任超敏

摘要：高校是大學生聚集的地方，特殊的消費人群造就了特殊的市場和特殊的消費特點。高校超市作為大學校園里一道亮麗的風景線，應該如何運用合理的營銷策略，來吸引這一群體呢？本文將會以延邊大學服務(wù)中心超市為例，通過研究大學生的消費心理和消費行為，針對高校超市出現(xiàn)的主要問題進行探討，并提出相對應的營銷策略。

關(guān)鍵詞：大學生消費心理；高校超市；營銷策略

一、大學生群體消費心理和消費行為的特性

目前高校大學生多屬于90后，什么身上洋溢著新時代的氣息，勇于嘗試，追求時尚、強調(diào)個性但并不極端。既有因為接受高等教育而養(yǎng)成的注重超市的服務(wù)水平和文化內(nèi)涵的理想，又有受限于生活費來源于父母而造成的對價格較為敏感的現(xiàn)實。總體來說大學生的消費心理和消費行為有以下幾個特點：

1、標新立異，追求時尚

校園外的世界總是能抓住毫無控制力的大學生眼球，女孩子們與生俱來的想對新事物認知的好奇心和她們在同學眼中的形象、個性都是驅(qū)使大學生消費的主要心理。在大學校園這個充滿青春活力的時尚前沿，大學生在消費時，首先看產(chǎn)品的流行度，過了時的產(chǎn)品就會在考慮范疇之外，以達到一種自我滿足的效果。產(chǎn)品是否流行就理所當然的成為了心理主導因素之一，調(diào)查顯示，其目前已在影響消費的眾多因素中排名第三。

2、盲目從眾，攀比沖動

由于大學生群居的特征，在消費過程中容易受到同學們的影響，不同的校園環(huán)境也出現(xiàn)了不同的消費習慣；大學生都是20歲左右的年輕人，因此有時候也容易出現(xiàn)沖動購買的行為，也許是推銷員的一次推銷，也許是一個精美的廣告，也許是一個不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)，都有可能促成一次盲目購買。無論何種生活環(huán)境中，人們的消費層次水平都不盡相同，有高有低，大學校園里也不例外。調(diào)查結(jié)果顯示，有相當一部分大學生出現(xiàn)“別人有的東西，我也一定要有”的從眾、攀比心理。

3、興趣為重，漫無計劃

當代社會，追星已經(jīng)不再是什么新鮮話題，尤其是在大學生群體中，更是不足為奇。但是很多大學生盲目的、無計劃的將錢消費在自己的強烈的“興趣愛好”上。調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有一些男生在體育上面的消費就占到了生活開支的四分之一?，F(xiàn)在大多數(shù)大學生都極度缺乏理財觀念，總是有錢就多花，無錢就少花，在高校中普遍存在著每到月底就借錢的現(xiàn)象。

二、高校超市存在的主要問題

高校超市為大學生服務(wù)的主要機構(gòu)，與大學生的日常生活密不可分，其服務(wù)水平的高低、商品與價格的定位就顯得尤為重要。在對延邊大學師生進行問卷調(diào)查后，通過分析所反饋的關(guān)于高校超市商品價格等信息，總結(jié)出高校超市存在的以下幾點問題：

1、管理方式上不夠完善

目前高校超市的管理人員均為高中以下學歷，嚴重缺乏實際的管理經(jīng)驗，不具備專業(yè)專業(yè)技能，且整體素質(zhì)不夠，沒有一套完整的人才激烈機制；其次，高校超市經(jīng)營的標準化程度不高，高校超市雖然名為超市，但從經(jīng)營模式上看充其量也只是個小型零售商店，缺乏大型連鎖超市在經(jīng)營過程中所依賴的標準化和信息化經(jīng)營模式；最重要的是高校超市的安全管理存在隱患，高校超市大部分為生活日用品和食品，商品集中擺放，易出現(xiàn)變質(zhì)和日用品燃燒等情況，再有高校超市設(shè)在校園內(nèi)不收工商、消防、公安等部門管理，導致高校超市管理人員安全懈怠，容易發(fā)生事故。

2、商品配備上不夠合理

在對高校超市商品配備進行調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)多家超市都存在著各類食品相對齊全，但生活用品、運動用品、實驗用品和一些其他的化工品都相對短缺。很多學生在購買水壺、插座、沐浴露等生活用品時一般會選擇校外的大型超市，這就造成了高校超市中的一些產(chǎn)品，因為長期無人問津，最終成為擺設(shè)。以企業(yè)自身經(jīng)營為中心的理念和以自己預測為上架的導向，造成了商品配備上與大學生需求的不搭配，也嚴重影響了高校超市的效益。

3、價格設(shè)置上不夠科學

高校超市最大的優(yōu)勢就在于它坐落在校園里，有固定的消費群體，按理來說，應該比校外的大型超市價格相對低廉一些，學生才會在校內(nèi)進行消費。然而在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分的高校超市商品價格不但沒有比外面商品價格低，反而有些商品價格要高于校外大型超市的商品價格。然而，我們的大學生屬于社會的弱勢群體，他們大多數(shù)人的生活來源主要是父母的資助。調(diào)查顯示，超過55%的大學生月消費金額在1000-2000元之間，還有不到10%的學生每月只有1000元以下的月消費，35%左右的大學生月消費在2000元以上。從中我們不難看出，大學生消費水平參差不齊，還未達到高消費層次，因此，高校超市的商品價格不應定位太高，適中即可。

三、高校超市營銷策略的建議

從上面的分析中，我們不難看出，當代大學生的消費市場的巨大潛力，大學生的消費心理和消費行為的特點也如此的突出，而且，高校超市存在的弊端又是如此的鮮明。作為營銷人員，我們該從什么地方出發(fā)，實行一些什么樣的營銷策略，才能高校超市贏得大學生的喜愛，同時又能為商家獲得最大的利潤呢？這里，我將從以下四方面詳述我的建議：

1、適應時代潮流，開展網(wǎng)絡(luò)營銷

在這個顧客就是上帝的消費時代，以消費者為主導的網(wǎng)絡(luò)營銷不失為一劑銷售良方。網(wǎng)絡(luò)銷售不受時空、地域等因素限制，因此，消費者可以根據(jù)自身需求最大限度的在全球范圍內(nèi)搜索；網(wǎng)絡(luò)營銷方便快捷，全天候營業(yè)服務(wù)，不受節(jié)假日限制，迎合部分“宅男宅女”懶惰心理；網(wǎng)絡(luò)營銷大大減少了商品在促銷過程中的費用以及商品流通費，開源節(jié)流，降低成本和價格，使其更受大學生消費群體歡迎。

2、關(guān)注學校熱點，實行事件營銷

大學生的眼球習慣停留在新鮮、新奇的事物上，因此，高校超市在銷售形式上不必拘泥與單一的營銷模式，要適當創(chuàng)新，迎合學校熱點，策劃一些校園文化濃厚，符合本校特色，具有朝氣的營銷活動。例如：每年的新生報到的時候，舉辦新生用品展銷會；在教師節(jié)的時候，舉辦教師節(jié)禮品特賣會；在校運動會的時候，舉辦體育用品大酬賓活動；在期末考試來臨的時候則開展一些營養(yǎng)品的促銷活動。通過一些形式新穎的活動，讓高校超市真真正正融入同學們的生活，以此帶動消費。

3、針對學生興趣，采取個性營銷

高校超市可以針對大學生群體消費的興趣性和時尚性，在產(chǎn)品上，可以多弄一些與明星相關(guān)的特色產(chǎn)品，也可以拿一些明星的CD、海報等物品作為贈品，進行捆綁銷售；其次，在促銷上，商家需要運用一些大學生喜歡的元素，比如請學校的一些搖滾樂隊來進行演唱造勢，開展快閃活動等等。與此同時，企業(yè)也應借助校媒傳播等平臺，加大宣傳力度，廣泛倡導并引領(lǐng)一種時尚、健康的消費。

4、利用學生特性，創(chuàng)新特色營銷

大學生處于一個正在成長并逐漸成熟的階段，在消費問題上，很多人難以做到理性消費，都或多或少帶著幾分沖動和盲目。針對這一特性，商家在進行營銷時就需要創(chuàng)新特色營銷，激發(fā)學生在第一時間購買。比如，推出買一送一活動，讓學生感覺到很劃算；增加一些精神價值，買產(chǎn)品送一些小的紀念品；增強挑戰(zhàn)性，弄一些考驗智商或者耐力的游戲；提升趣味性，打造一次大型抽獎活動，吸引大學生前來。

面對大學生這一特殊的消費群體，高校超市需要把學生當朋友，為學生提供一個整潔的環(huán)境的購物環(huán)境、優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品以及熱情周到的服務(wù)，加上科學合理的營銷策略，就一定贏得更多大學生的青睞。（作者單位：延邊大學經(jīng)濟管理學院）

參考文獻：

[1]趙富才.論大學生的消費行為及其社會心理特點[J].聊城大學學報，2003（6）：104—108

[2]宋志強.超市商品的陳列四原則[J].中國商報，1997（10）