杜碧輝

(湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院 外國語學(xué)院，湖南 長沙 410205)

語言的選擇和使用對(duì)于商務(wù)交際的成功發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。由于涉及商業(yè)利益，商務(wù)語言的基本要求是準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。語言力求做到清楚、明白、具體而準(zhǔn)確，避免模棱兩可的語言給交際雙方造成經(jīng)濟(jì)損失，或引起誤解，給商務(wù)活動(dòng)帶來不便。但是，國際交往的實(shí)踐證明，商務(wù)語言要求準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐瑫r(shí)，卻并不排斥模糊語言。模糊語言的適當(dāng)使用使商務(wù)語言表達(dá)變得更加嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確、禮貌、得體。從某種程度上來講，模糊語言在商務(wù)英語信函、商務(wù)英語廣告、商務(wù)英語合同、商務(wù)英語談判等商務(wù)英語語境中起著非常重要甚至是不可替代的作用。

一、商務(wù)英語語境中模糊語言運(yùn)用的理論依據(jù)

在商務(wù)交際活動(dòng)中，雙方選擇的語言是否恰當(dāng)對(duì)于交際雙方之間的順暢溝通是至關(guān)重要的。人們普遍認(rèn)為,商務(wù)交際活動(dòng)的特殊性決定了商務(wù)語言應(yīng)是準(zhǔn)確的，而不是模糊不清的。然而事實(shí)恰恰相反，模糊語言廣泛存在于商務(wù)信函、商務(wù)廣告、商務(wù)合同、商務(wù)談判等商務(wù)語境中。在商務(wù)交際過程中，交際雙方為什么要大量使用模糊語言進(jìn)行交際？其實(shí)，語言內(nèi)部或語言外部的原因決定了人們會(huì)在交際過程中不斷對(duì)語言做出選擇。也就是說，客觀上，語言本身的任意性、人類思維的模糊性以及語境的不確定性，不可避免地導(dǎo)致了語言選擇結(jié)果的模糊性。正如波蘭語義學(xué)家沙夫所說：“交際需要詞語的模糊性，聽起來似乎有些奇怪。但是，假如通過約定的方法完全消除了詞語的模糊性，那么就會(huì)使我們的語言變得如此貧乏，就會(huì)使它的交際的和表達(dá)的作用受到如此大的限制，其結(jié)果就摧毀了語言的目的，人的交際就很難進(jìn)行。”[1]在商務(wù)交際活動(dòng)中，雙方都需要關(guān)注對(duì)方，不斷調(diào)整自己的語言，積極尋求合作，才能最終獲得利益。一旦交際失敗，雙方都沒有好處。美國哲學(xué)家Grice認(rèn)為：在所有的語言交際中，為了達(dá)到特定的目標(biāo)，說話人和聽話人之間存在著一種雙方都應(yīng)遵守的原則。他稱這種原則為會(huì)話的合作原則(Cooperative Principle)。合作原則的內(nèi)容具體包括數(shù)量準(zhǔn)則、質(zhì)量準(zhǔn)則、相關(guān)準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則。數(shù)量準(zhǔn)則規(guī)定了雙方在交際時(shí)所提供的信息量；質(zhì)量準(zhǔn)則要求雙方交談時(shí)要保證話語的真實(shí)性；相關(guān)準(zhǔn)則規(guī)定了說話要有關(guān)聯(lián)，要切題；方式準(zhǔn)則對(duì)雙方的說話方式提出了要求，要求話語簡明扼要、清楚利落，以免對(duì)方產(chǎn)生歧義。[2](P45～46)Channell 認(rèn)為模糊語言的使用在兩方面與合作原則相關(guān)：一方面，說話者使用模糊語言是為了遵守合作原則的準(zhǔn)則；另一方面，說話者故意使用模糊語言隱藏信息以違反合作原則來產(chǎn)生言外之意。[3]在實(shí)際的商務(wù)溝通過程中，為了達(dá)到良好的交際效果，交際雙方常會(huì)自覺或不自覺地運(yùn)用合作原則，然而事實(shí)上，交際雙方并非總是遵守合作原則。為什么交際雙方會(huì)在交際過程中故意使用模糊語言以違反合作原則？英國語言學(xué)家Leech就此提出了禮貌原則，對(duì)合作原則進(jìn)行了合理而有效的補(bǔ)充和完善。禮貌原則的實(shí)質(zhì)是要求交際者在交際過程中顧及對(duì)方的面子，把話說得得體，給對(duì)方應(yīng)有的尊重，從而贏得對(duì)方的好感和尊重，保證交際活動(dòng)的順利進(jìn)行。Leech指出，人們違反合作原則正是出于禮貌的考慮。[4]禮貌原則對(duì)合作原則無法解釋的問題做出了合理的解釋，完善了會(huì)話含義。由此可見，合作原則和禮貌原則為商務(wù)英語語境中模糊語言的運(yùn)用提供了強(qiáng)有力的理論依據(jù)。

二、商務(wù)英語語境中模糊語言的語用功能

在商務(wù)英語語境中，模糊語言的運(yùn)用之所以被人們普遍接受，在很大程度上是因?yàn)槟：Z言在商務(wù)交際中充分發(fā)揮了它的語用功能。筆者將探討商務(wù)語境中常見的四種形式即商務(wù)英語信函、商務(wù)英語廣告、商務(wù)英語合同、商務(wù)英語談判中模糊語言的語用功能。

(一)商務(wù)英語信函中模糊語言的語用功能

1.提高商務(wù)信函語言表達(dá)的準(zhǔn)確性

在商務(wù)英語信函處理中，很多信息的表達(dá)都比較復(fù)雜。由于客觀事物本身存在不確定的因素，精確語言并不能很好地表達(dá)一些復(fù)雜而不確定的信息。在某些情況下，模糊語言比精確語言更能傳遞大量客觀準(zhǔn)確的信息，更符合交際的需要。如：

(1)We have received your letter of July 15 and very much regret the delay which has occurred in the execution of your order No.764.This was occasioned by a serious breakdown in our supplier’s machinery，in consequence of which all their work was brought to a standstill for several days.The damage，however，has been required，and we can assure you we will lose no time in the prompt delivery of the goods.You may expect to receive the goods by the 25th.We regret the inconvenience you have sustained.

在信函中，發(fā)貨方并未向?qū)Ψ秸f明具體耽擱的時(shí)間和發(fā)貨的時(shí)間，而是使用模糊語言“for several days”，“prompt delivery”來描述。因?yàn)樵诎l(fā)貨過程中，意外的情況隨時(shí)可能發(fā)生，太具體的時(shí)間會(huì)讓發(fā)貨方不好操作。隨后發(fā)貨方又告知對(duì)方具體的收貨日期，因此即便發(fā)貨方未明示耽擱的時(shí)間和發(fā)貨的時(shí)間，收貨方也不會(huì)對(duì)此感到不滿。

2.增強(qiáng)商務(wù)信函運(yùn)作的靈活性

商務(wù)英語信函作為國際商務(wù)活動(dòng)范圍內(nèi)貿(mào)易雙方進(jìn)行書面信息溝通的重要工具，其撰寫是否成功關(guān)系到雙方的利益。為防止彼此之間產(chǎn)生誤解和爭議，要盡量避免一般化和模棱兩可的語言。而在實(shí)際的商務(wù)信函往來中，由于一些人為或非人為的因素，信函內(nèi)容如果太過具體化，反而不利于操作。寫信人往往需要使用模糊語言增強(qiáng)語言交流的靈活性，避免話語太死板、太絕對(duì)，以便給自己留下操作空間，從而更好地達(dá)到商務(wù)溝通的目的。如：

(2)We expect (that)the new crop will soon be available.

在例(2)中,賣方靈活運(yùn)用了“will soon be available”的模糊話語，避免把時(shí)間說得過于絕對(duì)，讓時(shí)間更具靈活性，既給自己留有余地，同時(shí)又暗示對(duì)方自己在盡力配合，增強(qiáng)了彼此之間的信任，加強(qiáng)了合作的信心，為進(jìn)一步合作打下了良好的基礎(chǔ)。

3.提升商務(wù)信函語言的委婉性和禮貌性

在國際商務(wù)英語信函中，為減少意見分歧，增強(qiáng)自身和對(duì)方的一致性，建立良好的人際關(guān)系，交際雙方往往運(yùn)用模糊語言，使語言表達(dá)更加含蓄委婉，更加禮貌，既避免粗魯或帶有威脅性的語言給交際帶來不良后果，保全了對(duì)方的面子，同時(shí)又維護(hù)了自身的利益。如：

(3)To date，no payments have been received from you，and we’re curious to know why.Perhaps it is merely an oversight.If there are other reasons we should be aware of，please let us know.Otherwise，may we have your check for USMYM400,000?

在例(3)中，盡管寫信人知道是客戶拖欠了貨款，但他并沒有直接怪罪這位客戶?！皃erhaps”的使用體現(xiàn)出寫信人充分考慮了收信人的立場，同時(shí)寫信人用“other”，“otherwise”，“may”的模糊表達(dá)方式向收信人傳遞信息：他想聽聽對(duì)方的解釋，給對(duì)方機(jī)會(huì)，同時(shí)，他想確認(rèn)一下對(duì)方的信用。在整段話中寫信人既說明了存在的問題，又避免了直接批評(píng)對(duì)方。這種運(yùn)用模糊語言的禮貌策略既照顧了對(duì)方的面子，又有助于尋求和對(duì)方的共同點(diǎn)，以加強(qiáng)貿(mào)易伙伴關(guān)系。

4.加強(qiáng)自我保護(hù)

事情的發(fā)展往往是不可預(yù)期的，尤其是在商品交易過程中，由于市場需求、運(yùn)輸條件或其他一些不為人知的不確定因素等方面的影響，當(dāng)寫信人有意適當(dāng)保留己方信息或不能給客戶準(zhǔn)確的答復(fù)時(shí)，或者當(dāng)寫信人提供的信息會(huì)給客戶造成間接或直接經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，模糊語言就是一種很好的保護(hù)手段。它可降低寫信人出現(xiàn)問題時(shí)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的程度，或者是避免寫信人承擔(dān)某種責(zé)任，卷入糾紛，從而最大限度地保護(hù)寫信人的利益。如：

(4)In order to start a concrete transaction between us，we take pleasure in making you a special offer，subject to our final confirmation.

在報(bào)盤中，賣方并未告訴對(duì)方商品的具體價(jià)格，而是以“subject to our final confirmation”的含糊報(bào)價(jià)的表達(dá)方式讓自己的報(bào)價(jià)變得不確定，這樣賣方就可以根據(jù)市場供求的變化來隨時(shí)調(diào)整價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化。

(二)商務(wù)英語廣告中模糊語言的語用功能

1.經(jīng)濟(jì)、簡潔，提高廣告語言表達(dá)的效率

現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)講究的是效率。對(duì)于廣告商來說，廣告為商品和服務(wù)所帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)是不容忽視的。由于受播放時(shí)間和空間的限制，商業(yè)廣告的成本往往很高。從時(shí)間、空間、廣告成本等方面考慮，商品廣告語言要簡潔明快、短小精悍、高效率。在廣告中，模糊語言的恰當(dāng)使用可將復(fù)雜的內(nèi)容簡明化，從而節(jié)約廣告成本，使廣告效果事半功倍，例如：Extra taste，not extra calories.為了迎合現(xiàn)代人的健康觀念，這個(gè)減肥廣告僅僅使用兩個(gè)“extra(超出定額或范圍)”的模糊含義，輕松地向消費(fèi)者傳達(dá)了必要的產(chǎn)品信息：美味而不增肥。模糊語言的運(yùn)用充分體現(xiàn)了語言的經(jīng)濟(jì)原則，節(jié)省了篇幅，降低了廣告成本，同時(shí)也使信息傳遞更為簡約。

2.生動(dòng)、靈活，增強(qiáng)廣告語言的表現(xiàn)力

商業(yè)廣告是通過說服消費(fèi)者購買其推銷的商品或服務(wù)，最終達(dá)到盈利的目的。在商品廣告內(nèi)容的宣傳中，如何激發(fā)消費(fèi)者的心理需求和動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任和好感，最終實(shí)現(xiàn)利益追求，廣告語言的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。廣告制作者必須根據(jù)不同的廣告目標(biāo)選擇最容易被消費(fèi)者所理解、接受的語言來達(dá)到廣告與消費(fèi)者之間的最佳關(guān)聯(lián)，從而創(chuàng)造出更具有說服力的廣告。模糊語言沒有明確界限，外延很廣，與精確語言相比，具有更廣的表達(dá)空間，它的恰當(dāng)使用可讓廣告語言具有發(fā)散性，使廣告顯得生動(dòng)、形象，引發(fā)消費(fèi)者的豐富聯(lián)想，最終激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。例如雀巢咖啡的廣告：It is the taste!在這則廣告中，廣告商沒有明確告知消費(fèi)者雀巢咖啡的真正味道，而是用“taste”的模糊表達(dá)，創(chuàng)造了意境，讓消費(fèi)者充滿好奇心：雀巢咖啡究竟是什么味道？通過這種方式吸引消費(fèi)者，使消費(fèi)者理解接受并產(chǎn)生聯(lián)想，從而刺激消費(fèi)者的購買欲，達(dá)到廣告的最佳宣傳效果。

3.進(jìn)退自如，增強(qiáng)廣告商的自我保護(hù)能力

眾所周知，廣告語言對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的描述應(yīng)恰到好處，如果言過其實(shí)，就有欺詐消費(fèi)者之嫌。廣告語言的設(shè)計(jì)一方面要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓消費(fèi)者欣然接受；另一方面也要避免將產(chǎn)品的優(yōu)勢說得過于絕對(duì)，從而讓消費(fèi)者質(zhì)疑廣告宣傳的真實(shí)性。如果廣告宣傳與產(chǎn)品的功效有所出入，廣告商的信譽(yù)就會(huì)大打折扣。如:

(5)Plus gives you fluoride protection and freshens breath.Cleaner，whiter，healthier-looking teeth——sexy teeth that’s what you get from New Close Up Tartar Control Paste.

在這則牙膏廣告中，“cleaner”,“whiter”,“healthier”三個(gè)語義模糊的形容詞比較級(jí)由于沒有確切的比較標(biāo)準(zhǔn)，既很好地詮釋了商品的功能，又體現(xiàn)了廣告的模糊意境，避免了產(chǎn)品優(yōu)勢絕對(duì)化?？梢姡m當(dāng)使用模糊語言既可以使廣告保持一定的可信度，被消費(fèi)者接受，同時(shí)又使廣告商在對(duì)自己的承諾承擔(dān)與不承擔(dān)責(zé)任之間留下了解釋的空間。尤其是在涉及一些敏感性、忌諱性話題時(shí)，由于模糊語言外延模糊，具有極強(qiáng)的包容性和伸縮性，詞義更具有彈性空間。

(三)商務(wù)英語合同中模糊語言的語用功能

1.提高合同表達(dá)的周密性和完整性

商務(wù)合同作為具有法律效力的協(xié)議書，關(guān)系到合同雙方的切身利益。如果合同語言稍有疏忽，就可能引起合同雙方之間的法律糾紛，給一方甚至雙方造成經(jīng)濟(jì)損失。故此，交際雙方在簽訂商務(wù)合同時(shí)會(huì)做到語言準(zhǔn)確、清楚，避免模糊，以免造成商務(wù)活動(dòng)中的法律糾紛。然而，事實(shí)上，為了有效、準(zhǔn)確地描述交易雙方各自的權(quán)利和義務(wù)，合同雙方會(huì)使用模糊語言解決精確語言表達(dá)的局限性等問題，使合同內(nèi)容具有較強(qiáng)的嚴(yán)密性、準(zhǔn)確性和邏輯性，防止漏洞的產(chǎn)生，確保合同條款更加精確和完整。如：

(6)If there is any difference in page number，number of copies and requirements in printing and binding as defined above，it is necessary to refer to the relative items in the contract and make corresponding changes.

在這項(xiàng)條款中，“any difference”的模糊表達(dá)包括了在頁數(shù)、冊數(shù)、印裝工藝方面與合同規(guī)定的規(guī)格不符的所有不確定的情況。如改用精確語言來逐一列舉所有不確定的情況，就會(huì)使條款訂立失去表達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)性和內(nèi)容的包容性，合同條款也會(huì)有欠周密與完整。

2.增強(qiáng)商務(wù)合同的機(jī)動(dòng)靈活性

在國際貿(mào)易中，由于市場變化、環(huán)境變化等各種主客觀因素，出于商業(yè)利益的考慮，合同制定者在擬定合同時(shí)會(huì)運(yùn)用模糊語言來增強(qiáng)商務(wù)合同語言表達(dá)的靈活性和有效性，避免精確語言造成的武斷和絕對(duì)，為以后的協(xié)商留下廣闊的空間。如：

(7)If anything which is not included in the contract appears，it will be solved in the light to friendly consultation.

此句譯為“未盡事宜，友好協(xié)商”。句中的“anything”并未具體指明合同中任何涉及雙方利益及責(zé)任的事宜，靈活的語言表達(dá)為以后的協(xié)商提供了機(jī)會(huì)。這樣，既達(dá)成了貿(mào)易，又促進(jìn)了友誼。

3.維護(hù)合同當(dāng)事人的利益

在訂立合同時(shí)，為了避免日后發(fā)生糾紛，給自己留下退路，合同訂立者會(huì)盡量考慮有可能出現(xiàn)的偏差，會(huì)謹(jǐn)慎地、有目的地使用模糊語言保留己方的態(tài)度和條件底線,進(jìn)而保護(hù)自己的利益。這種靈活的處理方式能更有彈性地控制和掌握商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)程和效果，是維護(hù)合同當(dāng)事人利益的有效途徑。如：

(8)The parties may，through consultation，make amendments to the revision of this contract as and when the needs arise.Should all or part of the contract be unable to be fulfilled owing to the fault of one party，the breaching party shall bear the responsibilities thus caused.Should it be the fault of both parties，they shall bear their respective responsibilities according to actual situations.

合同方使用了“when the needs arise，respective responsibilities”的模糊表達(dá)，這樣就可以根據(jù)對(duì)方日后的反應(yīng)靈活地調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略，使自己始終握有主動(dòng)權(quán)，從而有效地維護(hù)自己的利益。

(四)商務(wù)英語談判中模糊語言的語用功能

1.提升語言的嚴(yán)謹(jǐn)度，提高談判效率

精確性和模糊性是自然語言的客觀屬性，兩者是辯證統(tǒng)一的關(guān)系。表面上看似模糊的語言實(shí)際上卻體現(xiàn)了語言的嚴(yán)謹(jǐn)性。在商務(wù)談判的過程中，當(dāng)談判的內(nèi)容表達(dá)無法清晰明了時(shí)，模糊語言的使用反而會(huì)提高語言的表達(dá)效率。如：

(9)Generally，we could offer special discount only for our familiar clients.

此談判中，“generally”的模糊表達(dá)真實(shí)而準(zhǔn)確地向?qū)Ψ桨凳玖苏f話者的觀點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的，但是與“generally”相符合的特殊情況，如交易的范圍、程度等卻籠統(tǒng)含糊。恰恰是“generally”的模糊表達(dá)，給出了精確語言所不能描述出的真實(shí)準(zhǔn)確的信息，有效地提高了談判的效率。

2.增強(qiáng)談判彈性，實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)

由于談判涉及的客觀事物本身的不確定性，談判人員在談判過程中可能會(huì)面臨以下情況：掌握的信息不全面；對(duì)某個(gè)事物或某件事情的觀點(diǎn)不確定；不能保證自己所提供信息的準(zhǔn)確性和可靠性。針對(duì)這些情況，談判人員會(huì)運(yùn)用靈活性極強(qiáng)的模糊語言使意思表達(dá)更有彈性，從而擺脫困境。如：

(10)Lee：As a rule，we don’t give any commission.

Smith：I’m afraid it goes against the usual commercial practice not to give a commission.

該項(xiàng)談判中，談判者Smith未對(duì)對(duì)方Lee提出的關(guān)于傭金的條件做出肯定的答復(fù)，而是巧妙地使用了“I’m afraid”的模糊表達(dá)暗示對(duì)方條件的不合理。模糊語言的運(yùn)用既幫助談判者巧妙而委婉地避開了不便回答的問題，又不失禮于對(duì)方，這樣在接下來的談判中談判者也可進(jìn)退自如。

3.增強(qiáng)談判說服力，爭取更多利益

商務(wù)談判中，為盡可能多地爭取利益，為己方創(chuàng)造有利的局面，雙方談判人員都會(huì)竭盡所能地使表達(dá)的語言更具有說服力，從而讓對(duì)方接受自己所提出的條件和要求，最終實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)利益。如：

(11)A：What about commission? I usually get 3 to 5 percent commission for my imports from other countries.

B：As a rule，we do not allow commissions.But if the order is large enough，we’ll consider it.

在例(11)中，B方首先運(yùn)用了模糊語言“as a rule”,讓A方明白他們公司的慣例是：一般不支付傭金。隨后又使用“l(fā)arge enough”的模糊表達(dá)讓A方知道他們會(huì)根據(jù)訂單決定傭金的支付。如果在這個(gè)談判中，B方?jīng)]有使用“as a rule”，“l(fā)arge enough”，整句話就會(huì)讓人感覺語氣太過強(qiáng)硬；相反，由于模糊語言的使用，B方所提出的要求聽起來更合理，更容易被對(duì)方接受，更具有說服力。

4.活躍談判氣氛，營造和諧氛圍

談判是談判雙方的共同行為。雙方只有共同合作才能使談判向雙贏的方向發(fā)展。商務(wù)談判中，劍拔弩張的對(duì)抗、緊張的氣氛對(duì)于合作是不利的，雙方都應(yīng)極力避免。各國之間存在的文化差異，以及基于此而形成的思維方式、價(jià)值觀等方面的沖突與矛盾，讓談判過程變得異常復(fù)雜。如果談判的表達(dá)方式過于直白，即使意思表達(dá)得清晰明了，也可能會(huì)冒犯對(duì)方，最終導(dǎo)致不好的交際效果。為避免強(qiáng)硬的態(tài)度或生硬的語氣，談判雙方常會(huì)使用模糊而禮貌的表達(dá)方式使語言表達(dá)更加含蓄，以營造和諧愉快的氛圍。如：

(12)A：I am afraid it is hard for us to make the price higher．

B：Well.I understand and I hope we could have other chances to cooperate with you in future.

該談判中，雙方都運(yùn)用了模糊語言進(jìn)行價(jià)格磋商，A方使用“I am afraid”委婉而客氣地向B方抱怨價(jià)格太高，B方則用“have other chances”委婉而不失禮節(jié)地拒絕了A方的降價(jià)要求，同時(shí)也為雙方的進(jìn)一步的談判和合作留下了空間。從上可知，談判中模糊語言的恰當(dāng)運(yùn)用可以有效地暗示己方的用意，傳遞友好的感情，這就避免了雙方之間的爭論與沖突，成功地化解了潛在的矛盾，讓談判氣氛呈良性發(fā)展，同時(shí)又為談判者樹立了良好的形象。

三、結(jié)語

在國際商務(wù)溝通中，模糊語言對(duì)于提高商務(wù)語言表達(dá)效率，實(shí)現(xiàn)語言的得體、禮貌，融洽交際雙方之間的關(guān)系，維護(hù)自己的利益等方面的積極效果是顯而易見的。當(dāng)然，模糊語言的使用也要有節(jié)有度。在商務(wù)交際過程中，模糊語言只有根據(jù)語境的需要恰當(dāng)?shù)厥褂?，才能真正起到積極而有效的作用。

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