5月的一天，上海。三家招車軟件公司的地推團隊又在一個黃金地點碰面了，目的相同：讓更多出租車司機安裝自己公司的軟件。照例，言語上的沖突迅速上升為暴力解決，甚至兩位女推廣員也打在了一起，最后公安機關(guān)介入。

到了晚上11點，其中一家打車軟件公司的高層出面，最終沒有讓自己團隊的推廣人員在派出所過夜?！斑M了派出所，一定要給地推團隊撈出來。這就好像大哥罩著小弟，小弟出了事，大哥不出面，誰以后還跟著你??？”這位高管對《環(huán)球企業(yè)家》說。

在打車軟件行業(yè)，類似動作戲碼已經(jīng)見怪不怪，“打架打了多少遍了?！蔽ㄒ恢档皿@奇的是，這個行業(yè)誕生后如此短時間內(nèi)就開始了血腥廝殺，再一次刷新最快記錄，上一個類似記錄是團購創(chuàng)造的。

這個記錄的創(chuàng)造與資本對打車軟件行業(yè)的強烈興趣直接相關(guān)?！澳阒肋@個市場有多大么？打車軟件將顛覆整個出租車行業(yè)?！眲?chuàng)業(yè)前，前土豆網(wǎng)COO黎勇勁闖進晨興資本合伙人劉芹上海的家，這樣發(fā)問。用半小時闡述完自己的打車夢想后，黎勇勁說，“兄弟，要不一起來干吧?！庇谑浅颗d資本給黎勇勁的“大黃蜂”打車軟件投了幾百萬美元。

北京的打車故事絲毫不遜色于上海。嘀嘀打車的創(chuàng)始人程維曾經(jīng)被美團創(chuàng)始人王興當面鄙視：“這款軟件太垃圾了?！本褪沁@款被認為垃圾的軟件也是資本爭搶的對象。

光鮮背后則是一場饑餓游戲，企業(yè)之間為爭奪出租車司機和市場份額而激烈廝殺。螳螂捕蟬黃雀在后，政府則又伸出“有形的手”進行調(diào)控。

6月初的一天下午三點，黎勇勁在北京麗思卡爾頓酒店地下一層的一間會議室里，試圖布道自己的打車夢?！皠偛庞邢⒄f，6月底北京市會推出官方打車軟件?！迸_下的提問讓黎措手不及。

同樣是這一天的下午三點，北京建外soho的一間100平米的辦公室里坐著60多名員工，搖搖招車的創(chuàng)始人王煒建身邊不時傳來他熟悉的“叮咚”聲。王也看到了北京市政府要推出官方軟件的消息，“還是挺吃驚的?！?/p>

這看上去確實是個問題。打車軟件要在廝殺和堵截中走出活路，還是成為下一個團購？

資本瘋狂

最多的時候，王煒建一天要和三波投資人見面?！耙还部赡芤娏?0多家投資機構(gòu)?！蓖跣α诵?，“見投資人就像面試，談?wù)勥^去、現(xiàn)在、將來?！苯?jīng)過3次見面后，王煒建決定引入紅杉資本百萬美元級別投資。

起步于杭州的快的打車則更為傳奇?！昂桶⒗锇桶鸵簿驼劻藥资昼姲??！笨斓拇蜍嘋OO趙冬告訴《環(huán)球企業(yè)家》，雙方就談成了。

一個個引人入勝的傳奇故事擺在面前，這或多或少有演繹的成分，但背后的商業(yè)邏輯堅不可破。投資者、創(chuàng)業(yè)者無不認為打車服務(wù)是移動互聯(lián)網(wǎng)時代O2O（ON LINE TO OFF LINE）最好的呈現(xiàn)形式之一，因為它滿足了位置服務(wù)、用戶需求、在線支付的多重要素。

沒有人是傻子?！澳阒肋@是一個多大的市場么？”黎勇勁給《環(huán)球企業(yè)家》算了一筆帳，上海市目前出租車總量已近5萬，按每臺車1.5萬元的月營收額保守估算，上海市每年出租車市場的營收就高達90億元。而來自第三方的市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，上海市出租車每天運送乘客逾200萬人次。

大家都在算賬，有人更為樂觀。趙冬告訴《環(huán)球企業(yè)家》說，中國每年打車有4000億的生意?！罢{(diào)度服務(wù)一年怎么也能有個幾十億的市場吧”。

黎勇勁做過更為詳細的調(diào)查，現(xiàn)在雖然媒體和資本圈都在熱炒打車軟件概念，但真正用過的人也就5%，聽過的人有8%?，F(xiàn)在大城市一方面正規(guī)出租車的空載率有40%，另一方面仍有很多人打不到車，而用信息化手段則能解決這個問題。

資本的簇擁已經(jīng)給這個新興市場涂上絢爛的顏色：嘀嘀打車已經(jīng)獲得千萬美元級投資；搖搖招車也已經(jīng)獲得包括紅杉資本在內(nèi)的前期投資；阿里巴巴和阿米巴基金則是快的打車的投資方。

這多少讓人想起早期的團購行業(yè)。資本瘋狂進入催熟了整個行業(yè)，并讓整個團購進入了非理性競爭。在經(jīng)歷了非理性繁榮的“千團大戰(zhàn)”后，剩下來的也只有區(qū)區(qū)幾家尚不太盈利的公司。打車行業(yè)和團購不同的是，團購需要一個銷售團隊不斷和商戶聯(lián)絡(luò)，長期大規(guī)模投入讓團購變“重”，而打車則只需要前期投入多一些，到一定規(guī)模后，剩下的就交給市場判斷。

比資本簇擁更為現(xiàn)實的是打車公司的殘酷創(chuàng)業(yè)史。

燒錢競賽

黎勇勁的創(chuàng)業(yè)多少有點被迫的意思。

經(jīng)歷了土豆和優(yōu)酷的合并后，黎勇勁和前土豆網(wǎng)市場總監(jiān)鄧薇各自出去旅行，沒過多久，原本忙碌的他們就厭煩了“每天睡到自然醒”的日子?！耙淮蠹艺覀€事情干？”這個簡單的想法讓他們租下一個小辦公室，開始看項目。土豆網(wǎng)創(chuàng)始人王微跟黎勇勁聊天說，“兄弟，要不一起去做動漫吧?！崩栌聞啪芙^了王微，“做動漫我們好像還不行?！?/p>

于是，他們走進打車軟件這個行業(yè)。

搖搖招車辦公室的一面墻上貼著10張簽了名、按了手印的承諾書。上面寫著本月要開拓的目標用戶數(shù)，成功完成，公司獎勵員工500元，不成功，員工要賠償給公司500元。創(chuàng)始人王煒建也沒有自己的辦公室，只是他的桌子比其他員工稍大一點。

至今，王煒建手機里還留著公司創(chuàng)立初期給出租車司機開會時的照片?！澳憧纯?，這是我們2012年9月做的推廣活動，每做一次活動整個公司一半人員出動?！碑敃r王的做法是，找來移動運營商、銀行信用卡部門，召集出租車司機“上大課”。

“當時能來的司機，說明對打車軟件有興趣，接受度還是很高的?！蓖鯚樈ɑ貞浧甬敃r的場景說，旁邊就能交錢買智能手機，連買帶裝機的司機能達到50%。

后來王煒建還是覺得組織一場會議的成本太高，他想到利用出租車公司每月例會進行推廣。這樣一來既節(jié)約了租金成本，又有效果。

對于之前做過乳業(yè)公司的王煒建來說，從傳統(tǒng)行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的思維轉(zhuǎn)變，至關(guān)重要。早期王的做法也是采用收費模式，后來大家都免費了，搖搖自然不能再收費?！皞鹘y(tǒng)行業(yè)邏輯是賺了錢再投資，再賺錢。可互聯(lián)網(wǎng)完全不是這樣?！彼嬖V《環(huán)球企業(yè)家》，“誰活下來，誰就贏了。”

黎勇勁則早早明白互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)邏輯。“做視頻網(wǎng)站的時候，才真是燒錢?，F(xiàn)在我們燒的真的是小錢，跟視頻、團購沒得比?！崩枵f。土豆網(wǎng)的經(jīng)歷讓黎勇勁受益匪淺。“土豆方面最主要幫助我的是，怎么樣從一個很小的公司，做到大?！闭劦酵跷⒌臅r候，黎評價說自己和王微是很不一樣的人，王微的產(chǎn)品創(chuàng)意感覺非同一般，自己是按照一、二、三的步驟走。

即使這樣，誰也不否認打車行業(yè)的同行們正在進行著一場“燒錢競賽”?！拔覀兛吹缴虾５膽敉鈴V告牌上已經(jīng)有了打車軟件的廣告，那些廣告牌價格可真不便宜?！编囖睋u了搖頭?！拔覀円郧霸谕炼咕W(wǎng)的時候就是賣廣告的，知道哪些是有用的營銷，哪些是無效的?！?/p>

另外，黎勇勁得到的消息則是之前有公司花了600萬買智能手機送給出租車司機。在他看來，這樣做一是貴了些，第二效果也不好說。

進入蠻荒市場的難度在于如何接地氣。在做地面推廣的第一天，黎勇勁、鄧薇和李祖閩三位以前經(jīng)常穿梭于高檔寫字樓的高級白領(lǐng)，換上便裝，支起易拉寶，來到街頭?！拔覀兊谝惶炀捅怀枪艹伊耍惭b了2臺?！编囖贝笮??！八緳C師傅也覺得我們是騙子。怎么會白送手機架？”

對于打車軟件公司來說，必須抓住兩端：用戶和司機。如果說抓住用戶的手段還比較常規(guī)，那么抓住司機端，就需要一些特殊智慧了。

街頭爭霸

“裝了我們的軟件，就把別的刪掉吧?！贝蜍囓浖袠I(yè)內(nèi)的地推團隊經(jīng)常這樣說。在這個快速擴張的行業(yè)，大家都明白能最后存活的肯定是少數(shù)，而誰能存活在很大程度上決定于能拉到多少出租車司機“入伙”。

北京東北五環(huán)外的北皋地區(qū)，是一塊城鄉(xiāng)結(jié)合部，停車方便，這里去往北京各地的公交車四通八達。由于北京的出租車司機大量來自郊區(qū)，北皋地區(qū)天然形成了出租車司機的集散地，每天有1000多輛出租車停靠在這里交接班，對于打車軟件公司來說，這簡直就是一塊必爭之地。

司機柴文成是嘀嘀打車里接單排名前100的師傅，他在北皋見證了叫車軟件在這里的爭奪?！坝械臅r候能看見三四家軟件公司在這里拉司機，給我們安裝軟件。安了就給20塊錢，就單純?yōu)榱?0塊錢，也要裝一個?！?/p>

在上海也不例外。李祖閩在“大黃蜂”的外號是“丐幫幫主”，在他看來，和司機師傅們的交往中“街頭智慧”才是絕殺利器?！昂退緳C拉近距離最好的辦法是遞煙，最多的時候一天要給司機師傅發(fā)半條煙?！崩钭骈}說。

現(xiàn)在大黃蜂在上海同一時間有十幾個地下推廣點。但在推廣初期，取得出租車司機信任絕非易事?！安皇怯靡痪鋬删湓捑湍苷f服出租車師傅們的，師傅們覺得你是騙子，上海的司機不輕易相信人?！崩羁偨Y(jié)的經(jīng)驗就是用最笨的方法取得司機信任—每天都能讓他們看到你?！皫煾笛b一個唄?！崩蠲刻煲姷剿緳C就說。有一次，李對一個師傅說，“裝一個大黃蜂吧”?！澳X子有毛病吧？”師傅不屑，后來，李祖閩把這位師傅的孩子招入了大黃蜂做地推。

政府闖入

另一個對手政府就像闖入瓷器店里的公牛，正一頭撞進這個市場。多地政府相關(guān)部門認為，招車應(yīng)該更有秩序地被管理。而嘀嘀打車、搖搖招車們在設(shè)計軟件時，更多考慮用戶和司機的需求，而忽視了調(diào)度平臺和政府因素。

可知的消息是“96106打車”已經(jīng)上線。盡管其發(fā)布至今下載總量還不及任何一款主流打車應(yīng)用的零頭。但可以想象的是，政府的力量可以驅(qū)動出租車公司，如此在司機端政府軟件就能占據(jù)無可比擬的天然優(yōu)勢。

“政府肯定是做不好打車軟件這件事的。你手機里有那些是政府做的打車軟件？”趙冬反問說。

“成立之初我們也考慮政府因素?！钡粋€想法令王煒建意志堅定—叫車服務(wù)一定是一個企業(yè)行為，而不是政府行為。搖搖招車則選擇與調(diào)度中心達成合作。2012年11月，搖搖招車就接入96109調(diào)度平臺。“當時就是純粹為了解決雙方需求的合作，任何商務(wù)條款都沒有?！蓖跽f。

嘀嘀打車也試圖和政府達成合作關(guān)系。4月初，嘀嘀打車正式與北京市出租車調(diào)度中心進行戰(zhàn)略合作，技術(shù)對接工作已經(jīng)結(jié)束。

說到政府干預(yù)的時候，黎勇勁說：“我這幾天也和業(yè)內(nèi)幾個公司聊過，長遠來看，如果打車軟件真的是想提高運營效率，讓司機多賺錢，政府怎么可能不支持？可問題在于，過渡期怎么讓政府理解我們在做什么。更何況，我們相信短期內(nèi)打車不可能賺到錢。”

政府相關(guān)部門人士也曾經(jīng)找過黎勇勁，當時的對話是這樣：“你們這些做互聯(lián)網(wǎng)的做這個干嘛，這個是不是很賺錢？”“沒有啊，我們還是虧了很多錢的，不信你做來看看？”黎勇勁的基本判斷是，過渡期和政府的合作一定會起起落落。

加價模式是政府和打車公司們博弈的焦點。一位業(yè)內(nèi)人士說，關(guān)鍵是你怎么看加價這件事，調(diào)度平臺不也是收費么？“這是一個一千米的長跑，我們也才跑了10米。”黎勇勁說。