在中國，與品牌營銷相比，很多人可能從來沒有聽說過“直復(fù)式營銷”這個(gè)詞匯。但其實(shí)很多企業(yè)都在自覺或不自覺地運(yùn)用直復(fù)式營銷。

何為直復(fù)式營銷？

其實(shí)，直復(fù)營銷由來已久，其源于英文詞匯Direct Response Marketing，即“直接回應(yīng)的營銷”。它是以盈利為目標(biāo)，通過個(gè)性化的溝通媒介向目標(biāo)受眾群體發(fā)布信息，以尋求對方的直接回應(yīng)（問詢或訂購）。它是個(gè)性化需求的產(chǎn)物，也是傳播個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。

被譽(yù)為直復(fù)營銷之父的文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直復(fù)營銷的概念。他認(rèn)為人類社會開始的交易就是直接的，那種古典的一對一的銷售（服務(wù)）方式是最符合并能最大限度地滿足人們需要的方式，而工業(yè)革命所帶來的大量生產(chǎn)和大量營銷是不符合人性的、是不道德的。

美國直復(fù)營銷協(xié)會（ADMA）的營銷專家將它定義為“一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系”。

簡單一點(diǎn)來說，電話營銷、直郵信和直郵目錄（DM）營銷、報(bào)刊廣告、電視購物和電子商務(wù)等，凡是通過媒介可以和終端客戶產(chǎn)生直接互動的營銷活動都可以納入直復(fù)營銷的范疇。像國人所熟知的貝塔斯曼書友會、麥考林、Dell電腦、紅孩子、PPG襯衣、DHC化妝品等都是采用直復(fù)營銷的典型企業(yè)。有數(shù)據(jù)表明，在歐美，總體商業(yè)交易額的60%以上是通過直復(fù)營銷的形式來完成的。

當(dāng)然，隨著新技術(shù)的不斷發(fā)展，電子郵件取代了信函、互聯(lián)網(wǎng)電商平臺取代了印刷目錄。而互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)讓客戶和商家的互動更及時(shí)，人與人之間的溝通變得更加便捷，因此互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)毫無疑問將成為直復(fù)營銷應(yīng)用最主要的媒介和渠道。

這也是為什么我們說所有企業(yè)都要互聯(lián)網(wǎng)化的原因?；ヂ?lián)網(wǎng)化不是目的，和終端客戶便捷快速地直接溝通才是目的！

現(xiàn)在流行的“微營銷”、“互聯(lián)網(wǎng)思維”已經(jīng)搞的很多企業(yè)老板找不到北了，似乎怎么學(xué)習(xí)也趕不上潮流、摸不到頭緒。大道至簡，營銷的本質(zhì)就是對于人性的理解，理解并把握好了人性，“微營銷”、“互聯(lián)網(wǎng)”不過是在新的時(shí)代采取新的溝通工具跟人交流罷了。

而直復(fù)營銷就是基于對于人性的深刻理解，設(shè)計(jì)出一系列的主張讓終端客戶響應(yīng)?？蛻魶]有響應(yīng)就代表不會購買，由此可以精準(zhǔn)衡量廣告投入。而這恰恰是品牌營銷所無法做到的，所以才會出現(xiàn)“永遠(yuǎn)不知道另一半廣告費(fèi)去哪兒了”的經(jīng)典問題。所以只要你打好了“直復(fù)營銷”的基礎(chǔ)，一切的營銷都不是問題。

品牌營銷和直復(fù)營銷其實(shí)代表了兩種思維模式。品牌營銷代表了傳統(tǒng)營銷的思維，要想有品牌，就要花錢砸。但是我們要知道，品牌是營銷成功的結(jié)果，而不是原因。而直復(fù)營銷恰恰可以花很小的錢或者根本不花錢就取得同樣的甚至更好的結(jié)果。

為什么移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，忽然出現(xiàn)了那么多的攪局者，似乎一夜之間就將傳統(tǒng)巨無霸顛覆？因?yàn)橹睆?fù)營銷有非常好的隱蔽特性。競爭對手根本不知道你和終端客戶溝通的內(nèi)容，還在鋪渠道、打廣告。殊不知培養(yǎng)好的客戶群體輕易就被精通直復(fù)營銷的新一代商家斬獲。千里之堤、潰于蟻穴，崩塌的瞬間讓人震驚。而更讓人心驚膽戰(zhàn)的是這些僵化思維的巨無霸就像溫水里的青蛙、砧板上的魚肉任人宰割，毫無還手之力！

小米的成功，說是粉絲經(jīng)濟(jì)也好，其核心就是直復(fù)營銷的理念，直接和粉絲互動。手里有幾百萬、上千萬粉絲的數(shù)據(jù)，當(dāng)然是分分鐘就可以提出成交主張。諾基亞有做嗎？摩托羅拉有做嗎？聯(lián)想有做嗎？因此這些傳統(tǒng)營銷的玩家被顛覆是很自然的。因?yàn)槌晒I銷最樸素的道理就是搜集終端用戶的數(shù)據(jù)，他們卻不懂，或者說不屑。

直復(fù)營銷的理念當(dāng)中，一個(gè)企業(yè)最有價(jià)值的不是廠房、設(shè)備、技術(shù)、專利、員工。因?yàn)槠髽I(yè)的價(jià)值取決于是否有用戶為你的產(chǎn)品或服務(wù)買單！決定企業(yè)價(jià)值的是你的用戶！因此，我們說客戶名單和數(shù)據(jù)才是最有價(jià)值的。

傳統(tǒng)品牌營銷的邏輯是讓盡可能多的人知道我的品牌。而直復(fù)營銷的邏輯是我要知道是具體哪一個(gè)人認(rèn)識我。

作為企業(yè)家，你認(rèn)為上述哪種邏輯更合理呢？對你更有利呢？

最簡單的例子，傳統(tǒng)書店賣書，但是卻根本不知道誰買了書，大批的客戶數(shù)據(jù)流失。流失到哪里了呢？到了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜等電商網(wǎng)站。這批掌握了客戶數(shù)據(jù)的電商網(wǎng)站革了傳統(tǒng)書店的命。包括傳統(tǒng)的家電賣場也是同樣的下場。這就是客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值！

只有在你跳出固有的傳統(tǒng)營銷思維后，你才會發(fā)現(xiàn)營銷原來是簡單、輕松、快速和安全的。

在接下來的系列文章當(dāng)中，我將跟你分享更多顛覆思維的直復(fù)營銷精彩案例。