文 周林

上個(gè)月去丹陽(yáng)出差，又聽(tīng)到有好幾家鏡架貿(mào)易公司倒閉的消息。幾個(gè)朋友坐到一起閑話(huà)聊天，談起這檔子糟心事兒，關(guān)鍵詞居然是“無(wú)奈”和“無(wú)解”?！白鲧R架的公司一年的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)只有0.8次，連轉(zhuǎn)一圈都無(wú)法完成，市場(chǎng)上的應(yīng)收款至少800萬(wàn)打底，我都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行了！”一位年產(chǎn)值在2000萬(wàn)左右的鏡架貿(mào)易公司老板說(shuō)起這樣的境況已經(jīng)不再激動(dòng)，反而云淡風(fēng)輕，一笑而過(guò)。我在丹陽(yáng)認(rèn)識(shí)的第一個(gè)客戶(hù)據(jù)說(shuō)已經(jīng)把100人的鏡架工廠(chǎng)交給了他弟弟打理，自己跑到義烏開(kāi)始經(jīng)營(yíng)小商品批發(fā)的生意?，F(xiàn)在鏡架貿(mào)易公司干不過(guò)檔口已經(jīng)成為丹陽(yáng)眼鏡圈的普遍現(xiàn)象，但檔口的生意看似比較紅火的背后，卻因產(chǎn)品附加值低、單價(jià)便宜、客戶(hù)忠誠(chéng)度不高、發(fā)展前景不明朗等因素讓眾多的檔口老板極度缺乏安全感。

這樣的困局在今年表現(xiàn)得尤為明顯。很多人把產(chǎn)生和出現(xiàn)這種惡性循環(huán)的主要誘因歸結(jié)于全國(guó)經(jīng)濟(jì)下行所帶來(lái)的負(fù)面影響，但分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)顯然不是我們眼鏡人的長(zhǎng)項(xiàng)，就算你把國(guó)家的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分析得頭頭是道，總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)真就能刺激自己的企業(yè)有效增長(zhǎng)？其實(shí)多半都是隔靴搔癢，未能切中要害。

解決病癥，首先要號(hào)準(zhǔn)病灶?，F(xiàn)階段丹陽(yáng)眼鏡貿(mào)易公司最突出的問(wèn)題在于庫(kù)存過(guò)多，這是絕大部分老板都承認(rèn)的事實(shí)。表象背后必有真相，那么我們得就鼓起勇氣走進(jìn)自家的庫(kù)房，一探真相。

前兩年鏡架貿(mào)易生意紅火的時(shí)候，很多公司熱衷于在國(guó)內(nèi)兩個(gè)展會(huì)上搞活動(dòng)，返現(xiàn)金、送金條、送出國(guó)旅游、抽寶馬車(chē)、奔馳車(chē)的不在少數(shù)，目的就是吸引零售商現(xiàn)場(chǎng)刷卡，展會(huì)結(jié)束后各大鏡架貿(mào)易公司做得最多的一件事就是自我陶醉地八卦一下：誰(shuí)家收款過(guò)1000萬(wàn)元，自己又收了多少現(xiàn)金，下次把活動(dòng)的力度再做大一點(diǎn)，明年的目標(biāo)再收多少錢(qián)。錢(qián)是樂(lè)滋滋地收到腰包里了，可當(dāng)年底結(jié)賬的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，付完上游工廠(chǎng)的貨款，荷包癟了一大半。當(dāng)然，第一輪跑馬圈地后各位老板過(guò)年的腰板還是挺得很硬的，想想再這樣干幾年，甚至提前退休的念頭都有了。到了第二年的第一個(gè)季度，發(fā)完零售商預(yù)定的眼鏡，捂在蓋子下面的小惡魔開(kāi)始露出了馬腳，當(dāng)?shù)谝惠嗀浧凡艅倓傋呦蚴袌?chǎng)，最先售賣(mài)該產(chǎn)品的零售商要求換貨的電話(huà)就陸續(xù)開(kāi)始在貿(mào)易公司的客戶(hù)部響起，有要求要新款的，有要求退換貨的，有要求與公司解除合作并退款的……這樣轉(zhuǎn)一圈下來(lái)，貿(mào)易公司就不得不把原有的貨收回來(lái)，重新在工廠(chǎng)做設(shè)計(jì)、打版、出大貨，然后發(fā)往零售商。這一切最終都要貿(mào)易公司用現(xiàn)金來(lái)完成，去年收的錢(qián)就得再一次被割走一大票。好了，干完這一單生意，貿(mào)易公司老板的頭總該消腫了吧。讓人遺憾的是，埋在地下的雷才被剛剛引爆。各大展會(huì)不會(huì)為了某一家公司被埋在地下的雷炸斷手腳而暫停，受了一定內(nèi)傷的貿(mào)易公司也會(huì)繼續(xù)參加展會(huì)。這個(gè)時(shí)候還搞不搞活動(dòng)呢？不搞活動(dòng)，去年零售商刷卡所付的現(xiàn)金今年都沒(méi)有消耗完，誰(shuí)還繼續(xù)付錢(qián)給你？繼續(xù)搞活動(dòng)，錢(qián)是可以繼續(xù)收，但數(shù)額已經(jīng)大打折扣。很多貿(mào)易公司老板的現(xiàn)金已經(jīng)用干，也只有眼睛一閉，把活動(dòng)搞得比去年還熱鬧，爭(zhēng)取多收一些現(xiàn)金回來(lái)應(yīng)付所欠上游工廠(chǎng)的貨款?，F(xiàn)在可怕的已經(jīng)不是坑里的雷被引爆，而是繼續(xù)在挖坑埋雷。據(jù)丹陽(yáng)一家比較知名的鏡架企業(yè)老板講：“2013年過(guò)年前一個(gè)月，是我干眼鏡15年來(lái)最痛苦的時(shí)候，兩次展會(huì)收來(lái)的活動(dòng)款還沒(méi)到年底就被消耗殆盡，外面還拖欠工廠(chǎng)貨款200多萬(wàn)。不要看我有150斤的體重，決定我生命的也就只有血管里流動(dòng)的2斤血呀！”直到今年為止，該公司庫(kù)房里還躺著3年前做活動(dòng)所積留下來(lái)的近8萬(wàn)副眼鏡。幾個(gè)月前，我還接到一家零售商的電話(huà)，說(shuō)他在丹陽(yáng)鏡架貿(mào)易公司去收尾貨，最后談下來(lái)的價(jià)格簡(jiǎn)直“慘不忍睹”，近50元出廠(chǎng)的鏡架5元錢(qián)不到就被“割肉”賣(mài)出去了。雖然現(xiàn)在鏡架貿(mào)易公司都流行一句自我安慰的話(huà)：我掙的錢(qián)都在庫(kù)存里。但一副庫(kù)存鏡架才賣(mài)5元錢(qián)，10萬(wàn)副庫(kù)存全部甩光也才掙50萬(wàn)元，冒了這么大的風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)個(gè)貿(mào)易公司最終被逼到用這種方式來(lái)掙錢(qián)，總感覺(jué)還是既費(fèi)馬達(dá)又費(fèi)電吧！

好了，現(xiàn)在的貿(mào)易公司吸取了前輩的經(jīng)驗(yàn)不再熱衷于活動(dòng)了，可他們?yōu)榱碎_(kāi)發(fā)、吸引新老客戶(hù)繼續(xù)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，又花時(shí)間和精力在不斷推出新品上。每個(gè)月業(yè)務(wù)員出門(mén)拜訪(fǎng)零售客戶(hù)，都是大包小包地拎著自家的產(chǎn)品向零售店老板推薦：“老板，我們又出新貨了，你參考一下嘛?！闭f(shuō)實(shí)話(huà)，零售店的柜臺(tái)總數(shù)只有這么多，把新款擺進(jìn)柜臺(tái)，所謂的老款產(chǎn)品你就只得再背回公司，這些被背回公司的眼鏡至少有一半就沉睡于庫(kù)房長(zhǎng)眠不起了。其實(shí)，“溫水煮青蛙”的道理誰(shuí)不明白呢，但貿(mào)易公司老板們追求的是業(yè)績(jī)，用新款來(lái)補(bǔ)貨換來(lái)零售商及時(shí)的回款又成了行業(yè)潛規(guī)則，長(zhǎng)此以往，很多時(shí)候零售店的銷(xiāo)售不力，也會(huì)怪罪于新款產(chǎn)品更新不及時(shí)，反過(guò)來(lái)逼著貿(mào)易公司開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。這樣幾年干下來(lái)，當(dāng)有一天貿(mào)易公司老板走進(jìn)自家?guī)旆奎c(diǎn)貨的時(shí)候都不敢相信自己的眼睛。老板們找財(cái)務(wù)算一下帳，確實(shí)也就如前面說(shuō)提到的：掙的錢(qián)都在庫(kù)房里躺著呢！

當(dāng)然，丹陽(yáng)也有小日子過(guò)得比較舒心的貿(mào)易公司老板，他們的產(chǎn)品主要以現(xiàn)金銷(xiāo)售為主，經(jīng)營(yíng)無(wú)框切邊眼鏡的公司就是這樣一個(gè)群體?，F(xiàn)在一些中小型的鏡架貿(mào)易公司也開(kāi)始模仿這種操作模式，通過(guò)開(kāi)發(fā)功能性鏡架產(chǎn)品投放市場(chǎng)銷(xiāo)售，雖然他們的體量看似很小，銷(xiāo)售額一年也不過(guò)幾百萬(wàn)，但是因?yàn)樗麄兊耐藫Q貨政策控制很?chē)?yán)，庫(kù)存相對(duì)較小，現(xiàn)金流比較正常，雖然“身體”略顯單薄，但有充足的血液在正常流動(dòng)，血管也沒(méi)有堵塞，為將來(lái)健康地活下去、長(zhǎng)得健壯保留了一分希望。

各位老板，請(qǐng)你們正視你們的庫(kù)房，不要讓庫(kù)房里的貨還沒(méi)有變成銀行的存款，就成了壓死駱駝的最后一根稻草。