陳華

唱吧要做KTV，跟9158有一定的關(guān)系。2013年八九月份出現(xiàn)了“9158要做線下KTV”的聲音。后來，他們開了個(gè)試營店試了很久，我也去店里看過。

當(dāng)時(shí)我覺得唱吧到了需要拓展一些業(yè)務(wù)的階段。iTunes的免費(fèi)榜前50名里，除了游戲外就是陌陌、唱吧、世紀(jì)佳緣。我們還沒有盈利，是因?yàn)槲覀兊难邪l(fā)、版權(quán)、帶寬、市場推廣都挺燒錢。我覺得唱吧的收入挺不錯(cuò)的。

2014年春節(jié)前后，我們覺得KTV的確是個(gè)機(jī)會(huì)。也許再過幾年我能在線上做出一個(gè)類似聚美優(yōu)品的公司。但線下的可能性要比它大一個(gè)級(jí)別。當(dāng)有幾千家店，每家店每個(gè)月都有幾百萬現(xiàn)金流的時(shí)候，公司一年的流水可能就是幾百億元。而且不管線上做得多好，線下的消費(fèi)需求會(huì)一直在那兒，現(xiàn)實(shí)的質(zhì)感永遠(yuǎn)不會(huì)被線上替換掉，服務(wù)是不能互聯(lián)網(wǎng)化的。

傳統(tǒng)KTV的玩法也急需更新。中國最大的KTV連鎖店也就100多家店面，因?yàn)樗_一個(gè)店就得幾千萬元，所以一個(gè)城市只能開一兩家。天天去錢柜的人又沒幾個(gè)，因?yàn)樗浅ＹF，而且遠(yuǎn)，所以它的房間空置率非常高。它的玩法和其他人也沒什么區(qū)別，無非是裝修更豪華一點(diǎn)，服務(wù)員更漂亮一點(diǎn)。

而我們的用戶數(shù)早就過億了，現(xiàn)在的月活躍用戶數(shù)在3000萬左右。也就是說，唱吧抓住了一批喜歡唱歌的用戶群。他們大部分18到25歲，女的比男的多，是一群比較時(shí)尚的年輕人。這批人跟線下天天在KTV唱歌的那群人，重合度至少有70%。

但唱吧滿足不了用戶體驗(yàn)的要求。手機(jī)的音響、話筒就只能是這樣子，靠一個(gè)軟件沒法改進(jìn)硬件的性能。線上的互動(dòng)玩法也不能跟用戶在線下唱完歌有人吹口哨、鼓掌相比。唱吧只是一個(gè)人在碎片時(shí)間里的線上KTV，如果用戶稍微有點(diǎn)時(shí)間就會(huì)拉一批人去線下KTV。

我們從線上到線下是一個(gè)自然而然的延伸，你看唱吧的口號(hào)是“最時(shí)尚的手機(jī)KTV”，那我未來把“手機(jī)”兩個(gè)字去掉就是了。唱吧做這件事的優(yōu)勢非常明顯。相比傳統(tǒng)KTV，我們是一個(gè)全國性的品牌，我們有非常強(qiáng)的產(chǎn)品能力和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的思路。我們只要認(rèn)認(rèn)真真地去設(shè)計(jì)和規(guī)劃，做出一個(gè)對(duì)市場影響比較大的產(chǎn)品是有機(jī)會(huì)的。

第一，KTV的店面布局有些地方需要改，比如為什么一定要有個(gè)豪華的大堂？它一點(diǎn)實(shí)際的作用都沒有。

第二，傳統(tǒng)KTV是哪兒人多選哪兒，而我根據(jù)線上唱吧用戶的分布，可以非常清楚知道什么地方應(yīng)該開店，我不需要找那么貴的地方。我們現(xiàn)在還沒有定價(jià)，我要算清楚非包間收入能有多少。如果酒水、虛擬物品的收入很好，也許就不要包間費(fèi)了。

第三，線上的社交性比線下KTV更好做，就是以K歌為話題的夢。比起陌陌，因?yàn)槁曇舭岩恍┤司墼谝黄鸬拈T檻比較低，

唱吧上的交友更容易動(dòng)真感情，因?yàn)榇饲八呀?jīng)對(duì)你的聲音和照片有了深入的了解，已經(jīng)產(chǎn)生了很多幻覺。

第四，線下也可以往線上導(dǎo)流。比如你們家樓下有一個(gè)唱吧KTV天天擺在那里，唱吧這個(gè)品牌在你的腦海中的印象會(huì)比今天深幾十倍。每一個(gè)到店里的人，我都會(huì)誘導(dǎo)他裝上唱吧。

第五，我會(huì)把所有東西都抓在手里，包括信息。用戶喜歡的歌，喜歡的人，原來在唱吧的會(huì)員等級(jí)、存的錢全部都可以跟線下KTV打通在一起。唱吧不可能做得太輕，也不太可能太重，我覺得會(huì)做到中度。我會(huì)把一定的風(fēng)險(xiǎn)和任務(wù)放到現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)之外，通過合作伙伴一起做線下，讓他們?nèi)ラ_店、管理人員。

與傳統(tǒng)KTV相比，我們要做的是另外一個(gè)概念的產(chǎn)品。就像小米，可能從品質(zhì)上和蘋果有一拼，但它把使用門檻拉到了比較低的水平，然后用精心設(shè)計(jì)的商業(yè)模式做到比別人更高的利潤率。當(dāng)然，因?yàn)楫a(chǎn)品還沒有做出來，我們今天不方便講具體的玩法。

我相信我能把商業(yè)模式設(shè)計(jì)得比較完美，但怎么去管理線下團(tuán)隊(duì)不是簡單就能學(xué)到的。今天唱吧APP差不多能占我60%的精力，剩下的精力基本都在線下的KTV上。我覺得O2O對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)而言算是一種改良，但錢柜可以不跟我們合作，無所謂。我為什么一定要跟它合作，有什么好處？唱吧是開放的，但是有一點(diǎn)，你的客流被唱吧搶了不要怪我。我是要做顛覆性的事，不然我干嘛去做？

我覺得唱吧和9158對(duì)于KTV的想法還不太一樣。9158在線上沒有KTV用戶群，它的優(yōu)勢是錢比我多，可以虧本開出很多店，而且坑土豪錢的能力也比我們強(qiáng)很多，傅總對(duì)人性的把握也比較到位。只是單就KTV而言，我真沒看出什么優(yōu)點(diǎn)，裝修也太爛了。我覺得9158的KTV試營店不是唱吧用戶會(huì)喜歡的地方。你想想包廂里有攝像頭，你還能跟朋友摟摟抱抱嗎？KTV的燈光非常暗，攝像頭既拍不到什么高質(zhì)量的畫面，我也不覺得在KTV里看主播是那么強(qiáng)烈的需求。

他們鎖定的可能是一批有表演欲的人，或者土豪。唱吧要做的是交友。但我們的確可能成為競爭對(duì)手，那就打唄。

—整理/本刊記者 和陽