“中國13億人，肯定能喝出一個(gè)好的茶品牌?！眳R源集團(tuán)董事長(zhǎng)朱新禮曾說。

2014年3月20日，匯源集團(tuán)宣布將和日本飲料巨頭三得利結(jié)盟成立一家合營公司，負(fù)責(zé)“三得利”品牌產(chǎn)品在中國的發(fā)展。匯源將以1.18億元代價(jià)收購三得利（中國）投資有限公司旗下三得利（上海）食品有限公司100%權(quán)益，及三利得（上海）食品貿(mào)易有限公司50%的權(quán)益。在股份認(rèn)購交易完成后，三得利將成為匯源果汁的少數(shù)股東，該交易仍須在國家商務(wù)部進(jìn)行反壟斷備案。

三得利中國是由日本三得利株式會(huì)社投資設(shè)立的外商獨(dú)資企業(yè)，主要產(chǎn)品為啤酒、進(jìn)口酒、飲料，此次收購主要涉及茶及咖啡飲料。

匯源結(jié)盟三得利似乎是朱新禮多年想“賣茶”心愿的實(shí)現(xiàn)。早在3年前，匯源集團(tuán)通過競(jìng)拍獲得“旭日升”全部164枚商標(biāo)所有權(quán)。并繼續(xù)打造“旭日升”的茶品牌?！靶袢丈痹亲钤缣岢觥氨琛备拍畹漠a(chǎn)品，并創(chuàng)下年銷售30億元的奇跡。但隨著統(tǒng)一、康師傅等飲料大佬們相繼進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)，其冰茶概念逐漸沒落。

2008年，在匯源果汁與可口可樂交易失敗后，一系列連鎖反應(yīng)給匯源帶來一段時(shí)期的陣痛。朱新禮一直試圖為匯源尋找果汁以外的新增長(zhǎng)點(diǎn)，而匯源農(nóng)業(yè)、匯源果業(yè)的成績(jī)似乎都難以給其帶來高增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。而同年，王老吉（加多寶前身）卻以120億元的營業(yè)額傲視國內(nèi)茶飲料市場(chǎng)，這無疑讓朱新禮及匯源更加垂涎。

朱新禮試圖利用“旭日升”豐富茶飲料產(chǎn)品線，依托匯源優(yōu)勢(shì)延伸完善整體產(chǎn)業(yè)鏈，攜冰茶概念殺入國內(nèi)如火如荼的茶飲料陣營中，但至今以1201萬元真金白銀換來的“旭日升”，卻依然處于停產(chǎn)狀態(tài)。

借力

匯源結(jié)盟三得利一幕，好似康師傅當(dāng)年結(jié)盟AI Beverage。早在2004年，臺(tái)資企業(yè)康師傅與由朝日及伊藤忠合組的AI Beverage結(jié)成策略聯(lián)盟，將飲料業(yè)務(wù)49.995%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給AI Beverage公司，并可得到朝日的研發(fā)技術(shù)和伊藤忠的貿(mào)易平臺(tái)。

“三得利為全球知名品牌，擁有成熟的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、工廠，目前亦是中國十大茶飲料品牌之一。匯源果汁與三得利在產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、供需體制等方面強(qiáng)強(qiáng)連手將有助集團(tuán)拓展茶及咖啡飲料業(yè)務(wù)?！敝煨露Y告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司歐睿提供的數(shù)據(jù)顯示，在2006年至2013年長(zhǎng)達(dá)8年的時(shí)間里，“三得利”品牌在中國的軟飲料份額一直在0.8%至0.9%之間徘徊，而“匯源”市場(chǎng)份額在1%至2%，兩者結(jié)盟后的市場(chǎng)占比仍無法進(jìn)入前十名。

“匯源用價(jià)值1個(gè)多億的股權(quán)，換三得利的工廠加10年品牌使用權(quán)，對(duì)于雙方顯然都會(huì)是個(gè)劃算的交易。匯源是玩騰籠換鳥，三得利則是止損，并享受匯源股權(quán)的增值?！?食品營銷專家陳小龍對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》表示。

據(jù)《中國茶飲料市場(chǎng)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，并已占據(jù)中國飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%以上。

“旭日升”嫁入?yún)R源3年后，依然處于停擺狀態(tài)。人們似乎已淡忘當(dāng)年曾立志想殺入茶飲料陣營的匯源，認(rèn)為匯源將會(huì)再次將注意力聚焦到果汁項(xiàng)目上。但結(jié)盟三得利，突顯朱新禮及匯源對(duì)茶飲料市場(chǎng)依然存有野心。

“在多家飲料巨頭開展多元化發(fā)展期間，匯源盡管已暫停旭日升的生產(chǎn)，但是并沒有放棄最有中國特色的茶飲料。雖然三得利在中國市場(chǎng)所占份額并不大，但匯源龐大的經(jīng)銷渠道正好與其互補(bǔ)?！睎|方艾格咨詢飲料分析師張雨告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

但交易最終是否能達(dá)到雙方預(yù)期的最佳雙贏效果，也還存在挑戰(zhàn)。

據(jù)匯源提供資料顯示，目前三得利在上海的市場(chǎng)份額（不含飲用水）約為11%至12%，同時(shí)，在上海及周邊城市擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，集中在便利店和超市的渠道，這都將增加匯源在該地區(qū)的市場(chǎng)份額，同時(shí)擴(kuò)大傳統(tǒng)（經(jīng)銷）渠道鋪貨率及占有率。但在陳小龍看來，三得利在中國飲料行業(yè)地位屬于區(qū)域性品牌，影響力基本在上海和周邊區(qū)域。

品牌營銷專家邵明宇曾表示，茶飲料和匯源的果汁認(rèn)知相差甚遠(yuǎn)，匯源的消費(fèi)者心智認(rèn)知匯源是純的果汁。茶飲的推出特別是以低于行業(yè)平均價(jià)格的決策，顯然會(huì)對(duì)匯源的品牌形象造成一定的傷害，造成低檔、低質(zhì)的消費(fèi)者認(rèn)知，會(huì)消耗匯源的品牌資產(chǎn)。茶飲本來就超越了匯源的總體品牌認(rèn)知。

格局

匯源希望借賣茶來突破自身產(chǎn)品的局限性，但茶飲料也已經(jīng)是一個(gè)被巨頭占領(lǐng)并且細(xì)分的市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)一企業(yè)中國的2013年年報(bào)顯示，2013年統(tǒng)一茶飲料市場(chǎng)占有率從2012年的22.6%上升到到2013年的24.6%。據(jù)尼爾森2013年9月調(diào)查顯示，以銷售量為基礎(chǔ)，康師傅即飲茶的市場(chǎng)占有率為53.6%，穩(wěn)居市場(chǎng)第一位。

三得利飲品業(yè)務(wù)，每年有20億左右的銷售額，核心產(chǎn)品有烏龍茶、奶茶、養(yǎng)生和功能飲料，這避開了中國大陸強(qiáng)勢(shì)品牌的品類，基本是差異化產(chǎn)品，而且烏龍茶還是快速成長(zhǎng)的品類。

目前，匯源在果汁行業(yè)所占的市場(chǎng)份額已較高，市場(chǎng)再提升的空間相對(duì)有限，擴(kuò)充產(chǎn)品線似乎成為比較棘手的問題。據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)表明，匯源果汁的銷量占果汁品類市場(chǎng)份額的56%，零售市場(chǎng)份額50%；中濃度果汁品類占市場(chǎng)份額為45.2%，零售市場(chǎng)份額38.5%。絕對(duì)是果汁市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

匯源收購三得利說明，匯源管理層對(duì)于產(chǎn)品線的發(fā)展達(dá)成新的一致，匯源應(yīng)該定位在飲料大品類，而不僅是果汁單品類。這可能是由于匯源迫于上市公司的業(yè)績(jī)壓力造成的。如果是非上市公司，匯源只需要聚焦做果汁，通過大量生產(chǎn)的方式，來打通水果產(chǎn)業(yè)鏈。

在陳小龍看來，結(jié)盟三得利之后，匯源未來也許會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詬病，即日資背景。而未來匯源將如何整合產(chǎn)品線、區(qū)域經(jīng)銷商利益如何平衡、如何刺激銷售積極性都是需要解決的問題。而最大的問題是，匯源如何使三得利扭虧為盈？

“匯源與日本企業(yè)合作，運(yùn)作中國內(nèi)地市場(chǎng)，可能是一步險(xiǎn)棋?！标愋↓埍硎荆谶@場(chǎng)交易之中，受益最大的是三得利。近年日資企業(yè)受中日關(guān)系影響比較大，目前在華投資比較傾向以股權(quán)的方式合作，更愿意退居幕后，而不再以全資的方式，或者以日資企業(yè)的方式來經(jīng)營。

而張雨則認(rèn)為，在中國茶飲料市場(chǎng)，三得利做得并不如意，并且三得利貿(mào)易再被收購50%之后，與匯源形成了合營公司。合營公司中的董事會(huì)中，三得利中國任命的董事將多于匯源，因此三得利中國在合營公司中還將保留一部分話語權(quán)。

如果說匯源和三得利的合作是非強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，主要判斷還是基于過去匯源和三得利在營銷方面都比較弱，但產(chǎn)品方面無疑都是較強(qiáng)的?，F(xiàn)在匯源的營銷和管理團(tuán)隊(duì)的改變，已經(jīng)在操盤創(chuàng)出佳績(jī)。匯源和三得利的合作或許并非馬上顯效，而會(huì)是波浪式推進(jìn)和爆發(fā)的過程。