徐洪昌

摘要：人們的生活水平日益提高，消費者的活動也在持續(xù)變化。傳統(tǒng)的銷售模式很難滿足人們的個人需求。餐具公司必須尋找新的銷售模式以促進自身發(fā)展。在比較傳統(tǒng)餐具銷售模式和B2B銷售模式的基礎(chǔ)上，分析了有效的B2B銷售模式的優(yōu)缺點。能夠得出結(jié)論，僅有B2B銷售模式的問題才能更好地促進餐具業(yè)務(wù)的發(fā)展，進一步開拓餐具企業(yè)的國內(nèi)外市場。

關(guān)鍵詞：B2B銷售模式;餐具企業(yè);運用

Abstract： People's living standards are improving day by day， and consumer activities are constantly changing. The traditional sales mode is difficult to meet people's personal needs. Tableware companies must find new sales modes to promote their own development. Based on the comparison between the traditional tableware sales mode and the B2B sales mode， the advantages and disadvantages of the effective B2B sales mode are analyzed. It can be concluded that the B2B sales mode can better promote the development of the tableware business and further develop the domestic and foreign markets of tableware companies.

0? 引言

在當(dāng)今社會，盡管運輸和信息交互工具非常方便，但每個企業(yè)都面臨著客戶資源不足問題所帶來的壓力，因為市場變化越來越快，產(chǎn)品更新速度越來越快。任何企業(yè)都不能繼續(xù)依靠以前的客戶來維持初始銷售只有在新形勢下不斷尋找潛在客戶并提高周轉(zhuǎn)率，企業(yè)才能立于不敗之地。

1? B2B銷售模式概述

1.1 B2B銷售模式的概念

B2B是指企業(yè)對企業(yè)，它是指團體購買和主要客戶購買。每個公司都有自己的客戶群，但這些客戶的類別通常會遵循“二八定律”，即：這些客戶中有20%帶來了80%的銷售額，其余80%僅能帶來20%的銷售額。毋庸置疑，前20%的客戶中的這一部分不僅需求量很高，而且產(chǎn)品集中度很高，這為公司帶來了高額利潤。同時，他們提出的需求通常是行業(yè)中最新的產(chǎn)品方向。在完成交付和服務(wù)現(xiàn)有訂單的過程中，每個公司都應(yīng)努力以有效的方式開發(fā)B2B鏈接中的潛在客戶，尤其是代表行業(yè)的高回報率的大型客戶，以便持續(xù)變化，面對市場挑戰(zhàn)。

1.2 B2B銷售模式的特點

1.2.1 交互性? B2B銷售模型的互動性質(zhì)是多方面的，基于交互界面，企業(yè)可以通過模塊（例如動態(tài)視頻、圖形詳細(xì)信息、詳細(xì)的展示、促銷活動以及在線商店中的個性化快遞跟蹤服務(wù)）向消費者提供信息。B2B銷售平臺的互動性縮短了企業(yè)與消費者之間的距離，使溝通更加便捷。企業(yè)了解和獲得消費者需求的途徑更加直接和有效，從而消費者需求可以在產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮作用。根據(jù)有關(guān)調(diào)查，消費者參與產(chǎn)品開發(fā)過程的程度越高，產(chǎn)品開發(fā)的成功率就越高。

1.2.2 虛擬性? B2B銷售模型的虛擬性取決于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性，整個在線購物平臺與消費者之間存在屏幕距離。消費者只能使用網(wǎng)頁上視頻信息，圖片信息和文本信息這三個維度來檢查和判斷產(chǎn)品。缺乏觸覺體驗將在一定程度上影響消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和特性的感知。在B2B銷售平臺上購物的缺點也是優(yōu)點。由于其虛擬性，它為消費者提供了無需離開家即可在移動客戶端上購物的個性化體驗。

1.2.3 整合性? 對于企業(yè)和消費者而言，B2B銷售模式的集成具有不同的特征。對于企業(yè)而言，他們可以集成信息處理和控制設(shè)備的各個方面，以實現(xiàn)開發(fā)信息、生產(chǎn)信息、管理信息、銷售信息和物流信息的交換和共享。例如，靈活的制造系統(tǒng)（FMS）用于與生產(chǎn)部門鏈接，銷售點（POS）系統(tǒng)用于與銷售部門關(guān)聯(lián)。對于消費者而言，企業(yè)進入B2B銷售平臺，如天貓商城和京東商城。多種品牌資源的全面整合使消費者只能使用一部手機和一部計算機購物，對各種品類、價格等信息一目了然，節(jié)省了去賣場逛街比價的時間。

2? 餐具企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)

2.1 餐具企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

隨著世界經(jīng)濟的不斷深化，互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及以及人們生活方式的不斷變化，市場的銷售環(huán)境也在不斷變化。所有這些都是客觀存在的，不會隨洗碗業(yè)的良心而轉(zhuǎn)移。如果餐具公司想要更好的發(fā)展，他們必須首先進行自我檢查，然后選擇合適的銷售模式。不斷變化的銷售環(huán)境將導(dǎo)致洗碗碟公司在選擇銷售模型時感到困惑，因此餐具公司在選擇銷售模型時將面臨一定的風(fēng)險。

2.2 餐具企業(yè)面臨的機遇

隨著技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，世界各地的人們可以建立緊密的聯(lián)系。同時，人們的生活方式也在發(fā)生變化，人們傾向于更加實用。 面對廣闊的國內(nèi)外市場，依靠傳統(tǒng)的銷售模式進行產(chǎn)品銷售已不再能滿足洗碗企業(yè)的需求。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展極大地幫助了餐具公司修改其銷售模式。為了增加其市場份額，越來越多的餐具公司逐漸使用B2B銷售模式來擴大其市場。

3? B2B銷售模式在餐具企業(yè)中影響與應(yīng)用

3.1 B2B銷售模式在餐具企業(yè)中影響

目前，整個餐具行業(yè)仍處于電子商務(wù)的初級階段，而在餐具類產(chǎn)品中，餐具因其標(biāo)準(zhǔn)化程度高的優(yōu)勢，是網(wǎng)上銷量最大的品類。李克強總理在2018年《政府工作報告》中正式提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，表明“互聯(lián)網(wǎng)+”計劃具有非常重要的國家戰(zhàn)略意義?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種高速通道，能夠為設(shè)計提供長久強勁的助推力。圍繞著這一計劃，如何將渠道創(chuàng)新背景下B2B銷售模式的餐具與傳統(tǒng)渠道區(qū)別開來，如何體現(xiàn)與發(fā)揮B2B銷售模式下餐具設(shè)計的優(yōu)勢與特點，這對設(shè)計工作提出了更高的要求與期待。