摘 要：在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，全球各國(guó)都有自己的著名跨國(guó)企業(yè)存在。本文在溝通方式、思維模式以及價(jià)值觀三個(gè)方面探討如何進(jìn)行跨文化因素的商務(wù)談判。

關(guān)鍵詞：跨文化因素 商務(wù)談判 溝通 思維模式 價(jià)值觀

一、緒論

目前全球各個(gè)國(guó)家?guī)缀醵加凶约旱目鐕?guó)企業(yè)，這些企業(yè)無(wú)疑都已經(jīng)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)展到了自己國(guó)家之外，而所有成功的國(guó)際業(yè)務(wù)都是國(guó)際范圍的商業(yè)談判所產(chǎn)生的結(jié)果，各個(gè)國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)對(duì)這種談判都有自己獨(dú)到的認(rèn)識(shí)和談判方法。但是無(wú)一例外地，他們都認(rèn)識(shí)到了這種跨文化國(guó)際商務(wù)談判所面臨的各種問(wèn)題，即政策、文化、法律等等的不同。如何解決因?yàn)檫@些方面不同而產(chǎn)生的各種問(wèn)題，就成為了這些企業(yè)所要認(rèn)真思考和研究的一個(gè)重要課題。

二、跨文化因素在商務(wù)談判中的影響方面

（一）溝通方式的不同

在跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際談判的過(guò)程中，除了所要談判的核心業(yè)務(wù)問(wèn)題之外，還需要考慮到很多其他方面，比如如何進(jìn)行順利、有效的溝通。談判既是溝通，而面對(duì)著談判對(duì)象，他們擁有著與自己諸多的不同。

1、信仰差異。每個(gè)國(guó)家都有自己的信仰，在與不同國(guó)家人民進(jìn)行交流的過(guò)程中，如果能夠正確認(rèn)識(shí)并且尊重對(duì)方的信仰，那么溝通就能夠順利進(jìn)行，達(dá)到溝通的最終目的。無(wú)論是談判還是其他交流方式，對(duì)于對(duì)方信仰的了解和重視，能夠體現(xiàn)出己方的誠(chéng)意與尊重，這無(wú)論在談判還是日常的交流中都能夠獲得對(duì)方的尊重。

2、語(yǔ)言邏輯性差異。不同語(yǔ)言的而語(yǔ)言層次和語(yǔ)境也有著很大的區(qū)別。比如西方國(guó)家的語(yǔ)言是一種低語(yǔ)境語(yǔ)言，非常注重語(yǔ)言邏輯性，相同的語(yǔ)言不具備第二重或者第三重語(yǔ)義，在不同的環(huán)境中相同的語(yǔ)句基本不能夠使用，這就是低語(yǔ)境語(yǔ)言的特點(diǎn)。而我國(guó)語(yǔ)言就是一種高語(yǔ)境語(yǔ)言，相同的一句話在不同的交流環(huán)境中有不同的語(yǔ)義，具有非常實(shí)用的第二重和第三重語(yǔ)義，而這種語(yǔ)言的不同往往在很多時(shí)候會(huì)造成對(duì)方的誤解，這就會(huì)對(duì)跨文化談判造成嚴(yán)重的溝通障礙。

（二）思維模式的不同

在思維模式上，東方與西方國(guó)家的思維模式就有著巨大的差異。比如我國(guó)人民是一種整體性的思維模式，對(duì)于一件事總是先從整體進(jìn)行考慮，然后再到局部，細(xì)枝末節(jié)經(jīng)常忽略不計(jì)；而西方國(guó)家人們的思維模式則注重邏輯性，對(duì)于一件事卻總是首先將其劃分為一個(gè)個(gè)的小部分，然后對(duì)這些小部分繼續(xù)進(jìn)行劃分，而將小部分分析透徹之后再進(jìn)行后期的組合，與我國(guó)人民的思維方式基本上是截然相反的。所以在談判這種非常注重細(xì)節(jié)和整體性的溝通當(dāng)中，思維模式的不同也經(jīng)常會(huì)造成談判陷入僵局。

（三）價(jià)值觀的不同

從價(jià)值觀方面來(lái)看，東西方國(guó)家所采取的談判策略也是不同的。比如我國(guó)，在談判的時(shí)會(huì)出現(xiàn)很多人，但是最終進(jìn)行拍板的人往往不會(huì)出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)，這就是東方國(guó)家的談判方式，屬于集權(quán)化，領(lǐng)導(dǎo)擁有最終的決定權(quán)，需要逐級(jí)上報(bào)談判情況，之后才做決定。而西方所派出的人則比較少，但是來(lái)到談判現(xiàn)場(chǎng)的都是能夠拍板做決定的人，他們背后的智囊團(tuán)會(huì)給他們出對(duì)策，一旦談判結(jié)果合理，他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)就能夠做出決定。這就是東西方在價(jià)值觀上面的不同，而這種不同勢(shì)必會(huì)影響談判的效率，并且會(huì)拉長(zhǎng)談判的時(shí)間，從而產(chǎn)生很多變故，談判不容易很快有結(jié)果。

三、商務(wù)談判中避免跨文化因素影響的策略

（一）了解談判對(duì)方所在國(guó)家的文化

出于對(duì)不同國(guó)家之間多方面的不同，為了能夠避免出現(xiàn)多種阻礙談判的問(wèn)題，讓談判順利進(jìn)行并且能夠取得一個(gè)共贏的結(jié)果，在進(jìn)行談判之前，勢(shì)必要對(duì)談判對(duì)象的國(guó)家做一些必要的了解。有關(guān)于對(duì)象國(guó)的信仰、語(yǔ)言、價(jià)值觀念等主要的因素，都必須非常明確。在談判之前對(duì)對(duì)象國(guó)有了充分的了解，還能夠在談判中采取相應(yīng)的策略，有利于將談判的業(yè)務(wù)核心利益最大化。

（二）共同營(yíng)造第三文化

在談判桌上，因?yàn)殡p方都明確此次談判是跨文化的國(guó)際談判，所以在整個(gè)過(guò)程中，雙方都必須共同營(yíng)造一個(gè)良好的談判氛圍，充分考慮到對(duì)方與己方的諸多不同。在溝通上應(yīng)該努力創(chuàng)造雙方都能夠接受的一種有效溝通方式，在兩種不同的文化中創(chuàng)造一種臨時(shí)的適合談判氛圍的第三文化，以便保證談判能夠順利進(jìn)行。這需要雙方共同努力才能夠達(dá)到，而如果要做到這一點(diǎn)，就必須首先對(duì)對(duì)象國(guó)有充分的了解，才能夠?qū)ふ业较嗷贤〞r(shí)都能夠接受的那一點(diǎn)。

（三）充分利用跨文化談判策略取得共贏

當(dāng)談判者在自己國(guó)家進(jìn)行談判時(shí)，面對(duì)的都是擁有相同背景的談判對(duì)象，相互之間都非常熟悉對(duì)方的談判策略，能夠在談判中獲取的額外利益非常少。但是在跨文化的國(guó)際商務(wù)談判中，由于對(duì)方對(duì)于己方的談判策略不是非常的明確，在沒(méi)有深入了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行策略上的對(duì)抗，從中很容易獲得額外的利益。而利用相互之間文化的不同，在創(chuàng)造出和諧的溝通環(huán)境之后，還要充分利用不同文化之間的差異與談判技巧充分結(jié)合，在取得共贏的基礎(chǔ)上還能夠得到額外的利益，這也是跨文化因素對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的一種積極影響。

四、總結(jié)

在全球經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過(guò)程中，不同國(guó)家通過(guò)政治、經(jīng)濟(jì)等因素相互溝通和了解，充分認(rèn)識(shí)到了國(guó)家之間的不同。而頻繁的跨文化商務(wù)談判，使得人們能夠更加深入地了解各個(gè)國(guó)家深厚的文化底蘊(yùn)。在逐漸克服跨文化因素對(duì)商務(wù)談判的消極影響后，全球經(jīng)濟(jì)一體化腳步會(huì)逐漸加快?？鐕?guó)公司的業(yè)務(wù)所涉及的范圍逐漸擴(kuò)大，深度逐漸增加，文化的界限也越來(lái)越模糊，這樣無(wú)論從政治還是經(jīng)濟(jì)上，都能夠?yàn)槿蚋鱾€(gè)國(guó)家的相互合作提供更加便利的交流平臺(tái)。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 高一虹.語(yǔ)言文化差異的認(rèn)識(shí)與超越[M]，北京：外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社.2000.

作者簡(jiǎn)介：

張麗萍 1991年12月13日出生，女，漢族，遼寧省撫順市，渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院應(yīng)用英語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（商務(wù)英語(yǔ)方向）專(zhuān)業(yè)。

（作者單位：渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 遼寧錦州市 121000）