劉強(qiáng)東

倒三角結(jié)構(gòu)支撐客戶

京東過去十年戰(zhàn)略體系是一個(gè)倒三角形的結(jié)構(gòu)（如右上圖）。

首先，信息系統(tǒng)是最重要的支撐，它是整個(gè)公司的火車頭、是引領(lǐng)，我們所有的業(yè)務(wù)部門都是圍繞著信息系統(tǒng)開展工作的，信息系統(tǒng)引領(lǐng)我們的營銷和采購行為。

然后是物流系統(tǒng)。京東商城是中國電商中第一家投資物流系統(tǒng)的，但當(dāng)時(shí)幾乎沒有—個(gè)人支持。2007年底，京東將整體投資的72%用于物流建設(shè)，至今已在全國建了80多座倉庫，在1143個(gè)區(qū)縣建了自己的配送隊(duì)伍。截止到2013年第四季度，京東商城92%的訂單是通過自己的物流系統(tǒng)送出去的，每天超過12萬個(gè)。

再來說財(cái)務(wù)系統(tǒng)。在研究了所有零售公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)后，我們設(shè)置了成本和效率作為考量的核心，橫向跟行業(yè)進(jìn)行對比，檢驗(yàn)我們的成本是否占優(yōu)，縱向和我們自己比，看成本有沒有下降，整個(gè)公司的效率也是考量的核心。

整個(gè)倒三角形的體系說明了公司的核心價(jià)值觀——我們并不關(guān)注如何提升毛利率。當(dāng)一個(gè)商品在市場賣一塊錢的時(shí)候，很多公司就考慮把它賣一塊二，但我們的思維恰恰相反，我們思考如何賣九毛錢但又比別人賺得更多。

在國內(nèi)，我們的成本與線上、線下所有的零售企業(yè)相比，包括沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧，低了至少40%，這意味著我們的價(jià)格在比它們低40%的時(shí)候，賺的錢和它們一樣。

國內(nèi)其他電商的庫存周轉(zhuǎn)率一般是55～65天，甚至90多天，而京東只有30天。這意味著我們在同樣條件下可以少30天的賬期，而能夠獲得跟競爭者一樣的現(xiàn)金流。

我認(rèn)為將來在核心業(yè)務(wù)上，如果我們沒有提供獨(dú)有的價(jià)值，我們的發(fā)展一定會受限。相反如果我們把整個(gè)行業(yè)的成本大幅度降低，低到40%以下，而庫存提升一倍以上，把節(jié)約的成本與供應(yīng)商和用戶進(jìn)行分享，那么不用壓榨供應(yīng)商也可以讓消費(fèi)者得到更低的價(jià)格。

在成本效率之上，我們還有產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)。消費(fèi)者不關(guān)心什么系統(tǒng)、成本和效率，要的是正品行貨、價(jià)格便宜、服務(wù)要好，我們把它定義為客戶體驗(yàn)層，所有倒三角戰(zhàn)略模型最后支撐的都是客戶?？蛻粼谖覀儍?nèi)部并不是狹義的定義為網(wǎng)上的消費(fèi)者，供應(yīng)商和賣家也是我們的客戶。

大數(shù)據(jù)：降低成本的核心邏輯

大數(shù)據(jù)分析在京東的發(fā)展中起到很大的作用。我們現(xiàn)在能夠預(yù)測每個(gè)SKU未來七天能賣多少，甚至精確到具體的城市，這項(xiàng)預(yù)測準(zhǔn)確率高達(dá)92%以上，并且還在不斷優(yōu)化。這有什么意義呢？這是降低成本提升效率的核心。由于我們準(zhǔn)確預(yù)測到每個(gè)品種的銷售分布，所以可以提前把貨物分配到離消費(fèi)者最近的倉庫，這就是為什么我們在全國有80多個(gè)倉庫，但是庫存周轉(zhuǎn)率只有30多天，這個(gè)就是大數(shù)據(jù)分析的重要性，它不僅可以降低成本，還能提高效率，減少貨物的搬運(yùn)次數(shù)。

傳統(tǒng)的零售模式平均每個(gè)產(chǎn)品要搬運(yùn)5.2次才能到消費(fèi)者手中。京東追求的是只搬運(yùn)兩次，一次是從工廠搬到我們的80多個(gè)倉庫，第二次是從倉庫搬到消費(fèi)者家中。產(chǎn)品的每次搬運(yùn)都會產(chǎn)生成本，搬運(yùn)的次數(shù)越少意味著成本效率越高，這是我們另一個(gè)核心的商業(yè)邏輯。

小步包抄：押注供應(yīng)鏈金融

2013年京東成立了金融集團(tuán)，現(xiàn)在各種產(chǎn)品也在不斷推出。

我們推出的“京保貝”是把供應(yīng)鏈金融化的一個(gè)產(chǎn)品，同類產(chǎn)品在美國已經(jīng)很成熟。我們在銀行和大量中小企業(yè)間搭建橋梁，資金由銀行提供，我們是銀行的合作者?，F(xiàn)在中小企業(yè)貸款采取的是抵押土地、設(shè)備，跟銀行簽一大堆合同，然后半年或一年還一次貸款?！熬┍Ｘ悺蓖ㄟ^大數(shù)據(jù)的分析和京東在全國的物流體系，7×24小時(shí)支持對每個(gè)跟京東合作的企業(yè)放貸。利率比銀行高一到兩個(gè)點(diǎn)，但是綜合資金使用成本依然低于銀行，因?yàn)槲覀兪前慈战Y(jié)算利息，支持今天貸明天還?，F(xiàn)在單月貸款額過10億元，每個(gè)月還以30%的速度在增長。預(yù)計(jì)到2015年，當(dāng)平均貸款額達(dá)到幾千萬元的時(shí)候，當(dāng)年的循環(huán)放貸額度將達(dá)到500億元甚至1000億元。

中小企業(yè)，特別是制造類企業(yè)有大量的產(chǎn)品，但銀行貸款不能以產(chǎn)品做抵押，因?yàn)殂y行并不知道你的產(chǎn)品值多少錢，沒辦法變現(xiàn)，但我們可以，因?yàn)榫〇|是個(gè)零售商，我們知道這些產(chǎn)品值多少錢、多長時(shí)間能夠賣出去，所以你不還款沒關(guān)系，我可以把產(chǎn)品賣出去，拿來還銀行的貸款，從理論上講壞賬率幾乎可以做到零。

前段時(shí)間面向消費(fèi)者推出了“京東白條”，我們把它定義為應(yīng)收賬款，和信用卡有很大區(qū)別。我們提供30天的無息期，利息比信用卡的利率低30%。這個(gè)產(chǎn)品推出后收效也非常好，現(xiàn)在我們的平臺只有50萬個(gè)用戶在進(jìn)行測試，下一步要不斷地開放測試規(guī)模。