陳翔宇

江湖傳聞，如今的外賣小哥們的收入比白領(lǐng)都要高，月入萬(wàn)元算是稀松平常的事情，記者進(jìn)行了深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不僅外賣小哥們收入高，整個(gè)外賣生意都相當(dāng)賺錢，好的商人一年賺個(gè)百萬(wàn)有余，差點(diǎn)的商人一年賺個(gè)二三十萬(wàn)元一點(diǎn)問(wèn)題也沒有。

筆者采訪了杭州某第三方送餐機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人黃先生，黃先生表示，外賣生意實(shí)際上就是一個(gè)跑腿生意，對(duì)于餐飲企業(yè)而言，自己配送無(wú)疑增加成本，加之餐飲企業(yè)最近持續(xù)低迷，而且外賣時(shí)間大多集中在餐飲企業(yè)生意最忙的時(shí)候，此時(shí)派人送外賣有點(diǎn)得不償失。

中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理邊疆表示，一方面是市場(chǎng)對(duì)送餐業(yè)務(wù)的旺盛需求，另一方面是餐飲企業(yè)自身的力不從心，兩者的落差使得第三方送餐有了商機(jī)。據(jù)外賣網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，截至2013年底第三方送餐市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到5000億元，并且仍在以每年40%的增速保持高速增長(zhǎng)。

黃先生透露，外賣生意的投資門檻相當(dāng)?shù)停幸粌扇f(wàn)元就能起步，這些費(fèi)用包括設(shè)備投入，如送餐暖箱等，再招募幾個(gè)自備電動(dòng)自行車的送餐員就可以營(yíng)業(yè)了，而到工商部門只需要申請(qǐng)“跑腿”服務(wù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照即可。

當(dāng)然資金雄厚點(diǎn)的投資者完全可以建設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)QQ群、微信群、APP接受訂單，其最大的好處是更加便捷，更吸引一些年輕人，缺點(diǎn)就是需要一些相關(guān)懂技術(shù)的人，而且前期投資有點(diǎn)大，約20萬(wàn)元左右。

而龐大的市場(chǎng)空間吸引了不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭的目光，比如阿里巴巴、騰訊都準(zhǔn)備進(jìn)軍外賣市場(chǎng)。

老楊，南京人，從事外賣生意3年，初始投資額只有1萬(wàn)元，現(xiàn)在旗下有20名送餐員工，月凈利潤(rùn)8萬(wàn)元。在老楊眼里，外賣生意的起步確實(shí)很容易，人人都可以介入，但是要想取得不菲的收益，沒有點(diǎn)門道技巧是絕對(duì)實(shí)現(xiàn)不了的。

雙管齊下合作，打開市場(chǎng)

老楊透露，外賣生意實(shí)際上是消費(fèi)者與餐飲企業(yè)之間的橋梁，要想賺錢就必須積累兩頭的客戶，特別是餐飲企業(yè)類。自己的經(jīng)驗(yàn)就是通過(guò)試用合作與承包方式兩者相結(jié)合，進(jìn)而打開市場(chǎng)。

老楊表示，畢竟自己只是一個(gè)小型跑腿公司，餐飲企業(yè)為什么要選擇和你合作呢？這就需要技巧，自己當(dāng)初采用兩種方式，一是試用合作，先免費(fèi)或者低價(jià)為目標(biāo)餐飲企業(yè)提供外賣服務(wù)，因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)支付的成本低，相對(duì)開拓較為容易，但是投資者不要妄想談一次就能成功，一家餐飲企業(yè)至少要談上三五次才可以；二是承包合作，當(dāng)餐飲愿意和自己合作之后，便轉(zhuǎn)為承包合作，這樣做的好處，每月定期給企業(yè)一定的承包費(fèi)，后面的利潤(rùn)較高，畢竟一旦外賣業(yè)績(jī)超過(guò)平均月，其利潤(rùn)就會(huì)翻倍增長(zhǎng)，另外也杜絕了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶生意，因?yàn)槠髽I(yè)把外賣權(quán)都交給我了。

現(xiàn)在對(duì)于外賣業(yè)務(wù)量穩(wěn)定且高的餐飲企業(yè)，老楊采取承包制，每家餐館按照平均月營(yíng)業(yè)額核算，月初支付60%的費(fèi)用，尾款月底結(jié)算；對(duì)于外賣業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定的餐飲企業(yè)，老楊則采取傳統(tǒng)方式，每周結(jié)算一次。目前與老楊合作的餐飲企業(yè)約30多家，日接單量約近千份。

遠(yuǎn)離寫字樓，主打社區(qū)

寫字樓無(wú)疑是外賣大軍主攻的市場(chǎng)，但是老楊偏偏反其道而行，他的策略是遠(yuǎn)離寫字樓，而主打社區(qū)。

對(duì)此，老楊的解釋，寫字樓市場(chǎng)巨大，沒有錯(cuò)。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，一個(gè)寫字樓里往往會(huì)有幾十家外賣機(jī)構(gòu)在爭(zhēng)奪，結(jié)果導(dǎo)致看似市場(chǎng)大，真正能落到手里的訂單量并不多。而且很容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，說(shuō)實(shí)話，外賣就是跑腿，賺的辛苦錢，如果引起價(jià)格戰(zhàn)，真的不劃算。所以寫字樓市場(chǎng)，我只是兼做，約占總業(yè)務(wù)量的30%。而社區(qū)市場(chǎng)相對(duì)寫字樓還算是藍(lán)海，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，另外，我選擇社區(qū)也是有條件的，所以客源量并不低。

一是，只選“兩頭社區(qū)”，即只選高檔社區(qū)和低端社區(qū)，并針對(duì)他們進(jìn)行宣傳。先說(shuō)低端社區(qū)，有大量的外來(lái)人口、學(xué)生租房，他們大多不會(huì)自己動(dòng)火吃飯，通常會(huì)打個(gè)電話叫個(gè)外賣；而高端社區(qū)，里面有很多的社區(qū)商店，飯點(diǎn)的時(shí)候往往是這些商店生意最紅火的時(shí)候，他們對(duì)外賣需求也比較高。

二是，重點(diǎn)做夜間市場(chǎng)。既然選擇了社區(qū)，那么老楊的主攻市場(chǎng)并不是午餐市場(chǎng)，畢竟絕大多數(shù)午餐時(shí)，社區(qū)客戶需求量不高，最高占到日訂單量的30%左右，而晚餐、夜宵市場(chǎng)則占到主流。而夜間市場(chǎng)還有一個(gè)好處，就是交通十分方便，幾乎不會(huì)堵車，這樣不會(huì)影響送餐效率，顧客的好評(píng)率高。

掌控好利潤(rùn)組成

老楊透露，我的利潤(rùn)有三部分組成：一是運(yùn)費(fèi)（向顧客收?。\(yùn)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)主要取決于送餐路程的遠(yuǎn)近，一般來(lái)說(shuō)，一公里之內(nèi)送餐費(fèi)是3—5元，超過(guò)一公里加3元；同樣的路程，不同的餐廳，收費(fèi)上會(huì)有6—10元的浮動(dòng)；二是餐品的銷售利潤(rùn)，因?yàn)槲遗c合作的餐廳簽約，以折扣價(jià)拿到餐品，然后以正常價(jià)格銷售給顧客，賺取差價(jià)；三是富裕訂單，因?yàn)槲也扇×顺邪疲绻吃鲁^(guò)了月平均的訂單數(shù)量，那么包括菜品、運(yùn)費(fèi)都是我凈賺的，像七八月份，天氣炎熱，外賣生意很火，訂單量基本上都超過(guò)了平均數(shù)。一般情況下，三者的比例是6：3：1。如果比例不對(duì)，利潤(rùn)絕對(duì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)最大化。

五個(gè)數(shù)字要牢記

老楊表示，做外賣生意，有五個(gè)數(shù)字一定要記牢，如果不能嚴(yán)格按照這些標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，肯定在市場(chǎng)中站不住腳。

第一個(gè)數(shù)字：30分鐘，這個(gè)是指送餐時(shí)間不能超過(guò)30分鐘，超過(guò)了30分鐘，顧客的滿意度就會(huì)嚴(yán)重降低，二次消費(fèi)的幾率極低。但是世事難料，為了避免出現(xiàn)問(wèn)題引起顧客不滿，老楊一律執(zhí)行的賠償方案，即超過(guò)30分鐘，顧客不需要買單，而所點(diǎn)的外賣全部由送餐員買單。這樣既能降低顧客的抱怨度，也能督促送餐員提高效率。做了三年生意，老楊只賠付過(guò)3次。

第二個(gè)數(shù)字：40攝氏度。這個(gè)是指送餐時(shí)菜品的溫度，如果低于這個(gè)溫度，顧客吃到的飯菜基本就是涼的，既然顧客點(diǎn)外賣就是圖省事，如果送的都是涼飯菜，顧客還得自己加熱更加麻煩，這樣對(duì)提升顧客忠誠(chéng)度不利。

第三個(gè)數(shù)字：15分鐘。這個(gè)指從顧客下單到企業(yè)接單，這個(gè)時(shí)間不能超過(guò)15分鐘，否則會(huì)降低顧客的需求剛性。

第四個(gè)數(shù)字：3下。這個(gè)指顧客撥打電話，鈴聲不能超過(guò)3聲，老楊表示，這個(gè)是從一本管理書上學(xué)到的，書上說(shuō)，一般人撥打電話等待過(guò)程中，聽到的鈴聲是3下，如果超過(guò)這個(gè)數(shù)字，撥打電話的人就會(huì)產(chǎn)生焦慮感。所以老楊規(guī)定自己的員工接聽電話絕對(duì)不能讓顧客等待過(guò)長(zhǎng)，過(guò)長(zhǎng)就會(huì)處罰值班員工。

第五個(gè)數(shù)字：2次。這個(gè)是指為員工設(shè)定合理的路線，如果你設(shè)定的路線不合理，就降低員工的工作效率，因此老楊規(guī)定，盡量不讓員工跑冤枉路，到同一個(gè)住宅樓跑兩次。這樣做一個(gè)是提高工作效率，二是增加員工的滿意度，您想想如果讓一個(gè)員工重復(fù)爬一個(gè)樓，他肯定有想法，認(rèn)為是老板在耍他，人員流動(dòng)性就大。

專從快遞業(yè)“挖墻角”

老楊比較得意的還有一點(diǎn)，他的員工成本支出要比其他外賣機(jī)構(gòu)便宜，這也讓他的凈利潤(rùn)更高。原因是，他旗下的20個(gè)送餐員，只有5個(gè)是專職，其余15個(gè)都是兼職，而且兼職人員都是老楊從快遞公司招募過(guò)來(lái)的。老楊解釋道，一是，因?yàn)槲抑鞔虻囊归g市場(chǎng)，白天需要員工不多，招募專職員工有些不劃算；二是，快遞人員晚間沒有快遞業(yè)務(wù)了，而且他們對(duì)各個(gè)社區(qū)十分熟悉，可以提升工作效率，而我是按照他們完成的訂單量支付計(jì)件工資，成本降低了，而兼職人員，利用業(yè)余時(shí)間多賺點(diǎn)錢，還能解決晚餐問(wèn)題（老楊免費(fèi)為他們提供一頓晚餐），何樂(lè)而不為呢？endprint