有獨(dú)立法人資格的外貿(mào)企業(yè)，主要經(jīng)營水產(chǎn)品的進(jìn)口內(nèi)銷及部分代理出口業(yè)務(wù)。2012年，該公司涉足海鮮產(chǎn)品的零售環(huán)節(jié)。2013年，該公司正式成立子公司青島海買網(wǎng)海洋科技有限公司。

“別看零售環(huán)節(jié)銷售額目前在整個(gè)企業(yè)收入里占得比例小，未來發(fā)展前景卻非常好，我們正是瞄準(zhǔn)了國內(nèi)海鮮市場的巨大需求”。孫良杰向記者介紹，近些年來由于過度捕撈以及海洋污染的加重，中國近海的海洋漁業(yè)資源變得十分匱乏，進(jìn)口海鮮成了市場上的香餑餑，數(shù)量呈逐年上升態(tài)勢。

該公司近年來依托與加拿大、丹麥、挪威、西班牙等國家的大型遠(yuǎn)洋捕撈船隊(duì)的長期合作經(jīng)歷，先后取得了幾個(gè)國外知名品牌的北極甜蝦在中國大陸地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，在國內(nèi)北極甜蝦的市場份額占有率達(dá)40-50%。同時(shí)，還取得了西班牙大型捕撈公司生產(chǎn)的阿根廷紅蝦在國內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，其阿根廷紅蝦在國內(nèi)市場銷售量穩(wěn)步增長。

國內(nèi)市場與海外資源，如同“海買”品牌的一對(duì)堅(jiān)實(shí)的翅膀，搭載著國星人在海鮮零售業(yè)大展宏愿的夢想。

為了滿足國內(nèi)市場日益增長的巨大需求，結(jié)合公司的行銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，該公司從2012年起在青島陸續(xù)開設(shè)了四家“海買”進(jìn)口海鮮品牌專賣店，在北京開設(shè)兩家“海買”進(jìn)口海鮮專賣店。蘇州的一家加盟店也已經(jīng)開門納客?！昂ＹI”產(chǎn)品還進(jìn)入了包括大潤發(fā)、家樂福、佳世客、麗達(dá)、華聯(lián)精品等一百多家大型商業(yè)超市。

在互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域，國星人也在不斷開疆拓土。

2011年8月，該公司建成了中國首家進(jìn)口野生海產(chǎn)品B2C銷售平臺(tái)——海買網(wǎng)，并在那時(shí)辦理了“海買”牌商標(biāo)注冊。

該公司還聯(lián)手本來生活等知名生鮮電商，直接向廣大消費(fèi)者供應(yīng)進(jìn)口海鮮。

去年，本來生活以一場有關(guān)“褚橙”的營銷成為生鮮電商中的明星。得益于其團(tuán)隊(duì)的媒體人背景，本來生活網(wǎng)以“故事營銷”迅速獲得了輿論的關(guān)注。

孫良杰介紹，與知名生鮮電商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把中間商環(huán)節(jié)省掉，大大提供了產(chǎn)品質(zhì)量的可控性并降低了成本，在品質(zhì)和價(jià)格上都讓利于顧客。

據(jù)了解，未來該公司將在中國北方地區(qū)和南方主要水產(chǎn)集散地加大建立“海買”品牌專營店的經(jīng)營規(guī)模，并擴(kuò)大對(duì)大型購物中心、知名商業(yè)超市的設(shè)點(diǎn)和投入。預(yù)計(jì)于2014年底進(jìn)入200家左右大型購物中心和商業(yè)超市，進(jìn)一步拓展高端海珍品的銷售渠道。

同時(shí)，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)增加內(nèi)銷品種，如帝王蟹、牡丹蝦、黑鱈魚等高端產(chǎn)品，進(jìn)一步提升海買品牌定位，擴(kuò)大該公司在國內(nèi)的市場份額。

品牌建設(shè)

品牌是給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，它的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。好的品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來級(jí)高的利潤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展。

創(chuàng)建好的品牌不易，尤其是在這個(gè)高度同質(zhì)化、魚目混珠的水產(chǎn)品市場。那么，國星人是如何一步步提升“海買”這個(gè)品牌的知名度的呢？

孫良杰向記者表示，從一開始，他們就把“海買”這一品牌定位在了中高端層次，把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了消費(fèi)能力較高的顧客群。從海產(chǎn)品種類的選擇到包裝，再到產(chǎn)品的銷售，他們都精心設(shè)計(jì)，以最大限度的體現(xiàn)這一定位。

“隨著生活水準(zhǔn)的大幅度提高，人們對(duì)食品安全的重視也達(dá)到了前所未有的高度。不過，海產(chǎn)品市場上，很多廠商以次充好，欺騙消費(fèi)者，而消費(fèi)者面對(duì)眼花繚亂的產(chǎn)品卻無法辨別。針對(duì)這一點(diǎn)，我們提出了‘全程追溯的概念，即‘海買牌的水產(chǎn)品的捕撈時(shí)間和船只及海域等都有據(jù)可查，保證讓顧客吃上放心的生鮮產(chǎn)品?！?/p>

孫良杰坦言，品牌建設(shè)的過程并非一片坦途，消費(fèi)者對(duì)于海產(chǎn)品知識(shí)的相對(duì)匱乏使得一些邊貿(mào)走私產(chǎn)品有了可乘之機(jī)，這些走私產(chǎn)品雖然價(jià)格低廉，但是都沒有經(jīng)過正規(guī)的海關(guān)檢驗(yàn)檢疫，安全性無法得到保障，而且存在著偷換概念，欺騙消費(fèi)者的情況。在進(jìn)行品牌的差異化宣傳的時(shí)候，公司往往還承擔(dān)著普及海產(chǎn)品知識(shí)的責(zé)任。

他向記者舉例說，目前國內(nèi)需求量高漲的阿根廷紅蝦在市場上很難辨別好壞。實(shí)際上，這種蝦的加工方式分為兩種，一種是海凍，一種是陸凍。海凍是指將蝦捕撈到船上后立即速凍封盒，這樣就能保證營養(yǎng)不流失并保留口感。而陸凍是指將蝦運(yùn)輸?shù)疥懙厣霞庸?，相比前者，口感和營養(yǎng)成分都差了很多。“海買”產(chǎn)品系列中的阿根廷紅蝦都經(jīng)過海凍加工，這樣就保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，提升了顧客的滿意度。

資金融通

大規(guī)模開拓零售市場，開設(shè)直營店需要大量的資金，可來源成了大問題。

青島國星食品股份有限公司總經(jīng)理李宏偉告訴記者，他們在第一時(shí)間就想到了青島銀行，“從剛開始的50萬美元到現(xiàn)在的640萬美元，我們和青島銀行的合作一直非常愉快。作為一家地方性法人銀行，青島銀行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高效的流程給我們留下了深刻的印象，在青島銀行的熱切幫助下，我們不斷拓展業(yè)務(wù)，形成了長期互助共贏的合作關(guān)系。在未來，我們還希望得到青島銀行的鼎力支持?！?/p>

青島銀行延安二路支行梁晨向記者介紹，青島國星食品有限公司為青島銀行多年優(yōu)質(zhì)授信業(yè)務(wù)客戶，自2006年1月份起就在青島銀行辦理結(jié)算業(yè)務(wù)和授信業(yè)務(wù)，是該行較早開展貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的客戶之一，現(xiàn)在在延安二路支行開展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，主要業(yè)務(wù)品種為進(jìn)口信用證、出口T/T押匯等。

作為多層次資本市場的重要組成部分，新三板正受到前所未有的關(guān)注。而日前國務(wù)院常務(wù)會(huì)議提出“要大力發(fā)展直接融資，發(fā)展多層次資本市場，支持中小微企業(yè)依托全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)開展融資，擴(kuò)大中小企業(yè)債務(wù)融資工具及規(guī)?！?，更是讓不少中小企業(yè)備受鼓舞。李宏偉表示，除了間接融資外，他們還打算掛牌新三板，擴(kuò)展更多的融資渠道。

資本、資源、市場的三方整合令國星人如虎添翼，未來，該公司在高端生鮮市場的攻城略地、勢如破竹或可期。endprint