○ 文/李玉軍

山東石油發(fā)揮全員能動(dòng)性，深入分析經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、倒排零售經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，竭力提升成品油零售量。

中國(guó)石化山東石油剛剛出爐的數(shù)據(jù)顯示，9月該公司零售量完成總部計(jì)劃的102%，前三季度累計(jì)零售量同比增幅3%，位居中國(guó)石化銷售公司排名先進(jìn)行列。

“提升零售量是提質(zhì)增效的根本。在這關(guān)鍵時(shí)刻,只要全員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，樹立抓零售、拓市場(chǎng)、提槍量的思想意識(shí)，每月就能超額完成零售目標(biāo)?！鄙綎|石油零售負(fù)責(zé)人葛黎明信心百倍地說(shuō)。

近期，山東石油在“加油站綜合服務(wù)提升年”活動(dòng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)時(shí)間和銷售進(jìn)度，周密部署，強(qiáng)化執(zhí)行，深入基層尋找各種制約銷量增長(zhǎng)的瓶頸，分析主觀原因，制定增量措施；倒排經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，調(diào)整營(yíng)銷策略；精心梳理各項(xiàng)優(yōu)惠政策，優(yōu)化激勵(lì)措施，促進(jìn)聯(lián)量考核，持續(xù)開展“油卡雙非”互動(dòng)營(yíng)銷，有效地激發(fā)了全員主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)起了全員抓零售、促經(jīng)營(yíng)的工作積極性。

分析問(wèn)題 量體裁衣

“我們針對(duì)基層存在的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題進(jìn)行深入分析研判，根據(jù)實(shí)際制定增量措施，促進(jìn)零售量的提升?！鄙綎|石油零售中心許新生說(shuō)。

在“中國(guó)石化零售管理系統(tǒng)”里，“HSE系統(tǒng)”和“零管系統(tǒng)”有相同的安全內(nèi)容需每天重復(fù)錄入，山東石油及時(shí)上報(bào)中國(guó)石化集團(tuán)公司，問(wèn)題很快解決。“10月8日開始，我們就不用在系統(tǒng)內(nèi)重復(fù)錄入安全內(nèi)容了，既減輕了室內(nèi)工作量，又使我們有更多時(shí)間在加油現(xiàn)場(chǎng)為客戶服務(wù)?！睘H坊公司安丘第23站領(lǐng)班孫衛(wèi)軍說(shuō)。

山東石油逐站梳理歇業(yè)、租賃、收購(gòu)和新建的加油站，限定期限，落實(shí)責(zé)任人，督導(dǎo)市公司加大、加快加油站開業(yè)力度。針對(duì)油氣回收改造需加油站停業(yè)，山東石油周密部署，分期分批實(shí)施，交叉錯(cuò)峰運(yùn)行，避免了連線成片停業(yè)改造而影響客戶加油。威海公司市區(qū)第30站站長(zhǎng)姚培滋說(shuō)：“我們加油站在停業(yè)改造前，便提前聯(lián)系和通知客戶，將客戶分流到離我站最近的系統(tǒng)內(nèi)市區(qū)第8加油站和第10加油站，停業(yè)時(shí)還將客戶檔案與這兩個(gè)站的站長(zhǎng)進(jìn)行了交接，既方便了客戶，又減少了客戶流失?！?/p>

山東石油為及時(shí)清理非法賣油點(diǎn)，各市公司在加油站周邊5公里范圍內(nèi)逐一查找非法零散售油點(diǎn)，并積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣块T支持，集中進(jìn)行清理，徹底予以取締?！盀H坊市非法售油網(wǎng)點(diǎn)較多，近期，我們積極與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)調(diào)，依法取締了高密公司附近的非法售油網(wǎng)點(diǎn)47個(gè)，有效清理了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。”濰坊公司經(jīng)理助理趙永華說(shuō)。

轉(zhuǎn)變理念 強(qiáng)化落實(shí)

針對(duì)目前影響市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的諸多不利因素，山東石油上下聯(lián)動(dòng)，同心協(xié)力，迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)一步強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，倒排零售經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，定期盤點(diǎn)各市公司零售經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，及時(shí)督導(dǎo)各市公司零售指標(biāo)的完成。

“威海公司把擴(kuò)銷增量作為近期工作重點(diǎn)，在倒排經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中，實(shí)行‘日監(jiān)控、周調(diào)度、月分析’，隨時(shí)督導(dǎo)零售經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)零售量提升?！蓖９玖闶圬?fù)責(zé)人高朝輝表示。

山東石油各市公司根據(jù)各自實(shí)際，不斷尋找零售增量點(diǎn)。針對(duì)機(jī)關(guān)企事業(yè)單位公務(wù)用車改革后，公務(wù)員自購(gòu)車輛逐步增加，山東石油緊抓機(jī)遇，部署市公司加大對(duì)機(jī)關(guān)企事業(yè)單位公務(wù)員的走訪力度，及時(shí)為私家車辦理加油卡、提供充值優(yōu)惠政策，辦理套餐服務(wù)，鎖定了更多加油客戶。對(duì)增量潛力大、地理位置重要的加油站，山東石油部分市公司在資金、設(shè)備、人員、政策上給予了傾斜，實(shí)現(xiàn)了大站培育的目標(biāo)，為完成年度計(jì)劃目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“我們針對(duì)5000噸以上加油站，根據(jù)同比增量情況，確定培育目標(biāo)，制定培育計(jì)劃，加大考核力度，充分發(fā)揮了大站的中堅(jiān)作用，帶動(dòng)了中小加油站零售量的提升?！钡轮莨玖闶圬?fù)責(zé)人于海容說(shuō)。

雙非互動(dòng) 穩(wěn)固客源

“自己貨車較多，一個(gè)月要用五六萬(wàn)元油錢。近期，發(fā)現(xiàn)加油卡充值3萬(wàn)元以上贈(zèng)送西鳳酒，干脆辦幾張卡定點(diǎn)加油，還能弄兩瓶酒喝，自己對(duì)司機(jī)加油心中也有數(shù)?！痹谏綎|石油濰坊公司青州37站辦理了加油卡的客戶孫先生說(shuō)。

8月，山東石油在804座加油站發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)開展了“卡非互動(dòng)”營(yíng)銷活動(dòng)， 20多萬(wàn)名客戶在此項(xiàng)活動(dòng)中受益，不但提升了持卡加油比例，而且穩(wěn)固了新老客戶，有效拉動(dòng)了加油卡充值額的提升。

“我們充分利用‘卡非互動(dòng)’營(yíng)銷活動(dòng)，吸引新客戶，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，以加油卡鎖定客戶群體，實(shí)現(xiàn)了輕油和非油品的良性增長(zhǎng)。”淄博公司零售負(fù)責(zé)人傅予春表示。

9月1日，山東石油在系統(tǒng)內(nèi)加油站開展汽油“油非互動(dòng)”營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)單筆加注汽油金額滿200元的客戶、滿300元的客戶、滿400元的客戶，分別給予不同面值的非油品優(yōu)惠券。淄博、威海公司將不同面值的優(yōu)惠券設(shè)置了不同顏色，提前打印、分配至各加油站，既節(jié)省了客戶等待時(shí)間，又減輕了一線工作量。

“自己的車加油，首選是質(zhì)量。加油時(shí)還收獲了6元的非油品優(yōu)惠券，中石化加油站就是好?！痹跐?jì)南公司章丘32站加油后領(lǐng)到優(yōu)惠券的王先生高興地說(shuō)。

威海公司的倒排經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，實(shí)行“日監(jiān)控、周調(diào)度、月分析”，隨時(shí)督導(dǎo)零售經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)零售量提升。

加大激勵(lì) 激發(fā)潛力

“中國(guó)石化銷售公司為促進(jìn)零售量提升，對(duì)9-12月完成零售量‘確保目標(biāo)’的省公司，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)政策?！鄙綎|石油零售負(fù)責(zé)人葛黎明表示。

近日，山東石油在零售會(huì)議上指出，各市公司要結(jié)合實(shí)際情況，梳理各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，將薪酬分配制度細(xì)化到升油標(biāo)準(zhǔn)，提升了零售量薪酬比例。各市公司及時(shí)糾正薪酬分配平均化傾向，加大了聯(lián)量考核力度，強(qiáng)化了多勞多得的考核導(dǎo)向，充分調(diào)動(dòng)了員工主動(dòng)提升零售量的積極性，實(shí)現(xiàn)了從“以壓力傳遞為主”向“以激勵(lì)引導(dǎo)為主”的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

“我們?cè)谏钊爰佑驼菊{(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際重新修訂了薪酬考核辦法，加大了超量獎(jiǎng)的比重，零售量超過(guò)計(jì)劃目標(biāo)越高，獎(jiǎng)勵(lì)的就越多，現(xiàn)在各加油站長(zhǎng)都想方設(shè)法提高零售量?！比照展玖闶圬?fù)責(zé)人蔡勇說(shuō)。

各市公司積極對(duì)使用自備油罐的客戶進(jìn)行走訪，廣泛宣傳中石化品牌優(yōu)勢(shì)，以能開增值稅發(fā)票和無(wú)安全隱患等優(yōu)勢(shì)吸引客戶，在營(yíng)銷政策上給予客戶更大幅度的優(yōu)惠，并以詳細(xì)為客戶算明經(jīng)濟(jì)賬的營(yíng)銷措施，說(shuō)服和激勵(lì)客戶主動(dòng)放棄自用設(shè)備到中石化加油站加油；部分公司在非24小時(shí)營(yíng)業(yè)站設(shè)立自助加油機(jī)，并納入薪酬考核，擴(kuò)大半自助經(jīng)營(yíng)范圍，使客戶在非營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)進(jìn)站加油得到有效保障，不但提升了銷量，而且增強(qiáng)了客戶滿意度。