【摘要】筆者通過企業(yè)調(diào)研，在對(duì)銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的現(xiàn)行營(yíng)銷策略有了進(jìn)一步的了解之后，提出了一些可行性的建議，希望對(duì)企業(yè)有所幫助。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)狀 問題 策略

一、銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司概況

銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)公司是由中央儲(chǔ)備糧銀川直屬庫(kù)、中儲(chǔ)糧興遠(yuǎn)經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司、中央儲(chǔ)備糧中寧直屬庫(kù)三家共同投資建設(shè)的國(guó)有糧食加工企業(yè)。公司位于銀川市金鳳區(qū)長(zhǎng)城中路416號(hào)，占地面積8000平方米，總投資632萬元，選用的生產(chǎn)線加工性能和大米加工精度均達(dá)到了國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。日處理水稻150噸，日加工精制米100噸。公司開發(fā)的“塞上農(nóng)家”品牌9個(gè)系列17種規(guī)格的大米，如塞上農(nóng)家家常米、塞上農(nóng)家農(nóng)家一號(hào)、塞上農(nóng)家珍品貢米、塞上農(nóng)家極品香米等。產(chǎn)品自投放市場(chǎng)以來，暢銷內(nèi)蒙、新疆、陜西、青海、甘肅等省市，深受消費(fèi)者好評(píng)。

二、銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

第一，在產(chǎn)品組合上銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的產(chǎn)品主要針對(duì)大眾消費(fèi)者和軍供，大米、粥米、糯米均有涉及，緊盯行業(yè)大企業(yè)動(dòng)向，及時(shí)跟進(jìn)新產(chǎn)品；在功能上避免有機(jī)大米、綠色大米等字眼，強(qiáng)調(diào)大米的保健功能和營(yíng)養(yǎng)成分；第二，在包裝上公司現(xiàn)有產(chǎn)品的規(guī)格有三種：2.5公斤、5公斤、10公斤，包裝材料有布包、紙包、禮品盒、彩編袋、真空包裝，推出了10個(gè)大米系列產(chǎn)品，主要為中、低檔大米，不斷增強(qiáng)大米品質(zhì)，突出包裝實(shí)用性。

（二）價(jià)格策略

該公司價(jià)格策略的原則是逐步增加市場(chǎng)份額，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各種產(chǎn)品的定價(jià)要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以市場(chǎng)占有率最大化為目標(biāo)。目前公司的大米出廠價(jià)每公斤從4.58元到9.2元，零售價(jià)每公斤從4.92元到11.8元，產(chǎn)品價(jià)格策略主要為低價(jià)策略。企業(yè)在鞏固原有市場(chǎng)份額的同時(shí)開發(fā)的高端產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)策略，以保證企業(yè)的利潤(rùn)。

（三）渠道策略

第一，公司目前的銷售渠道為扁平化結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)直接向經(jīng)銷商和零售商提供服務(wù)；第二，在相鄰區(qū)域市場(chǎng)建立直銷網(wǎng)絡(luò)，比如在榆林地區(qū)利用中儲(chǔ)糧榆林庫(kù)提供的庫(kù)房，將銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的產(chǎn)品移庫(kù)至榆林，組建銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行廠家直銷，形成穩(wěn)定的銷量，逐步增加市場(chǎng)占有率；第三，在寧夏各地級(jí)市以及目標(biāo)城市建立專營(yíng)店，在大型超市設(shè)有專柜，并且在該城市建立一個(gè)物流中心，統(tǒng)一配送全市大米。

（四）促銷策略

第一，加大媒體宣傳力度。企業(yè)在報(bào)紙、電視、廣播以及公交車身、電梯口等地方刊登廣告，增加企業(yè)知名度；第二，印制大米宣傳冊(cè)。在本產(chǎn)品專柜上放置大米宣傳冊(cè)，介紹大米的分類、營(yíng)養(yǎng)成分、產(chǎn)地，重點(diǎn)突出中儲(chǔ)糧米業(yè)生產(chǎn)的寧夏大米的品質(zhì)；第三，進(jìn)行產(chǎn)品推介。企業(yè)組織優(yōu)秀的營(yíng)銷人員定期在各大超市舉行產(chǎn)品推介，對(duì)市民進(jìn)行宣傳。

三、銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略中存在的問題

（一）產(chǎn)品策略比較混亂

品種上種類過多，共有10個(gè)大米系列產(chǎn)品且分類不明確，產(chǎn)品組合上主要針對(duì)大眾消費(fèi)者和軍隊(duì)用糧，并沒有及時(shí)推出適合中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)的高端大米；包裝上有2.5公斤、5公斤、10公斤三個(gè)規(guī)格，5公斤和10公斤包裝規(guī)格已不適應(yīng)目前消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，包裝袋的檔次也較差，現(xiàn)在消費(fèi)者尤其是中青年消費(fèi)者購(gòu)買大米普遍喜歡小包裝，因?yàn)樾“b易于攜帶，放在廚房不占地方，現(xiàn)在的年輕人在家做飯較少，小包裝大米更適合她們的需要。

（二）價(jià)格策略存在偏差

在價(jià)格策略上該公司和同行保持基本一致略有下降的策略，力求薄利多銷，由于企業(yè)尚處在起步階段，通過追低價(jià)滲透策略獲得市場(chǎng)占有率無可厚非，但是大多數(shù)產(chǎn)品都依靠低價(jià)策略，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。應(yīng)該適當(dāng)開發(fā)多種高端大米產(chǎn)品，采取高價(jià)撇脂策略，為企業(yè)今后的發(fā)展注入活力，通過高端產(chǎn)品給企業(yè)帶來溢價(jià)收入。

（三）營(yíng)銷渠道策略欠妥

目前銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的營(yíng)銷渠道問題較多，既然要建立物流中心，那么可以考慮第三方物流，這樣可以提高效率降低成本。區(qū)域代理并不一定能夠貫徹企業(yè)的營(yíng)銷策略，區(qū)域代理也不適合銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)目前的實(shí)際情況。

（四）促銷策略缺乏新意

目前，該公司的促銷策略主要是依靠簡(jiǎn)單的媒體宣傳和產(chǎn)品推介會(huì)。缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷理念陳舊，企業(yè)還不能靈活地使用各種全新的促銷方式與手段，比如整合營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等全新的營(yíng)銷理念。

四、銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司營(yíng)銷策略再優(yōu)化

（一）產(chǎn)品策略

對(duì)外包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，要突出小包裝、高材質(zhì)的特點(diǎn)。在產(chǎn)品分類上增加針對(duì)特定消費(fèi)人群的大米產(chǎn)品：第一，兒童胚芽米。正在生長(zhǎng)發(fā)育期的兒童，體內(nèi)維生素B、C、D和礦物質(zhì)的缺乏，可造成免疫力差、體弱多病、發(fā)育不良、少兒肥胖癥、智力差、記憶力不好等很多問題，所以我們?cè)O(shè)計(jì)生產(chǎn)富含兒童成長(zhǎng)所需的各種維生素的大米，并且這種大米要專供幼兒園，未來幾年國(guó)家要大力發(fā)展幼兒園，所以這種大米的銷路會(huì)非常好；第二，中老年大米。這種大米口感要軟，含有可溶性植物纖維，具有通順腸道的作用，對(duì)經(jīng)常便秘的人大有裨益，可促進(jìn)腸道蠕動(dòng)，加快排出廢物，減少致癌物質(zhì)對(duì)腸道的刺激，中國(guó)已步入老齡化社會(huì)，老年人健康市場(chǎng)前景非常廣闊；第三，大米禮盒。這類大米主要供應(yīng)禮品市場(chǎng)，元旦、春節(jié)、中秋等節(jié)日，國(guó)內(nèi)禮品市場(chǎng)銷售非常旺盛。

（二）價(jià)格策略

銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的價(jià)格策略分兩步：高檔大米高價(jià)策略、中檔大米平價(jià)策略。在高檔大米市場(chǎng)，有能力的消費(fèi)者是愿意支付高價(jià)格來買健康、綠色、有品位的，能體現(xiàn)個(gè)人身份的大米的。高端大米屬于缺乏彈性的商品，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的變動(dòng)不敏感，高價(jià)反而會(huì)帶來銷售收入的增加；在中檔大米市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈，如果價(jià)格過高消費(fèi)者不一定買賬，因此，在這個(gè)市場(chǎng)不應(yīng)過分追求高利潤(rùn)，用薄利多銷的方式擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升品牌知名度。

（三）渠道策略

在營(yíng)銷渠道策略中，復(fù)合渠道分銷系統(tǒng)是比較流行也是很適合銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的一種渠道方式。實(shí)行復(fù)合渠道分銷系統(tǒng)的關(guān)鍵是針對(duì)中高端顧客提供多種渠道選擇，使其可以選擇自己方便、舒適的一種渠道購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，從而不斷增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的好感，提升企業(yè)的口碑。在實(shí)施的過程中，注意各種渠道宣傳的統(tǒng)一性。實(shí)行復(fù)合渠道就是要提高中高端顧客對(duì)企業(yè)的品牌滿意度和忠誠(chéng)度，所以要在各個(gè)渠道的宣傳上統(tǒng)一口徑，從企業(yè)形象到企業(yè)口號(hào)均要一致，給顧客留下好映象；及時(shí)評(píng)估各條渠道，落后的渠道模式要丟掉，符合時(shí)代潮流的渠道模式要引進(jìn)；避免渠道沖突，在實(shí)行復(fù)合渠道策略時(shí)一定要注意各渠道的獨(dú)立性，不能讓各渠道之間交叉過多，這樣會(huì)有利益沖突，最終使整個(gè)渠道陷入混亂；借助中阿經(jīng)貿(mào)論壇將銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的產(chǎn)品出口到阿拉伯世界去。企業(yè)要利用寧夏回族自治區(qū)的優(yōu)勢(shì)，盡快向國(guó)際清真食品“哈拉”認(rèn)證機(jī)構(gòu)申報(bào)“哈拉”認(rèn)證，拿到出口中東國(guó)家的“綠卡”，在沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾等地建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

（四）促銷策略

第一，銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的促銷原則就是在定價(jià)不變的情況下可以推出小包裝的贈(zèng)品，這些贈(zèng)品是新開發(fā)的或者其他系列的大米供消費(fèi)者品嘗；第二，宣傳上要突出寧夏大米的品質(zhì)，給消費(fèi)者灌輸一個(gè)理念“吃健康就選寧夏大米”。要經(jīng)常參加大型的展銷會(huì)，讓國(guó)內(nèi)外的經(jīng)銷商都了解銀川中儲(chǔ)糧米業(yè)有限公司的優(yōu)質(zhì)寧夏大米，并且要多參加公益活動(dòng)，提高企業(yè)形象；第三，要在高檔社區(qū)設(shè)立專賣店，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一風(fēng)格，設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出健康、綠色、高檔次大米形象，通過400免費(fèi)電話和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂免費(fèi)送貨上門。在專賣店銷售的大米都要附贈(zèng)大米營(yíng)養(yǎng)宣傳手冊(cè)和印有公司標(biāo)示的環(huán)保手袋等，企業(yè)不必花費(fèi)多少資金便得到了很好的社會(huì)效益；第四，在各大超市安排一個(gè)促銷人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品能進(jìn)行詳細(xì)介紹，使消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品的口感、營(yíng)養(yǎng)，讓他們買的放心、買的值得。

參考文獻(xiàn)

[1]Philip Kotler.市場(chǎng)營(yíng)銷管理（何志毅譯）.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006.7.

[2]徐海斌，張汛，王麗平.國(guó)內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展新模式.江蘇農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009 ⑴.

[3]弗雷德·R.大衛(wèi).戰(zhàn)略管理：概念部分（李青譯）.北京：清華大學(xué)出版社，2008.3.

[4]關(guān)嵐.談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷.經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作信息，2008 ⑼.

[5]徐彥.我國(guó)大米加工業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析.農(nóng)業(yè)展望，2009 ⑼.

[6]姜長(zhǎng)云，宋海英.東北地區(qū)發(fā)展稻谷深加工業(yè)的思路和政策建議.經(jīng)濟(jì)研究參考，2006.28.

[7]孫遇春.著名跨國(guó)公司在華競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.

[8]于云波.提升本土品牌競(jìng)爭(zhēng)力問題的研究.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2005⑶.

作者簡(jiǎn)介：李澤乾（1980-），男，漢族，寧夏人，畢業(yè)于寧夏大學(xué)，講師，經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生學(xué)歷，研究方向：主要從事工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)學(xué)，工作院校：寧夏財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。