文/羅萍 傅維

分組討論

新時期的眼鏡批發(fā)商面臨著這樣的情形：一是伴隨著信息化和物流業(yè)的高速發(fā)展，渠道優(yōu)勢在弱化，一些生產(chǎn)廠家在市場競爭日益加劇、渠道費(fèi)用居高不下、終端扣點及人員費(fèi)用越來越高的情況下，開始撇開渠道經(jīng)銷商直供或自建終端；而一些具有規(guī)模的零售商，為了提高利潤，加大了自有品牌的導(dǎo)入，批發(fā)商的作用逐漸邊緣化。批發(fā)商發(fā)展到一定規(guī)模后，隨著市場的擴(kuò)大、銷售額的增長、人員隊伍的壯大等，在經(jīng)營過程中面臨成本高、效率低、缺乏現(xiàn)代化管理手段等問題。在本次論壇上，大家就批發(fā)商目前面臨的諸多問題以及時下批發(fā)商關(guān)注的一些熱點問題進(jìn)行了探討。

行業(yè)在發(fā)展，而批發(fā)領(lǐng)域卻頗感艱難，那么批發(fā)商利潤到哪里去了？這是大家十分關(guān)注的問題，也是探討的重點話題。從表面看，批發(fā)商夾在生產(chǎn)商和零售商之間，似乎總是承受“夾板氣”：生產(chǎn)商催款，節(jié)奏比子彈快；零售商回款速度比神龜還慢，普遍情形是資金年周轉(zhuǎn)次率每年維持在1次左右。如此低下的資金周轉(zhuǎn)率也意味著貨品陷在渠道里，利潤無從談起。

雖然大家都一致認(rèn)為批發(fā)商的地位、作用和影響力是不可替代的，但實際上大多數(shù)批發(fā)商正處在迷惘中。本次論壇的東道主云南視清集團(tuán)是行業(yè)屈指可數(shù)的幾大批發(fā)商之一，從規(guī)?？聪喈?dāng)可觀，全國有25分公司，年銷售額以數(shù)億計。但是說到利潤，卻只有微利。視清集團(tuán)董事長鄧勝陽分析，如果不建立那么多分公司，不招聘那么人員，產(chǎn)品就無法滲透到縣鎮(zhèn)級眼鏡店；可人員多了，人力成本又成了不能承受之重。

中小批發(fā)商也對此感同身受。合肥天億眼鏡公司的發(fā)展態(tài)勢不錯，每年以50%左右速度增長，其代理區(qū)域還僅限于安徽省，但總經(jīng)理朱偉軍也認(rèn)識到，坐著等生意上門的日子一去不復(fù)返了，必須組建銷售團(tuán)隊深入到各地做一線銷售，公司內(nèi)部的物流服務(wù)等也得全套跟上。朱偉軍說，對于年銷售額在1000萬左右的批發(fā)商來說，年底基本上見不到多少利潤，所賺取的費(fèi)用通常僅能夠維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。房租和人力成本不斷增加是批發(fā)商見不到利潤的主要原因之一。

批發(fā)商普遍明白這樣一個道理，沒有實力強(qiáng)大的供應(yīng)商（生產(chǎn)商）支持，要想要在市場中謀求穩(wěn)固地位是不可能的。近年來，一些批發(fā)商不再像前幾年那樣，貨品一鋪到底，然后年終結(jié)賬?，F(xiàn)在除了首付款外，階段貨款也盯得很緊。但零售商卻不認(rèn)這個規(guī)矩，批發(fā)商無法像生產(chǎn)商催自己的貨款那樣去催零售商，只有另辟蹊徑。慣常做法是通過活動收款，活動期間，加大扣點優(yōu)惠，宴會、住宿、抽獎等手段全部用上，才能加快回款速度，利潤卻再一次被攤薄。哈爾濱萊佰利貿(mào)易有限公司總經(jīng)理肖煌認(rèn)為，批發(fā)商為零售商鋪貨、期貨的結(jié)算方式，已是行業(yè)的潛規(guī)則，扣點、促銷費(fèi)用以及業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)也吞噬了批發(fā)商的利潤。上海理咨詢管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理則認(rèn)為，批發(fā)商的利潤降低主要是因為效率低而成本虛高造成的。眼鏡店無效面積太大導(dǎo)致租金虛高，產(chǎn)品庫存太多導(dǎo)致商品積壓死貨虛高。要解決這個問題必須在管理上更精細(xì)、更關(guān)注數(shù)據(jù)，在經(jīng)營上要收窄定位做選擇題。行業(yè)的生意就兩樣，一個是把眼鏡賣進(jìn)店，另一個是把眼鏡賣出店，過去批發(fā)商做的是代替品牌商去買進(jìn)來，將來批發(fā)商應(yīng)該是幫助零售商把產(chǎn)品賣出去。

哈爾濱萊佰利貿(mào)易有限公司總經(jīng)理肖煌

湖南通達(dá)眼鏡公司的殷玉認(rèn)為，現(xiàn)在很多隱形眼鏡批發(fā)商都有自有品牌在網(wǎng)絡(luò)上銷售，為什么批發(fā)商要如此操作，就是因為行業(yè)規(guī)矩沒有立好。許多批發(fā)商為了多銷貨，還在采取開訂貨會、返扣點等做法，再加上零售商大量占用批發(fā)商的資金，批發(fā)商資金回籠困難，不得不“下嫁”條件誘人的電商，因為電商一般都是用現(xiàn)金買貨，批發(fā)商能夠收到真金白銀，所以即使價格更低也愿意。因此，從某種意義上說，是零售商將批發(fā)商逼到了與電商合作的份上，盡管利潤微薄，也總比沒有好。

湖南通達(dá)眼鏡公司殷玉

電商趨勢是阻擋不了的，因此本次論壇已經(jīng)不再“炫”電商帶來的沖擊有多大，而是探討如何擁抱電商和融入電商。全真光學(xué)董事長李軍指出，批發(fā)商對電商無需排斥，反而應(yīng)該盡量融入。不可否認(rèn)，電商也是攤薄批發(fā)商利潤的重要原因，但面對大勢所趨，不是想不想做的問題，而是思考如何做的問題，盡管目前許多做電商的眼鏡企業(yè)還處于賠錢賺吆喝的階段。

上海恒典光學(xué)營銷總監(jiān)儲榮堅則提出，批發(fā)商應(yīng)該更多地關(guān)注利潤從哪兒來，而不是去了哪里。市場的競爭會帶來許多變革，批發(fā)商必須考慮品牌的建設(shè)、產(chǎn)品的差異、團(tuán)隊的建設(shè)和資金的運(yùn)轉(zhuǎn)問題。如果只是一味參與無序的價格競爭，犧牲利潤去血拼市場，這樣的做法無異于殺雞取卵。

上海恒典光學(xué)營銷總監(jiān)儲榮堅

雖然從成本、模式、趨勢看來，批發(fā)商看似都處于劣勢，但經(jīng)過探討爭論，在層層抽絲剝繭之后，至少對利潤去哪里了有了更明白的認(rèn)識，對以后企業(yè)的運(yùn)營管理也有了更強(qiáng)的針對性。