3月11日，上海陸家嘴時代金融中心48樓，興業(yè)行長李仁杰與瑞士隆奧管理合伙人胡貝爾·凱勒（Hubert Keller）正式在私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作協(xié)議上簽字。一邊是日內(nèi)瓦最古老的私人銀行，擁有218年歷史，見證了43 次的金融風(fēng)暴考驗屹立不倒；一邊是2011年才成立的私人銀行“新兵”，兩者卻一見傾心，并且閃電“結(jié)婚”。

“去年8月份雙方開始初步接觸，覺得彼此在私人銀行業(yè)務(wù)方面沒有競爭關(guān)系，且具有互補性，有開展合作的潛力。”興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理薛瑞鋒告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

2013年9月，瑞士隆奧亞洲區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)以馬內(nèi)利·魯林（Emmanuel Roulin）專程到上海正式洽談合作的可行性，隨后薛瑞鋒率隊前往瑞士隆奧（香港）進(jìn)行考察，與瑞士隆奧合伙人、亞洲區(qū)總裁Vincent Duhamel商討，半年后，雙方便簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

但這并非個案，成立不到一年的平安銀行私人銀行在今年2月與施羅德、美盛集團(tuán)簽約合作為高端客戶開發(fā)個性化的全球投資產(chǎn)品，推出GWS全球資產(chǎn)配置系統(tǒng)。

出海

中資銀行進(jìn)軍海外的步伐在加快?！?013中國私人財富報告》調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，未來5至10年，中國富人的離岸投資會跟隨移民海外“二代”的增加而增長。已持有境外投資的高凈值人群中將近60%的受訪者表示未來會進(jìn)一步增加境外投資比例；沒有境外投資的高凈值人士中，超過50%的受訪者表示計劃未來開始境外投資，希望自己的投資組合更加多元化，把其受到金融市場變動的影響最小。

薛瑞鋒表示，在興業(yè)私人銀行客戶群中，有海外資產(chǎn)配置需求的客戶整體占比約為15%。該部分客群的資產(chǎn)多數(shù)在3000萬以上，主要需求特征表現(xiàn)為海外移民、海外置業(yè)以及全球化資產(chǎn)配置需求。

為滿足客戶的境外私人銀行服務(wù)需求，國內(nèi)銀行“出?！蓖卣箻I(yè)務(wù)通常有三種路徑：一是通過海外分支機(jī)構(gòu)自建海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系；二是直接收購境外私人銀行；三是尋找戰(zhàn)略合作伙伴，聯(lián)手外資機(jī)構(gòu)搭建跨境服務(wù)平臺。

國有大行多采取第一種方式，如中行私人銀行在香港、澳門等地也建立私人銀行服務(wù)平臺，目前海內(nèi)外私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)展到30余家。然而，這種模式成本高，且中資私人銀行起步較晚，缺乏海外財富管理經(jīng)驗，對境外法律和開拓海外市場并不熟悉，客戶在選擇境外投資時，更愿意信任歷史悠久、經(jīng)驗豐富的外資銀行。2012年，中國銀行最終選擇將瑞士子公司轉(zhuǎn)給瑞士寶盛銀行，退出了瑞士私人銀行業(yè)務(wù)，并與瑞士寶盛銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

直接收購的模式仍然存在營運、理念、人才和文化等差異巨大的問題。相比之下，聯(lián)手外資機(jī)構(gòu)搭建跨境服務(wù)平臺是當(dāng)下現(xiàn)實的選擇，對中資私人銀行來說，這種戰(zhàn)略合作可以不用花太多成本和時間即能迅速提高服務(wù)能力。而對外資銀行來說，可間接進(jìn)入中國市場，分享中國高凈值人群迅猛發(fā)展的市場。

近期，興業(yè)銀行香港分行剛剛成立，私人銀行部在此之前其聘請了普華永道做了香港市場的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)要成立一家私人銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運營成本非常高。“和瑞士隆奧的合作其實上就相當(dāng)于我們‘借船出?！?，我個人看來也沒有必要自己去搭建全球化的服務(wù)平臺?！毖θ痄h表示。

算盤

而對于外資銀行來說，則是另一番謀劃?！?011年以來，亞洲區(qū)已經(jīng)超過美洲區(qū)成為財富管理行業(yè)增長速度最快的區(qū)域之一”，瑞士隆奧合伙人、亞洲區(qū)總裁文森特·杜哈梅爾（Vincent Duhamel）興奮地告訴《環(huán)球企業(yè)家》，“中國已經(jīng)占有亞洲區(qū)增長的50%，擁有100萬美金可投資資金的人超過270萬，他們的財產(chǎn)已達(dá)到2.7萬億美金左右?！边@是所有私人銀行垂涎的一塊肥肉。

“私人銀行業(yè)務(wù)主要針對高凈值人群提供專屬、私密的整體服務(wù)解決方案，是當(dāng)前國際主流商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)之一，也是近年來興業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略重點業(yè)務(wù)?！迸d業(yè)銀行行長李仁杰表示，與瑞士隆奧在私人銀行有很強(qiáng)的互補性決定了雙方未來的合作空間巨大。

瑞士隆奧也不愿意失去服務(wù)中國富人的機(jī)會，但中國目前的監(jiān)管環(huán)境，對外資銀行直接投資服務(wù)國內(nèi)的私人銀行客戶還有著很多的限制，Vincent Duhamel表示，“在中國我們主要的業(yè)務(wù)是針對機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理，比如作為中國社?；鸬暮Ｍ馔顿Y管理人，可以說服務(wù)中國私人銀行客戶方面我們做得是非常之少?！?/p>

一方面，目前瑞士隆奧在大陸還沒有任何機(jī)構(gòu)，想要深入地服務(wù)中國富人，需要找到一家扎根中國的銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作；另一方面，主要業(yè)務(wù)在國內(nèi)的興業(yè)銀行，其出海戰(zhàn)略才剛剛起步，但私人銀行客戶正迫切地需要全球化的服務(wù)。

互補性很強(qiáng)的兩家銀行一拍即合，根據(jù)協(xié)議，雙方將在私人銀行客戶全球資產(chǎn)配置、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、海外高端增值服務(wù)、專業(yè)培訓(xùn)、IT系統(tǒng)等領(lǐng)域展開全面的合作。目前一切還剛剛開始，“未來將循序漸進(jìn)，先從一些最具可行性的業(yè)務(wù)與項目合作開始，成熟一項推出一項；在合作深入到一定程度后，還將探討更加緊密的合作模式?！毖θ痄h表示。

風(fēng)險

“我們跟興業(yè)合作的共同目標(biāo)是幫助第一代人去創(chuàng)造財富，幫助第二代人去保有財富并傳承到下一代。”Vincent Duhamel告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

第一代的財富擁有者更多的是希望擴(kuò)大投資，有強(qiáng)烈的“增富”需求，通常風(fēng)險承受能力比較強(qiáng)；而第二代傳承人則重在傳富，首先是保有這部分財產(chǎn)，并希望有效地增長以傳遞給下一代，對他們來講控制風(fēng)險非常重要。

以往中國私人銀行主要服務(wù)于第一代財富擁有者，多以高收益理財產(chǎn)品來吸引客戶，客戶粘度較低?！叭欢?jīng)歷中國經(jīng)濟(jì)快速增長，財富持有者已經(jīng)進(jìn)入到第二個時期，開始有比較保守的態(tài)度。”Vincent Duhamel表示。

薛瑞鋒表示，“從發(fā)展的角度看，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐步從高速增長區(qū)域進(jìn)入中速增長區(qū)域，未來穩(wěn)健的投資風(fēng)格也將會逐步被高凈值人群所理解、接受?！?/p>

瑞士隆奧則是一家典型的“保守”銀行，具有鮮明的偏于穩(wěn)健保守的投資風(fēng)格。由于其本身是世代傳承的家族企業(yè)，且采取無限責(zé)任合伙制，意味著若某一天銀行倒閉，合伙人將用其全部身家來償還客戶的損失，使得其與客戶的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了共損共榮的地步。

“對于瑞士隆奧來說，他需要了解中國客戶真實的財富擁有情況、投資習(xí)慣、投資理念和思維方式等，因此隆奧需要一家扎根在國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，深入了解這些客戶，并且與之形成密切的互動?！敝袊y河證券董事劉鋒對《環(huán)球企業(yè)家》表示。

但這種合作也存在風(fēng)險，早在2005年，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行開展了全面的合作，“因為雙方都比較強(qiáng)勢，以及在文化、經(jīng)營理念、方式的沖突，導(dǎo)致在具體的某一項業(yè)務(wù)如何做上出現(xiàn)意見分歧，包括誰賺多誰賺少等，最后合作宣告失敗。”劉鋒表示，對于借船出海，他認(rèn)為跨國婚姻中，有很多矛盾是天然的，現(xiàn)在是熱戀初期，未來合作的前景還難以判斷。