沙振權(quán)　何美賢　周飛

摘要： 基于珠三角214家集群企業(yè)的實證研究結(jié)果表明，關(guān)系營銷導向既直接影響聯(lián)盟績效，亦經(jīng)吸收能力施予間接影響；關(guān)系營銷導向?qū)χR創(chuàng)新的直接影響并不顯著，但通過吸收能力間接產(chǎn)生影響。

關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷導向；吸收能力；知識創(chuàng)新；聯(lián)盟績效；產(chǎn)業(yè)集群

中圖分類號：F274文獻標識碼：A文章編號：1001-8409（2014）05-0057-05

中國是一個人情社會，對中國的“關(guān)系”研究自1980年代來漸成顯學（紀鶯鶯，2012）。儒家認為人是關(guān)系的存在，而不是一個身體的存在，或者說沒有關(guān)系就沒有人[1]。企業(yè)作為法人，作為人的一種延伸，在經(jīng)營過程中同樣離不開關(guān)系的作用。關(guān)系營銷導向是企業(yè)對關(guān)系營銷理念的執(zhí)行，是一種獨特的組織文化或價值觀，強調(diào)企業(yè)應與交易伙伴及相關(guān)群體建立互惠互利、相互信賴、共同成長、長期穩(wěn)定的合作關(guān)系[2]。這種導向有利于企業(yè)與同一價值網(wǎng)絡(luò)的顧客、供應商、政府等利益相關(guān)者發(fā)展互動關(guān)系，締結(jié)為企業(yè)的聯(lián)盟關(guān)系資本（Cullen等，2000），對企業(yè)績效存在顯著正向影響[2，3]。Camarero對西班牙金融和保險行業(yè)的研究驗證了關(guān)系營銷導向?qū)ζ髽I(yè)績效的正向影響，這種影響在制造業(yè)中更為顯著[2]。對于轉(zhuǎn)型經(jīng)濟中的中國大陸，關(guān)系營銷導向較之市場導向?qū)ζ髽I(yè)績效的正向影響更加顯著（Sin等，2005）。關(guān)系導向不僅影響企業(yè)自身績效，同時也影響供應商的績效（Winklhofer等，2006）。

當集群成為區(qū)域競爭的新單元，集群企業(yè)將通過合作，實現(xiàn)從個體間的競爭轉(zhuǎn)向集群利益共同體的競爭。集群企業(yè)與供應商、顧客、競爭對手等關(guān)聯(lián)群體發(fā)展為縱橫交錯互相依存的戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)關(guān)系（宋鐵波等，2008），這種關(guān)系給企業(yè)帶來明顯的經(jīng)濟范圍和集聚經(jīng)濟優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)集群集地理接近性和關(guān)系接近性雙重特征，集群企業(yè)在長期發(fā)展中形成的共同信念、分工協(xié)作和集體主義精神、善于學習模仿、鼓勵創(chuàng)新等特征，不僅促進關(guān)系營銷導向的形成，也提升了企業(yè)吸收能力。此外，創(chuàng)新能力是企業(yè)核心能力的最重要因素，研究表明創(chuàng)新與組織績效正相關(guān)。創(chuàng)新是一種交互的、分布式的過程，既包括企業(yè)內(nèi)部各部門的交互，也涉及企業(yè)與外部合作者。那么知識創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新的具體形式，能否提高聯(lián)盟績效？吸收能力在知識創(chuàng)新和關(guān)系營銷導向?qū)β?lián)盟績效的影響中扮演什么角色？現(xiàn)有研究尚未在集群背景下探究這些潛在關(guān)系，尤其缺乏實證支持。為此，本文構(gòu)建了關(guān)系營銷導向通過知識創(chuàng)新與吸收能力對聯(lián)盟績效產(chǎn)生作用的理論模型，并以珠三角214家集群企業(yè)為對象進行研究。

1理論模型與研究假設(shè)

當企業(yè)為實現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標，與相關(guān)企業(yè)在利益共享基礎(chǔ)上，通過各種協(xié)議、契約形成一種優(yōu)勢互補、分工協(xié)作的松散式網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)盟，戰(zhàn)略聯(lián)盟已發(fā)展為社會網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。地理臨近使集群企業(yè)與關(guān)聯(lián)群體存在各種各樣網(wǎng)絡(luò)化合作，合作形式靈活多樣，既有合作研發(fā)、代工等有形的契約性合作，也有基于集群社會資本的信任維系而互相承諾的內(nèi)隱性契約合作，即部分交易行為的約束與保障措施在長期交互中已內(nèi)化在組織制度與文化中，成為社會普遍認同的價值觀和文化，對企業(yè)具有實際約束力但無正式形式契約（Barney等，1994）。因此，集群企業(yè)受交易成本或?qū)W習導向驅(qū)動，結(jié)成不同程度的聯(lián)盟合作，通過交換互補知識、資源、技術(shù)而形成合力優(yōu)勢。Arino定義聯(lián)盟績效為聯(lián)盟各參與方有效實現(xiàn)聯(lián)盟目標的程度[4]。本文將集群企業(yè)聯(lián)盟績效界定為集群或工業(yè)園企業(yè)與各關(guān)聯(lián)群體有效實現(xiàn)合作目標的程度。

當關(guān)系成為企業(yè)的一項重要資本，關(guān)系營銷導向便成為形成關(guān)系能力，獲取關(guān)系資本的重要經(jīng)營理念。關(guān)系營銷導向促使企業(yè)內(nèi)部成員積極與合作伙伴保持長期關(guān)系，有效利用溢出知識進行創(chuàng)新產(chǎn)生增值，提高聯(lián)盟及各方的競爭力，有效實現(xiàn)合作目標。因此本文認為實施關(guān)系營銷導向的集群企業(yè)，能通過提升對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)多樣性知識的吸收能力以及知識創(chuàng)新能力對聯(lián)盟績效起到顯著推動作用，關(guān)系營銷導向從本質(zhì)上揭示企業(yè)經(jīng)營與合作績效的深層次原因（如圖1所示）。

1.1關(guān)系營銷導向與企業(yè)聯(lián)盟績效關(guān)系

企業(yè)間關(guān)系正成為一種不易模仿的持續(xù)競爭力的來源[5]，關(guān)系營銷導向是維持這種長期關(guān)系的“社會契約”（Kashyap，2007）。關(guān)系營銷導向幫助企業(yè)贏利并建立競爭優(yōu)勢，尤其在聯(lián)結(jié)和溝通兩個方面顯著影響企業(yè)總體績效[3]。Langerak（2003）指出，關(guān)系營銷導向?qū)ζ髽I(yè)競爭優(yōu)勢產(chǎn)生正向影響，其中差異化競爭優(yōu)勢會影響企業(yè)的經(jīng)營績效。Hult和Ketchen（2001）也發(fā)現(xiàn)關(guān)系營銷導向作用下的競爭優(yōu)勢對企業(yè)績效具有正面影響，關(guān)系營銷導向提升企業(yè)的績效[2，3]。

企業(yè)集聚使企業(yè)處于一個共生系統(tǒng)，從而擁有更為強大的生命力和成長空間。產(chǎn)業(yè)集群是一種社會網(wǎng)絡(luò)組織，集群企業(yè)以市場交換或社會聯(lián)結(jié)為基礎(chǔ)，相互之間關(guān)系比較松散，更多的是依賴集群企業(yè)之間的信任和承諾等關(guān)系資本及非正式契約維持長期合作關(guān)系（劉東，2003），這種信任在集群合作企業(yè)之間尤其突出。Zaheer等（1998）指出，聯(lián)盟伙伴的信任對聯(lián)盟績效具有正向影響。本文認為，以關(guān)系營銷為導向的集群合作企業(yè)彼此信任，聯(lián)結(jié)緊密且進行經(jīng)常性溝通，從而推動包括隱性知識在內(nèi)的交流創(chuàng)新及各種資源共享整合，由此產(chǎn)生的合力能給自身及合作伙伴帶來持久競爭優(yōu)勢，不僅提升自身運營效率，更推動聯(lián)盟目標的實現(xiàn)，從而對聯(lián)盟績效產(chǎn)生積極作用，因此提出以下假設(shè)。

H1：關(guān)系營銷導向?qū)浩髽I(yè)聯(lián)盟績效存在顯著正向影響。

1.2吸收能力的中介作用

吸收能力是承接企業(yè)將外部知識轉(zhuǎn)化為內(nèi)部資源的重要橋梁，對組織學習、創(chuàng)新及績效均有顯著影響[6]。然而吸收能力的作用與特定企業(yè)的文化和溝通結(jié)構(gòu)緊密相關(guān)。企業(yè)內(nèi)的知識不僅需要組織文化和開放性溝通機制等內(nèi)部支持系統(tǒng)進行有效解釋、分享與創(chuàng)新應用[7]，而且從外部獲取的知識也要與組織文化或經(jīng)營理念相吻合，才能在企業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)化利用[8]。可見，企業(yè)經(jīng)營理念對吸收能力具有明顯促進或阻礙作用。關(guān)系營銷導向是企業(yè)通過信任、聯(lián)結(jié)、溝通、價值觀共享、移情與互惠、關(guān)聯(lián)群體建立長期合作關(guān)系[9]，樂意對合作伙伴開放知識，同時作為回報，相信對方也會交換有價值信息，從而加快合作各方對知識的轉(zhuǎn)化與創(chuàng)新應用，即吸收能力得到提升。endprint

處于網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的企業(yè)能通過對知識的轉(zhuǎn)化與資源共享優(yōu)化資源配置，提高效率獲得績效[10]。Tsai指出，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)中心位置的組織單元能產(chǎn)生更多創(chuàng)新、獲得更好績效[11]，但作用效果取決于企業(yè)吸收能力。換句話說，處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的企業(yè)也要具備較強吸收能力，才能顯著影響創(chuàng)新及績效。大量研究集中在吸收能力對企業(yè)績效的影響，實際上吸收能力強的企業(yè)在提升自身績效的同時，也提升了與聯(lián)盟伙伴的合作所帶來的學習效應，降低了交易成本，提高了共同研發(fā)、聯(lián)合銷售等合作效益，從而促進聯(lián)盟目標實現(xiàn)。此外集群內(nèi)相似文化與長期沉淀的信任基礎(chǔ)，為聯(lián)盟企業(yè)的知識共享效率及合作效率提供支持平臺，故提出以下假設(shè)。

H2a：集群企業(yè)的關(guān)系營銷導向?qū)ξ漳芰τ酗@著正向影響。

H2b：吸收能力對集群企業(yè)聯(lián)盟績效有顯著正向影響。

外部知識為企業(yè)提供廣闊視角和豐富市場信息，加快知識積累和知識創(chuàng)新速度。運用外部知識的能力成為企業(yè)創(chuàng)新能力的重要標志（Cohen等，1990）。集群內(nèi)尤其合作伙伴知識溢出是企業(yè)外部知識的重要來源，但并非網(wǎng)絡(luò)內(nèi)所有企業(yè)都能識別有價值知識進行創(chuàng)新應用。企業(yè)在知識轉(zhuǎn)移過程中獲取和吸收知識的能力存在差異，若接受端企業(yè)缺乏足夠能力，就不能很好吸收、整合新知識并轉(zhuǎn)化為組織創(chuàng)新能力（吳隆增等，2008）。知識創(chuàng)新是源于企業(yè)從外界獲取豐富知識資源并加以有價值消化應用進行創(chuàng)造的能力。吸收能力是企業(yè)創(chuàng)新的源泉（Zahra等，2002），吸收能力強可促進知識的轉(zhuǎn)化與擴散，并加速知識的創(chuàng)新過程[8]，影響企業(yè)創(chuàng)新績效[12]，因此提出以下假設(shè)。

H3：企業(yè)吸收能力對知識創(chuàng)新有顯著正向影響。

1.3知識創(chuàng)新的中介作用

掌握創(chuàng)造新知識的能力成為提高組織績效的關(guān)鍵因素（Hansen等，1984）。耿小慶指出，知識創(chuàng)新影響企業(yè)能力[13]，對組織績效有直接正向影響（曾萍，2009）。然而企業(yè)單憑自身知識存量不足為知識創(chuàng)新提供足夠的知識積累和靈感，需通過各種途徑吸收、整合外部知識以保持創(chuàng)新能力，而集群與聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)提供了超越企業(yè)邊界獲取合作伙伴知識的平臺。集群合作企業(yè)有更多機會進行多種形式的交互學習，推進顯性和隱性知識在松散型聯(lián)盟中的共享與學習，從而大大提高知識存量，使企業(yè)獲得巨大學習效應，并結(jié)合自身經(jīng)驗和知識對獲取的新知識進行創(chuàng)新性應用，以此推動聯(lián)盟的知識和管理創(chuàng)新，最終實現(xiàn)聯(lián)盟特定的績效目標（李運河，2011），同時提高聯(lián)盟各方組織效率。

聯(lián)盟和伙伴關(guān)系使企業(yè)的能力和資源獲得多樣化，為創(chuàng)新發(fā)展提供動力[14]。這種組織形態(tài)將企業(yè)內(nèi)部資源和能力的獲得延伸為企業(yè)間關(guān)系驅(qū)動能力的獲取[5]，以關(guān)系營銷為導向的集群聯(lián)盟企業(yè)能更好利用企業(yè)間關(guān)系資源進行知識創(chuàng)新。這些企業(yè)具有維持長期關(guān)系的意識，在與合作伙伴進行溝通、互訪、互助過程中，形成很強的信任與情感聯(lián)接紐帶（劉東，2003），便于獲取創(chuàng)新所需知識。即關(guān)系營銷導向企業(yè)更能有效獲取網(wǎng)絡(luò)內(nèi)溢出知識，提升總知識儲存水平，增大新舊知識的碰撞幾率，從而促進知識創(chuàng)新。由于信息、知識的有效共享，聯(lián)盟各方從互助互惠的交互活動中獲得巨大的學習效應與資源共享收益，因此促進合作績效。本文認為，知識創(chuàng)新在關(guān)系營銷導向與集群企業(yè)聯(lián)盟績效中起到中介作用，因此提出以下假設(shè)。

H4a：關(guān)系營銷導向?qū)浩髽I(yè)的知識創(chuàng)新具有顯著正向影響。

H4b：知識創(chuàng)新對集群企業(yè)聯(lián)盟績效具有顯著正向影響。

2研究設(shè)計

變量測量主要引自成熟量表結(jié)合研究內(nèi)容適當調(diào)整。關(guān)系營銷導向量表來自Sin[9]和莊貴軍等（2007），包括信任、聯(lián)結(jié)、溝通、價值觀共享、移情與互惠6方面19個題項。知識創(chuàng)新量表源自Inkpen和Dinur （1998）、Shenkar和Li （1999），有3個題項。吸收能力量表來自Yong和Park（2004）、Liao等（2003），有7個題項。聯(lián)盟績效測量來自Anderson（1992）、Murray和Kotabe（2005），包括聯(lián)盟持續(xù)程度、目標實現(xiàn)程度與聯(lián)盟溢出效應3方面共8個題項。

本文以珠三角工業(yè)園區(qū)、專業(yè)鎮(zhèn)的制造業(yè)為研究對象，采用電子郵件、傳真等發(fā)放問卷，調(diào)查時間為2012年3～6月。共發(fā)放問卷400份，回收265份，回收率為66%，剔除無效問卷51份，共收回有效問卷214份，有效問卷回收率為53.5%。樣本主要集中在電子信息行業(yè)（20.6%），其次是服裝業(yè)（11.7%）。主營方式為貼牌生產(chǎn)者（45.3%）、自有品牌運營（21.1%）、三資企業(yè)（45.8%）、民營企業(yè)（19.6%），員工規(guī)模100～500人的企業(yè)比重最大，為73.4%，成立時間在7～10年64.5%；資產(chǎn)總值1千萬元以下者47.7%，1千萬元至1億元39.7%。

3實證分析與研究結(jié)果

3.1信度和效度分析

采用SPSS19.0和AMOS17.0進行數(shù)據(jù)分析，利用Cronbachs α系數(shù)和CR值對變量內(nèi)部一致性進行雙重檢驗。量表總體信度達0.962（如表1所示）。關(guān)系營銷導向、吸收能力、知識創(chuàng)新、集群聯(lián)盟績效的Cronbachs α值均大于0.7，組合信度大于或接近0.8，說明本文數(shù)據(jù)具有良好信度。

本文題項均來自成熟量表，并采用雙向互譯確保量表具有較好內(nèi)容效度。在收斂效度方面，各變量呈顯著相關(guān)關(guān)系，各指標在對應因子的標準化因子載荷及其T值較高，說明所構(gòu)建理論模型具有較好收斂效度。同時，變量間相關(guān)系數(shù)均小于AVE的均方根，說明各研究變量具有良好的區(qū)分效度（見表2）。

3.2假設(shè)檢驗結(jié)果

本文對理論模型進行結(jié)構(gòu)方程分析，總體擬合指標如下：χ2/df =1.951，GFI=0.888，CFI=0.956，TLI=0.945，RMR=0.068，RMSEA=0.067。模型的擬合優(yōu)度皆大于或接近0.9，χ2/df值小于3的臨界值，可見模型總體擬合良好，具體的路徑系數(shù)和檢驗結(jié)果見表3。endprint

除假設(shè)H4a外，其他假設(shè)均顯著通過檢驗，表明關(guān)系營銷導向?qū)χR創(chuàng)新的直接影響并不顯著，主要靠吸收能力間接促進知識創(chuàng)新。實際上，這一結(jié)論間接驗證了李穎灝[15]的概念模型。他指出：顧客、供應商等關(guān)聯(lián)市場是企業(yè)創(chuàng)新知識的重要來源，但企業(yè)需通過知識整合對獲取的知識與信息進行有效加工，才有助于營銷創(chuàng)新的成功，因此知識整合在關(guān)系營銷導向與創(chuàng)新之間充當了中介作用。整合知識的能力主要取決于組織是否有效搜集信息并在組織內(nèi)有效擴散，而信息的有效搜集則與企業(yè)內(nèi)部吸收能力相關(guān)（Volberda，1999）。因此，關(guān)系營銷導向通過吸收能力的中介作用對知識創(chuàng)新產(chǎn)生間接影響雖是首次實證結(jié)果，卻不乏相關(guān)理論研究的支持。

4結(jié)論與啟示

本文研究結(jié)論對關(guān)系營銷理論的拓展和集群的轉(zhuǎn)型升級具有重要意義。

首先，對關(guān)系營銷導向和聯(lián)盟績效的關(guān)系進行了開創(chuàng)性的研究，推進了現(xiàn)有文獻有關(guān)關(guān)系營銷導向與聯(lián)盟績效之間的關(guān)系研究。將關(guān)系營銷導向產(chǎn)生的作用效率的范疇深入拓展到企業(yè)合作層面，揭示關(guān)系營銷導向表3理論模型的路徑系數(shù)

假設(shè)路徑說明路徑系數(shù)S.E.C.R.P結(jié)果H1集群聯(lián)盟績效←關(guān)系營銷導向0.225***0.0613.5910.000支持H2a吸收能力←關(guān)系營銷導向0.486***0.0586.0970.000支持H2b集群聯(lián)盟績效← 吸收能力0.360***0.1323.6100.000支持H3知識創(chuàng)新 ← 吸收能力0.706***0.0975.6670.000支持H4a知識創(chuàng)新← 關(guān)系營銷導向0.1020.0381.5050.132不支持H4b集群聯(lián)盟績效← 知識創(chuàng)新0.335**0.1773.2150.001支持注：**表示P<0.01；***表示P<0.001

對集群企業(yè)聯(lián)合效率的重大意義，就關(guān)系營銷導向影響聯(lián)盟績效機制進行了探索性研究。由于集群聯(lián)盟企業(yè)的知識創(chuàng)新與聯(lián)盟效果均受到企業(yè)自身吸收能力的促進與限制；同時關(guān)系營銷導向無法直接作用知識創(chuàng)新，須加強吸收能力才能促進知識創(chuàng)新，這間接驗證了李穎灝的理論模型，表明知識創(chuàng)新及聯(lián)盟績效的提高有賴于吸收能力的加強?？梢?，集群企業(yè)不僅應以關(guān)系營銷導向為經(jīng)營理念，同時應重視并加強自身吸收能力的培養(yǎng)，才能提升知識創(chuàng)新及聯(lián)盟績效。

此外，從實踐上本文提供了一個從關(guān)系營銷視角探尋集群轉(zhuǎn)型升級的潛在路徑，意在透過企業(yè)個體經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變帶動集群企業(yè)聯(lián)盟績效的提升，再以點帶面產(chǎn)生聯(lián)動效應，最終通過集群整體經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變使集群保持持續(xù)競爭優(yōu)勢。企業(yè)間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系正成為不易模仿的持續(xù)競爭力的主要來源[5]，集群內(nèi)企業(yè)基于集群關(guān)系資本及互惠互利長期導向，可以有效利用合作組建集群利益共同體，從而實現(xiàn)將競爭單元從個體到利益共同體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，并借助由此帶來的范圍經(jīng)濟和聚集經(jīng)濟優(yōu)勢及風險抵抗能力的提升，確保聯(lián)盟的穩(wěn)定性以及提高集群的整體效率。

本文雖力求精確，但也存在不足之處。首先，后續(xù)研究可考慮從多個來源角度獲取數(shù)據(jù)，如集群企業(yè)與其合作群體的配對數(shù)據(jù)；其次，沒有考慮環(huán)境動態(tài)性是否干擾吸收能力對聯(lián)盟績效的作用。Child（1972）指出，組織環(huán)境在戰(zhàn)略管理和組織理論研究中是極其關(guān)鍵的權(quán)變變量，研究表明企業(yè)績效受企業(yè)所處市場環(huán)境動態(tài)變化的影響（Achrol，1997），因此后續(xù)將把環(huán)境動態(tài)性納入理論模型加以研究。

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[15]李穎灝.關(guān)系營銷導向?qū)I銷創(chuàng)新的影響研究[J].科研管理，2012，33（3）：42-48.

（責任編輯：王惠萍）endprint

除假設(shè)H4a外，其他假設(shè)均顯著通過檢驗，表明關(guān)系營銷導向?qū)χR創(chuàng)新的直接影響并不顯著，主要靠吸收能力間接促進知識創(chuàng)新。實際上，這一結(jié)論間接驗證了李穎灝[15]的概念模型。他指出：顧客、供應商等關(guān)聯(lián)市場是企業(yè)創(chuàng)新知識的重要來源，但企業(yè)需通過知識整合對獲取的知識與信息進行有效加工，才有助于營銷創(chuàng)新的成功，因此知識整合在關(guān)系營銷導向與創(chuàng)新之間充當了中介作用。整合知識的能力主要取決于組織是否有效搜集信息并在組織內(nèi)有效擴散，而信息的有效搜集則與企業(yè)內(nèi)部吸收能力相關(guān)（Volberda，1999）。因此，關(guān)系營銷導向通過吸收能力的中介作用對知識創(chuàng)新產(chǎn)生間接影響雖是首次實證結(jié)果，卻不乏相關(guān)理論研究的支持。

4結(jié)論與啟示

本文研究結(jié)論對關(guān)系營銷理論的拓展和集群的轉(zhuǎn)型升級具有重要意義。

首先，對關(guān)系營銷導向和聯(lián)盟績效的關(guān)系進行了開創(chuàng)性的研究，推進了現(xiàn)有文獻有關(guān)關(guān)系營銷導向與聯(lián)盟績效之間的關(guān)系研究。將關(guān)系營銷導向產(chǎn)生的作用效率的范疇深入拓展到企業(yè)合作層面，揭示關(guān)系營銷導向表3理論模型的路徑系數(shù)

假設(shè)路徑說明路徑系數(shù)S.E.C.R.P結(jié)果H1集群聯(lián)盟績效←關(guān)系營銷導向0.225***0.0613.5910.000支持H2a吸收能力←關(guān)系營銷導向0.486***0.0586.0970.000支持H2b集群聯(lián)盟績效← 吸收能力0.360***0.1323.6100.000支持H3知識創(chuàng)新 ← 吸收能力0.706***0.0975.6670.000支持H4a知識創(chuàng)新← 關(guān)系營銷導向0.1020.0381.5050.132不支持H4b集群聯(lián)盟績效← 知識創(chuàng)新0.335**0.1773.2150.001支持注：**表示P<0.01；***表示P<0.001

對集群企業(yè)聯(lián)合效率的重大意義，就關(guān)系營銷導向影響聯(lián)盟績效機制進行了探索性研究。由于集群聯(lián)盟企業(yè)的知識創(chuàng)新與聯(lián)盟效果均受到企業(yè)自身吸收能力的促進與限制；同時關(guān)系營銷導向無法直接作用知識創(chuàng)新，須加強吸收能力才能促進知識創(chuàng)新，這間接驗證了李穎灝的理論模型，表明知識創(chuàng)新及聯(lián)盟績效的提高有賴于吸收能力的加強?？梢姡浩髽I(yè)不僅應以關(guān)系營銷導向為經(jīng)營理念，同時應重視并加強自身吸收能力的培養(yǎng)，才能提升知識創(chuàng)新及聯(lián)盟績效。

此外，從實踐上本文提供了一個從關(guān)系營銷視角探尋集群轉(zhuǎn)型升級的潛在路徑，意在透過企業(yè)個體經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變帶動集群企業(yè)聯(lián)盟績效的提升，再以點帶面產(chǎn)生聯(lián)動效應，最終通過集群整體經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變使集群保持持續(xù)競爭優(yōu)勢。企業(yè)間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系正成為不易模仿的持續(xù)競爭力的主要來源[5]，集群內(nèi)企業(yè)基于集群關(guān)系資本及互惠互利長期導向，可以有效利用合作組建集群利益共同體，從而實現(xiàn)將競爭單元從個體到利益共同體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，并借助由此帶來的范圍經(jīng)濟和聚集經(jīng)濟優(yōu)勢及風險抵抗能力的提升，確保聯(lián)盟的穩(wěn)定性以及提高集群的整體效率。

本文雖力求精確，但也存在不足之處。首先，后續(xù)研究可考慮從多個來源角度獲取數(shù)據(jù)，如集群企業(yè)與其合作群體的配對數(shù)據(jù)；其次，沒有考慮環(huán)境動態(tài)性是否干擾吸收能力對聯(lián)盟績效的作用。Child（1972）指出，組織環(huán)境在戰(zhàn)略管理和組織理論研究中是極其關(guān)鍵的權(quán)變變量，研究表明企業(yè)績效受企業(yè)所處市場環(huán)境動態(tài)變化的影響（Achrol，1997），因此后續(xù)將把環(huán)境動態(tài)性納入理論模型加以研究。

參考文獻：

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（責任編輯：王惠萍）endprint

除假設(shè)H4a外，其他假設(shè)均顯著通過檢驗，表明關(guān)系營銷導向?qū)χR創(chuàng)新的直接影響并不顯著，主要靠吸收能力間接促進知識創(chuàng)新。實際上，這一結(jié)論間接驗證了李穎灝[15]的概念模型。他指出：顧客、供應商等關(guān)聯(lián)市場是企業(yè)創(chuàng)新知識的重要來源，但企業(yè)需通過知識整合對獲取的知識與信息進行有效加工，才有助于營銷創(chuàng)新的成功，因此知識整合在關(guān)系營銷導向與創(chuàng)新之間充當了中介作用。整合知識的能力主要取決于組織是否有效搜集信息并在組織內(nèi)有效擴散，而信息的有效搜集則與企業(yè)內(nèi)部吸收能力相關(guān)（Volberda，1999）。因此，關(guān)系營銷導向通過吸收能力的中介作用對知識創(chuàng)新產(chǎn)生間接影響雖是首次實證結(jié)果，卻不乏相關(guān)理論研究的支持。

4結(jié)論與啟示

本文研究結(jié)論對關(guān)系營銷理論的拓展和集群的轉(zhuǎn)型升級具有重要意義。

首先，對關(guān)系營銷導向和聯(lián)盟績效的關(guān)系進行了開創(chuàng)性的研究，推進了現(xiàn)有文獻有關(guān)關(guān)系營銷導向與聯(lián)盟績效之間的關(guān)系研究。將關(guān)系營銷導向產(chǎn)生的作用效率的范疇深入拓展到企業(yè)合作層面，揭示關(guān)系營銷導向表3理論模型的路徑系數(shù)

假設(shè)路徑說明路徑系數(shù)S.E.C.R.P結(jié)果H1集群聯(lián)盟績效←關(guān)系營銷導向0.225***0.0613.5910.000支持H2a吸收能力←關(guān)系營銷導向0.486***0.0586.0970.000支持H2b集群聯(lián)盟績效← 吸收能力0.360***0.1323.6100.000支持H3知識創(chuàng)新 ← 吸收能力0.706***0.0975.6670.000支持H4a知識創(chuàng)新← 關(guān)系營銷導向0.1020.0381.5050.132不支持H4b集群聯(lián)盟績效← 知識創(chuàng)新0.335**0.1773.2150.001支持注：**表示P<0.01；***表示P<0.001

對集群企業(yè)聯(lián)合效率的重大意義，就關(guān)系營銷導向影響聯(lián)盟績效機制進行了探索性研究。由于集群聯(lián)盟企業(yè)的知識創(chuàng)新與聯(lián)盟效果均受到企業(yè)自身吸收能力的促進與限制；同時關(guān)系營銷導向無法直接作用知識創(chuàng)新，須加強吸收能力才能促進知識創(chuàng)新，這間接驗證了李穎灝的理論模型，表明知識創(chuàng)新及聯(lián)盟績效的提高有賴于吸收能力的加強?？梢?，集群企業(yè)不僅應以關(guān)系營銷導向為經(jīng)營理念，同時應重視并加強自身吸收能力的培養(yǎng)，才能提升知識創(chuàng)新及聯(lián)盟績效。

此外，從實踐上本文提供了一個從關(guān)系營銷視角探尋集群轉(zhuǎn)型升級的潛在路徑，意在透過企業(yè)個體經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變帶動集群企業(yè)聯(lián)盟績效的提升，再以點帶面產(chǎn)生聯(lián)動效應，最終通過集群整體經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變使集群保持持續(xù)競爭優(yōu)勢。企業(yè)間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系正成為不易模仿的持續(xù)競爭力的主要來源[5]，集群內(nèi)企業(yè)基于集群關(guān)系資本及互惠互利長期導向，可以有效利用合作組建集群利益共同體，從而實現(xiàn)將競爭單元從個體到利益共同體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，并借助由此帶來的范圍經(jīng)濟和聚集經(jīng)濟優(yōu)勢及風險抵抗能力的提升，確保聯(lián)盟的穩(wěn)定性以及提高集群的整體效率。

本文雖力求精確，但也存在不足之處。首先，后續(xù)研究可考慮從多個來源角度獲取數(shù)據(jù)，如集群企業(yè)與其合作群體的配對數(shù)據(jù)；其次，沒有考慮環(huán)境動態(tài)性是否干擾吸收能力對聯(lián)盟績效的作用。Child（1972）指出，組織環(huán)境在戰(zhàn)略管理和組織理論研究中是極其關(guān)鍵的權(quán)變變量，研究表明企業(yè)績效受企業(yè)所處市場環(huán)境動態(tài)變化的影響（Achrol，1997），因此后續(xù)將把環(huán)境動態(tài)性納入理論模型加以研究。

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[14]Stuart T.Network Positions and Propensities to Collaborate：An Investigation of Strategic Alliance Formation in a High- Technology Industry[J].Administrative Science Quarterly，1998，43（3）：668-698.

[15]李穎灝.關(guān)系營銷導向?qū)I銷創(chuàng)新的影響研究[J].科研管理，2012，33（3）：42-48.

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