王根旺

第二關(guān)：實(shí)戰(zhàn)

關(guān)卡說明：融多少錢？人民幣還是美元？接受什么樣的投資人？要不要對賭？

攻略提供：黑馬營學(xué)員 林彥廷

2013年12月初，林彥廷創(chuàng)辦的在線互動平臺“微吼”獲千萬美元級A輪融資——由聯(lián)想之星（領(lǐng)投）等國內(nèi)四家VC聯(lián)合投資。

7年前，林彥廷抱著“科技改變社會”的夢想，與另外兩個好友從北美回國創(chuàng)立了愛普信科技，一家為中小企業(yè)和專業(yè)人士提供在線會議產(chǎn)品和協(xié)同工作平臺的公司。

第一次創(chuàng)業(yè)，林充滿憧憬：市場廣闊，團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)大。不過，林逐漸發(fā)現(xiàn)了這家公司的問題：“我們本來是為了降低中小企業(yè)的會議成本，但是后來發(fā)現(xiàn)它們不在乎省錢這個事，而更愿意多掙錢。”

幸運(yùn)的是，林發(fā)現(xiàn)了另一番天地。在打磨產(chǎn)品的三年多時間里，林的團(tuán)隊(duì)做出了一個基于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)用的流媒體產(chǎn)品——不需要客戶端，點(diǎn)擊就能觀看。該產(chǎn)品就是微吼的前身。2010年，林藉此再次啟航。新成立的微吼是一家提供虛擬大會、網(wǎng)絡(luò)直播服務(wù)的技術(shù)服務(wù)商，目前已覆蓋近百萬中高端商務(wù)人士和專業(yè)人士。

有人戲稱，人類進(jìn)化的標(biāo)志之一，是會議多了。在林看來，這便是微吼應(yīng)運(yùn)而生的原因?！拔覀儼褧h搬到線上，以一種虛擬的、在線的視頻方式來開會。因?yàn)槲⒑鸩捎玫氖且曨l和流媒體直播的形式，企業(yè)也可以在平臺上做視頻營銷。此外，這個平臺還有商務(wù)社交功能，同行業(yè)的人可以互相交換名片和分享觀點(diǎn)，企業(yè)則可以在線發(fā)掘潛在客戶。”

目前，微吼只向企業(yè)端按效果收費(fèi)：如果一個企業(yè)的在線活動沒有人觀看，那么就不用付費(fèi)；一旦有一個人觀看一分鐘，那么企業(yè)就需向微吼支付0.2元左右的費(fèi)用。在林看來，企業(yè)是在為潛在客戶買單：“如果一個人聽了兩個小時，他一定是很熱心的潛在客戶，企業(yè)就可以立即打電話跟進(jìn)。”

就這樣，林首先在B端攻城略地。目前微吼的大客戶有數(shù)十家，包括IBM、微軟和惠普等大企業(yè)。此外，林還瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)，于今年推出了自助式使用平臺。在為企業(yè)帶來價值的同時，林也獲利頗豐。在線活動毛利率十分高，一場大型活動通常可以收費(fèi)十幾萬，甚至幾十萬元。

然而，看似順風(fēng)順?biāo)牧謪s遭遇了2B業(yè)務(wù)的成長煩惱：“2B的業(yè)務(wù)比較難，沒法發(fā)力，只能一步步走?！痹偃伎己蟮牧譀Q定發(fā)力2C領(lǐng)域，讓更多用戶通過手機(jī)和平板電腦等移動端觀看中國所有高端論壇。這意味著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張、團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充、硬件的增加，也更意味著資本的需求，于是便有了文章開頭的“千萬美元”。

林彥廷口述：微吼是怎么融資的？

如果VC能給你的企業(yè)帶來爆發(fā)性增長，那么你就去談融資，否則，你自己踏踏實(shí)實(shí)干就挺好。很多行業(yè)并不是融資了就能成功、企業(yè)就能做大，但是互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)需要資本，是一個需要重金砸入的行業(yè)。

每個人的商業(yè)模式都在自己腦子里轉(zhuǎn)，你總要出去跟人家碰撞，看這件事行不行。并不是說投資人一定比創(chuàng)業(yè)者更聰明，但通過和他們聊天你可以更好地打磨自己的商業(yè)模式。

2013年初，我決定開始融資，前后見的投資機(jī)構(gòu)有幾十家。我們是第二季度開始接觸聯(lián)想之星的，最后選擇它，一是看中了聯(lián)想的品牌形象，畢竟柳傳志是中國著名的企業(yè)家；二是，它對我們的團(tuán)隊(duì)和事業(yè)方向比較認(rèn)可，雖然其他機(jī)構(gòu)的出價更高，但我們不能太看重一城一地的得失，而要看未來能否一起成長。另外，聯(lián)想之星有很好的培訓(xùn)體系，它建立的創(chuàng)業(yè)者圈子也比較吸引我。

這次融資還有政府引導(dǎo)基金等其他三家機(jī)構(gòu)跟投，除資金之外，我也比較看重它們背后的資源。譬如，它們有沒有投資過類似的企業(yè)，是否有上市資源，以及能否帶來比較優(yōu)惠的政策。

第一次融資時，很多人對融多少錢都很疑惑，我認(rèn)為小步快跑比較靠譜——這筆融資能支撐公司12個月到18個月，上一個新臺階。這也是微吼千萬美元融資額的依據(jù)。小步快跑是一個比較通用的法則，但也有些更激進(jìn)的，一年融資四次，每筆都很小，特點(diǎn)就是速度快。

創(chuàng)業(yè)者在融資時一定考慮好是拿人民幣還是美元，因?yàn)檫@決定了你的公司未來是在國內(nèi)還是海外資本市場上市。理論上客戶在哪，公司就在哪上市，但是也有很多公司反其道而行之，大部分客戶在國內(nèi)，但是卻在美國上市。主要是因?yàn)閲庹J(rèn)可它的商業(yè)模式，估值比較高，市場更活躍，融資效果也很好。但美元基金到賬相對比較慢，沒有半年搞不定。如果你的盈利狀況好的話，在國內(nèi)上市也挺好，因?yàn)殡S著IPO開閘，退出渠道通暢了，人民幣基金也活躍了。

在股份上，創(chuàng)業(yè)者要持寬容心態(tài)，不要斤斤計(jì)較，因?yàn)?的100%還是0嘛，你一個人把控所有股份是沒有意義的。雖然融資后，持股比例會相對降低，但是如果你能借助外力干成一件大事就很牛。當(dāng)然，創(chuàng)始人在公司股份上一定要有控制權(quán)，一定要是最大股東。因?yàn)楫?dāng)公司這條船被撞了窟窿后，所有人都會先下船，只有船長會與這條船共存亡。

有許多投資人會設(shè)置對賭協(xié)議條款，這是一件挺扯淡的事。我的公司和事業(yè)就是自己最大的動力，我還需要你的激勵嗎？如果投資人愿意給你兩三個百分點(diǎn)，并希望就此能把創(chuàng)業(yè)者激勵起來，我不認(rèn)為這是一個對賭。真正的對賭是讓公司的控制權(quán)發(fā)生本質(zhì)變化的協(xié)議，比如賭七八個百分點(diǎn)，甚至十多個。我絕對反對對賭一事，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)可同一個方向，我們才能形成合作伙伴的關(guān)系，干砸了是大家一塊兒的責(zé)任，贏了大家就舉杯相慶。如果是一個對賭關(guān)系，那就意味著投資人和創(chuàng)業(yè)者是同床異夢，就會互相提防和爾虞我詐。

所以，創(chuàng)業(yè)者一定要找和自己脾氣相投的投資人，他可以跟你有爭論和頭腦風(fēng)暴，但價值觀和大的看法一定要一致。如果連大的戰(zhàn)略方向都不認(rèn)同，那你就別和他談了。