文/羅萍 傅維

今年“雙11”，馬云面對(duì)接近600億元的全民網(wǎng)上購(gòu)物狂歡數(shù)據(jù)，說了一番令人深思的話：“淘寶和天貓如果明年還要靠低價(jià)狂銷肯定行不通了，必須在創(chuàng)新和服務(wù)方面要有明顯突破才行?！边@句話給眼鏡批發(fā)行業(yè)也帶來一些啟迪。

對(duì)于批發(fā)商來講，創(chuàng)新和服務(wù)既是前提，又是結(jié)果。但是，如何創(chuàng)新和服務(wù)，卻令人困惑。本屆批發(fā)商論壇也對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行了廣泛深入的探討，大家的共識(shí)是：在做好定位的基礎(chǔ)上再進(jìn)行創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變服務(wù)職能，是批發(fā)商發(fā)展的關(guān)鍵詞。

“定位可以分為三種：一是從地區(qū)上來定位；二是從產(chǎn)品空間來定位；三是從品牌上來定位。地區(qū)定位不必貪大；產(chǎn)品定位不要貪多；品牌定位不要雜亂。”這是房地產(chǎn)大鱷王石的真知灼見——把生意越做越小的理論今天仍然不過時(shí)，也就是生意要精準(zhǔn)定位、精細(xì)服務(wù)，才能做到精確營(yíng)銷。目前中國(guó)眼鏡批發(fā)行業(yè)的現(xiàn)狀是地域遼闊、產(chǎn)品線漫長(zhǎng)、品牌繁雜、營(yíng)銷線條太粗獷。一些批發(fā)商定位模糊，對(duì)生產(chǎn)商表現(xiàn)出極度“開放”的姿態(tài)，來者不拒，他們的生意看上去很紅火，而實(shí)際上，產(chǎn)品在零售終端遲遲不起量，最后與客戶鬧得不歡而散的多，歡歡喜喜合作的少。眼鏡批發(fā)商的創(chuàng)新與服務(wù)，就應(yīng)該從正確定位開始。

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成都東大眼鏡公司總經(jīng)理?xiàng)钜嗝渍J(rèn)為，批發(fā)商特別是區(qū)域性批發(fā)商的市場(chǎng)空間很大，所以應(yīng)該對(duì)未來充滿信心，做好自己該做的和擅長(zhǎng)的，不要什么都去做。區(qū)域性批發(fā)商對(duì)零售商加大品牌導(dǎo)入的做法不應(yīng)該存在恐慌或是懼怕心理，因?yàn)槟苋ハ聠蔚闹饕谴罅闶燮髽I(yè)，他們對(duì)區(qū)域批發(fā)商幾乎沒有影響，區(qū)域性批發(fā)商的客戶群是以中小零售客戶為主，大客戶為輔，而中小零售客戶幾乎不具備導(dǎo)入自有品牌的實(shí)力，所以這種趨勢(shì)對(duì)區(qū)域批發(fā)商沒有影響。楊總還舉例說，四川有1600家眼鏡公司，門店有4000多家，其中80%是中小眼鏡店。今年社區(qū)店、二樓店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)眼鏡店等中小眼鏡店的銷售額都有增長(zhǎng)，這就是區(qū)域批發(fā)商可以分享的大蛋糕。

萬新柯達(dá)品牌營(yíng)銷總監(jiān)湯堅(jiān)非常贊同楊亦米的看法，他說：“我曾與楊總交流過，問他今年業(yè)績(jī)是否有增長(zhǎng)，增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，為什么會(huì)增長(zhǎng)？楊總的回答是：有增長(zhǎng)，增長(zhǎng)點(diǎn)在300～500元的鏡架，因?yàn)檫@個(gè)品類剛好契合了客戶需求。從楊總的回答中，我明白了東大為什么能成為中國(guó)眼鏡批發(fā)行業(yè)里集合式增長(zhǎng)最大的企業(yè)。批發(fā)商如果對(duì)市場(chǎng)信息不了解，不能夠整合資源，不能充分了解客戶需求，不能去引導(dǎo)客戶，未來沒有發(fā)展空間。我們做過調(diào)查，全國(guó)銷售額能超過1000萬的零售店，除去眼科和商場(chǎng)店外，不超過400家，而全國(guó)的中小眼鏡店超過5萬家，這就是批發(fā)商的機(jī)會(huì)。”萬新光學(xué)集團(tuán)的李春榮特別指出，批發(fā)商在整合資源時(shí)，需要注意兩點(diǎn)：第一，學(xué)會(huì)整合上游資源；第二，力求能創(chuàng)造資源。創(chuàng)造資源是非常重要的，不然會(huì)死得很慘。

萬新柯達(dá)品牌營(yíng)銷總監(jiān)湯堅(jiān)

上海舒曼公司總經(jīng)理洪林海、甘肅康視達(dá)公司總經(jīng)理唐銀喜認(rèn)為，批發(fā)商要找準(zhǔn)自己的定位，量力而行，明白自己的優(yōu)勢(shì)是什么，不要貪大求全、眉毛胡子一把抓。應(yīng)該清楚自己的產(chǎn)品適合哪種類型的客戶，整合資源，管理好自己的各種數(shù)據(jù)，做好產(chǎn)品規(guī)劃，對(duì)客戶進(jìn)行分析管理，要學(xué)會(huì)借力，借用生產(chǎn)商的強(qiáng)大資源，提升企業(yè)的方方面面。同時(shí)，批發(fā)商的策略應(yīng)當(dāng)超前于零售商，及時(shí)了解市場(chǎng)信息和趨勢(shì)變化，通過整合資源，引導(dǎo)和指導(dǎo)零售商進(jìn)行產(chǎn)品銷售和企業(yè)策略規(guī)劃。天津醫(yī)科大學(xué)360全國(guó)視覺服務(wù)中心負(fù)責(zé)人李閣說得更加直接，在商業(yè)模式、服務(wù)模式以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，批發(fā)商需要急迫解決的問題不在模式上，也不在產(chǎn)品選擇上，而在于利用現(xiàn)有資源和整合新資源后的重新定位，這樣的定位才是新形勢(shì)下企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。昆明天視總經(jīng)理徐軍認(rèn)為，批發(fā)商應(yīng)該運(yùn)用供應(yīng)商和批發(fā)商的資源，支持零售店的發(fā)展，給零售商帶來更多的市場(chǎng)信息、銷售技巧以及有特色的產(chǎn)品，幫助零售商在管理方面實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化。

上海舒曼公司總經(jīng)理洪林海

天津醫(yī)科大學(xué)360全國(guó)視覺服務(wù)中心負(fù)責(zé)人李閣

湖南朗程實(shí)業(yè)有限公司李凌云的觀點(diǎn)則比較尖銳，他說，中國(guó)的眼鏡市場(chǎng)還沒到飽和期，但為什么大家卻又感覺產(chǎn)品過剩呢？原因有二：一是廠商不作為，很少看到眼鏡廣告，消費(fèi)者不知道他們需要戴眼鏡；二是廠商亂作為，亂拍廣告，一味請(qǐng)大牌明星代言，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為眼鏡是奢侈品、裝飾品。其實(shí)眼鏡應(yīng)該是必需品，與人們的生活息息相關(guān)。中國(guó)眼鏡市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，所以批發(fā)商應(yīng)該去影響廠商，讓廠商去引導(dǎo)消費(fèi)者，去做社會(huì)教育。批發(fā)商也應(yīng)該本著我們必須為消費(fèi)者提供價(jià)值、改善他們的視力，防止他們的眼睛受到紫外線傷害的心態(tài)，向零售商心口相傳，讓消費(fèi)者覺得他們的錢花得有價(jià)值。

昆明天視總經(jīng)理徐軍

定位就是聚焦，就是找到企業(yè)的興奮點(diǎn)。深圳歐典公司總經(jīng)理歐賢鋒在發(fā)言中指出：不論自有品牌還是代理品牌，都要好好掂量一番。在三線四線城市，品牌很有發(fā)展空間，那些高高在上的牛B品牌對(duì)中小眼鏡零售店的支持并不大，他們瞧不上的客戶正是我們需要大力開拓的市場(chǎng)。

湖南朗程實(shí)業(yè)有限公司李凌云

在談到批發(fā)商如何創(chuàng)新和服務(wù)時(shí)，上海全真光學(xué)公司的鄔衛(wèi)平認(rèn)為，在新形勢(shì)下，隨著以前的渠道和物流優(yōu)勢(shì)的弱化甚至喪失，批發(fā)商應(yīng)該加大服務(wù)力度，提高服務(wù)水平，為零售商提供所需要的幫助與支持，并在經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，與生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。鎮(zhèn)江俊視光學(xué)有限公司董事長(zhǎng)張軍建則表示，批發(fā)商一定要讓零售店有事可做，不僅僅是把產(chǎn)品放進(jìn)店里這么簡(jiǎn)單，還應(yīng)包括手把手教會(huì)店內(nèi)員工怎么賣眼鏡，提供有創(chuàng)意的促銷方案和道具展示，在銷售思路上一定不能缺少創(chuàng)新精神，要有營(yíng)銷想象力和創(chuàng)新力。江蘇亨得利眼鏡有限公司總經(jīng)理周光美、云南合洋眼鏡公司總經(jīng)理鄧俊、廣州宏視光學(xué)眼鏡公司總經(jīng)理孫德勝等人指出，在新形勢(shì)下，批發(fā)商應(yīng)該充分發(fā)揮好橋梁的作用，夯實(shí)自身基礎(chǔ)，做到資金專用、人員專用、定位明確，全面提升公司的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)和市場(chǎng)策劃系統(tǒng)，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

江蘇亨得利眼鏡有限公司總經(jīng)理周光美

江蘇洪旭集團(tuán)副總裁束敏軍對(duì)批發(fā)商的發(fā)展前景表達(dá)了樂觀的看法，他說，從總體上講，批發(fā)市場(chǎng)的體量會(huì)越來越大，因?yàn)檠坨R行業(yè)不斷有新的業(yè)態(tài)模式出現(xiàn)，其帶來的觸動(dòng)和沖擊也為批發(fā)商重新定位拓展了更加廣闊的空間。有些批發(fā)商愿意做大品牌，雖然賺不到錢，但賺的是渠道，賺的是影響力。有些批發(fā)商的規(guī)模不大，產(chǎn)品單一，但其產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)性，也可以賺錢，所以批發(fā)商是選擇做大還是做強(qiáng)，取決于自身如何定位

廣州宏視光學(xué)眼鏡公司總經(jīng)理孫德勝

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，批發(fā)商只有找準(zhǔn)了自己的定位，創(chuàng)新和服務(wù)才有根基，企業(yè)的發(fā)展才有持續(xù)動(dòng)力。