丁成/哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠(chǎng)

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效措施

丁成/哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠(chǎng)

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，根據(jù)調(diào)查，目前我國(guó)企業(yè)中應(yīng)收賬款已經(jīng)占到流動(dòng)資產(chǎn)比例的40%-50%之間了，而且逾期一年以上的賬款占很大的比例，因此應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款的利弊分析

（一）應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的好處

1.擴(kuò)大了銷(xiāo)售，增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)比較激烈的情況下，賒銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的一種重要方式，尤其在市場(chǎng)疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷(xiāo)具有明顯的促銷(xiāo)作用，對(duì)于企業(yè)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而快速獲得利潤(rùn)。

2.減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支。企業(yè)持有存貨，相應(yīng)的要追加管理費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等開(kāi)支，相反如果企業(yè)把存貨變成應(yīng)收賬款則沒(méi)有這方面的煩惱。

（二）應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的弊端

1.費(fèi)用的增加。應(yīng)收賬款的存在，自然而然的就會(huì)發(fā)生一些收款費(fèi)用、利息支出等，當(dāng)然最重要的是財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅金，對(duì)于這點(diǎn)可以這么解釋?zhuān)髽I(yè)應(yīng)收賬款的存在，使企業(yè)加速了現(xiàn)金的流出，包括稅金和利潤(rùn)等，應(yīng)收賬款可以帶來(lái)銷(xiāo)售收入，但這并沒(méi)有帶來(lái)現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷(xiāo)售收入為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金交納，企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅等，必然會(huì)隨著銷(xiāo)售收入的增加而增加，應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并沒(méi)有以現(xiàn)金的方式實(shí)現(xiàn)，假如這筆應(yīng)收賬款收不回來(lái)，對(duì)企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。

2.企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不良。產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間拉長(zhǎng)，應(yīng)收賬款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，不合理的應(yīng)收賬款的存在，營(yíng)業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)，大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)領(lǐng)域，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買(mǎi)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

3.呆賬。企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生，必然面臨這樣的一個(gè)問(wèn)題，在這些應(yīng)收賬款中，不是所有的應(yīng)收賬款都能夠收回，企業(yè)必然要承擔(dān)呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

1.管理責(zé)任沒(méi)有落實(shí)。在許多企業(yè)中，銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)各司其職，沒(méi)有人對(duì)應(yīng)收賬款的管理真正負(fù)責(zé)，因此也沒(méi)有人對(duì)收款問(wèn)題承擔(dān)責(zé)任。在外部信用風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間后才開(kāi)始催收。其結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。

2.銷(xiāo)售部門(mén)考核扭偏。由銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)收賬職責(zé)雖然改變了應(yīng)收賬款無(wú)人管理的狀況，但實(shí)際上給企業(yè)帶來(lái)更大的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)和能力在于銷(xiāo)售而不在于收款。實(shí)際情況是，許多業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷(xiāo)售額上去了，卻往往給公司帶來(lái)嚴(yán)重的呆賬、壞賬損失。

三、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，就是要在賒銷(xiāo)收益率和應(yīng)收賬款持有成本之間進(jìn)行權(quán)衡，采取科學(xué)有效的措施，保證應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，并最終使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度的提高。其中，收賬部門(mén)的工作主要是提高應(yīng)收賬款的流動(dòng)性指標(biāo)。另外，按照效益性的要求，應(yīng)收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實(shí)現(xiàn)較高的銷(xiāo)售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且，應(yīng)收賬款發(fā)生之后應(yīng)該及時(shí)催收，以免形成壞賬損失。

四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）建立企業(yè)信用管理機(jī)制

1.建立切實(shí)可行的信用管理目標(biāo)。首先需要對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并對(duì)企業(yè)目前應(yīng)收賬款狀況和客戶(hù)來(lái)往的情況做具體深入的分析。可從以下幾點(diǎn)入手，建立信用管理目標(biāo)：①確保快速收回應(yīng)收賬款；②維持公司利潤(rùn)和銷(xiāo)售的最大化；③維持和客戶(hù)的關(guān)系；④提高公司的形象。

2.建立客戶(hù)信用資料檔案。信用部門(mén)集中保存并及時(shí)更新客戶(hù)信息，不能再零散無(wú)序。資料應(yīng)該包括企業(yè)與銀行及主要客戶(hù)交往的歷史資料，主要有客戶(hù)的基本信息、近期的財(cái)務(wù)報(bào)表、信用調(diào)查報(bào)告、合同或訂單、付款記錄及往來(lái)信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務(wù)人員的離職而導(dǎo)致客戶(hù)資源流失的情況。信用部門(mén)應(yīng)根據(jù)已收集的信用資料，對(duì)客戶(hù)的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定。

3.制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策，并在企業(yè)信用部門(mén)內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行。從信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收款政策三方面制定企業(yè)的信用政策。在制定時(shí)，應(yīng)依據(jù)自身的實(shí)際情況、考慮成本收益原則和客戶(hù)信用狀況，制定出準(zhǔn)確、規(guī)范的信用政策。在信用政策執(zhí)行過(guò)程中，一方面要嚴(yán)格按信用等級(jí)對(duì)客戶(hù)執(zhí)行不同的信用標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要根據(jù)客戶(hù)信用狀況的動(dòng)態(tài)變化隨時(shí)調(diào)整對(duì)其的信用額度，從動(dòng)態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。另外，在信用政策制定時(shí)，要區(qū)別對(duì)待不同產(chǎn)品，不能采取一刀切的信用政策。

4.建立信用管理人員的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。通過(guò)賒銷(xiāo)責(zé)任制或者銷(xiāo)售收款責(zé)任制的方式，將銷(xiāo)售和信用部門(mén)的信用管理職能統(tǒng)一起來(lái)?？梢圆捎娩N(xiāo)售人員銷(xiāo)售和收款一條線(xiàn)負(fù)責(zé)制，將完成貨款回籠作為銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)流程的重要環(huán)節(jié)，對(duì)其考核標(biāo)準(zhǔn)采用銷(xiāo)售額和貨款回籠額雙層次指標(biāo)，同時(shí)將其與相關(guān)人員的工資獎(jiǎng)金掛鉤。

5.加強(qiáng)客戶(hù)信息反饋工作的力度。一方面，企業(yè)應(yīng)制定客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，另一方面，業(yè)務(wù)人員要對(duì)在具體業(yè)務(wù)過(guò)程中反映出來(lái)的客戶(hù)信用情況進(jìn)行及時(shí)總結(jié)。對(duì)老客戶(hù)，可以按季度或者月份定期對(duì)其信用情況進(jìn)行總結(jié)；對(duì)新客戶(hù)和零散業(yè)務(wù)客戶(hù)，應(yīng)該在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后對(duì)客戶(hù)信用情況進(jìn)行總結(jié)，并且按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，由業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行量化評(píng)分，并將這些相應(yīng)的資料作為客戶(hù)信用資料納入客戶(hù)檔案。企業(yè)應(yīng)該把客戶(hù)以后的表現(xiàn)和業(yè)務(wù)人員的總結(jié)進(jìn)行及時(shí)的比較，加強(qiáng)考核力度。

（二）動(dòng)態(tài)跟蹤，強(qiáng)化日常監(jiān)督和管理。

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常動(dòng)態(tài)狀況的傳遞與報(bào)送企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)每間隔一定時(shí)間，以文書(shū)，表格形式向有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，責(zé)任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳遞應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)信息，這樣既加強(qiáng)了溝通，也可時(shí)常提醒業(yè)務(wù)部門(mén)責(zé)任經(jīng)辦人員對(duì)已形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，增強(qiáng)其責(zé)任感和壓力感，杜絕由于互不通氣導(dǎo)致應(yīng)收賬款到期不付，逾期不收的情況發(fā)生，以保證資金及時(shí)回籠。

2.建立定期和客戶(hù)對(duì)賬制度，并有效實(shí)施。

（三）及時(shí)清對(duì)，嚴(yán)格催收

企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期回收款項(xiàng)，避免因?yàn)橥锨窌r(shí)間過(guò)長(zhǎng)而發(fā)生壞賬。為此，企業(yè)應(yīng)制定出合理的清對(duì)，催收方法，以保證企業(yè)合法權(quán)益不受侵害。

1.建立責(zé)任中心，將催收業(yè)績(jī)納入績(jī)效考核，建立以業(yè)務(wù)人員為主，財(cái)務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責(zé)任中心，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬作為績(jī)效考核指標(biāo)，增強(qiáng)有關(guān)人員對(duì)清理和催收陳欠的積極性和主動(dòng)性。

2.針對(duì)不同的客戶(hù)關(guān)系，按信用管理政策，采取靈活的催收政策對(duì)清理回收緩慢的，限制或拒絕發(fā)貨，加大催收力度；對(duì)有償債能力卻不還的，及時(shí)在訴訟有效期內(nèi)運(yùn)用法律手段來(lái)解決；對(duì)欠款方確實(shí)無(wú)力支付的，企業(yè)可以采取以物抵債等辦法，減少損失。。對(duì)能在約定期限內(nèi)償還的，要給予一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶(hù)及早還款，同時(shí)還可吸引一批視折扣為減價(jià)銷(xiāo)售的新客戶(hù)前來(lái)購(gòu)貨。