□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張高科

近年來(lái)，農(nóng)資行業(yè)風(fēng)起云涌、能人輩出，不知多少企業(yè)大佬顯赫一方，頗有些指點(diǎn)江山、一覽眾小的氣魄。提起華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司總經(jīng)理黃小兵，圈內(nèi)人給予更多的是對(duì)他勇于開(kāi)拓創(chuàng)新的贊許。

對(duì)于人到中年的黃小兵，20多年的農(nóng)資生涯讓他得到歷練，也得到了行業(yè)的肯定。自參加工作便開(kāi)始投身農(nóng)資行業(yè)，從原化工部開(kāi)始參與化肥行業(yè)的“九五”、“十五”規(guī)劃，從中化化肥到華農(nóng)連鎖，黃小兵從未離開(kāi)。2009年底，在北大荒農(nóng)墾集團(tuán)農(nóng)資公司的支持下，黃小兵以“鑄造新型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)連鎖服務(wù)生態(tài)圈”為奮斗目標(biāo)籌建成立華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司（簡(jiǎn)稱華農(nóng)連鎖）。2012年，華農(nóng)連鎖作為“國(guó)水”的渠道商，在農(nóng)資跨行業(yè)轉(zhuǎn)型的道路上走得順風(fēng)順?biāo)鳛槿A農(nóng)連鎖的領(lǐng)路人，黃小兵不知不覺(jué)中提前實(shí)現(xiàn)了“水肥一體化”的愿景。

農(nóng)村連通城市“水”到而渠成

黃小兵領(lǐng)導(dǎo)華農(nóng)連鎖成立之初就提出“鑄造新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)連鎖服務(wù)生態(tài)圈”的概念，然而在這個(gè)目標(biāo)的奮斗過(guò)程中不可避免地遭遇了許多困難。

黃小兵表示，做“國(guó)水”并不意味著一定要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲用水行業(yè)貼面肉搏，打通農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道才是這步棋的真意。在國(guó)內(nèi)，農(nóng)超對(duì)接面臨一個(gè)難題：渠道成本過(guò)高阻礙了一些好的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市，也就沒(méi)有機(jī)會(huì)得到城市消費(fèi)者的認(rèn)可。單一品種的農(nóng)產(chǎn)品難以打開(kāi)高成本的城市渠道，尋找一種主打產(chǎn)品來(lái)分?jǐn)備N售成本成了黃小兵面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題。

2012年3月8日北大荒五大連池礦泉水股份有限公司成立，并同步推出了高端冷礦泉：北大荒·國(guó)水。黃小兵就想，為何不以高端礦泉水為載體，打開(kāi)城市的銷售通路？如果打開(kāi)這個(gè)銷售通路，華農(nóng)連鎖的終端門店在為農(nóng)民服務(wù)的同時(shí)可以回收高端農(nóng)產(chǎn)品，并將這些農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)高端礦泉水的通道匯入城市消費(fèi)網(wǎng)，這樣華農(nóng)連鎖服務(wù)生態(tài)圈也就能順理成章的一蹴而就。

業(yè)內(nèi)戲言的華農(nóng)連鎖“水肥一體化”發(fā)展戰(zhàn)略得到了黃小兵的認(rèn)同。他對(duì)記者說(shuō)：“其實(shí)華農(nóng)連鎖的水和肥是密不可分的。因?yàn)樗匿N售量較大，而且相對(duì)于化肥來(lái)說(shuō)毛利潤(rùn)較高，再加上有北大荒集團(tuán)在背后的強(qiáng)力支持，所以目前的發(fā)展形勢(shì)非常好?！?/p>

談到“北大荒國(guó)水”，黃小兵的喜悅溢于言表：“‘北大荒·國(guó)水’水源地為位居‘世界三大冷山泉之一’的五大連池冷山礦泉，歷經(jīng)30萬(wàn)年礦化，富含鍶、鋅、鋰、硒、偏硅酸、碘化物、游離二氧化碳等七大礦物質(zhì)，，可以說(shuō)是世界上最優(yōu)質(zhì)的飲用礦泉水?！?/p>

黃小兵雖然不是一個(gè)研究水的專家，但現(xiàn)在只要談到水，他可以連講3個(gè)小時(shí)不怯陣。他表示，對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，水資源非常缺乏，而高端飲用水資源更是短缺。做“國(guó)水”，核心還是做肥，水是一個(gè)載體，打開(kāi)了城市的一個(gè)通道，因?yàn)樗母叨讼M(fèi)群體和高端農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)群體是一樣的。華農(nóng)連鎖希望通過(guò)遍布全國(guó)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，建立一個(gè)全方位為農(nóng)民服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)將嫁接多方資源，不僅向農(nóng)民賣農(nóng)資產(chǎn)品，還要幫助農(nóng)民收儲(chǔ)銷售農(nóng)產(chǎn)品，同時(shí)為農(nóng)民全方位提供農(nóng)技服務(wù)、信息服務(wù)、金融服務(wù)等增值服務(wù)。

實(shí)體嫁接虛擬電商更有未來(lái)

黃小兵表示：“推廣‘國(guó)水’，可以說(shuō)是進(jìn)入一個(gè)全新的行業(yè)，既走了很多彎路，也慢慢掌握了快銷品的銷售規(guī)律，但目前最大的困難就是中國(guó)的商業(yè)環(huán)境。即使是在城市中，快消品行業(yè)也并不規(guī)范，進(jìn)賣場(chǎng)要條碼費(fèi)，促銷要有堆頭費(fèi)，還需要店慶費(fèi)。各種費(fèi)用阻礙了一些新產(chǎn)品、好產(chǎn)品的推廣，等同變相扼殺了創(chuàng)新。再好的產(chǎn)品推不出去等于沒(méi)有，這樣的高門檻為國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展提供了機(jī)遇?！?/p>

現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)電子商務(wù)，但究竟是借助現(xiàn)有成熟的電商平臺(tái)，還是自建平臺(tái)，目前尚存爭(zhēng)議。黃小兵表示，為了實(shí)現(xiàn)“新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)連鎖服務(wù)生態(tài)圈”，華農(nóng)連鎖必須要自建平臺(tái)：“這個(gè)平臺(tái)不只是賣水，還要通過(guò)水聚集人氣，使其成為高端農(nóng)產(chǎn)品流通的重要渠道。黃小兵強(qiáng)調(diào)，“電商平臺(tái)在中國(guó)發(fā)展較快的主要原因就是規(guī)避了中國(guó)傳統(tǒng)的實(shí)體商業(yè)環(huán)境，所以找一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)自建電商平臺(tái)很有必要?！?/p>

雖然國(guó)池在線目前屬于起步階段，但它作為黃小兵做好國(guó)水和高端農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，意義非同小可。在銷售通路上，華農(nóng)連鎖一方面在利用傳統(tǒng)的KA渠道；另一方面也在著手打造自有的食品類B2C電子商務(wù)電商平臺(tái)：國(guó)池在線（www.haoshui001.com）。黃小兵表示，國(guó)池在線旨在構(gòu)建中國(guó)功能解渴型高端礦泉水專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)新渠道的戰(zhàn)略布局，增加新的商機(jī)。由于產(chǎn)品上市無(wú)需經(jīng)歷經(jīng)銷商推介、零售商選擇的漫長(zhǎng)過(guò)程，無(wú)需支付昂貴的進(jìn)店費(fèi)，可以快速呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前，實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的直接互動(dòng)。

自2013年初上線以來(lái)，國(guó)池在線已初步得到消費(fèi)者的認(rèn)可。將國(guó)池在線打造為中國(guó)最專業(yè)的礦泉水銷售網(wǎng)站，成為品牌傳播、渠道拓展平臺(tái)的藍(lán)圖，承載著著華農(nóng)連鎖持續(xù)創(chuàng)新、保持活力的企業(yè)文化，也昭示了其為國(guó)人提供優(yōu)質(zhì)的礦泉水、放心食品及省心服務(wù)的堅(jiān)定決心。

“國(guó)水”系列產(chǎn)品從2012年上市以來(lái)，通過(guò)黃小兵的精心運(yùn)作，已經(jīng)取得了一定的市場(chǎng)認(rèn)可度。黃小兵表示，2013年，“國(guó)水”順利進(jìn)入各大賣場(chǎng)，就北京市場(chǎng)而言，利用十幾個(gè)代理商的快消品銷售經(jīng)驗(yàn)，“國(guó)水”銷量非常可觀。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，“國(guó)水”在北京各大商超的銷量已經(jīng)達(dá)到了第三，銷售額達(dá)到1000多萬(wàn)元。就全國(guó)市場(chǎng)而言，目前“國(guó)水”已經(jīng)覆蓋十多個(gè)省份的40多個(gè)地級(jí)市，市場(chǎng)占有率在逐步提升。黃小兵表示，借助線下運(yùn)營(yíng)來(lái)推廣線上銷售能減少投入，在礦泉水瓶簽上增加“國(guó)池在線”的字樣將會(huì)增加線上線下的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長(zhǎng)。

借鑒快消經(jīng)驗(yàn)專注零售農(nóng)資

黃小兵坦言，做“國(guó)水”是一個(gè)摸索的過(guò)程，但也的確學(xué)習(xí)到很多經(jīng)驗(yàn)?！白鲛r(nóng)資和做‘國(guó)水’真是相差甚遠(yuǎn)，我們的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)應(yīng)該向快消品經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)。農(nóng)資行業(yè)口頭上說(shuō)服務(wù)，但沒(méi)有人有真正的服務(wù)概念，尤其是大的貿(mào)易商；而做快消品確實(shí)是在做營(yíng)銷、服務(wù)、宣傳和推廣。通過(guò)做‘國(guó)水’，我得到了一個(gè)很大的啟示，原來(lái)我們一直都是在賭市場(chǎng)，上對(duì)廠家，下對(duì)經(jīng)銷商，都是在炒作和博弈。農(nóng)資行業(yè)喜歡舉辦市場(chǎng)研討會(huì)，但快消品行業(yè)關(guān)注的是營(yíng)銷推廣會(huì)、客戶座談會(huì)或者品牌發(fā)布會(huì)，這是一種理念的差距。所以我要把‘國(guó)水’的宣傳、推廣模式及服務(wù)理念轉(zhuǎn)移到農(nóng)資的銷售上來(lái)，也就是通過(guò)建立終端零售服務(wù)網(wǎng)去拓展市場(chǎng)。”

其實(shí)，從2012年開(kāi)始，華農(nóng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，將主要精力集中于零售。黃小兵強(qiáng)調(diào)，目前華農(nóng)連鎖的業(yè)務(wù)重點(diǎn)仍是以打造零售門店為核心。在年初和武漢市供銷合作社合作成立武漢供銷華農(nóng)農(nóng)資有限公司后，還將與山東德州供銷集團(tuán)有限公司聯(lián)合組建合資公司，在山東范圍內(nèi)建設(shè)現(xiàn)代化的農(nóng)資連鎖銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)是零售。未來(lái)幾年，華農(nóng)連鎖這個(gè)平臺(tái)的核心戰(zhàn)略就是做好農(nóng)資零售、上游高端復(fù)合肥的生產(chǎn)及高端農(nóng)產(chǎn)品的回收銷售。黃小兵介紹說(shuō)：“近兩年來(lái)，華農(nóng)連鎖花了大量的成本建立了500-600家連鎖門店，2014年的目標(biāo)是建立1000家店，分布在十?dāng)?shù)個(gè)省，同時(shí)，我們的發(fā)展模式要與當(dāng)?shù)氐馁Y源相結(jié)合?！?/p>

黃小兵強(qiáng)調(diào)，這兩年華農(nóng)連鎖并不輕松，轉(zhuǎn)型意味著在要清理高價(jià)庫(kù)存的同時(shí)，還要向新的業(yè)務(wù)做投入，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)尚未形成。接地氣，近人和，農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展最終仍是要落在基層。現(xiàn)在國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)越來(lái)越重視，一些地方供銷企業(yè)有資源但沒(méi)有模式，也沒(méi)有人才，而華農(nóng)連鎖的發(fā)展剛好在模式和人才具有優(yōu)勢(shì)，所以目前這一類的合作非常多，如果繼續(xù)保持這個(gè)趨勢(shì)，明年華農(nóng)連鎖將在新利潤(rùn)點(diǎn)建設(shè)上實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升。

記者觀察

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)人對(duì)水的認(rèn)識(shí)非常不足，以為喝自來(lái)水就夠了，其實(shí)對(duì)人體來(lái)說(shuō)，健康的水才是最重要的生活元素。工業(yè)化進(jìn)程使環(huán)境污染日益嚴(yán)重，很多地區(qū)的飲用水根本達(dá)不到飲用標(biāo)準(zhǔn)，甚至很多致病菌都是通過(guò)水進(jìn)入人體。

華農(nóng)連鎖作為國(guó)內(nèi)的渠道經(jīng)銷，一直走在行業(yè)的前列。黃小兵坦言，華農(nóng)連鎖的主業(yè)依然是農(nóng)資，水是一個(gè)載體，通過(guò)水的銷售，打通市場(chǎng)銷路，建立華農(nóng)的生態(tài)圈。進(jìn)軍“國(guó)水”只是它“鑄造新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)連鎖服務(wù)生態(tài)圈”的奮斗目標(biāo)道路的其中一環(huán)。

黃小兵對(duì)“國(guó)水”傾注激情，以身作則，親自試驗(yàn)。在他的辦公室有兩瓶已經(jīng)打開(kāi)的礦泉水，一瓶是“國(guó)水”，其顏色已經(jīng)微微變黃，而另一瓶則沒(méi)有明顯變化。黃小兵告訴記者，“國(guó)水”變顏色說(shuō)明這是真正的礦泉水，而另外一個(gè)品牌雖然也號(hào)稱是天然礦泉水卻并沒(méi)有活性成分。“國(guó)水”的礦物質(zhì)都是離子狀態(tài)的，跟空氣一結(jié)合就會(huì)發(fā)生反應(yīng)。

黃小兵不但自己常喝“國(guó)水”，每逢農(nóng)資盛會(huì)，也都會(huì)看到“國(guó)水”的身影。黃小兵希望時(shí)機(jī)成熟能推出一款農(nóng)資行業(yè)的專用水，讓為中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展而辛苦奮斗的農(nóng)資人也能喝上好水。

黃小兵坦言，做了20年農(nóng)資，現(xiàn)在自己也時(shí)常迷茫，雖然走在行業(yè)的前列，但卻很累，很有壓力。但“國(guó)水”的出現(xiàn)給了他奮起的動(dòng)力，也祝愿華農(nóng)連鎖在他的帶領(lǐng)下勇往直前，為農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展闖出一條新路。