◆張艷華

(大連醫(yī)科大學(xué)中山學(xué)院)

《現(xiàn)代推銷學(xué)》是一門實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的課程。在傳統(tǒng)教學(xué)實(shí)施過程中，教學(xué)形式比較單一，學(xué)生缺少體驗(yàn)產(chǎn)品推銷過程的機(jī)會(huì)，只能憑想象力、理解力去掌握，對(duì)所學(xué)知識(shí)掌握得不靈活、不牢固;僅僅是理論上的學(xué)習(xí)，缺乏就業(yè)過程鍛煉和就業(yè)環(huán)境實(shí)踐，造成學(xué)生的實(shí)踐操作能力差，很難全面系統(tǒng)地掌握推銷的主要操作技能和操作方法，導(dǎo)致不能將理論知識(shí)較好地運(yùn)用于實(shí)際業(yè)務(wù)中。隨著用人單位對(duì)崗位技能要求的提高，對(duì)高等教育也提出了更高的要求，如何實(shí)現(xiàn)課程學(xué)習(xí)與職業(yè)崗位要求的零距離對(duì)接，是課程教學(xué)改革中亟須解決的問題。

一、課程設(shè)計(jì)的總體思路

在企業(yè)需求和我院人才培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我對(duì)現(xiàn)代推銷學(xué)的課程進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)。首先，總體上設(shè)計(jì)了課上和課下并行的兩種方式。課上主要以教師講授的理論知識(shí)為主，而課下則是讓學(xué)生以小組推銷競(jìng)賽的形式把課上講的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中，這樣可以通過兩條線并行的形式完成課程的整體教學(xué)，最后利用一部分實(shí)踐讓學(xué)生以小組的形式進(jìn)行演講分享，每一組可以分享到其他組的創(chuàng)意和想法實(shí)際的做法，從而更多地鍛煉學(xué)生的發(fā)散思維，夯實(shí)學(xué)生的推銷實(shí)踐能力。當(dāng)然，除了鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力之外，我還通過多位著名的推銷專家的成功推銷學(xué)進(jìn)而形成職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成，從而不斷地提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

二、以“崗位工作過程”為指導(dǎo)，設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容

通過市場(chǎng)調(diào)查以及企業(yè)用人需求信息的反饋得知，現(xiàn)代推銷學(xué)這門課所對(duì)應(yīng)的崗位主要是企事業(yè)單位中的銷售代表，而銷售代表的實(shí)際工作過程則是:尋找顧客——訪問準(zhǔn)備——約見與接近客戶——洽談溝通與顧客異議處理——達(dá)成交易——售后服務(wù)——信息反饋。這個(gè)工作過程實(shí)際上就構(gòu)成了課程設(shè)計(jì)的7個(gè)任務(wù)，教師要按照這7個(gè)任務(wù)進(jìn)行布置和安排。要想有效地完成教學(xué)任務(wù)，也讓學(xué)生在學(xué)習(xí)和實(shí)際操作的時(shí)候能真正掌握推銷的技能，就必須選擇一個(gè)合適的產(chǎn)品作為媒介。因?yàn)閷W(xué)生實(shí)習(xí)的單位基本集中在大連的醫(yī)藥外企，比如大連輝瑞制藥有限公司和瑞士諾華集團(tuán)等，所以我選擇的第一種產(chǎn)品則是制藥外企的醫(yī)藥產(chǎn)品，但是不可能所有的學(xué)生都能進(jìn)入醫(yī)藥外企從事銷售工作，所以為了實(shí)現(xiàn)寬口徑就業(yè)的辦學(xué)宗旨，我又選擇了一個(gè)學(xué)生比較感興趣的雪佛蘭汽車作為授課的副產(chǎn)品。這樣就形成了課上課下兩種方式以及以醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售為主線和以雪佛蘭汽車銷售為副線的“2+2”并行的模式。

1．課上理論內(nèi)容設(shè)計(jì)

課上教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)選取大連輝瑞制藥企業(yè)和汽車4S店等真實(shí)業(yè)務(wù)中的事例，作為貫穿課程教學(xué)的任務(wù)情境，讓學(xué)生通過實(shí)實(shí)在在的實(shí)踐活動(dòng)，在一種真實(shí)的情境中來完成推銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，從而調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與積極性。具體任務(wù)采取以小組合作的形式完成，互相討論，互相幫助，發(fā)揮每一位學(xué)生的優(yōu)勢(shì)，并讓學(xué)生把自己對(duì)問題的理解進(jìn)行整合，盡其所能地展示給他人，達(dá)到相互交流、共同解決問題、分析問題的目的，在規(guī)定的課時(shí)內(nèi)通過合作一起完成任務(wù)。

2．課下實(shí)踐操作設(shè)計(jì)

課下則是根據(jù)課上模擬完成的任務(wù)運(yùn)用到實(shí)踐中，由學(xué)生分小組選擇一種產(chǎn)品根據(jù)所學(xué)進(jìn)行具體的實(shí)施。因?yàn)檎n下教師無法全面把握，所以就形成了以組長(zhǎng)為中心的全面負(fù)責(zé)制。在進(jìn)行實(shí)踐之前，為了避免有的學(xué)生開小差、不認(rèn)真對(duì)待，需要每個(gè)組制訂詳細(xì)的計(jì)劃以及具體的人員分工，等每一次任務(wù)完成之后，需要每一個(gè)成員寫一份實(shí)踐總結(jié)，進(jìn)而督促學(xué)生認(rèn)真完成教師布置的任務(wù)。除此之外，教師也根據(jù)學(xué)生所安排的計(jì)劃進(jìn)行定期的抽查，從而更好地把握課下模式任務(wù)完成的質(zhì)量。比如，在大連輝瑞制藥股份有限公司實(shí)習(xí)的學(xué)生總共有十名，我就把他們分成了兩組，這樣他們就可以用醫(yī)藥產(chǎn)品來進(jìn)行實(shí)地的銷售，同時(shí)這兩組之間還可以形成良好的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，通過這種形式可以激發(fā)學(xué)生內(nèi)心的潛力，同時(shí)也可以鍛煉學(xué)生團(tuán)結(jié)合作的能力。幸運(yùn)的是這十名學(xué)生會(huì)有企業(yè)真正的銷售代表帶領(lǐng)他們?nèi)グ菰L醫(yī)院的主任等，通過這種實(shí)際的示范，學(xué)生利用聽覺和視覺真正能夠體會(huì)到在銷售過程中如何有效地溝通;如何利用有效的手段才能推銷成功。但之后則是學(xué)生要進(jìn)入到單打獨(dú)斗的階段了，由學(xué)生組成的小組來實(shí)施每一個(gè)任務(wù)。另外，還有兩組則是進(jìn)入到4S店進(jìn)行汽車的銷售，因?yàn)樵谡n上講授的是喬吉拉德銷售雪佛蘭汽車的實(shí)例，所以學(xué)生可以在喬吉拉德的做法基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，同時(shí)針對(duì)實(shí)際銷售過程中自己的發(fā)現(xiàn)和心得要隨時(shí)進(jìn)行記錄。當(dāng)然，在汽車銷售過程中客戶關(guān)系管理就顯得非常重要了，這是喬吉拉德成功銷售的要點(diǎn)，希望學(xué)生能夠有所借鑒，進(jìn)而有所突破。還有一些學(xué)生進(jìn)入到房地產(chǎn)的銷售中?？傊?，課下環(huán)節(jié)是驗(yàn)證我們理論教學(xué)的直接手段，也是理論結(jié)合實(shí)踐的唯一做法。

3．課程結(jié)束的總結(jié)及評(píng)價(jià)

課上和課下的環(huán)節(jié)全部進(jìn)行完之后，我會(huì)利用一部分時(shí)間，聚集所有的學(xué)生進(jìn)行最后的總結(jié)分享。具體操作則是由每一個(gè)小組把課下實(shí)踐的做法、業(yè)績(jī)、收獲心得體會(huì)全部進(jìn)行整理，然后選派一名代表以PPT的形式和大家進(jìn)行分享，其他的學(xué)生可以提出自己的看法和建議，從而形成一種討論的氛圍，這樣每一組的學(xué)生就可以分享到其他學(xué)生的做法，通過這種方式可以讓學(xué)生的思路更加開闊，做法也更加全面化。最后則是評(píng)價(jià)和評(píng)選階段，為了更好地激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)性和積極性，我在課上就設(shè)定好了要由評(píng)委進(jìn)行打分評(píng)出6個(gè)優(yōu)秀個(gè)人和1個(gè)最佳團(tuán)隊(duì)并給予物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)秀個(gè)人的評(píng)定指標(biāo)為:銷售業(yè)績(jī)、創(chuàng)新能力、團(tuán)結(jié)合作能力;而最佳團(tuán)隊(duì)的評(píng)定指標(biāo)為:銷售業(yè)績(jī)、創(chuàng)新點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)合作是否良好、發(fā)言代表的表現(xiàn)、PPT制作好壞、客戶積累數(shù)量。經(jīng)歷了這樣形式的課程學(xué)習(xí)和實(shí)踐的磨練，我相信學(xué)校培養(yǎng)出來的人才和企業(yè)需求之間的對(duì)接就應(yīng)該是零距離的了。

三、課程設(shè)計(jì)的反思

課程設(shè)計(jì)是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，發(fā)現(xiàn)、提出、分析和解決實(shí)際問題，鍛煉實(shí)踐能力的重要環(huán)節(jié)，是對(duì)學(xué)生實(shí)際工作能力的具體訓(xùn)練和考察過程。隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展的日新日異，產(chǎn)品銷售一直是企業(yè)最關(guān)注的環(huán)節(jié)，在生活中也可以說是無處不在。因此，教師進(jìn)行課程設(shè)計(jì)就非常必要，創(chuàng)造適宜的學(xué)習(xí)情境也顯得更加重要，從而使學(xué)生能夠更好地自主學(xué)習(xí)，主動(dòng)地建構(gòu)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。

［1］龔黎瑩．現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)改革探析［J］．中國(guó)科教創(chuàng)新導(dǎo)刊，2012，(32)．

［2］王風(fēng)剛．基于工作過程系統(tǒng)化的課程開發(fā)［J］．職業(yè)技術(shù)，2008，(10)．

［3］應(yīng)力恒．工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)與實(shí)施［J］．職業(yè)技術(shù)教育，2008，(17)．