偉鵬

小李有個(gè)朋友在廣州火車(chē)站附近的服裝城里做服裝生意。這里一個(gè)很小的鋪面月租金就要幾萬(wàn)元，可朋友看起來(lái)對(duì)這么高的租金一點(diǎn)也不在乎，幾年下來(lái)已經(jīng)賺了上百萬(wàn)元。小李決定也學(xué)著朋友找個(gè)鋪面做服裝。

由于手頭沒(méi)有足夠的資金，他決定退而求其次，選中了天河區(qū)客運(yùn)站附近的一個(gè)門(mén)面，每月僅四千多元租金，而且比朋友的鋪面大得多。

小李覺(jué)得挺適合，一來(lái)天河客運(yùn)站是廣州市內(nèi)比較大的客運(yùn)站，雖然比不上廣州火車(chē)站的人流量，但平均每天也有幾萬(wàn)人；二來(lái)店面租金便宜，大大降低了成本；三來(lái)廣州火車(chē)站到天河客運(yùn)站有直達(dá)的公交車(chē)，交通非常方便。把省下來(lái)的房租用來(lái)降低售價(jià)吸引火車(chē)站附近的批發(fā)客戶(hù)，完全可以擴(kuò)大客源……有了這些優(yōu)勢(shì)，小李相信自己在這里開(kāi)個(gè)服裝零售兼批發(fā)店一定能做火。

然而，生意開(kāi)張幾個(gè)月后，一直沒(méi)有起色。曾試過(guò)請(qǐng)人去廣州火車(chē)站附近的服裝城拉客人前來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)愿意來(lái)，生怕上當(dāng)受騙?？鄵伟肽?，仍然沒(méi)有好轉(zhuǎn)。

敗因解析：形似而神離

小李的失敗主要是因?yàn)檫x址不善，對(duì)消費(fèi)群的研究不足。表面上都在車(chē)站，但實(shí)際上卻存在很大的差異。

雖然天河客運(yùn)站人流不少，可這些人絕大多數(shù)是坐車(chē)、轉(zhuǎn)車(chē)的，其中大部分人員構(gòu)成是廣州市內(nèi)的上班族，匆匆忙忙來(lái)坐車(chē)上班，根本不是來(lái)購(gòu)物消費(fèi)的。

以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)到火車(chē)站去拉客源，理論上行得通。但由于國(guó)人對(duì)于這種拉客族一向懷有深深的警惕之心。所以在現(xiàn)實(shí)中行不通。

而廣州火車(chē)站由于其自身交通便利等原因，附近已形成了一個(gè)大的服裝批發(fā)商圈。這些批發(fā)商從全國(guó)各地來(lái)廣州的主要目的就是進(jìn)貨，所以在那里開(kāi)店不用擔(dān)心沒(méi)生意做。進(jìn)完貨還趕得上乘當(dāng)天的火車(chē)回去，可以有效節(jié)約時(shí)間和住宿等其他費(fèi)用。因此，廣州火車(chē)站附近做服裝批發(fā)生意漸成氣候。這個(gè)優(yōu)勢(shì)是其他的地方無(wú)法比擬的。

另一方面，對(duì)于其他客運(yùn)站來(lái)的轉(zhuǎn)車(chē)人群來(lái)說(shuō)，到了火車(chē)站也都是最后一站了，不必再趕時(shí)間。如果離發(fā)車(chē)還有一段時(shí)間，他們往往會(huì)選擇在附近逛逛，有看中的衣服買(mǎi)回去，即使價(jià)格高一點(diǎn)，他們也會(huì)接受。而在其他客運(yùn)站，由于擔(dān)心誤了時(shí)間趕不上火車(chē)，即使東西便宜，也沒(méi)有多少人敢在那里流連。所以雖然是車(chē)站，但從生意要素的本質(zhì)上來(lái)看，人流的有效消費(fèi)程度差距很大，經(jīng)營(yíng)效果自然就會(huì)大相徑庭。