朱迪 王中圣

作者簡介：朱迪，女，中南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院中國少數(shù)民族經(jīng)濟(jì)碩士研究生，主要研究民族經(jīng)濟(jì)理論及政策。

王中圣，男，中國電信鶴峰分公司寬帶電視事業(yè)部。

摘要：高科技企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中重要的一種組織形式和市場競爭力量，也是應(yīng)對經(jīng)濟(jì)全球化挑戰(zhàn)的重要競爭手段。激烈的市場競爭條件下，戰(zhàn)略聯(lián)盟打破了傳統(tǒng)的競爭模式，一個(gè)企業(yè)為了未來更好的發(fā)展、壯大，必須同競爭者展開合作，以競爭實(shí)現(xiàn)合作，并在激烈市場競爭中保持優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶鎖定。本文試圖從高科技企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟特性、企業(yè)聯(lián)盟后體現(xiàn)出的強(qiáng)勢進(jìn)行探討，指出高科技企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，尤其是轉(zhuǎn)變對競爭的認(rèn)識，運(yùn)用合作競爭的運(yùn)營模式，以期指導(dǎo)高科技企業(yè)通過實(shí)施聯(lián)盟戰(zhàn)略鎖定客戶。

關(guān)鍵詞：聯(lián)盟戰(zhàn)略；鎖定客戶

一、引言

高科技企業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略指由兩個(gè)及兩個(gè)以上有共同發(fā)展目標(biāo)、相互兼容、優(yōu)略勢互補(bǔ)的企業(yè)。它們?yōu)榱藬U(kuò)大市場份額、提升競爭力、簽訂合同等協(xié)議方式而一起短、長期合作，體現(xiàn)出了平等互惠、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、優(yōu)勢互補(bǔ)。互相均以合作共贏的態(tài)度來對待對方。

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，高科技企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境日益激烈，風(fēng)云變幻的市場對高科技企業(yè)帶來的不僅是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。目前更多的企業(yè)逐漸意識到單槍匹陪很難在市場中立足、生存、發(fā)展，為了適應(yīng)激烈市場的競爭的需求和企業(yè)得到發(fā)展，許多高科技企業(yè)紛紛尋求改變，戰(zhàn)略聯(lián)盟就在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生。最早提出戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念是美國DEC公司總裁管理學(xué)家羅杰·奈杰爾、簡·霍普蘭德，目前企業(yè)界和管理學(xué)界普遍關(guān)注戰(zhàn)略聯(lián)盟，戰(zhàn)略聯(lián)盟的模式可以幫助企業(yè)了解更多的市場需求，從而在市場中獲得競爭優(yōu)勢。

二、高科技企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

（一）概念

從廣義上來講，高科技企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是指企業(yè)為了一定的目的同其它科研機(jī)構(gòu)、企業(yè)、高校等展開合作。從狹義上來理解，指高科技企業(yè)兩者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。因?yàn)橥咝５穆?lián)盟、科研機(jī)構(gòu)主要是技術(shù)上的合作，合作形式與合作動(dòng)機(jī)均比較容易掌控，而且相互信任。因此，只要有高科技企業(yè)參與的戰(zhàn)略聯(lián)盟都簡稱為高科技企業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略，總之，戰(zhàn)略聯(lián)盟亦可以由高科技企業(yè)組成，也可以由高科技企業(yè)以其他組織形式合作形成。

（二）分類

（1）研發(fā)聯(lián)盟

研發(fā)聯(lián)盟是指高科技企業(yè)與與其他機(jī)構(gòu)通過結(jié)盟形式，共同創(chuàng)造新的技術(shù)知識以及轉(zhuǎn)移新的知識，是企業(yè)聯(lián)盟中最常見的實(shí)現(xiàn)形式之一。自20世紀(jì)80年代以來，高科技企業(yè)合作的形勢主要以技術(shù)合作為主流，企業(yè)注重技術(shù)合作，尤其是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新合作，這樣可以降低技術(shù)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)和投資，目前高科技企業(yè)合作技術(shù)創(chuàng)新正從短期合作走向多個(gè)企業(yè)的長期網(wǎng)絡(luò)化合作，特別是在信息產(chǎn)業(yè)為代表的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，R&D戰(zhàn)略聯(lián)盟已廣泛地被高科技企業(yè)采用。

（2）生產(chǎn)聯(lián)盟

生產(chǎn)聯(lián)盟意思是兩個(gè)及兩個(gè)以上的企業(yè)為了抓住機(jī)會，如戰(zhàn)略生產(chǎn)等，達(dá)到共同生產(chǎn)目標(biāo)而結(jié)成的同盟。現(xiàn)在生產(chǎn)聯(lián)盟已成為全球產(chǎn)品供應(yīng)的一種最普遍形勢，如瑞典Ⅵovo和法國雷諾聯(lián)合生產(chǎn)的汽車。早在80年代中期，美國商用機(jī)器公司（IBM）同因特爾等企業(yè)合作，個(gè)人計(jì)算機(jī)由出現(xiàn)端倪向普及到發(fā)達(dá)國家，該企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值逐漸高度國際化，被廣大用戶接受。

（3）市場營銷聯(lián)盟

營銷聯(lián)盟意思是由兩個(gè)及兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同抓住戰(zhàn)略營銷的基于，營銷業(yè)績得到顯著提升而結(jié)成的聯(lián)盟。根據(jù)參與者，其主要分類為兩大類：其一是經(jīng)銷商與制造商的聯(lián)盟，其二是經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟，兩大類的聯(lián)盟又可以分為批發(fā)商與制造商之間的聯(lián)盟、制造商與零售商之間的聯(lián)盟、批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟、零售商之間的聯(lián)盟等。

（三）高科技企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征

高科技企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟主要的特點(diǎn)是：（1）主要為知識型聯(lián)盟。知識聯(lián)盟以共同分享成果、聯(lián)合研發(fā)為特征的聯(lián)盟。高科技企業(yè)的核心能力一般表現(xiàn)在產(chǎn)品的高技術(shù)含量上，以知識技術(shù)性投資為主導(dǎo)的聯(lián)盟方式能幫助一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)造和學(xué)習(xí)新知識的同時(shí)提升其核心競爭能力。但是，因?yàn)橹R具有一定的悟性，必須向合作者展示擁有的知識資產(chǎn)，聯(lián)盟企業(yè)才能讓其他成員認(rèn)識這些知識的擁有價(jià)值而展開合作。（2）涉及專用性資產(chǎn)投資。高科技企業(yè)的資產(chǎn)專用型比較強(qiáng)，高科技企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟常常會涉及到專用性資產(chǎn)方面的投資，這些資產(chǎn)一旦投入到聯(lián)盟中比較難抽調(diào)出來。（3）風(fēng)險(xiǎn)高、投資大。高科技產(chǎn)品運(yùn)用與開發(fā)因?yàn)榧夹g(shù)含量較高會涉及到較高的研發(fā)費(fèi)用，在不能保證銷售市場前提下，高利潤意味著高風(fēng)險(xiǎn)，高科技企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠抵御一定的風(fēng)險(xiǎn)，在抗風(fēng)險(xiǎn)能力方面大于單個(gè)企業(yè)。同其他行業(yè)聯(lián)盟相比，具有風(fēng)險(xiǎn)高、投資大特點(diǎn)。（4）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟盛行。高科技企業(yè)從事的大多為智力活動(dòng)，勢必依賴于網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟更加迅速、快捷、方便。

三、鎖定顧客

鎖定是因?yàn)槟撤N原因（如熟悉程度、技術(shù)、方便、用戶習(xí)慣性等），導(dǎo)致用戶從一項(xiàng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到另一類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本高，用戶感覺到使用新的產(chǎn)品不經(jīng)濟(jì)，但用戶達(dá)到某種狀態(tài)后就很難退出并繼續(xù)使用。當(dāng)用戶逐漸適應(yīng)并強(qiáng)化了這種狀態(tài)后，就會形成一種“選擇優(yōu)勢”鎖定在這個(gè)系統(tǒng)。高科技企業(yè)從事的都是智力活動(dòng)，具有高成長、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值、高效益特點(diǎn)，市場競爭具有先行者優(yōu)勢。創(chuàng)新是高科技企業(yè)的突出特征，在波浪式的前進(jìn)道路中，沒有一種產(chǎn)品能夠長期立足于市場而不被淘汰。企業(yè)誰先開發(fā)出新產(chǎn)品、占領(lǐng)新市場，鎖定就處于主動(dòng)地位。高科技企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟后，企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，更容易形成規(guī)模。規(guī)模大的公司更能吸引顧客，因?yàn)轭櫩鸵坏┻M(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)，會涉及重新培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等成本很難輕易退出。如顧客重新學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的系統(tǒng)操作要付出較多的時(shí)間、精力。轉(zhuǎn)移成本越高，就越容易鎖定顧客。建立有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟有助于幫助高科技企業(yè)在市場競爭中長期保持其競爭優(yōu)勢，也能實(shí)現(xiàn)顧客鎖定。高科技企業(yè)究竟怎樣才能建立有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)顧客鎖定呢？

（一）培養(yǎng)戰(zhàn)略意識，明確戰(zhàn)略意圖。目前高科技企業(yè)市場競爭形勢和格局發(fā)生了深刻變化，主流產(chǎn)業(yè)陸續(xù)進(jìn)入飽和期，復(fù)雜多變的市場競爭環(huán)境，市場空白微乎其微。戰(zhàn)略決定高科技企業(yè)的生存和發(fā)展。但高科技企業(yè)抵御各樣風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)十分有限，樹立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作思維對高科技企業(yè)的存亡比較重要。高科技企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟后有助于保證高科技企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)由小到大、由弱變強(qiáng)，從而在市場競爭中占據(jù)一席之地。

（二）構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，合作競爭。高科技企業(yè)的競爭不是傳統(tǒng)的你死我活的競爭，而是競爭與合作并存的新模式。為了獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟組織形式，建立起合作競爭關(guān)系。如新產(chǎn)品、技術(shù)、新工藝的共同研究開發(fā)，適當(dāng)考慮與大專院校、科研院所同行企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，投資合作雙方感興趣的項(xiàng)目，承擔(dān)共同的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到良好的投資效率。這樣可以縮短開發(fā)周期，節(jié)約開發(fā)資金，降低開發(fā)成本。

（三）選擇合適的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，拓展市場營銷渠道鎖定客戶。同國內(nèi)外同行企業(yè)合作，以便市場資源得到優(yōu)化配置，避免惡性競爭。充分挖掘和利用各自的營銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)，為了擴(kuò)大市場份額，聯(lián)盟企業(yè)可以相互之間優(yōu)先提供并推薦各自產(chǎn)品不能滿足的用戶，占領(lǐng)市場。（作者單位：1.中南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院湖北武漢；2.中國電信鶴峰分公司湖北鶴峰）

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