作者簡(jiǎn)介：陳偉鋒（1980-），男，漢族，河南，碩士研究生，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司總公司。

摘要：隨著人們生活水平的日益提高，不斷增強(qiáng)自身和家庭的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，已越來(lái)越受到人們關(guān)注。而作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的最佳途徑，即選擇將個(gè)人或家庭風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，也已日益受到人們青睞。但是，由于目前財(cái)險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理、核算方式等原因，為個(gè)人客戶提供除車(chē)輛保險(xiǎn)以外的一攬子保險(xiǎn)保障存在一定困難。本文針對(duì)目前財(cái)險(xiǎn)公司個(gè)人客戶的保險(xiǎn)需求探究了財(cái)險(xiǎn)公司個(gè)人客戶一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品的問(wèn)題，并提出了相關(guān)的完善建議。

關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn)公司；個(gè)人客戶；一攬子保險(xiǎn)

一、引言

一攬子保險(xiǎn)是指?jìng)€(gè)人客戶不再分別購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛保險(xiǎn)或者意外、財(cái)產(chǎn)等保險(xiǎn)以保障車(chē)輛或自己本身以及家庭財(cái)產(chǎn)，而是通過(guò)一個(gè)可承保多種保險(xiǎn)合同，將車(chē)輛與意外、家庭財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)一并轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。

一攬子保險(xiǎn)通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品功能的差異化，最大限度地節(jié)約客戶的投保費(fèi)用；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)渠道的差異化，最大限度地節(jié)約客戶的時(shí)間成本和精力成本；通過(guò)提高保險(xiǎn)服務(wù)的附加價(jià)值，最大限度地增加客戶使用產(chǎn)品的效用。一單合同內(nèi)包括了財(cái)產(chǎn)、責(zé)任以至個(gè)人意外等。如：家居保險(xiǎn)（房屋、家財(cái)、車(chē)、裝飾、第三者責(zé)任、現(xiàn)金首飾、意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種一攬子保險(xiǎn)）、旅游保險(xiǎn)（意外險(xiǎn)、行李失竊險(xiǎn)、行程延誤、路程改變等）、個(gè)人信用貸款保險(xiǎn)等。

一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品存在特點(diǎn)如下：

（一）轉(zhuǎn)移同樣的風(fēng)險(xiǎn)，借助一個(gè)一攬子保險(xiǎn)合同完成要比通過(guò)兩個(gè)保險(xiǎn)合同實(shí)現(xiàn)，成本更低，即保費(fèi)更為便宜。

（二）對(duì)于個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)，管理一個(gè)保險(xiǎn)合同只與一家保險(xiǎn)公司打交道，總比與多家公司打交道方便。

（三）許多一攬子保險(xiǎn)不要求保障全覆蓋，個(gè)人客戶可以更多地從車(chē)輛投保需求、個(gè)人意外傷害以及責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的要求出發(fā)，與財(cái)險(xiǎn)公司商訂一攬子保險(xiǎn)合同，以尋求險(xiǎn)別、服務(wù)和成本的最佳組合。

二、我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

自1980年恢復(fù)辦理國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，隨著人們生活水平的日益提高，不斷增強(qiáng)自身和家庭的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，已越來(lái)越受到人們關(guān)注。而作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的最佳途徑，即選擇將個(gè)人或家庭風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，也已日益受到人們青睞。

我們國(guó)家有13億人口，蘊(yùn)含了巨大的個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)。面對(duì)國(guó)內(nèi)這塊市場(chǎng)，不應(yīng)簡(jiǎn)單地去模仿國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展套路。正確的大市場(chǎng)戰(zhàn)略是：在借鑒國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展上百年的歷史經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)內(nèi)的個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)從宏觀與微觀兩個(gè)層面進(jìn)行深入的考察和研究，做到對(duì)市場(chǎng)發(fā)展演變過(guò)程以及對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)保障需求的深刻認(rèn)識(shí)，再有的放矢地采取其他策略，諸如產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略等。

個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展是與國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體水平密切相關(guān)的。比如說(shuō)，隨著人均可支配收入的不斷提高，我國(guó)的人均GDP突破1000美元大關(guān)，據(jù)世界經(jīng)濟(jì)合作組織的相關(guān)研究表明，我國(guó)即將進(jìn)入汽車(chē)消費(fèi)和房地產(chǎn)消費(fèi)的高速增長(zhǎng)期，由此帶來(lái)個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)中車(chē)險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)等一攬子保險(xiǎn)的極大發(fā)展。

三、財(cái)險(xiǎn)公司個(gè)人客戶一攬子保險(xiǎn)存在問(wèn)題

（一）財(cái)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。目前，大多數(shù)財(cái)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)大致分為車(chē)險(xiǎn)和非車(chē)險(xiǎn)兩個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)間相對(duì)獨(dú)立。車(chē)險(xiǎn)系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)機(jī)動(dòng)車(chē)交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)的承保出單，非車(chē)險(xiǎn)系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、船貨險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、農(nóng)險(xiǎn)等非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保出單。承保出單時(shí)，如客戶對(duì)車(chē)險(xiǎn)和非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品均有需求，則要在兩個(gè)系統(tǒng)中分別操作，出單人員負(fù)擔(dān)較大，時(shí)效性較差。

（二）財(cái)險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于車(chē)險(xiǎn)與非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品以及不同非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品之間存在較大差異，基于財(cái)險(xiǎn)公司產(chǎn)品線風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，不同條線產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售相對(duì)獨(dú)立，承保出單過(guò)程也相對(duì)獨(dú)立。在開(kāi)發(fā)基于個(gè)人客戶綜合風(fēng)險(xiǎn)需求的一攬子產(chǎn)品時(shí)，由于產(chǎn)品形態(tài)、內(nèi)部核算、核保方式以及銷(xiāo)售政策等存在差異，各產(chǎn)品之間缺乏互補(bǔ)，組合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)無(wú)法凸顯，銷(xiāo)售人員積極性不高，客戶需求難于滿足。

（三）財(cái)險(xiǎn)公司承保出單流程。大部分財(cái)險(xiǎn)公司的各產(chǎn)品分屬不同條線管理，條款多且難以有效整合，投保單格式不統(tǒng)一，承保過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，增加了產(chǎn)品推介的難度。在出單時(shí)，需在兩個(gè)系統(tǒng)中重復(fù)錄入保單基本信息、關(guān)系人信息、保險(xiǎn)期限等信息，經(jīng)各自產(chǎn)品線核保后，需分別繳費(fèi)，保單和發(fā)票等憑證也需分別打印和裝訂，出單重復(fù)工作較多。

究其根本原因，目前財(cái)險(xiǎn)公司銷(xiāo)售管理體制仍然是多年來(lái)形成的以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，而“以客戶為中心”的銷(xiāo)售管理體制尚未轉(zhuǎn)型到位。

四、財(cái)險(xiǎn)公司個(gè)人客戶一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品的完善建議

分析個(gè)人客戶一攬子的保險(xiǎn)需求，開(kāi)發(fā)個(gè)人客戶一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品和一體化出單系統(tǒng)，是財(cái)險(xiǎn)公司深入落實(shí)以客戶為中心轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“一站式服務(wù)、一攬子產(chǎn)品”的重要嘗試。一是一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品組合是以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)利用公司個(gè)人客戶信息資源，采用大數(shù)據(jù)技術(shù)和方法，對(duì)不同個(gè)人客戶群的需求進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計(jì)出一系列保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，配合公司差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；二是從承保出單的前端，推動(dòng)車(chē)險(xiǎn)和非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的有效組合，加強(qiáng)產(chǎn)品線協(xié)同，促進(jìn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升“以客戶為中心”的產(chǎn)品服務(wù)能力，提高客戶黏度。三是利用財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部各產(chǎn)品間的交叉銷(xiāo)售，挖掘個(gè)人客戶綜合風(fēng)險(xiǎn)管理需求，提高個(gè)人客戶產(chǎn)品滲透率，尤其是促進(jìn)非車(chē)險(xiǎn)小險(xiǎn)種業(yè)務(wù)發(fā)展；四是促進(jìn)打造“客戶一站式”服務(wù)界面，整合流程，簡(jiǎn)化操作，提高出單便利性，為客戶和銷(xiāo)售人員提供方便快捷的出單服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)。

（一）根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)，劃分若干營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人客戶群?？紤]公司目前個(gè)險(xiǎn)客戶的車(chē)價(jià)、駕駛年齡、性別、星級(jí)以及消費(fèi)偏好等因子，建立營(yíng)銷(xiāo)客戶模型，科學(xué)合理劃分出若干營(yíng)銷(xiāo)客戶群，分析出不同客戶群的差異化保險(xiǎn)需求。

（二）按照客戶群的不同需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。一是借鑒已實(shí)現(xiàn)的財(cái)險(xiǎn)公司個(gè)人客戶一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，考慮到相關(guān)非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品主要隨車(chē)險(xiǎn)同時(shí)銷(xiāo)售，因此，在保障對(duì)象、保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)責(zé)任等方面，應(yīng)與車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品沖突最小、形成責(zé)任互補(bǔ)；二是考慮到出單時(shí)效性和產(chǎn)品線部門(mén)利益問(wèn)題，建議開(kāi)發(fā)前期的產(chǎn)品不宜過(guò)多，以財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)有產(chǎn)品為主，以改造產(chǎn)品為輔，主要針對(duì)定額的非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，每種產(chǎn)品提供2-3種差異化保障方案。三是為提高一體化程度，可以考慮將一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品投保單合并，其中非車(chē)險(xiǎn)部分精簡(jiǎn)重組條款和配套實(shí)務(wù)單證，采取保單合并和條款合并的方式，實(shí)現(xiàn)非車(chē)險(xiǎn)一張保單。

（三）整合承保出單流程，提高出單效率。一是在目前財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)不做重大改造的情況下，采取非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品嵌入車(chē)險(xiǎn)系統(tǒng)的方式快速實(shí)現(xiàn)一攬子保險(xiǎn)的一體化出單時(shí)，在車(chē)險(xiǎn)投保環(huán)節(jié)完成保單基本信息、關(guān)系人信息等錄入工作，這些信息與非車(chē)險(xiǎn)共享，無(wú)需重復(fù)錄入；非車(chē)險(xiǎn)錄單時(shí)，只需補(bǔ)充完善標(biāo)的信息并選擇對(duì)應(yīng)的非車(chē)險(xiǎn)定額方案，即可完成全部錄單操作，實(shí)現(xiàn)投保一體化。有條件的公司也可采取開(kāi)發(fā)內(nèi)部交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品快速配置功能模塊，在該模塊下可相對(duì)靈活的配置與車(chē)險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售的非車(chē)險(xiǎn)定額方案，一步到位的實(shí)現(xiàn)一體化出單，減少重復(fù)開(kāi)發(fā)。二是為提高出單時(shí)效，改善客戶體驗(yàn)，方便銷(xiāo)售，非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品全部采用自動(dòng)核保，嘗試保單一體化，在核保完成后，可選擇合并收費(fèi)和合并打印，無(wú)需在相關(guān)系統(tǒng)中切換，做到統(tǒng)一收費(fèi)、統(tǒng)一打印保單，完成一體化出單流程。

結(jié)束語(yǔ)

財(cái)險(xiǎn)公司目前能為個(gè)人客戶提供的一攬子保險(xiǎn)保障存在的問(wèn)題是由多方面原因造成的，如通過(guò)改變公司產(chǎn)品線管理體制，任重而道遠(yuǎn)，就只能從現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的重新整合上來(lái)尋求解決方案。面對(duì)個(gè)人客戶愈來(lái)愈廣泛的保險(xiǎn)保障需求，通過(guò)分類(lèi)財(cái)險(xiǎn)公司的個(gè)人客戶、整合保險(xiǎn)產(chǎn)品資源，一方面不會(huì)給公司帶來(lái)過(guò)重的經(jīng)濟(jì)與管理負(fù)擔(dān)，另一方面也有利于在產(chǎn)品推介的過(guò)程中，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，最終使為個(gè)人客戶提供的一攬子保險(xiǎn)保障日趨完善。（作者單位：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司總公司）