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        談判要與對(duì)方同在

        2014-04-29 00:00:00武向陽
        銷售與管理 2014年6期

        很多人在談判過程中,不懂得角色與互動(dòng),甚至在談話過程中,充滿了說教的色彩。試想兩個(gè)人,A對(duì)B說教,B可能聽不進(jìn)去任何信息;B要么冷暴力回應(yīng),要么進(jìn)行反說教。

        在說教與反說教的角色溝通下,幾乎都是溝而不通,沒有效果。所以,談判要與對(duì)方同在,也就是說,你必須允許、引導(dǎo)對(duì)方響應(yīng)你。A有自己的想法,但B也有話要說。無論是誰,都不能只顧自己說,不顧他人講。你要對(duì)自己的感受進(jìn)行表達(dá),卻也要設(shè)身處地為對(duì)方著想,即使你不贊同他的說法,也要尊重對(duì)方,傾聽對(duì)方的心聲。

        案例:

        孩子放學(xué)回來,媽媽就迎上來期待地問:“放學(xué)回來啦?這次期中考試怎么樣???”孩子很驕傲地說:“89分!”媽媽沒有贊揚(yáng)與肯定,很平淡地問:“班里最高分的是多少?”孩子很失落:“95分?!眿寢屇眠^試卷,開始說教:“你看看,那么粗心大意,這么低級(jí)的錯(cuò)誤都犯,早就叮囑你細(xì)心細(xì)心,都沒聽見,這次又錯(cuò)了,要是在中考,六七分的差距就上不了重點(diǎn)高中了,你知道嗎?”孩子反抗:“可是我……!”媽媽:“可是什么,你就一直驕傲自滿,才會(huì)導(dǎo)致經(jīng)常粗枝大葉!”孩子把房門一關(guān),心門也關(guān)了。

        談判當(dāng)中,談判雙方意見可以相左,但是情感不要疏離。即使意見相左,甚至對(duì)方表露抗拒與惱怒,也要設(shè)身處地與對(duì)方同在,盡可能不要與對(duì)方情感疏離。當(dāng)然,意見相左會(huì)讓我們感受不舒服,這時(shí)候我們要學(xué)會(huì)承受這種不舒服的感覺,在保護(hù)我們不受到傷害的條件下。比如在爭(zhēng)執(zhí)當(dāng)中,如果你太情緒化,對(duì)方非常有可能傷害到你;如果你太在乎對(duì)方,你必須先要好好保護(hù)自己,以免傷害你的心靈。

        案例:

        男:咱們今晚去看電影,我準(zhǔn)備訂票了,晚上十點(diǎn)的《冰河世紀(jì)2》,聽說……

        女:又是看動(dòng)畫片??今晚我很想去看一個(gè)文藝片,以前每次看電影,都是你選材,而且總是選擇我最討厭的動(dòng)畫片!

        男:文藝片有什么用?題材太深刻,讓人想太多,而且有點(diǎn)悲傷的氣氛,出來看電影就是要輕松一下的,搞得那么壓抑,有什么意義?

        女:我就知道你不可能同意,就當(dāng)我沒說過。

        做到溝通有效,首先要傾聽。傾聽,就是不要總是談?wù)撟约?,不要總想占主?dǎo)地位,不要打斷對(duì)話,要讓對(duì)方把話說完,不要匆忙下結(jié)論,不要急于評(píng)價(jià)對(duì)方的觀點(diǎn),不要急切地表達(dá)建議,不要因?yàn)榕c對(duì)方不同的見解而馬上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

        其次,要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的不同感受。只有學(xué)會(huì)表達(dá)自己的不同感受,才會(huì)讓對(duì)方收到你的想法,甚至接受你的想法。“剛才聽了你的觀點(diǎn),的確,站在你的角度,這是十分合理的。我的角度可能和你的不完全相同,如果你可以,我也讓你了解下我的想法。”以這種句式開頭,對(duì)方會(huì)更容易接受,也不容易起強(qiáng)烈沖突。

        案例:

        男:咱們今晚去看電影,我準(zhǔn)備訂票了,晚上十點(diǎn)的《冰河世紀(jì)2》,聽說很好看啊,幸福的動(dòng)物王國(guó)遭遇天然冰山大規(guī)模的崩解,融化的雪水要湮沒他們安逸的家園。

        女:嗯,聽起來不錯(cuò)。

        男:是啊,我看了預(yù)告了,我最喜歡那只松鼠,還有你喜歡的大象哦。今晚我們多買一些零食,一邊看一邊吃,哈哈……

        女:太棒了,每次看到你看動(dòng)畫片,都那么享受,我也覺得開心??赡苁俏覍W(xué)中文出生,體會(huì)不到那種享受。

        男:這么好看的東西怎么會(huì)不享受呢?

        女:在我的世界里,文藝片是我最喜歡的,特別是那種凄美的感覺,意義深刻。

        男:是嗎?

        女:其實(shí)我一直期待,咱們一起去看一場(chǎng)文藝片,最近的一部非?;穑沁@個(gè)愿望能夠達(dá)成的話,那該多么幸福。

        男:以前我一直不知道你的這個(gè)想法,那咱們今晚去看文藝片吧,回家再用電腦一起看《冰河世紀(jì)2》,好嗎?

        女:太好了!

        伴侶間爭(zhēng)執(zhí)是在所難免的,不太高明的爭(zhēng)執(zhí)就是吵架,真正的高手可以不用通過激烈爭(zhēng)執(zhí)可以達(dá)到有效溝通。一般來說,避免吵架有可能會(huì)讓關(guān)系疏遠(yuǎn)。但是對(duì)于談判高手,正確的溝通方式,既可以達(dá)到溝通效果,又可以讓關(guān)系更加親近。溝通需要雙方同在,不然就會(huì)陷入到無效、冷漠甚至離棄狀態(tài)。

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