摘要：4I’s教學(xué)模式分為誘導(dǎo)（Induction）、輸入（Input）、實(shí)施（Implementation）和整合（Integration）四個(gè)步驟，其充分利用學(xué)生自身的經(jīng)驗(yàn)和知識，通過循序漸進(jìn)的任務(wù)實(shí)踐活動充分發(fā)揮學(xué)生主體性。4I’s教學(xué)模式對高校商務(wù)英語談判課程的課堂設(shè)計(jì)具有啟發(fā)和借鑒作用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語談判 教學(xué)模式 課堂設(shè)計(jì) 4I’s模式

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國際商務(wù)往來日益頻繁。為了應(yīng)對目前國內(nèi)和國際市場對商務(wù)談判人才的迫切需求， 不少高校的商務(wù)英語、國際金融、國際貿(mào)易等專業(yè)紛紛將商務(wù)英語談判納入了其課程體系。該課程目的在于讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判相關(guān)概念、原則、環(huán)節(jié)、策略及技巧，并在此基礎(chǔ)上能夠用英語熟練地進(jìn)行商務(wù)交際活動，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性。

然而，該課程的實(shí)際教學(xué)情況卻不甚理想。一方面，部分教師來自于英語專業(yè)，對商務(wù)談判知識不夠熟悉，也沒有相關(guān)的商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得課堂易拘泥于課文文本的讀寫和翻譯；另一方面，傳統(tǒng)的知識講授式課堂模式難以讓學(xué)生將所學(xué)的知識融入實(shí)踐活動，導(dǎo)致部分學(xué)生認(rèn)為課程內(nèi)容空泛乏味，進(jìn)而喪失學(xué)習(xí)動力，少數(shù)學(xué)校甚至因此取消了該課程。因此，如何針對大學(xué)生的特點(diǎn)，將課本內(nèi)容與實(shí)踐活動結(jié)合起來，成了教師們亟需解決的問題。Jane Vella在二十世紀(jì)八十年代提出了對話式教育理論（Dialogue Education），將學(xué)生的角色由被動的接受者轉(zhuǎn)換成了學(xué)習(xí)過程的主動參與者；其中的4I’s教學(xué)設(shè)計(jì)模式以任務(wù)為載體，充分利用學(xué)生自身的生活經(jīng)驗(yàn)及知識儲備，發(fā)揮學(xué)生的主體性，讓其在Induction（誘導(dǎo)），Input（輸入），Implementation（實(shí)施），和Integration（整合）這四個(gè)步驟中循序漸進(jìn)地接受新知識并投入實(shí)踐活動，對商務(wù)談判課程的課堂設(shè)計(jì)頗具借鑒和啟發(fā)意義。

1.4I’s教學(xué)模式及其內(nèi)涵

1.1 4I’s教學(xué)模式

4I’s教學(xué)模式分為四個(gè)步驟。

第一步為誘導(dǎo)（Induction）。在這個(gè)步驟中，學(xué)習(xí)者已有的、且與計(jì)劃學(xué)習(xí)內(nèi)容有關(guān)的知識和經(jīng)驗(yàn)被引入到學(xué)習(xí)中。學(xué)習(xí)者需要通過相互交流，對這些知識和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行充分的思考和整理，方能進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。通常，一個(gè)或一系列開放式的問題，如以“What”，“How”，或“Why”所引導(dǎo)的，沒有固定答案的問題，能夠有效地引出學(xué)習(xí)者已有的知識和經(jīng)驗(yàn)。

第二步為輸入（Input）?；诓襟E一中的活動及效果，教師可通過多種形式進(jìn)行新知識輸入，包括但不限于講授、展示、視頻和音頻等。

第三步為實(shí)施（Implementation）。在這個(gè)步驟中，學(xué)習(xí)者需要將步驟二中所接收的新知識應(yīng)用在課堂任務(wù)中，實(shí)現(xiàn)知識的初步內(nèi)化。

第四步為整合（Integration）。在這個(gè)步驟中，學(xué)習(xí)者需要將所接收的知識與自身結(jié)合。一方面，通過小組討論，學(xué)習(xí)者可以口頭陳述如何將知識應(yīng)用在實(shí)際情況中，通常可結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，學(xué)習(xí)者將知識應(yīng)用在任務(wù)所模擬的實(shí)際情境中，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)知識的內(nèi)化。

1.2 4I’s教學(xué)模式內(nèi)涵

教育心理學(xué)家L.Schulman指出，學(xué)習(xí)者通過已有的知識和經(jīng)驗(yàn)解釋新的知識和經(jīng)驗(yàn)，即為新的知識和經(jīng)驗(yàn)構(gòu)建意義。也就是說，已有的知識和經(jīng)驗(yàn)是生長新知識的土壤，教學(xué)活動不是知識的傳遞，而是幫助學(xué)習(xí)者實(shí)現(xiàn)已有知識的轉(zhuǎn)化和新知識的構(gòu)建的過程。商務(wù)英語談判課程的授課對象多為大學(xué)高年級學(xué)生。相對于中學(xué)生及大學(xué)一、二年級學(xué)生，他們往往擁有更豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)。4I’s模式的誘導(dǎo)（Introduction）步驟即旨在充分發(fā)掘和利用學(xué)生的知識和經(jīng)驗(yàn)，使其成為學(xué)生構(gòu)建新知識的豐富的資源和堅(jiān)固的基石，為輸入（Input）階段創(chuàng)設(shè)有利條件。

大學(xué)生高年級學(xué)生在心理上日臻成熟，具有自主性、自我調(diào)控性、經(jīng)驗(yàn)豐富性等成年學(xué)習(xí)者的特點(diǎn)。美國成人教育專家Malcolm Knowles認(rèn)為，當(dāng)成年學(xué)習(xí)者意識到學(xué)習(xí)內(nèi)容能夠幫助他們解決實(shí)際問題時(shí)，他們更容易獲取學(xué)習(xí)的動力。因此，相較于幼兒和青少年，成年學(xué)習(xí)者更適宜于基于任務(wù)，特別是類似或反映真實(shí)工作和生活的任務(wù)的學(xué)習(xí)。4I’s教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)實(shí)踐任務(wù)，其實(shí)施（Implementation）和整合（Integration）步驟的任務(wù)設(shè)計(jì)以現(xiàn)實(shí)為參照，使學(xué)習(xí)過程充分滿足學(xué)生的內(nèi)在需要。

另外，根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀，學(xué)習(xí)的過程即知識構(gòu)建的過程。學(xué)習(xí)者通過新舊知識間反復(fù)、雙向的相互作用來吸納新知識，并重建和調(diào)整自己的知識結(jié)構(gòu)。也就是說，學(xué)習(xí)者不僅需要以原有知識和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)解釋和接納新知識，還需要依據(jù)新的知識調(diào)整原有的知識結(jié)構(gòu)。4I’s教學(xué)模式中的整合（Integration）步驟即為學(xué)生提供了這樣的機(jī)會。

除此以外，有關(guān)記憶的研究也證明了以任務(wù)實(shí)踐為主導(dǎo)的教學(xué)模式的優(yōu)勢。Rogers指出，在以語言為主要載體的講授型授課模式中，講授者的語流可能被學(xué)習(xí)者的大腦分割成源源不斷的信息片段。當(dāng)新的信息片段進(jìn)入學(xué)習(xí)者的短期記憶系統(tǒng)時(shí)，上一個(gè)信息片段的存儲便受到了干擾，因而這些信息也就難以進(jìn)入學(xué)習(xí)者的長期記憶系統(tǒng)。Ebbinghaus， Reed和Taylor的研究也表明，機(jī)械學(xué)習(xí)的材料表現(xiàn)出迅速的遺忘；真正理解了的概念或原理，則不容易遺忘。在以任務(wù)實(shí)踐為主導(dǎo)的教學(xué)模式中，新知識被納入了任務(wù)所創(chuàng)設(shè)的情境，而不再是孤立的條文；同時(shí)，學(xué)習(xí)者需要充分運(yùn)用新知識方能完成課堂任務(wù)。這在很大程度上確保了知識的理解。

1.3 教師角色定位

在傳統(tǒng)的講授式授課模式中，教師是作為傳遞知識的主導(dǎo)者而存在的。而4I’s教學(xué)模式的建構(gòu)主義內(nèi)涵則將教師放在了組織者、引導(dǎo)者、幫助者、對話者、傾聽者和合作者的位置上。教師需要充分了解學(xué)習(xí)者的需求，從而引發(fā)和保持學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和動機(jī)；同時(shí)，教師還應(yīng)充分探究、考慮并尊重學(xué)生已有的知識和經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)合理的課堂任務(wù)，組織合理的合作學(xué)習(xí)模式，以幫助學(xué)生完成新知識的構(gòu)建。

2.4I’s教學(xué)模式應(yīng)用實(shí)例

雖然學(xué)生大多不具備狹義的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但他們大多具有與他人就某個(gè)目的協(xié)調(diào)彼此關(guān)系、進(jìn)行協(xié)商進(jìn)而達(dá)成一致的經(jīng)驗(yàn)，即廣義的談判經(jīng)驗(yàn)，如寢室衛(wèi)生的分工協(xié)商、市場里的討價(jià)還價(jià)等等。這些經(jīng)驗(yàn)可以為教師所利用，以構(gòu)成商務(wù)英語談判學(xué)習(xí)的資源及基石。

下面的討論將以BATNA（Best alternative to a negotiated agreement， 談判協(xié)議最佳替代方案），ZOPA （Zone of possible agreement， 可達(dá)成協(xié)議空間）， 及Reservation Point（保留點(diǎn)）的學(xué)習(xí)為例。

2.1 誘導(dǎo)（Induction）

教師可以以一系列開放式問題作為誘導(dǎo)（Induction）引入話題：

Suppose you would like to buy a laptop with 500G hard-drive and 4G memory from the computer store in the student service center.What would you do before buying it？

之所以選取購置電腦作為引入話題，是因?yàn)槿缃竦拇髮W(xué)生多數(shù)具有購置電腦的切身經(jīng)歷。問題的答案可能是多樣的，如上網(wǎng)查價(jià)或者詢問同學(xué)等等。此時(shí)，教師可以進(jìn)一步讓學(xué)生相互討論上網(wǎng)查價(jià)或者詢問同學(xué)的目的，得到諸如”knowing the price range（知曉價(jià)格范圍）”等答案，并提出下一個(gè)問題：

If you find the laptop far more expensive than you have expected， and the seller refuses to compromise， what will you do？

根據(jù)問題一的提示，以及大多數(shù)學(xué)生的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，教師可以期盼得到如下一類答案：

I will simply walk away and find another store， because I know it can be cheaper elsewhere.

此時(shí)，教師已經(jīng)成功地利用學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)為BATNA、ZOPA及reservation point的概念的輸入和理解奠定了基礎(chǔ)。

2.2 輸入（Input）

在輸入（Input）階段，教師可以以簡單的討價(jià)還價(jià)案例為載體進(jìn)行信息輸入，并輔以簡單的問題加深理解。如：

What is the BATNA of the buyer？

What is the reservation point of the seller？

Is there a ZOPA？

2.3 實(shí)施（Implementation）

知識輸入完成之后便進(jìn)入第三個(gè)步驟，即實(shí)施（Implementation）。教師需要設(shè)計(jì)以現(xiàn)實(shí)為參照的任務(wù)，讓學(xué)生將新知識應(yīng)用在任務(wù)中，如：

You have just graduated and moved to a new city.You want to rent Mr.Lee’s 52-square meter apartment， which is just 300 meters away from your company.Mr.Lee wants $300 per week， but he also said that the rent was negotiable.Not knowing how much you should pay， you made an investigation of all the nearby apartments for rent， with the results shown

in the table.

ApartmentArea （m2）Distance to

the companyBathroomWeekly rentStatusA52100m1$280RentedB484km1$200For rentC481.2km1$230For rentedD50700m1$240RentedE502.5km1$230For rentF482km1$230For rentG501.2kmshared$230For rentWhat is your BATNA？

Can you decide on your reservation point？

Can you estimate Mr.Lee’s reservation point？

學(xué)生可分組完成這些問題。同時(shí)，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生在此表格的基礎(chǔ)上考慮更多的變量，如交通等，以創(chuàng)設(shè)更多樣的情境，并通過組內(nèi)討論制定出不同的方案，從而使所學(xué)的知識得以鞏固。

2.4 整合（Integration）

整合（Integration）步驟可分為兩個(gè)階段。

階段一，學(xué)生可聯(lián)系自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分組討論如何在平時(shí)的生活中運(yùn)用關(guān)于BATNA，reservation point，以及ZOPA的知識；之后，教師展示真實(shí)的商務(wù)談判案例，由學(xué)生進(jìn)行案例分析。

階段二，教師仿照真實(shí)案例創(chuàng)設(shè)談判情境，包括談判雙方背景、利益、立場，甚至第三方情況等，由學(xué)生分組分角色進(jìn)行模擬談判。需要指出的是，模擬談判不應(yīng)是對話劇本的排演和背誦，而是需要學(xué)生在談判開始之前和談判過程中綜合分析雙方情況，充分運(yùn)用談判知識，提出和解決問題的過程。談判結(jié)束后，雙方須各自陳述己方在談判中所用知識和策略。然而，由于這些知識和策略不僅僅限于本堂課所涉及的內(nèi)容，再加上模擬談判耗時(shí)較長，所以，階段二應(yīng)單獨(dú)占用課時(shí)，且更適于作為多堂課多項(xiàng)知識和技能的綜合實(shí)踐。

3.結(jié)語

4I’s教學(xué)模式充分利用學(xué)生已有的生活經(jīng)驗(yàn)和知識儲備，使他們通過師生互動、相互協(xié)作，在循序漸進(jìn)的課堂活動和任務(wù)實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)新知識的建構(gòu)，是一種以學(xué)生為本的，頗具借鑒和啟發(fā)意義的教學(xué)模式。在教學(xué)過程中，教師可以4I’s模式為活動設(shè)計(jì)藍(lán)本，根據(jù)實(shí)際情況輔以多樣化的教學(xué)手段，方能帶來較好的教學(xué)效果。

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