【摘要】利率市場化是個(gè)很大的話題，本文嘗試結(jié)合我國特色銀行理財(cái)產(chǎn)品，探討如何看待理財(cái)產(chǎn)品，國有商業(yè)銀行如何在存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、流動性管理、客戶管理方面綜合加以應(yīng)對。希望能拋磚引玉、共同探討分析。

【關(guān)鍵詞】利率市場化 理財(cái) 影響

一、引言

利率市場化近一年來成為熱門話題，但其實(shí)整個(gè)改革已進(jìn)行了17年：改革的基本設(shè)想形成于十四屆三中全會，周小川行長上任后，在“穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化，建立健全由市場供求決定的利率形成機(jī)制”方針下穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化改革。2010年“十二五”規(guī)劃綱要第十部分“加快改革攻堅(jiān)步伐，完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制”中提出要穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化改革。

17年來，中國貨幣市場、債券市場和境內(nèi)外幣存貸款已實(shí)現(xiàn)利率市場化，雖然市場傳導(dǎo)機(jī)制還有待完善。除此之外，存貸款利率市場化改革已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“存款利率管上限”的階段性目標(biāo)，“貸款利率管下限”7月已名義取消，雖然向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的傳導(dǎo)還需時(shí)日。

暨今年7月取消貸款利率下限后，最簡單的改革已全數(shù)完成，未來改革進(jìn)入深水區(qū)：從各個(gè)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)驗(yàn)看，實(shí)現(xiàn)存款利率市場化才是實(shí)現(xiàn)真正的“驚險(xiǎn)一跳”。利率市場化既是市場的自然選擇，推進(jìn)的方式及快慢也是高層意志的體現(xiàn)。對于貸款利率的放開體現(xiàn)了李克強(qiáng)總理“盤活存量”的決心。下一步預(yù)計(jì)央行將謹(jǐn)慎推進(jìn)存款端的市場化，“先長期后短期、先大額后小額”：存款上限放開時(shí)間表或推遲到2014年及以后；但同時(shí)加強(qiáng)存款創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，為推進(jìn)存款上限做準(zhǔn)備；并平穩(wěn)推進(jìn)存款保險(xiǎn)制度。

縱觀各國：利率市場化是個(gè)長期過程，德國較短僅5年，美國、日本用了16年，印度23年。利率市場化生于危時(shí)，是市場的自然選擇，大多國家開啟于1970～1980年代，當(dāng)時(shí)全球遭遇了兩次石油危機(jī)，1973～1974年以及1979～1980年全球通脹水平大幅上升，導(dǎo)致資本市場利率大幅上升，而銀行存款利率由于受到管制，大幅低于市場利率。存款的吸引力降低，大量資金流向資本市場，金融脫媒現(xiàn)象嚴(yán)重，銀行業(yè)經(jīng)營受到?jīng)_擊，最終倒逼利率市場化開啟。而這對商業(yè)銀行經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響和挑戰(zhàn)。

二、理財(cái)產(chǎn)品與利率市場化

（一）理財(cái)產(chǎn)品是存款利率市場化的先行者

近年來理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模出現(xiàn)大幅增長，其實(shí)是我國銀行針對存款利率管制，做出的利率市場化先行嘗試。這有點(diǎn)類似于美國六七十年代發(fā)行CD（大額可轉(zhuǎn)讓存單）和NOW（可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶）繞開Q條例對定期儲蓄存款利率上限和活期存款不付息的限制。目前理財(cái)產(chǎn)品收益基本介乎于各期限存款利率之間，而短端利率已通過理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到一定市場化。

（二）理財(cái)產(chǎn)品對接社會融資

理財(cái)產(chǎn)品既是銀行存款利率市場化的嘗試，也是銀行表外融資、銀行資金對接社會融資的渠道。一方面央行投放大量流動性給商業(yè)銀行，另一方面，大量民營企業(yè)融資難，冰火兩重天。理財(cái)、信托基金券商等形成了一個(gè)密不可分的鏈條，對接社會融資。積極的方面在于：一定程度解決了社會融資的問題，為銀行創(chuàng)造了一部分中收；但另一方面，風(fēng)險(xiǎn)向銀行體系蔓延，在逐利的沖動下、在投資者教育的匱乏下，金融不斷加杠桿，從而銀行承擔(dān)了大量的實(shí)體風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，如果不加以化解，回頭來會影響銀行以及實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

三、理財(cái)產(chǎn)品對銀行的收益和風(fēng)險(xiǎn)

（一）理財(cái)產(chǎn)品對銀行的收益

券商曾做過一個(gè)測算，根據(jù)AAA級債券收益率曲線、同業(yè)市場利率曲線以及一般貸款收益率曲線，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的投資組合結(jié)構(gòu)估算其收益率結(jié)構(gòu)，與理財(cái)產(chǎn)品公布的預(yù)期收益率對比：利差大約在2個(gè)百分點(diǎn)左右，明顯低于同期的銀行凈息差的平均水平；在季末時(shí)點(diǎn)上差距會有季節(jié)性縮窄大約為0.1～0.2個(gè)百分點(diǎn)左右，反映了銀行在時(shí)點(diǎn)上的流動性風(fēng)險(xiǎn)。

如果是貸款轉(zhuǎn)為的理財(cái)產(chǎn)品，一般是因?yàn)橘J款政策無法逾越或者貸款成本無法覆蓋，才轉(zhuǎn)而發(fā)行理財(cái)，這樣潛在收益更小、潛在風(fēng)險(xiǎn)更大。

以上只是單純比較投資端和負(fù)債端，如果考慮到相關(guān)會計(jì)核算和存款準(zhǔn)備金等因素，有時(shí)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品對整個(gè)銀行層面而言，是虧損的。這點(diǎn)將在保本理財(cái)產(chǎn)品中詳細(xì)闡述。

從商業(yè)銀行熱衷發(fā)行短期理財(cái)產(chǎn)品的角度來看，銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)不完全是為了中間業(yè)務(wù)收入，更多是為了維系客戶，爭奪存款，降低存貸比。例如月末、季末等銀行面臨存貸比考核的時(shí)候，銀行通過提高理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量和收益率來吸引資金，幫助應(yīng)對考核。過了考核時(shí)點(diǎn)，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量和收益率則紛紛下降。從某個(gè)意義上說，國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)是存貸業(yè)務(wù)的依附業(yè)務(wù)，而非真正的中間業(yè)務(wù)。

（二）理財(cái)產(chǎn)品對銀行的風(fēng)險(xiǎn)

央行5月9日發(fā)布的2013年第一季度《中國貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》中特別指出，表外理財(cái)產(chǎn)品中，超過半數(shù)屬于資金池理財(cái)產(chǎn)品，存在較大風(fēng)險(xiǎn)，需要進(jìn)一步規(guī)范。隨著理財(cái)產(chǎn)品自身規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，會給銀行帶來如下風(fēng)險(xiǎn)：

1.資金池與資產(chǎn)池錯配帶來的流動性風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)池類項(xiàng)目到期日時(shí)需要籌措資金來滾動支持原有的項(xiàng)目資金。若理財(cái)產(chǎn)品資金籌措出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂，則銀行投資項(xiàng)目可能面臨流動性壓力。還有些銀行特別發(fā)售“過橋類”理財(cái)產(chǎn)品，用以彌補(bǔ)銀行流動資金頭寸，等頭寸足了再兌付理財(cái)資金，發(fā)放貸款。產(chǎn)品的流動性風(fēng)險(xiǎn)可能與銀行的流動性風(fēng)險(xiǎn)相疊加，進(jìn)一步放大風(fēng)險(xiǎn)。6月份的“錢荒”其實(shí)就是央行想給商業(yè)銀行一個(gè)教訓(xùn)，要求金融去杠桿，減少錯配，回歸實(shí)體。

2.信用風(fēng)險(xiǎn)及聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。自行發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品需承擔(dān)較大信用風(fēng)險(xiǎn)，如果損失銀行會努力彌補(bǔ)以防止客戶流失，類剛性兌付；代銷理財(cái)產(chǎn)品銀行雖在法律上不承擔(dān)損失賠償，但出于信譽(yù)或社會責(zé)任，可能需要承擔(dān)部分責(zé)任。很多時(shí)候我們代銷產(chǎn)品，是在用銀行的信譽(yù)為代銷產(chǎn)品增信，為代銷產(chǎn)品“保險(xiǎn)”，收取的中間業(yè)務(wù)收入是否覆蓋了這部分“保費(fèi)”，是否依據(jù)產(chǎn)品潛在的風(fēng)險(xiǎn)，收取了足夠多的“保費(fèi)”，并放棄一部分“無法承?！碑a(chǎn)品，也許是我們應(yīng)該思考的。

3.潛在不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。由于表外理財(cái)產(chǎn)品和代銷理財(cái)產(chǎn)品并未計(jì)提必要的撥備，或納入表內(nèi)不良的考慮，現(xiàn)階段銀行系統(tǒng)的不良率可能存在低估，而資本充足率可能存在高估。表外部分，銀行雖然法律意義上不需要承擔(dān)潛在損失，但是出于信譽(yù)和自身可能存在的操作風(fēng)險(xiǎn)，銀行最終可能要承擔(dān)部分必要損失。而且表外不良有可能向表內(nèi)傳導(dǎo)，進(jìn)而影響資本充足率。

四、保本理財(cái)對商業(yè)銀行的影響及應(yīng)對

保本理財(cái)由于算存款，而且一些對公及個(gè)人必須看到“保本”兩字才購買，使得保本理財(cái)在基層單位存款考核中立下汗馬功勞。但如果從全行視角來看，存在一定矛盾。

（一）保本理財(cái)對商業(yè)銀行的影響

1.理財(cái)產(chǎn)品會計(jì)核算不同，表內(nèi)凈息差可能高估。銀行在理財(cái)產(chǎn)品核算上口徑不完全一致，直接導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品對各銀行影響不盡相同：

保本理財(cái)產(chǎn)品：資產(chǎn)負(fù)債以及收益在表內(nèi)核算；利息收入及支出可以在非息收入核算科目上可能是手續(xù)費(fèi)及傭金，或者投資收益或是其他營業(yè)損益之中；若資產(chǎn)負(fù)債均按照具體科目核算的銀行，則理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)收益和支出會按照利息收入和支出反應(yīng)在凈利息收入之中。

保本結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品：負(fù)債端一起按照交易性金融負(fù)債科目核算，或者直接計(jì)入到存款之中?，F(xiàn)在計(jì)入存款的操作越來越多。

非保本理財(cái)產(chǎn)品：資產(chǎn)和負(fù)債端均按照表外處理，凈收入計(jì)入到手續(xù)費(fèi)收入之中。

由于科目核算不同，理財(cái)產(chǎn)品可能間接導(dǎo)致銀行凈息差高估：其一，由于理財(cái)產(chǎn)品的凈收益率普遍要低于銀行凈息差水平，非保本理財(cái)產(chǎn)品表外化后，凈收益在手續(xù)費(fèi)收入或者在投資類損益列示使得銀行凈息差被高估。其二，部分銀行在保本理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)和負(fù)債端的會計(jì)核算上存在錯配，如果資產(chǎn)端收益被計(jì)入到利息收入，但負(fù)債方卻計(jì)入投資損失，凈息差的高估被進(jìn)一步放大。

2.大量保本理財(cái)未達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。對于保本理財(cái)產(chǎn)品，分行在衡量效益時(shí)只需考慮投資收益率與存款付息率之差即可：

分行收益=實(shí)際投資額*（投資收益率-內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格1）+存款本金*（內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格2-兌付收益率）+存款準(zhǔn)備金*（準(zhǔn)備金利率-內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格3）

其中：1）實(shí)際投資額=存款本金。2）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格1=內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格2。3）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格與存款準(zhǔn)備金利率相同，為1.62%。

而從全行角度看，因?yàn)楸１纠碡?cái)產(chǎn)品需要繳納存款準(zhǔn)備金，實(shí)際只有在滿足以下條件時(shí)，才能達(dá)到盈虧平衡：

總行收益=存款本金*（1-準(zhǔn)備金率）*投資收益率+存款準(zhǔn)備金*準(zhǔn)備金利率-存款本金*兌付收益率，則：

投資收益率=■

假設(shè)5%兌付收益率，保本點(diǎn)差應(yīng)在87BPS左右，全行才盈虧平衡。考慮經(jīng)營成本和經(jīng)濟(jì)資本的占用，實(shí)際盈虧平衡點(diǎn)差更高。即使達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，由于該業(yè)務(wù)利差水平遠(yuǎn)低于其他業(yè)務(wù)，將攤薄整體效益。每新增1000億元保本型理財(cái)產(chǎn)品，銀行NIM下降2BPS。

3.保本理財(cái)?shù)钠渌绊?。流動性管理方面，由于存放同業(yè)資金單筆金額大，如未及時(shí)進(jìn)行大額資金預(yù)報(bào)，會影響全行頭寸，帶來流動性風(fēng)險(xiǎn)。且如果管理不力，可能需要以更高的成本從市場借錢彌補(bǔ)頭寸。

風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)方面，按監(jiān)管資本要求四個(gè)月以上（不含）存放銀行同業(yè)要按20%比例計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)，從而影響資本充足率。故保本型應(yīng)以四個(gè)月以內(nèi)為主。

債券配置方面，保本理財(cái)吸收存款本金全數(shù)存放同業(yè)，但同時(shí)需按20%，即占用全行系統(tǒng)內(nèi)額外資金繳納存款準(zhǔn)備金。為提高收益，閑置資金大量是配置債券的。如果占用資金造成債券配置資金不足，實(shí)際損失遠(yuǎn)超當(dāng)期。

（二）保本理財(cái)可理性發(fā)展

理財(cái)產(chǎn)品是存款利率市場化的預(yù)演，基層在大量存款指標(biāo)的壓力下，在激烈的市場競爭中，自然傾向于保本理財(cái)客戶收益的最大化。之前的分析談到全行角度存在一些潛在問題，之間的矛盾，可以理性發(fā)展，合理引導(dǎo)，加強(qiáng)全行層面協(xié)調(diào)。

1.制定更加合理及細(xì)化的存款指標(biāo)。國有大行的存貸比65%左右，離75%的監(jiān)管紅線還有較大空間，這給制定存款指標(biāo)帶來一定空間，可嘗試可持續(xù)發(fā)展，更加合理的存款結(jié)構(gòu)?；ù蟪杀緺幦淼馁Y金，趴在賬上，沒有貸款出去或投資出去，是銀行的成本和損失。純粹比拼規(guī)模，提高資金成本，是資本集約化的利率市場化時(shí)代應(yīng)盡量避免的。銀行需要的是長期、穩(wěn)定、低成本的資金，在存款考核中可加大對這類資金的獎勵和引導(dǎo)。

2.指標(biāo)傳導(dǎo)上，明確重點(diǎn)堅(jiān)定重點(diǎn)?？傂邢蚍中械膫鲗?dǎo)、分行向支行的傳導(dǎo)、支行向網(wǎng)點(diǎn)的傳導(dǎo)，可以更加精細(xì)，給網(wǎng)點(diǎn)全局觀。指標(biāo)可簡化，可嘗試突出必保型指標(biāo)，重點(diǎn)指標(biāo)制定好了，就堅(jiān)定重點(diǎn)，給基層最明確的方向和最小的政策擾動，使基層能夠集合起來向一個(gè)方向努力，從而有利于指標(biāo)的達(dá)成，減少依賴“加碼”來促成指標(biāo)的達(dá)成。

3.轉(zhuǎn)移定價(jià)及時(shí)全面有效。如果全行因保本理財(cái)支付更多的成本，就在轉(zhuǎn)移定價(jià)上全面體現(xiàn)，有效傳導(dǎo)到網(wǎng)點(diǎn)，并依據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整。

4.網(wǎng)點(diǎn)加大對客戶的規(guī)劃和引導(dǎo)?？蛻粢蠡貓?bào)率自然是越高越好，但要讓客戶認(rèn)識到保本和非保本收益的差別和原因。例如工行、農(nóng)行的保本產(chǎn)品定價(jià)與非保本有較大差距，同期限相差50-100BPS，合理反映銀行因保本理財(cái)承擔(dān)的額外成本，直接通過價(jià)格引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識自己的需求。

（三）保本理財(cái)未來可能向CD轉(zhuǎn)化

CD（Negotiable Certificate of Deposite大額可轉(zhuǎn)讓存單）是由銀行發(fā)行的、面額大、期限固定、可轉(zhuǎn)讓的定期存款憑證。與定期存款相比，CD有期限短、面額大、可轉(zhuǎn)讓以及收益性高等優(yōu)勢。對銀行而言，相比理財(cái)產(chǎn)品，CD可轉(zhuǎn)讓，完全算存款部分銀行保本理財(cái)產(chǎn)品算存款且繳納準(zhǔn)備金，更便于主動管理表內(nèi)存款及短期流動性。

事實(shí)上，我國曾于1986年發(fā)行CD，諸多不規(guī)范致使97年叫停。1986年交通銀行曾首先發(fā)行CDs，1987年中國銀行和工商銀行相繼發(fā)行CD。當(dāng)時(shí)CD作為一種新型金融工具，利率比同期存款上浮10%，同時(shí)可流通轉(zhuǎn)讓。由于全國缺乏統(tǒng)一的管理辦法，市場曾一度出現(xiàn)混亂，以及對高息攬存的擔(dān)心，1990年5月中央銀行下達(dá)通知規(guī)定，向企事業(yè)單位發(fā)行CD利率與同期存款利率持平，向個(gè)人發(fā)行CD利率比同期存款最高上浮5%。使得CD的利率優(yōu)勢下降，對公CDs場開始陷于停滯。1996年央行重新修改了《大額可轉(zhuǎn)讓定期存單管理辦法》，CD利率水平由原來在同檔次定期存款利率基礎(chǔ)上上浮5%，改為按發(fā)行時(shí)物價(jià)狀況確定利率水平。但當(dāng)時(shí)由于通脹水平較高，國庫券收益率高于CD，CD發(fā)行量收到抑制。而且由于大額存單業(yè)務(wù)出現(xiàn)了一系列問題，如超央行審批額度發(fā)行、利率超出允許范圍、存單開立不規(guī)范、盜開和偽造銀行存單進(jìn)行詐騙犯罪等，央行于1997年暫停審批銀行的CD發(fā)行申請，至今仍未重啟。

但據(jù)外媒最新報(bào)道，NCD（大額可轉(zhuǎn)讓同業(yè)定期存單）可能最早9月面世。據(jù)路透社8月22日消息，中農(nóng)工建交等五家大型國有商業(yè)銀行已將NCD）的方案上報(bào)到央行，首批最早有望在9月面世。試點(diǎn)初期，將以3～6個(gè)月短期限產(chǎn)品為主，定價(jià)參考SHIBOR。針對銀行間市場同業(yè)存單，銀行間市場的主要投資者——商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司都可以成為NCD的投資者。下一步才會考慮面向非金融機(jī)構(gòu)，成熟后再推廣到企業(yè)存單、個(gè)人存單，秉承了央行漸進(jìn)推進(jìn)的改革思路。

國際經(jīng)驗(yàn)表明，引入CD是利率市場化的重要途徑，CD發(fā)行具有明顯的順周期性且對利率波動敏感。美國六七十年代發(fā)行CD繞開Q條例，日本、韓國等也是在利率市場化中期，分別于1979年和1984年引入CD取得了利率市場化的成功。也許當(dāng)CD真正面向個(gè)人發(fā)行、存貸款利率真正市場化之時(shí)，保本理財(cái)產(chǎn)品會逐步減少，理財(cái)產(chǎn)品會回歸中間業(yè)務(wù)本質(zhì)，不再依附于存貸業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正的代客理財(cái)。

五、國有商業(yè)銀行如何應(yīng)對利率市場化

理財(cái)產(chǎn)品只是利率市場化的一個(gè)縮影，如何應(yīng)對需要更高層次綜合化的解決方案，下文將詳細(xì)闡述。

（一）存款方面應(yīng)對

存款方面，不能完全依賴?yán)碡?cái)產(chǎn)品，可加強(qiáng)內(nèi)部定價(jià)時(shí)效性，夯實(shí)存款基礎(chǔ)，減少時(shí)點(diǎn)波動，追求穩(wěn)定、長期且便宜的存款，平滑市場波動對負(fù)債成本的擾動。

1.逐步改變片面追求時(shí)點(diǎn)及規(guī)模。如前文所述，國有大行的存貸比65%左右，離75%的監(jiān)管紅線還有較大空間，在四大行中處于中游，這給制定存款指標(biāo)帶來一定空間，可嘗試可持續(xù)發(fā)展，更加合理的存款結(jié)構(gòu)。花大成本爭取來的資金，趴在賬上，沒有貸款出去或投資出去，是銀行的成本和損失。純粹比拼規(guī)模，提高資金成本，是資本集約化的利率市場化時(shí)代應(yīng)盡量避免的。四大行對于時(shí)點(diǎn)和規(guī)模的排名比較看重，但隨著央行對于存貸比的考核開始向日均轉(zhuǎn)變，未來存在轉(zhuǎn)變的空間。利率市場化下，銀行更加強(qiáng)調(diào)資金成本的便宜及資金波動的平穩(wěn)，負(fù)債業(yè)務(wù)為資產(chǎn)業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)，最大范圍擴(kuò)大利差并減少流動性風(fēng)險(xiǎn)。

2.關(guān)注穩(wěn)定、長期、便宜的核心存款。銀行需要的是長期、穩(wěn)定、低成本的資金，在存款考核中可加大對這類資金的獎勵和引導(dǎo)。把做好客戶、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道等基礎(chǔ)作為長期主攻目標(biāo)，增強(qiáng)對低成本結(jié)算資金、短期投資資金等穩(wěn)定性強(qiáng)、成本可控的核心存款的吸收能力。

例如可重點(diǎn)關(guān)注開發(fā)以下存款：企業(yè)“結(jié)算沉淀型”存款；財(cái)政、社保等機(jī)構(gòu)存款；個(gè)人代發(fā)工資、結(jié)算通、CTS帶來的存款；期貨交易所和期貨公司存款等。按照活期、定期、理財(cái)?shù)南群箜樞騺硪?guī)劃客戶。另可通過加強(qiáng)電子渠道等服務(wù)，提高客戶便利性，增強(qiáng)客戶存款黏性，避免客戶直接到“比價(jià)格”最后一步。

3.內(nèi)部定價(jià)及時(shí)有效傳導(dǎo)。利率市場化后，資金面價(jià)格的變化更加迅速，資產(chǎn)負(fù)債部、金融市場部可嘗試結(jié)合市場、全行資金狀況及下一步存款目標(biāo)，迅速并有前瞻性的調(diào)整內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，并及時(shí)傳導(dǎo)到營銷終端。通過價(jià)格來引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及客戶，并可嘗試通過簡報(bào)、電話會議等方式幫助營銷終端更全面的了解資金面狀況，總分行加強(qiáng)溝通，從而更有前瞻性的營銷客戶。

4.非保本理財(cái)時(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)，保本理財(cái)全行協(xié)調(diào)。理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展不能放棄，但需要做好存款和理財(cái)產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、檔期上的有效銜接。

非保本理財(cái)方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與時(shí)點(diǎn)掛鉤，到期日為關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)、季末最后一天晚上到賬；或者募集期跨月末、季末、年末，起息日在下一月初?？蓢L試在每月中上旬同業(yè)價(jià)格不高時(shí)，同業(yè)競爭未白熱化時(shí)，適當(dāng)加大發(fā)行這種對接資產(chǎn)池的理財(cái)產(chǎn)品，從而有利于關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的存款形成。主要風(fēng)險(xiǎn)在于關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)資產(chǎn)池的續(xù)接風(fēng)險(xiǎn)?？梢試L試通過流動性壓力測試和同業(yè)拆借化解這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。一般同業(yè)資金市場到了最后一天及月初價(jià)格就下來了，大行有實(shí)力在市場上借到資金彌補(bǔ)短期缺口，如果同業(yè)市場出現(xiàn)超預(yù)期緊張，也可由央行輸出流動性。

保本理財(cái)方面，理財(cái)產(chǎn)品是存款利率市場化的預(yù)演，保本產(chǎn)品在基層存款指標(biāo)完成中立下汗馬功勞，但總行角度保本理財(cái)由于繳納準(zhǔn)備金等存在潛在問題，兩者的矛盾可以合理引導(dǎo)，加強(qiáng)全行層面協(xié)調(diào)?？蓢L試通過制定更加合理及細(xì)化的存款指標(biāo)；傳導(dǎo)重點(diǎn)明確且堅(jiān)定的指標(biāo)；轉(zhuǎn)移定價(jià)全面體現(xiàn)全行因保本支付的成本；以及網(wǎng)點(diǎn)加大對客戶的規(guī)劃來引導(dǎo)客戶?？梢岳蟊１井a(chǎn)品定價(jià)與非保本同期限定價(jià)差距，直接通過價(jià)格引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識自己的需求。銀行需要的是長期、穩(wěn)定、低成本的資金，我們可以合理規(guī)劃引導(dǎo)客戶，合理控制成本，但這需要全行及各部門在指標(biāo)、定價(jià)、考核的協(xié)調(diào)配合。

（二）貸款方面應(yīng)對

貸款可向小微企業(yè)及個(gè)人貸款傾斜，增加貸款收益率，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。利率市場化主要帶來貸款及貸款結(jié)構(gòu)的變化，在負(fù)載端成本壓力上升的情況下，我們要加大資產(chǎn)端的收益。

1.鼓勵低資本占用的零售業(yè)務(wù)發(fā)展?？杉哟筚J款結(jié)構(gòu)調(diào)整，傾斜低資本占用的零售貸款，通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化實(shí)現(xiàn)資本節(jié)約和資本回報(bào)提升。發(fā)展個(gè)人貸款，一方面由于個(gè)人議價(jià)能力低，可以有效提升貸款收益，另一方面可減少資本占用。今年正式實(shí)施的新資本辦法中，將個(gè)人其他債權(quán)主要為個(gè)人消費(fèi)貸款和信用卡透支風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重由100%下調(diào)至75%，個(gè)人住房貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重維持50%不變。以大行為例，截至一季度末，工行境內(nèi)個(gè)人其他貸款含信用卡余額9542億元，占境內(nèi)貸款比重高出建行6.33%，這直接導(dǎo)致資本充足率提升比建行高約0.17%。而個(gè)人類貸款（不含信用卡）經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率遠(yuǎn)高于公司類貸款約10%?？紤]到回報(bào)率和資本占用，個(gè)人零售貸款大有可為。

2.發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)提升資產(chǎn)端定價(jià)。利率市場化下，由于發(fā)行短期融資券和中期票據(jù)手續(xù)非常簡便，利率也較同期限銀行貸款低，大企業(yè)融資債券和票據(jù)化，直接融資的發(fā)展會替代部分貸款需求。同時(shí)，大企業(yè)、集團(tuán)客戶貸款議價(jià)能力越來越強(qiáng)，而這為國有大行的傳統(tǒng)優(yōu)勢客戶。息差收窄壓力下，我們需要發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)傳統(tǒng)優(yōu)勢客戶息差減少的影響。小企業(yè)客戶議價(jià)能力較弱有更大提升空間，同時(shí)也是國家改革發(fā)展的重點(diǎn)之一，隨著紅利逐步釋放，未來可能會誕生一批優(yōu)秀的企業(yè)，小企業(yè)也會由小變大，我們可嘗試與未來的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)站在一起，在幫助小企業(yè)成長的同時(shí)也成就銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展。

向“資本占用少，風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重低，經(jīng)營效益好”的產(chǎn)品傾斜；力爭足額滿足小企業(yè)貸款、涉農(nóng)貸款、網(wǎng)絡(luò)銀行和國內(nèi)保理貸款需求。小企業(yè)方面，大力發(fā)展單戶授信風(fēng)險(xiǎn)敞口3，000萬元（含）以下的貸款；單戶500萬元（含）以下的依托評分卡、零售化的操作模式，貸款額度相對較大的依托評級、授信、批發(fā)化的操作模式。同時(shí)加強(qiáng)不符合國家產(chǎn)業(yè)政策、管理混亂等“四類”小企業(yè)客戶的退出管理。同時(shí)可通過加大RAROC（風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整資本收益率）、貸款收益水平在指標(biāo)考核中的權(quán)重，將“價(jià)值創(chuàng)造”、“資本約束”、“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”理念傳導(dǎo)至網(wǎng)點(diǎn)，引導(dǎo)營銷終端的轉(zhuǎn)型。

3.強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力穿越周期。國際經(jīng)驗(yàn)下，利率市場化銀行證券投資風(fēng)險(xiǎn)偏好上升，同時(shí)會加大中小企業(yè)貸款及小微企業(yè)貸款，通過行業(yè)調(diào)整盡量維持貸款議價(jià)能力，而這對風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力提出新的挑戰(zhàn)。這將成為銀行的重要競爭力之一，良好的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力強(qiáng)調(diào)銀行承擔(dān)合適的風(fēng)險(xiǎn)，即所獲取的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)必須高于其對應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，那些能夠持續(xù)保持良好風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的銀行將以更大的概率經(jīng)歷金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)周期。

這需要對客戶、行業(yè)、周期有敏銳的有前瞻性的判斷，從而有合理定價(jià)和準(zhǔn)入領(lǐng)域，并在內(nèi)部形成智能化系統(tǒng)，動態(tài)監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)，動態(tài)調(diào)整價(jià)格及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)保障措施。并可通過對沖及資產(chǎn)證券化，化解一部分風(fēng)險(xiǎn)。這方面我們有較大空間，對于風(fēng)險(xiǎn)的管理就是對于資產(chǎn)回報(bào)率的提升。

（三）中間業(yè)務(wù)方面應(yīng)對

中間業(yè)務(wù)要抓住政府及大型企業(yè)貸款轉(zhuǎn)債券脫媒機(jī)遇，提升金融市場交易能力。主要依賴凈息差的傳統(tǒng)增長模式與經(jīng)濟(jì)周期有較大聯(lián)系，使得銀行業(yè)績比較波動，且巨大信貸占比及質(zhì)量隱患也可能影響未來盈利。在利率市場化的時(shí)代，純粹以貸款規(guī)模為主的盈利模式恐難以為繼。我們應(yīng)多做資本占用少、收益高的，中間業(yè)務(wù)有巨大空間。

1.提供綜合化解決方案。以中石油為例，2012年1～10月債券發(fā)行達(dá)2200億元，12年3月末其銀行貸款余額僅為1701億元，貸款在總?cè)谫Y結(jié)構(gòu)中占比僅剩30%，債券融資接近70%。而2007年時(shí)其銀行貸款曾高達(dá)91.42%。越來越多的政府機(jī)構(gòu)及大型企業(yè)會像中石油一樣以直接融資為主，新一屆政府也更加強(qiáng)調(diào)債券市場及其他直接融資市場的發(fā)展。如前所述，較多時(shí)候企業(yè)發(fā)債比貸款便宜，我們無法阻止這些企業(yè)脫媒的進(jìn)程，但我們可以轉(zhuǎn)換方式為他們服務(wù)。

加大投資銀行和金融市場的發(fā)展，幫助企業(yè)發(fā)行債券；根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表及市場時(shí)機(jī)，為企業(yè)設(shè)計(jì)合適融資方案，對沖利率及匯率敞口，節(jié)省財(cái)務(wù)成本；如果無法放貸款，也可在幫助企業(yè)把握脫媒機(jī)遇的同時(shí)，取得承銷、投行、套保等中間業(yè)務(wù)收入。由于競爭劇烈，單純承銷費(fèi)是無法媲美息差收入的，但如果能針對企業(yè)個(gè)體情況，把對公、投行、金融市場、國際業(yè)務(wù)、甚至私人銀行結(jié)合起來，提出綜合化解決方案，是有較大中收空間的。

2.提升金融市場交易能力。未來銀行中間業(yè)務(wù)的核心競爭力之一是FICC（利率、外匯、商品）金融市場交易能力。大行牌照齊全，坐擁大量客盤，具有龐大客戶基礎(chǔ)，如果能有效整合資源、發(fā)展人才，在金融市場方面大有可為。直接融資市場的發(fā)展、利率市場化、人民幣國際化、成為商品定價(jià)中心的發(fā)展藍(lán)圖，作為國有大型銀行，有幸參與整個(gè)進(jìn)程，也有機(jī)會分享潛在收益。而這需要的是我們從戰(zhàn)略、人才到系統(tǒng)的準(zhǔn)備。例如在利率市場化體系建立的過程中，利率逐步由政府決定轉(zhuǎn)換為市場決定，銀行、企業(yè)對利率風(fēng)險(xiǎn)對沖工具的需求上升，未來推出例如國債期貨等利率風(fēng)險(xiǎn)對沖工具，金融市場大有可為。如果整合得當(dāng)，我們可以分享利率市場化的很多收益。

而且，利率市場化下非息收入占比提高，為了提升資產(chǎn)端收益，自有資金投向多層次債務(wù)工具，投資收益波動率增大，對金融市場部也提出了更高的挑戰(zhàn)。

（四）流動性管理方面應(yīng)對

流動性管理可加強(qiáng)對市場的短期研判和長期趨勢把握，改善流動性管理方法。國有大行一般流動性良好，流動性比率遠(yuǎn)高于監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。但在保持良好流動性的前提下，可通過主動管理流動性為銀行創(chuàng)造更多價(jià)值。

1.加強(qiáng)市場短期研判和長期趨勢把握。利率市場化后，面對瞬息萬變的市場，什么時(shí)候吸納資金，吸納什么期限的資金，以什么價(jià)格吸納資金，不同的行為，帶來的潛在收益和成本可能相差巨大。需要加強(qiáng)對市場的短期研判和長期趨勢把握，充分發(fā)揮金融市場部交易能力，短期資金頭寸更依賴資金市場，長周期利率按照資產(chǎn)負(fù)債需求及市場定價(jià)，在資金成本較低的周期低息吸納負(fù)債、拉長期限，鎖定成本。

2.改善流動性管理方法。研究改善資產(chǎn)負(fù)債匹配性及流動性管理的機(jī)制和方法，包括完善同業(yè)往來定價(jià)機(jī)制，改進(jìn)流動性預(yù)測及調(diào)控方法工具等，以應(yīng)對變化莫測的市場。

例如出現(xiàn)資金缺口優(yōu)先從央行借入；在確保貸款投放和自有頭寸備付的基礎(chǔ)上，富裕資金投向債券提升收益；將分行理財(cái)資金大額進(jìn)出、大額賬戶透支、總行資產(chǎn)池大額波動納入預(yù)報(bào)范圍；建立一個(gè)更加及時(shí)有效、自動監(jiān)測的內(nèi)部系統(tǒng)，從而提升流動性管理能力。

還可結(jié)合境內(nèi)外利差，由于量化寬松后美元相關(guān)利率較低，可鼓勵海外機(jī)構(gòu)從當(dāng)?shù)鼗I資，減少總行資金拆借比例，從集團(tuán)來看，資金成本更加節(jié)省有效。

（五）個(gè)人客戶管理方面應(yīng)對

1.五年定存放開后，理財(cái)產(chǎn)品面臨變革。未來存款端利率市場化，會直接沖擊個(gè)人客戶，沖擊銀行成本較低的負(fù)債。長期來看，五年定存的調(diào)整會真正啟動存款利率市場化，對理財(cái)產(chǎn)品帶來沖擊。存款利率市場化后，銀行不再需要“曲線吸儲”，發(fā)行CD或直接上調(diào)存款利率就可做到。

屆時(shí)客戶不能簡單把銀行自己發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品（代銷產(chǎn)品除外）當(dāng)作類存款產(chǎn)品，一些理財(cái)產(chǎn)品會由存款替代，剩下的理財(cái)產(chǎn)品回歸中間業(yè)務(wù)本質(zhì)，不再依附于存貸業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正的代客理財(cái)。理財(cái)產(chǎn)品收益率將直接與風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，銀行會傾向于發(fā)行跨資產(chǎn)、含期權(quán)的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，用更復(fù)雜的結(jié)構(gòu)來增加中收。

理財(cái)產(chǎn)品曾是利率市場化的先鋒，但在完全利率市場化后，可能會演變成資金量較大或風(fēng)險(xiǎn)偏好較高客戶的配置方向，強(qiáng)調(diào)銀行自身的綜合資產(chǎn)管理能力而非僅僅代銷第三方產(chǎn)品，平均收益率高于存款收益率，但不做剛性兌付。

2.理財(cái)產(chǎn)品變革需加強(qiáng)客戶管理。這給客戶挑選理財(cái)產(chǎn)品提出新的挑戰(zhàn)，客戶需要真正了解產(chǎn)品，關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，而不是單純比較收益率高低，我們也需要幫助客戶認(rèn)識這一點(diǎn)，加強(qiáng)客戶管理，從而與客戶建立長期共贏的關(guān)系：

第一，幫助客戶確立風(fēng)險(xiǎn)與收益相匹配的思想。目前個(gè)人客戶為抵御通貨膨脹，投向理財(cái)市場，往往把理財(cái)收益的高低作為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)，希望收益率越高越好。但收益永遠(yuǎn)是與風(fēng)險(xiǎn)相匹配的，信托產(chǎn)品的收益不是市場上的無風(fēng)險(xiǎn)利率，近年一些客戶已從各種代銷產(chǎn)品事件中認(rèn)識到了這點(diǎn)。但對于銀行自己發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，還存在一個(gè)再認(rèn)識的過程，例如，如果未來重新大面積發(fā)行利率、外匯掛鉤的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，客戶的本金不一定是有保障的，但同時(shí)客戶在對于標(biāo)的資產(chǎn)波動路徑判斷正確的前提下也可能取得超額收益，是真正的“理財(cái)非存款，投資需謹(jǐn)慎”。

第二，引導(dǎo)客戶認(rèn)識自己，選擇合適的產(chǎn)品。通過風(fēng)險(xiǎn)評估及與客戶日常溝通中的持續(xù)的KYC，讓客戶明白自己的投資偏好、期限、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，從而挑選合適自己的產(chǎn)品。未來的理財(cái)產(chǎn)品會各種各樣，沒有最好的，只有最適合自己的。

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