2014年5月，北京入夏，氣溫驟升。這本是空調(diào)熱銷的好時(shí)光，可在某品牌空調(diào)經(jīng)銷商張冰（化名）的臉上，卻看不到絲毫喜色。

1個(gè)月前，張冰代理的品牌高調(diào)發(fā)布了首款智能空調(diào)。作為品牌企業(yè)智能化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的代表作，該產(chǎn)品被寄予厚望，也是今年旺季促銷的重頭戲。然而現(xiàn)實(shí)卻頗為尷尬。消費(fèi)者對智能空調(diào)的認(rèn)知缺乏熱度，以及廠家的倉促上陣，導(dǎo)致張冰的促銷陷入了泥潭。

面對日益急迫的銷售任務(wù)，張冰甚至一度考慮過更換經(jīng)銷品牌，不過在同行間一番打聽過后，他發(fā)現(xiàn)，公司這種急切的心態(tài)，早已在整個(gè)家電行業(yè)中蔓延。

“整個(gè)行業(yè)正在因躁亂而走向失控?！睆埍f。

渠道困惑

夾在公司和消費(fèi)者中間，讓張冰心里十分憋屈。

他至今還記得，上個(gè)月公司發(fā)布智能空調(diào)新品時(shí)的盛景：臺上燈光絢麗，公司老總一番激情澎湃的演講，為在座的上百位媒體和經(jīng)銷商描述了一個(gè)充滿想象的美好未來。

盡管張冰沒有徹底理解老總口中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“智能化”、“家庭互聯(lián)網(wǎng)”到底指什么，但略帶煽動(dòng)性的言語加上演唱會(huì)般的現(xiàn)場氣氛，讓他幻想，這個(gè)美好未來很快就要到來。

這也是“五一”促銷季前，張冰敢在分公司總經(jīng)理面前主動(dòng)請戰(zhàn)，接下線下預(yù)訂任務(wù)的主要原因。不過“五一”促銷季開始后，他才發(fā)現(xiàn)，自己大大高估了市場對智能家電的認(rèn)同度。

按照智能空調(diào)發(fā)布時(shí)的計(jì)劃，高層希望復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)公司的營銷玩法，先預(yù)訂，再出貨。張冰的專賣店，最初的任務(wù)是與線上結(jié)合，承擔(dān)線下體驗(yàn)的功能，成為消費(fèi)者體驗(yàn)公司產(chǎn)品、感受公司文化的主要陣地。

尷尬的是，張冰的線下體驗(yàn)店名不副實(shí)。雖然有線下實(shí)體店，卻沒有線下實(shí)體產(chǎn)品，消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到的，只有促銷員的口頭介紹以及紙質(zhì)宣傳材料。

即使張冰親自當(dāng)起了促銷員，線下預(yù)訂還提供了1000～3000元不等的預(yù)訂優(yōu)惠，大多數(shù)消費(fèi)者的回復(fù)，仍然讓他無法回答：“產(chǎn)品呢？我試試看？”

這讓他的促銷計(jì)劃舉步維艱，從小長假開始到5月下旬，張冰5家專賣店的預(yù)訂總量，都還沒有突破兩位數(shù)。

張冰曾經(jīng)向分公司總經(jīng)理抱怨過自己的難處，希望能爭取一些資源或技術(shù)支持，但獲得的反饋?zhàn)屗?/p>

總經(jīng)理私下里告訴他，分公司其實(shí)早就和總部匯報(bào)過，也判斷“五一”新品促銷很可能會(huì)出問題，但上面的想法似乎不太一樣。一位市場營銷部門負(fù)責(zé)人回復(fù)說，體驗(yàn)店的事情后續(xù)會(huì)有安排，但當(dāng)務(wù)之急是先把智能空調(diào)市場炒熱，這樣資本市場才有故事可講。

戰(zhàn)略躍進(jìn)

在張冰看來，公司高層已經(jīng)等不及做好經(jīng)銷商渠道體系準(zhǔn)備，而急于在戰(zhàn)略上大步先行，搶占智能家電市場的先機(jī)。

這已不是張冰所在品牌一家公司的想法，加入智能化轉(zhuǎn)型陣營，展開智能化戰(zhàn)略大躍進(jìn)，分食智能家電市場大蛋糕，已成了幾乎所有家電廠商的共同選擇。

在家電廠商以及眾多市場分析機(jī)構(gòu)的預(yù)測中，這塊誘人的大蛋糕，到 2020年規(guī)模有望突破1萬億元大關(guān)，幾乎與2013年中國整個(gè)家電市場的規(guī)模相當(dāng)。

不過，家電廠商們至今仍未嘗到甜頭，反而因?yàn)椴怀墒斓闹悄芑瘒L試，不斷傷害消費(fèi)者對智能家電產(chǎn)品的信任。

2014年，形勢開始變化。年初的拉斯維加斯消費(fèi)電子展重新向世人展示了智能家電的前景，谷歌收購智能家居設(shè)備商N(yùn)EST、三星和LG推出平臺化的智能家電解決方案，更是成為智能家電熱潮爆發(fā)的新導(dǎo)火索。

互聯(lián)網(wǎng)公司的沖擊，則加劇了家電廠商分食智能家電市場大蛋糕的急迫心態(tài)。

與互聯(lián)網(wǎng)沖擊傳統(tǒng)手機(jī)廠商的業(yè)務(wù)類似，互聯(lián)網(wǎng)也對家電行業(yè)帶來了深刻的顛覆。小米、樂視等互聯(lián)網(wǎng)公司推出的智能電視產(chǎn)品，以及京東、淘寶等電商渠道的崛起，都對家電廠商帶來巨大沖擊。

在家電行業(yè)觀察人士劉步塵看來，這種沖擊讓長久以來支撐家電市場的“賣硬件”模式開始向“賣服務(wù)”模式轉(zhuǎn)變。盈利點(diǎn)向后端的服務(wù)轉(zhuǎn)移，對家電廠商們已有的利潤和價(jià)格體系造成了沉重打擊。

雖然這種沖擊還沒擴(kuò)展到空調(diào)、冰箱為代表的白色家電領(lǐng)域，但誰也不能保證，互聯(lián)網(wǎng)公司們下一次發(fā)布會(huì)的主角，不會(huì)是某款智能空調(diào)或智能冰箱。

家電廠商們不想等也不敢停，互聯(lián)網(wǎng)基因的滲透，讓整個(gè)家電市場的運(yùn)作節(jié)奏不斷加速。

危機(jī)潛流

或許，戰(zhàn)略大躍進(jìn)能幫助企業(yè)把握市場先機(jī)，但張冰擔(dān)心，如果步伐邁得太大，可能帶來更大危險(xiǎn)。

由于沒有公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，張冰專賣店內(nèi)銷售人員的智能產(chǎn)品知識，幾乎全部由他傳授。雖然不太專業(yè)，但他至少接受過公司老總“熏陶”，基本的智能化功能還能勉強(qiáng)講得清楚。

其他一些家電品牌的經(jīng)銷商問題更加嚴(yán)重。他曾經(jīng)“暗訪”發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員自己都沒弄明白，自家產(chǎn)品的智能化到底體現(xiàn)在哪里，一些經(jīng)銷商甚至懶得琢磨，只會(huì)吹捧智能家電的概念多么時(shí)尚，多么符合當(dāng)下潮流。

在銷售端，這種只炒概念的行為，打擊的可能只是消費(fèi)者的購買信心，但如果延伸到家電廠商們今后要大力轉(zhuǎn)型的后端服務(wù)，有戰(zhàn)略無組織的行為將為企業(yè)的品牌形象乃至整個(gè)行業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型埋下隱患。

張冰還記得兩年前家電廠商們鬧的一個(gè)笑話。當(dāng)時(shí)曾有公司高調(diào)推出了智能冰箱，但其所謂的智能化，不過是在冰箱面板上加裝一臺安卓平板電腦。一位同行曾和他調(diào)侃，是不是板凳上綁上平板電腦，就是智能板凳了。

劉步塵把家電企業(yè)和行業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型比喻成一場曠日持久的“馬拉松”，這場變革將至少持續(xù)三年時(shí)間。對于某些常懷功利心態(tài)的企業(yè)來說，三年有點(diǎn)太長了。

但他認(rèn)為，這是科學(xué)規(guī)律，不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的心情急迫而自動(dòng)縮短。提前上市的草莓不甜，揠苗助長式的智能化只能是弱智的智能化。

現(xiàn)在的問題恰恰是，大多數(shù)企業(yè)以“百米沖刺”的心態(tài)跑智能化這場“馬拉松”，其結(jié)果只能是能堅(jiān)持跑完全程的企業(yè)少之又少，大部分企業(yè)將中途放棄甚或累倒在地。

張冰也已經(jīng)疑惑，公司老總描繪的那個(gè)美好未來，是不是值得自己跟著走下去。