摘 要：中國保險業(yè)監(jiān)督管理委員會（以下簡稱保監(jiān)會）和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會（以下簡稱銀監(jiān)會）于2014年1月聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（保監(jiān)發(fā)[2014]3號）[1]，文件從2014年4月1日起開始執(zhí)行。這是繼銀監(jiān)發(fā)[2010]90號和保監(jiān)發(fā)[2011]10號下發(fā)后推出的又一銀保監(jiān)管政策[2-3]。在銀行代理保險業(yè)務(wù)（以下簡稱銀保業(yè)務(wù)）發(fā)展方式較為粗放、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不甚合理、保險投訴多點爆發(fā)、退保金大幅上升等問題不斷顯露的形勢下，銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管新政的推出，會對銀行保險代理銷售和未來的合作發(fā)展產(chǎn)生怎樣的影響，是銀行從事保險代理業(yè)務(wù)人員普遍關(guān)心的問題。本文將探討銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管新政下中國農(nóng)業(yè)銀行（以下簡稱農(nóng)行）保險代理業(yè)務(wù)的應(yīng)對策略，以期更好地解決工作中遇到的實際問題并促進(jìn)保險代理業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：監(jiān)管新政；銀保業(yè)務(wù)；影響；應(yīng)對策略

中圖分類號：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A〓 文章編號：1003-9031（2014）09-0082-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2014.09.16

一、銀保監(jiān)管新政推出的背景

近年來，我國保險業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)“穩(wěn)中有進(jìn)，進(jìn)中向好”的良好態(tài)勢。2013年，保險行業(yè)共實現(xiàn)保費收入1.72萬億元，比上年增長11.2%①；銀保業(yè)務(wù)短期高現(xiàn)價產(chǎn)品大量銷售，銀保規(guī)模增長較快，2013年銀保實現(xiàn)新保保費4400億元，比上年增長28%，期繳新保保費341億元，比上年下降21%②。但是，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展方式較為粗放，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，存在無序競爭、銷售誤導(dǎo)、違規(guī)經(jīng)營、退保金大幅上升等問題。特別是社會各界對銀保渠道銷售行為中的一系列問題反映較為集中，諸如“存單變保單”、產(chǎn)品適銷不對路、產(chǎn)品介紹不全面、客戶信息不真實等。尤其是銷售誤導(dǎo)，不僅影響了保險公司的信譽，也嚴(yán)重影響了銀行的聲譽，并導(dǎo)致銀保渠道成為壽險銷售誤導(dǎo)治理的重點。

為規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為，保護(hù)消費者合法權(quán)益，優(yōu)化銀保代理業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展，中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合出臺了保監(jiān)發(fā)[2014]3號文這一銀保監(jiān)管新政。

二、銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管新政解讀

（一）新政的主要內(nèi)容

保監(jiān)發(fā)[2014]3號文要求，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對投保人進(jìn)行需求分析與風(fēng)險承受能力測評，根據(jù)評估結(jié)果推薦保險產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品銷售給有需求和承受能力的客戶；保險公司、商業(yè)銀行應(yīng)加大力度發(fā)展風(fēng)險保障型和長期儲蓄型保險產(chǎn)品；商業(yè)銀行代理銷售的保險產(chǎn)品保險期間超過一年的，應(yīng)在合同中約定15個自然日的猶豫期；商業(yè)銀行的每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)不得與超過3家保險公司開展保險業(yè)務(wù)合作。

（二）監(jiān)管新政解讀

1.首提適合性原則。保監(jiān)發(fā)[2014]3號文要求商業(yè)銀行要對投保人進(jìn)行需求分析與風(fēng)險承受能力測評，應(yīng)將合適的產(chǎn)品銷售給適合的客戶。在投保人收入低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)和年齡高于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，要求銷售的保險產(chǎn)品原則上應(yīng)為保單利益確定的產(chǎn)品，并不得通過系統(tǒng)自動核保、現(xiàn)場出單，必須由保險公司進(jìn)行核保，以減少誤導(dǎo)銷售和投訴糾紛。

2.明確了保障型產(chǎn)品比例。保監(jiān)發(fā)[2014]3號文要求各商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產(chǎn)保險（不包括投資型）、保證保險、信用保險的保費收入之和不能低于代理保險業(yè)務(wù)總保費收入的20%，在優(yōu)化銀行銷售結(jié)構(gòu)的同時，也促使保險公司更多地發(fā)展回歸保險本源的產(chǎn)品。

3.猶豫期延長。對銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品保險期間超過1年的，由原來的10個自然日的猶豫期延長至15個自然日，并在合同中載明投保人在猶豫期的權(quán)利，給客戶更多的時間了解、判斷購買的保險產(chǎn)品是否適合。

4.進(jìn)一步規(guī)范銀保代理銷售行為。保監(jiān)發(fā)[2014]3號文要求銀行的每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)不得與超過3家保險公司開展保險業(yè)務(wù)合作。同時要求，在銷售過程前段，保險公司要做好產(chǎn)品及保單材料準(zhǔn)備工作，明確各項風(fēng)險提示，并要求銀行加強對銷售人員的管理；在銷售過程中段，要求投保過程必須反應(yīng)消費者的真實意思表示，確保投保人了解全面的保險合同信息；在銷售過程后段，要求保險公司對銷售情況進(jìn)行監(jiān)測。

（三）監(jiān)管新政新在哪里

保監(jiān)發(fā)[2014]3號文其實是歷年銀保監(jiān)管思路和政策的延續(xù)，但在新的發(fā)展時期，又對銀保業(yè)務(wù)發(fā)展具有更多新的含義。

1.保監(jiān)會、銀監(jiān)會信息共享、持續(xù)跟蹤。此次新政首次由保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)，體現(xiàn)了雙方合作的意志。可以預(yù)測，雙方將建立信息共享制度，共同對銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)測、管理，以改變以往分頭管理、標(biāo)準(zhǔn)不一、各有側(cè)重的管理現(xiàn)狀。

2.銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化有了量化指標(biāo)。明確要求商業(yè)銀行代理銷售的風(fēng)險保障型和長期儲蓄型保險產(chǎn)品占比不得低于20%，對銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的可操作性進(jìn)一步加強，也有利于監(jiān)管部門的量化監(jiān)管。這也是近年銀保監(jiān)管最為重要的規(guī)定，未來可能重塑整個保險行業(yè)。

3.強化了銀行網(wǎng)點資源管理。2010年開始執(zhí)行的一個網(wǎng)點只能與不超過三家保險公司合作的規(guī)定，在實際操作中演變成了每季度或每月甚至每周一輪換，存在規(guī)定不明、打“擦邊球”現(xiàn)象。此次明確了時間期限，銀行將更加注重網(wǎng)點資源管理，保險公司對銀行的網(wǎng)點資源爭奪將更加激烈。

4.銀行在銀保業(yè)務(wù)中的主動性增強。根據(jù)新規(guī)導(dǎo)向，銀行在銀保中規(guī)范經(jīng)營中將扮演更加主動的較色，銀行將更關(guān)注保險公司管理團(tuán)隊、股東、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品長期供應(yīng)能力、網(wǎng)點產(chǎn)能等指標(biāo)，對保險公司的經(jīng)營管理提出了更高要求。

三、銀保監(jiān)管新政對銀保合作產(chǎn)生的影響

（一）有利影響

1.有利于銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。由于銀保渠道及銀行客戶的特點，銀保產(chǎn)品偏重于到期收益，保險保障程度不高。2014年第一季度，商業(yè)銀行代理的主要為保險期限為1-2年的高現(xiàn)價產(chǎn)品，海南省四大國有商業(yè)銀行代理短期高現(xiàn)價產(chǎn)品保費占總保費的80%以上。對保險公司來講，保費規(guī)模大幅增加，但短期高現(xiàn)價產(chǎn)品內(nèi)涵價值不高，難以快速提升保險公司承保利潤；對銀行來講，短期高現(xiàn)價產(chǎn)品手續(xù)費率較低，銀行代理保費規(guī)模的增加并沒有帶來中間業(yè)務(wù)收入的明顯提升。新政要求銀行代理風(fēng)險保障型及長期儲蓄型產(chǎn)品的比例不得低于20%，有利于引導(dǎo)保險公司和商業(yè)銀行調(diào)整保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升高價值產(chǎn)品比例，逐步回歸保險本源，為客戶提供豐富的保險保障服務(wù)。

2.有利于銷售行為進(jìn)一步規(guī)范。銀保業(yè)務(wù)由于宣傳不實引發(fā)的保險糾紛時有發(fā)生，一方面投保人誤以為保險產(chǎn)品為銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品，另一方面銷售人員過于樂觀的宣傳了保險收益不確定的保險產(chǎn)品的到期收益。新政出臺后，保險單冊與銀行單證將有明顯區(qū)別，投保人將明確地知曉自己購買的是保險產(chǎn)品。銀行銷售人員也要在保單、業(yè)務(wù)系統(tǒng)及臺賬中完整、真實記錄網(wǎng)點名稱及銷售人員姓名或工號，銷售責(zé)任人的明確將對銷售行為起到警示作用。

（二）不利影響

1.短期內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展受到影響。新政實施后，銀保業(yè)務(wù)回落明顯，這既與部分保險公司短期高現(xiàn)價產(chǎn)品的停售有關(guān)，但更主要的原因在于，在現(xiàn)有的客戶保險意識、銀保產(chǎn)品銷售模式和銀行銷售人員的銷售能力下，保障型產(chǎn)品難以在短期內(nèi)實現(xiàn)大量銷售，而為了適應(yīng)監(jiān)管要求，銀行不得不壓縮非保障型產(chǎn)品的規(guī)模。而且近年來保險投訴多發(fā)，網(wǎng)點銷售人員的營銷積極性受到挫傷，營銷責(zé)任的實名制將再次削弱柜員的營銷自主性，致使業(yè)務(wù)下滑。

2.合作公司的選擇靈活性受到影響。銀監(jiān)發(fā)[2010]90號文規(guī)定商業(yè)銀行每個網(wǎng)點的合作公司不得超過3家，但在實際操作中，銀行在規(guī)定的3家內(nèi)按季度或按月對合作公司進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。而新政規(guī)定：“商業(yè)銀行的每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)不得與超過3家保險公司（以單獨法人機構(gòu)為計算單位）開展保險業(yè)務(wù)合作”，將不利于業(yè)務(wù)的開展。一是不利于銀行代理產(chǎn)品的選擇。保險產(chǎn)品的輪換較快，部分公司的產(chǎn)品在銷售一段時間后就會下線，而新產(chǎn)品可能又不具備市場競爭力，合作公司一個會計年的的鎖定會縮小銀行的代理產(chǎn)品選擇范圍。二是不利于保險投訴的解決。如果銀行停止與受投訴較多的公司合作，保險公司配合銀行解決投訴的積極性會受到嚴(yán)重影響，不利于化解聲譽風(fēng)險。三是還會滋生“尋租”行為。按照會計年度鎖定合作公司，銀行網(wǎng)點資源將更加稀缺，保險公司為獲得合作網(wǎng)點名額可能會導(dǎo)致銀行產(chǎn)生“尋租”行為，造成銀行網(wǎng)點資源的不合理配置，并易引發(fā)受賄等行為。

四、應(yīng)對策略

綜上可見，新的監(jiān)管政策對銀保業(yè)務(wù)合作提出了更高的要求。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境中，哪家商業(yè)銀行能夠更早、更好地適應(yīng)監(jiān)管政策，制定合理的應(yīng)對策略，就能搶占先機，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升市場占有率。

（一）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

強調(diào)保險保障，逐漸回歸保險本源，重點突出保險作為風(fēng)險管理工具的功能，逐步提高代理保障型保險產(chǎn)品的比例。

1.加強產(chǎn)品準(zhǔn)入管理。對各家保險公司的風(fēng)險保障型及長期儲蓄型產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真研究比對和梳理，建立并完善產(chǎn)品庫，細(xì)化產(chǎn)品分類，在每個類別下精選1-3款推薦產(chǎn)品，實行標(biāo)簽式管理。

2.充分利用績效激勵差異化引導(dǎo)。進(jìn)一步完善銀保業(yè)務(wù)的激勵約束體系及機制，充分發(fā)揮績效激勵的指揮棒作用，對風(fēng)險保障型及長期儲蓄型產(chǎn)品匹配更高的激勵政策，引導(dǎo)各級機構(gòu)加快調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3.加快銀保業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級。銀保業(yè)務(wù)系統(tǒng)在提升業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)范性、方便業(yè)務(wù)管理等方面起到了非常重要的作用。目前，家財險及意外傷害險等產(chǎn)品尚未通過銀保業(yè)務(wù)系統(tǒng)出單，影響了保障型財險產(chǎn)品的大規(guī)模發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)加快銀保業(yè)務(wù)系統(tǒng)的升級改造，加載更多的產(chǎn)品及功能。

（二）細(xì)分銀?？蛻簦m應(yīng)客戶需求

在保險營銷過程中，根據(jù)客戶填寫的年收入等信息對客戶進(jìn)行初步分類。中低收入者的資金主要用于剛性消費及改善性消費，此類客戶更加注重資金的保值功能，應(yīng)向該類客戶推薦收益固定且高于銀行同期存款利率的投資型保險產(chǎn)品；中高收入者對資產(chǎn)分散管理和財產(chǎn)傳承及避稅的需求較高，且可以投資于門檻較高、收益率也較高的信托、資產(chǎn)管理計劃、銀行理財?shù)?，保險產(chǎn)品的收益率難以覆蓋此類客戶的需求。因此，主要對該類客戶推薦保障功能突出的風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品。在對客戶初分的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解客戶的保險需要，深入挖掘客戶的潛在保險需求，把合適的產(chǎn)品銷售給有需求和承受能力的客戶。

（三）規(guī)范銷售行為，確保合規(guī)發(fā)展

銀保業(yè)務(wù)誤導(dǎo)宣傳、“存單變保單”等現(xiàn)象一直受到社會詬病，商業(yè)銀行應(yīng)以新監(jiān)管政策出臺為契機，進(jìn)一步規(guī)范銷售行為。

1.加強業(yè)務(wù)管理。在保單、業(yè)務(wù)系統(tǒng)及臺賬中完整、真實記錄網(wǎng)點名稱及銷售人員姓名或工號，明確業(yè)務(wù)責(zé)任人；新政將保險猶豫期延長至15天，銀行要做好單證更換與管理工作。

2.杜絕誤導(dǎo)宣傳。商業(yè)銀行在代理保險業(yè)務(wù)過程中，要秉承誠信原則，履行如實告知義務(wù)，要把保險產(chǎn)品與銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品嚴(yán)格區(qū)分開，并審慎宣傳收益不固定的保險產(chǎn)品的到期收益，杜絕誤導(dǎo)宣傳行為的發(fā)生。

3.保證持證上崗。加強銀行所屬銷售人員的管理，聯(lián)合人力資源部門組織保險代理業(yè)務(wù)人員參加代理人資格考試，確保每一名保險銷售人員都擁有代理資質(zhì)，并做好后期的繼續(xù)教育工作。

（四）提升營銷能力，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)

在監(jiān)管部門取消銀管員駐點以后，商業(yè)銀行自身員工自主營銷能力不足的問題便顯露出來，而通過銀保渠道代理原本歸屬于個險渠道的產(chǎn)品也成為了一種趨勢。保險產(chǎn)品的專業(yè)性更強，保險產(chǎn)品設(shè)計也更加復(fù)雜，商業(yè)銀行保險代理人員的營銷能力還不足以適應(yīng)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展變化的需要。銀行應(yīng)把保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)作為一項長期性、系統(tǒng)性工作來抓，努力打造一支懂保險、善營銷的保險代理隊伍。借助保險公司的培訓(xùn)體系和能力，結(jié)合條線專業(yè)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)等多種方式，從客戶心理、保險知識、營銷手段及個人素養(yǎng)等方面多維度提升員工的保險代理業(yè)務(wù)能力。

（五）密切協(xié)調(diào)配合，共促業(yè)務(wù)發(fā)展

商業(yè)銀行要與監(jiān)管部門及保險公司聯(lián)合，妥善處理好合規(guī)與發(fā)展、短期利益與長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系。

1.商業(yè)銀行要積極與銀監(jiān)會、保監(jiān)會及行業(yè)協(xié)會溝通。及時掌握最新的監(jiān)管動態(tài)，取得監(jiān)管部門理解、支持，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，配合做好資料報送及監(jiān)管檢查等相關(guān)工作。

2.擇優(yōu)選擇保險公司重點合作。在新的監(jiān)管政策下，銀行網(wǎng)點資源更加稀缺，商業(yè)銀行要完善保險公司評價體系，健全合作公司的準(zhǔn)入、退出機制，并加強與市場品牌好、客戶認(rèn)知度高、公司戰(zhàn)略明確，產(chǎn)品線豐富、銷售及售后支持到位的公司進(jìn)行合作。同時，商業(yè)銀行要與保險公司密切配合，聯(lián)合做好產(chǎn)品選擇、客戶營銷、基礎(chǔ)管理、投訴退保等工作。

（責(zé)任編輯：張恩娟）

參考文獻(xiàn)：

[1]中國監(jiān)督管理委員會、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知（保監(jiān)發(fā)[2014]3號）[R].2014.

[2]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.關(guān)于進(jìn)一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知（銀監(jiān)發(fā)[2010]90號）.[R].2010.

[3]中國保險監(jiān)督管理委員會.關(guān)于印發(fā)<商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引>的通知（保監(jiān)發(fā)[2011]10號）[R].2011.